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近些年來，財險行業(yè)的高管異動頻繁，顯示了行業(yè)尋求突破的焦慮，其中一個最明顯的動向是壽險高管跨行財險行業(yè)，比如：

2022年安盛天平官網(wǎng)發(fā)布公告稱，收到上海銀保監(jiān)局批復，朱沙苗獲準擔任該公司董事長，其任職自上海銀保監(jiān)局批復之日起生效。 據(jù)了解，朱沙苗女士畢業(yè)于南開大學，獲貨幣銀行學專業(yè)保險學方向碩士學位。她保險工作經(jīng)驗豐富，曾任安聯(lián)（中國）保險控股有限公司顧問、中德安聯(lián)人壽保險有限公司政府事務負責人兼任多元化銷售渠道負責人等職務；

日前，中再集團黨委對大地財險黨委班子進行了調(diào)整，雷建明出任大地財險黨委書記。而且，他也已經(jīng)擬任大地財險總裁。資料顯示，雷建明出生于1979年6月，今年44歲。他是農(nóng)業(yè)推廣碩士，不過在畢業(yè)之后就加入了保險業(yè)。他此前一直在新華人壽工作，曾先后擔任新華人壽廣東分公司市場總監(jiān)、營銷業(yè)務部總經(jīng)理，廣西分公司總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理，貴州分公司副總經(jīng)理(主持工作)、總經(jīng)理，湖南分公司總經(jīng)理等職務；

再早之前，誠泰產(chǎn)險的董事長王慧軒和總經(jīng)理徐哲均是壽險背景的高管……如果考慮到分支機構(gòu)的維度，那壽險出身的財險高管就更多。

因為產(chǎn)品邏輯、銷售體制等不同，產(chǎn)壽險的經(jīng)營管理迥異。財聯(lián)社在報道中稱在此前（王慧軒）出任誠泰財險董事長之時，外界曾認為隔行如隔山，并對壽險轉(zhuǎn)型財險表達了擔憂，王慧軒自己也坦誠財險和壽險的經(jīng)營思路存在區(qū)別。

這種不同銷售文化背景下的沖突，也直接反映在基層。比如安盛天平重心放在健康險業(yè)務上，基層產(chǎn)險出身的員工的轉(zhuǎn)型壓力巨大。而一些壽險高管的財險公司的基層員工對于目前公司的要求也有諸多不適應。

比如說爆款產(chǎn)品、全員營銷和“打節(jié)點”等等。這些比較明顯的有壽險管理印記的銷售管理要求與傳統(tǒng)的產(chǎn)險銷售有很大的區(qū)別。

以前的文章我們分析多次該話題，我們認為主要的差異在于財險toB比例高，而壽險除了銀保和團險外，個險占比大，toC的屬性重，產(chǎn)險業(yè)務員的直接銷售能力弱化的趨勢較明顯。

為了更直觀的闡述這個問題，我們以近期的銷售重點產(chǎn)品——學平險為例，來分析產(chǎn)壽險業(yè)務員的銷售習慣。

產(chǎn)險業(yè)務員的學平險的銷售方式是兩個，一個經(jīng)紀公司（共保體）或者是政府關(guān)系銷售，這類銷售就是日常拜訪、維護關(guān)系等等，屬于資源型的業(yè)務，一般業(yè)務員或者中小公司參與不了；

還有一種就是公司會下達指令，要求每個業(yè)務員完成，這種就是靠人情關(guān)系，熟人買一點，很大的概率仍然是價格戰(zhàn)，績效什么的也作為價格的一部分，至于產(chǎn)品賣點和更深的需求，業(yè)務員不太會涉及，畢竟只是完成任務。偶爾也會找經(jīng)代公司的朋友發(fā)發(fā)朋友圈，但實際效果很差。

壽險業(yè)務員銷售學平險，有一些成功的案例，她們通常會攻一些大專院校的，或者是高職類的為主，因為這一類高校的購買決策因素相對簡單，當然更多是壽險的銷售策略問題。

一般他們會找早幾年就開始鋪墊，比如通過學生會去給學生演講，講的內(nèi)容是一些創(chuàng)業(yè)和就業(yè)方向的內(nèi)容，這樣獲邀的概率很大，這時她們會充分準備，也會請本團隊有份量的成功人士壓陣，或者準備小禮品，留下學生的電話號碼轉(zhuǎn)到私域。

或者他們會組織中小企業(yè)的聯(lián)合招聘，直接進到校園里。通過幾次接觸后，他們就會更多涉及一些安全教育等內(nèi)容，慢慢去觸達到學平險業(yè)務。

不只如此，這些畢業(yè)生馬上會進入到社會，這時私域就發(fā)揮作用了，可以解決壽險業(yè)務員的增員問題，另外，即便沒有增員成功，她們也借機儲備了一些壽險的準客戶……

當然銷售方式?jīng)]有高低之分，文章只是從這個角度去分析雙方的銷售習慣。

誠如之前文章里分析的，缺乏行業(yè)認知、車險“剛需”觀念誤導、低價競爭習慣、單均利潤低等局限了產(chǎn)險業(yè)務員的思維，加上缺乏有針對性的培訓和激勵機制，使得他們?nèi)狈︿N售動機和銷售能力。

這在很大程度上阻礙了他們的個人發(fā)展，也拖累了行業(yè)轉(zhuǎn)型。壽險高管跨行，帶來了新的銷售思路和管理方式，是力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)局面，還是會被受制于行業(yè)慣性、最終水土不服呢？

這值得細細觀察。