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很多市場(chǎng)一線的小公司領(lǐng)導(dǎo)感覺頭越來越大了，車險(xiǎn)是越來越難了。

保費(fèi)增速快了不被允許；

報(bào)行合一不能突破，被查到了不行，那就采用低費(fèi)低扣策略吧，反正現(xiàn)在自主系數(shù)最低可以到0.5了，但是自主系數(shù)均值低了也不被允許；

給客戶返傭金肯定不行，這是紅線……

最近的市場(chǎng)消息是某地區(qū)一個(gè)市場(chǎng)車險(xiǎn)保費(fèi)極少的公司給查到了返現(xiàn)一百元，聽說可能會(huì)被停業(yè)幾周。

領(lǐng)導(dǎo)們都是去閉會(huì)會(huì)議上簽好字的，違規(guī)是要被免職或者“引咎辭職”的，業(yè)務(wù)做不了沒事，但是不要坑了領(lǐng)導(dǎo)。

還有一個(gè)消息是這樣表述的：“下一步監(jiān)管會(huì)對(duì)別家公司的續(xù)保流失做飛行檢查，讓原續(xù)保公司舉報(bào)，轉(zhuǎn)入到新公司是否是因?yàn)樾鹿居蟹迭c(diǎn)的情況，請(qǐng)嚴(yán)格落實(shí)業(yè)務(wù)員合規(guī)經(jīng)營，禁止向客戶返點(diǎn)?！?

也就是其他公司的續(xù)保你要搶進(jìn)來，你一不能降自主系數(shù)，二不能突破傭金，三不能返現(xiàn)，否則其他公司可以“定點(diǎn)爆破”。

當(dāng)然所謂的其他公司的續(xù)保就是其他公司想續(xù)最終沒續(xù)進(jìn)的目標(biāo)業(yè)務(wù)，如果是他們不要的“垃圾”業(yè)務(wù)你大膽做。

比如網(wǎng)約車、自卸車之類的，沒錯(cuò)，在這一些業(yè)務(wù)上，中小公司的空間是很大的。傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)私家車業(yè)務(wù)已經(jīng)三分天下已定，中小公司彎道超車的可能性已非常低了。

根本的問題是中小公司長(zhǎng)期的車險(xiǎn)經(jīng)營模式受到了挑戰(zhàn)：

比如不能降自主系數(shù)，是因?yàn)橹行」緲I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，不像大公司有各種業(yè)務(wù)可以把均值提升，事實(shí)上，在目標(biāo)客戶里，大公司的自主系數(shù)并不低，大家都沒有逃過車險(xiǎn)價(jià)格戰(zhàn)的命運(yùn)；

比如不能突破傭金，是因?yàn)橹行」緲I(yè)務(wù)渠道單一，目前車險(xiǎn)的銷售要么是通過渠道還是要么是通過公司業(yè)務(wù)員，本質(zhì)上仍然是tob的業(yè)務(wù)，toc的業(yè)務(wù)并沒有成多大氣候，小公司難就難在沒有那么多的編制，固定成本已經(jīng)很高了。何況，中小公司的車商新車業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)很小，存量資源業(yè)務(wù)少，不像大公司可以理賠換業(yè)務(wù)，更不用提他們?cè)谛萝囀袌?chǎng)的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)了；

比如說不能返傭，畢竟中小公司沒有那么多的資源或者積分、話費(fèi)等通道，并且客戶的鏈條比較長(zhǎng)，服務(wù)傳達(dá)上和品牌上的優(yōu)勢(shì)也很弱。

當(dāng)然，以上只是個(gè)別市場(chǎng)行業(yè)的情況，各地的管理思維不太相同，只能說部分嚴(yán)格的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)中小公司的部分分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營要求很高。對(duì)于其他市場(chǎng)的中小公司分支機(jī)構(gòu)來說，則要提前做好預(yù)案，思考如何在車險(xiǎn)經(jīng)營上未雨綢繆。

中小公司車險(xiǎn)應(yīng)該怎么做，是一個(gè)老生常談的話題了，很多專家已經(jīng)給出了答案——差異化經(jīng)營，比如我們之前說的客戶的差異化、渠道的差異化和車型的差異化等等。

這是一個(gè)正確的標(biāo)準(zhǔn)答案，但一定是困難且長(zhǎng)久的，中小公司的基層機(jī)構(gòu)和上級(jí)機(jī)構(gòu)也不一定能很快形成合力。

最現(xiàn)實(shí)的是，在渠道和直銷間找到第三條道路，那就是積累大量的一線業(yè)務(wù)員，根據(jù)客戶畫像做精準(zhǔn)的觸達(dá)，和大公司做差異化的競(jìng)爭(zhēng)，這樣就可能同時(shí)規(guī)避自主系數(shù)、返現(xiàn)和高傭金三個(gè)要求。