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好久沒有靜下心來看保險(xiǎn)大咖的直播了。也許是我運(yùn)氣好，偶然間聽了一場北京谷曉經(jīng)理關(guān)于「保險(xiǎn)組織發(fā)展」的分享，頓時(shí)感覺撿到寶了。

這也是近年來，唯一能讓我「全程1秒鐘都不舍得錯(cuò)過」的直播。上一次有這種感覺，還是N年前在I云保直播間，佛山平安的操浩天老師帶給我的。

所以這場直播的回放，被我完整的扒下來了。我還給認(rèn)真的給視頻做了優(yōu)化、配了字幕，以后每到公司的增員季，我都要分享給團(tuán)隊(duì)的小伙伴。

看這場直播期間的感悟和收獲，我打算用三篇文章寫出來。干貨太多了，一篇文章總結(jié)不完。對(duì)「組織發(fā)展」話題感興趣的伙伴，千萬不要錯(cuò)過。

當(dāng)下增員好法則：賽道吸引法

像谷曉經(jīng)理這樣，高顏值、高學(xué)歷、高能力的「三高」人群，我們應(yīng)該如何增員？用過去的經(jīng)驗(yàn)和方法，還能不能增到這樣的人才？

其實(shí)保險(xiǎn)增員的吸引力法則，一直在隨著時(shí)代的進(jìn)步發(fā)生著更迭。比如早期的保險(xiǎn)增員，經(jīng)常打出這樣的口號(hào)：十萬年薪很輕松、百萬年薪不是夢...

別說沒效果，平安的葉云燕還有很多老一輩保險(xiǎn)大咖，就是這么被吸引過來的。直到今天，還有伙伴喜歡用「曬收入」的方式來吸引準(zhǔn)增員。

除了「收入吸引法」，我還用過「渠道優(yōu)勢法」，常見的說法就是：我們不是賣保險(xiǎn)的，我們是做保險(xiǎn)售后服務(wù)的。屬于收展部門，就是以提醒續(xù)期客戶繳費(fèi)為主，幫助客戶做保險(xiǎn)、理賠的...

沒辦法。你直接說：你來跟我賣保險(xiǎn)。很多人聽了就會(huì)直接拒絕，所以得換種委婉的說法。不過這種方法也不太好用了。現(xiàn)在流行的是「賽道吸引法」。

比如泰康近幾年一直在推「HWP健康財(cái)富規(guī)劃師」，這就是一條獨(dú)特的賽道。我們?cè)诮o準(zhǔn)增員講的時(shí)候，也有底氣：這不是你想象的普通的賣保險(xiǎn)，而是超級(jí)業(yè)務(wù)員，不是人人都能做的，只有高學(xué)歷精英才能勝任...

谷曉經(jīng)理最初也是抵觸保險(xiǎn)的，她認(rèn)為自己做不了銷售崗。后來HWP新賽道這個(gè)概念才吸引了她。所以在當(dāng)下增員三高人群，除了收入的可能、渠道的優(yōu)勢，我們還要加入賽道的不同，才能激起他們的興趣。

一定要做組織發(fā)展的兩個(gè)點(diǎn)

來到保險(xiǎn)公司之后，適合做銷售的新人，會(huì)慢慢的跟上公司的節(jié)奏，知道簽單有傭金，慢慢接受「活動(dòng)量=簽單率=收入」的賺錢模式。

但是多數(shù)人對(duì)于「組織發(fā)展/增員」這事提不起興趣。就像谷曉老師說的那樣：我認(rèn)為自己現(xiàn)在還不專業(yè)，無法去輔導(dǎo)別人、管理團(tuán)隊(duì)。于是只要增員就擺爛。

其實(shí)這和保險(xiǎn)銷售一個(gè)道理：知道保險(xiǎn)好處的人，肯定會(huì)買保險(xiǎn)。而拒絕保險(xiǎn)的人，一定是因?yàn)樗欢ｋU(xiǎn)。增員也是一個(gè)道理，對(duì)增員這件事提不起興趣的，就是因?yàn)闆]有看透其中的利益。

早些年我在增員的時(shí)候，喜歡把太平洋保險(xiǎn)拍的《勵(lì)志》視頻，拿給保險(xiǎn)準(zhǔn)增員看。看看不同的社會(huì)崗位，在轉(zhuǎn)職保險(xiǎn)后的種種可能。

我也想過要提煉視頻里面的案例或精華，轉(zhuǎn)化為精煉的語言或金句，奈何事多一直未能如愿。好在谷曉經(jīng)理幫我實(shí)現(xiàn)了夢想。

她說自己開始想要做組織發(fā)展，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了兩件事：第一件事是自己的上司，因?yàn)榧依镉腥松≌?qǐng)了長假，明明沒來上班，但是收入還是很高。團(tuán)隊(duì)長的收入模型和屬員肯定不一樣啊，人家可以拿團(tuán)隊(duì)管理津貼。

