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這是關(guān)于財險業(yè)務(wù)員銷售意識和技巧的第2篇

我們講保險消費是具有非尋覓型、服務(wù)型、非迫切型等特點，所以保險業(yè)務(wù)員是需要有強大的信仰，堅定的毅力和一定的技巧。

但是我們可能忘記了一點，那就是保險銷售是要有獎賞機制的。

01

什么是獎賞機制？

舉個不恰當?shù)陌咐?，那就是戒煙。所有抽煙的人都有動過戒煙的念頭，但是成功率不高。

主要的原因是尼古丁已經(jīng)對身體產(chǎn)生了獎賞機制：飯后一要煙，賽過活神仙；困了乏了，吃一根解解；心情不舒暢了，來一根緩解；緊張了來一根；開心了抽一根慶祝一下……

明知道是自己騙自己的，我們還是會上當，有時明明身體很抗拒了，精神上還是非常依賴。這就是獎賞機制的作用。

在保險銷售中，自我“洗腦”是非常重要的，但是如果沒有強大的獎賞機制，就很難堅持。

還是來說兩個案例吧。

02

一個是從業(yè)二十多年的老財險業(yè)務(wù)員。

經(jīng)歷過一臺車險傭金幾千元的輝煌日子，但現(xiàn)在基本上是游離在行業(yè)之外了。

不喜歡保險行業(yè)，但是其他行業(yè)也沒有什么什么成就。

他說我從來不會和熟人說到保險，哪怕有個親戚的廠里一個員工斷了一根手指，賠了十多萬，他也不會去銷售。

他說我們聚會也不會說到保險這件事情，骨子里就會覺賣保險是低人一等的。

我說如果因為賣保險你一年賺兩百萬，你還會這么想嗎？

他說：廢話！

03

有一個前同事來訪，七八年沒看到了。

確實是士別三日，當刮目相看，整個人的談吐和氣質(zhì)都成熟不少，在保險公司里晉升得很快，已經(jīng)做三級機構(gòu)負責人了。

印象中，還是那個不茍言笑的理科男，一個普通的基層崗位員工。

他的蝶變在于他抓住了一個機會。

那天一往如常，沒有任何的征兆，辦公室的電話響了。想必是別人通過網(wǎng)絡(luò)上查來的，詢問一個保險業(yè)務(wù)他們公司能不能買。

他從來沒接觸過保險，畢竟不是業(yè)務(wù)線的。

只能記下來，然后找核保人員溝通，核保說這個產(chǎn)品我們沒賣過，要不我問下總公司核保吧。

后面知道了，這個產(chǎn)品是建筑行業(yè)的履約保證險。當年沒幾個公司做這個產(chǎn)品，不像現(xiàn)在這么卷。

無論怎么曲折，結(jié)果是溝通下來了，這單子做成了。按照公司的政策，他的這筆業(yè)務(wù)的提獎快接近半個月工資了。

他有點羞赧地暗示對方可以給點好處費，對方很爽快，不用不用，這個那邊都已經(jīng)給我紅包了。

后面他就無比用心做這個項目，轉(zhuǎn)介紹、看各種招標網(wǎng)站、向相關(guān)上下游滲透，甚至開始拜訪人社局聊農(nóng)民工工資保證險的事宜。

一年下來做了五百萬業(yè)務(wù)，嗯，業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過自己好幾年工資了。也因為這樣，他也立刻被擢升為機構(gòu)負責人。

04

所以，在利益動機面前，銷售的一切難點都不在話下。

獎賞機制，就是銷售員的內(nèi)驅(qū)力，而不是簡單地接受個計劃。

我們很難理解壽險業(yè)務(wù)員的執(zhí)著，我們甚至視ta們?yōu)楫愵?，并且會主動劃清分界線。

在當今的產(chǎn)險業(yè)，怎樣提高業(yè)務(wù)員的銷售利潤，是管理層需要考慮的問題，也是未來的賦能方向。

對于財險業(yè)務(wù)員來說，獎賞并不是領(lǐng)導(dǎo)賞賜的，更重要的是自己的行動力、活動量管理和永不放棄的精神。

想必，做好行業(yè)的深耕、做直接業(yè)務(wù)、跑在對手的前面這些是非常緊迫的。