第二件事是公司一位從來不做增員的大績優(yōu)，也開始做增員了?？儍?yōu)說當(dāng)業(yè)績達(dá)到高峰其實(shí)是很孤獨(dú)的，自己的經(jīng)驗(yàn)和技巧沒人可傳承。而幫助別人成功的成就感，是高于自己持續(xù)獲得成功的。

所以當(dāng)你也明白了這兩個(gè)道理，才算是讀懂了組織發(fā)展的利益。

化被動(dòng)為主動(dòng)，增員要有面試官心態(tài)

你有沒有這樣的經(jīng)歷：邀約了一位準(zhǔn)增員，給他講了保險(xiǎn)這份工作的種種好處，然后他說考慮一下，然后就沒有下文了，你卻還在癡癡的等？

谷曉經(jīng)理也有過這樣的困惑，不過后來她想通了。就像我們選擇工作一樣，并不是說只有公司選個(gè)人，或者個(gè)人選公司，這是雙向選擇的。

當(dāng)這個(gè)人，愿意接受我們的邀約，去了解一個(gè)自己沒有接觸過行業(yè)的時(shí)候，其實(shí)他是需要一份工作的，他是一個(gè)求職者，他需要一個(gè)可能。

而當(dāng)我們?cè)谠鰡T時(shí)，就是在為自己的團(tuán)隊(duì)招聘人才。從來沒有哪家公司招聘的時(shí)候沒有要求的吧？是個(gè)人就行？只要他來應(yīng)聘就干等著他的回復(fù)？

增員者應(yīng)該有面試官的心態(tài)，帶著標(biāo)準(zhǔn)和條件去招人，在「要與不要」這件事上，自己應(yīng)該占據(jù)牢牢的主動(dòng)權(quán)。要與不要，該考慮的是自己，而不是對(duì)方。

當(dāng)你具備了面試官心態(tài)，才真正明白什么叫增員選材，才能化被動(dòng)為主動(dòng)。

增員就得重復(fù)講，并讓它成為一種習(xí)慣

幾年前，我和無錫的朋友合伙開了一家工作室。最多的時(shí)候工作室有近30名員工，管理起來確實(shí)比較累。特別是員工的車輛停放問題。

工作室在一條商業(yè)街的商品房，巷道里每天來來往往有好多車要過。員工把車子放在門口，橫七豎八的就堵得很厲害，鄰居和過往車輛都抱怨。

為了解決這個(gè)問題，我專門劃了停車區(qū)。每天早會(huì)我會(huì)帶著員工到門口看看，誰的車子停歪了、放斜了、亂停了，并現(xiàn)場讓她去解決，停不好的要在早會(huì)上批評(píng)。

剛上來進(jìn)展是困難的，員工抵觸或不配合，我就天天早會(huì)講，天天帶他們?nèi)ゲ檫@項(xiàng)工作誰沒做好。連續(xù)抓了大半個(gè)月，效果就出來了。

有的員工進(jìn)了工作室后，都打上考勤了，可能會(huì)突然意識(shí)到自己的車子沒停好，有可能會(huì)造成巷道擁堵，于是趕緊出去再重新停好。停好車子這件事，成了每天工作之前必須要做好的事情。

增員也是這樣，有些事是要每天都都做的。重復(fù)的講一件事，哪怕屬員最初不在意，但是在潛移默化的影響中，他會(huì)慢慢覺得這件事特別重要。

谷曉經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)把增員養(yǎng)成了習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)的增員氛圍也非常好，這是很可怕的。他們團(tuán)隊(duì)的話題都是：誰誰增員了一個(gè)優(yōu)秀的新人，誰誰師傅倆配合的很好，昨天又簽單了...

在這樣的環(huán)境下，她的團(tuán)隊(duì)做不好增員，才是件難事。

最后總結(jié)：在增員人才時(shí)，我們不僅要利用收入吸引法則、渠道優(yōu)勢法則，更要善用賽道吸引法則。

要不要做組發(fā)，要不要做增員，主要取決于認(rèn)知。讀懂谷曉經(jīng)理講的兩個(gè)故事，你才能發(fā)現(xiàn)組織發(fā)展的真正好處，才能知道增員的重要性。

增員不要被動(dòng)，要有面試官的心態(tài)，決定準(zhǔn)增員對(duì)象去留的，不是他的考慮，而是你的考慮。帶著條件去選才，你的團(tuán)隊(duì)才有戰(zhàn)斗力。

想要把一件事情做好，就要善用「重復(fù)」的力量，每天都講，每天都做，直到形成習(xí)慣，養(yǎng)成氛圍。