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2023年以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)的復(fù)蘇回暖，離不開(kāi)3.5%增額終身壽險(xiǎn)的熱銷，以及銀保渠道的有效拉動(dòng)，特別是圍繞6月底和7月底的兩波“炒停售”，助攻很多險(xiǎn)企完成了全年經(jīng)營(yíng)任務(wù)。

在炒停售隊(duì)伍中，手握大量低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的銀保渠道最為活躍，成為新單保費(fèi)貢獻(xiàn)的主力。由此，這也讓各大險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道更加倚重，在戰(zhàn)略地位上，甚至超過(guò)個(gè)險(xiǎn)，躋身C位。

然而，銀保渠道一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩、強(qiáng)勢(shì)崛起的背后，手續(xù)費(fèi)快速提升、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)抬頭的問(wèn)題也逐漸暴露。據(jù)悉，有保險(xiǎn)公司與銀行的合作簽約中，在分對(duì)分層面，手續(xù)費(fèi)率漲幅明顯，普遍達(dá)到30%以上。這無(wú)形中增加了險(xiǎn)企的負(fù)債成本，并不利于行業(yè)良性發(fā)展。

為糾偏歸正，引導(dǎo)銀保渠道業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，監(jiān)管、行業(yè)組織及時(shí)出手。近日，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)就發(fā)布了上海市人身險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費(fèi)或變相提高手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充協(xié)議；承諾不通過(guò)其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，杜絕銀保小賬。

隨著個(gè)險(xiǎn)渠道的轉(zhuǎn)型調(diào)整疊加低利率的市場(chǎng)環(huán)境，銀保渠道正成為拉動(dòng)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)增長(zhǎng)的主力。

行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年，銀保渠道原保費(fèi)收入1.3萬(wàn)億元，總量占比上升近2個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)了37%。首年期交保費(fèi)規(guī)模同比增長(zhǎng)近15%，超過(guò)3000億元，首次超過(guò)了個(gè)人代理渠道。

進(jìn)入2023年，銀保渠道火熱勢(shì)頭延續(xù)。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年銀保渠道的期交保費(fèi)已超3200億元，超過(guò)去年全年期交保費(fèi)的水平。

當(dāng)然，銀保渠道的狂飆，與增額終身壽險(xiǎn)的熱銷不無(wú)關(guān)系。特別是3.5%預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期下掀起的炒停售營(yíng)銷，帶動(dòng)了銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模更上一層樓。據(jù)悉，僅6月份銀保渠道期交保費(fèi)的增幅就達(dá)到了126%。

從經(jīng)營(yíng)主體來(lái)看，當(dāng)前，無(wú)論是頭部險(xiǎn)企、銀行系險(xiǎn)企還是其他中小保險(xiǎn)公司，皆將銀保渠道上升至戰(zhàn)略高度，保險(xiǎn)公司高管們圍繞該渠道的戰(zhàn)略地位、價(jià)值轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展的探討之聲也越來(lái)越多。

于銀行業(yè)而言，在傳統(tǒng)息差業(yè)務(wù)持續(xù)承壓的背景下，通過(guò)銷售財(cái)富增值更具確定性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅提升了代銷業(yè)務(wù)收入，還滿足了大量低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的剛性需求，同時(shí)也間接助力了基層銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型求生，可謂一舉多得。

天時(shí)地利人和之下，當(dāng)前銀保渠道似乎正呈現(xiàn)一片繁榮興旺的景象。

提及銀保渠道，此前行業(yè)將更多的關(guān)注與質(zhì)疑點(diǎn)放在了價(jià)值貢獻(xiàn)上，有規(guī)模缺價(jià)值、資本消耗大等，是業(yè)界擔(dān)憂銀保渠道難以長(zhǎng)期可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。然而，相較于銀保渠道長(zhǎng)期的轉(zhuǎn)型任務(wù)，眼下有一個(gè)問(wèn)題更迫切地需要重視和解決，那便是銀保渠道手續(xù)費(fèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的火苗再度重燃。

有相關(guān)媒體報(bào)道，此輪銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司與銀行“總對(duì)總”層面約定的手續(xù)費(fèi)率盡管沒(méi)有太大漲幅，但在“分對(duì)分”層面手續(xù)費(fèi)率漲幅顯著，普遍達(dá)到30%以上。

銀保手續(xù)費(fèi)方面，除了一些話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較高的頭部險(xiǎn)企或者自身有渠道資源的銀行系險(xiǎn)企外，大部分中小險(xiǎn)企“分對(duì)分”層面約定的手續(xù)費(fèi)要高于“總對(duì)總”的簽約費(fèi)率，這樣更便于他們獲得銀行網(wǎng)點(diǎn)的青睞。

除此之外，抽屜協(xié)議、銀保小賬等也成為很多險(xiǎn)企發(fā)展銀保業(yè)務(wù)心照不宣的秘密。

其中，抽屜協(xié)議更多是為了方便私下調(diào)整、增補(bǔ)手續(xù)費(fèi)；銀保小賬則是直接繞開(kāi)了銀行，額外給銀行客戶經(jīng)理或柜臺(tái)人員的銷售激勵(lì)、返點(diǎn)回扣等。也就是說(shuō)，除了明面上的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，還有很多“看不見(jiàn)”的隱性支出，進(jìn)一步抬高了銀保渠道的費(fèi)用成本，無(wú)形中積累了費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)格局，以及銀行相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)地位，很多中小險(xiǎn)企為了保住規(guī)模活下來(lái)也只能被迫“低頭”，加入到比拼手續(xù)費(fèi)的隊(duì)伍中。

顯然，銀保渠道烈火烹油之下，暗藏著負(fù)債成本高企的風(fēng)險(xiǎn)，日漸上漲的手續(xù)費(fèi)撐起了銀保渠道的繁榮泡沫。

不得不說(shuō)的是，險(xiǎn)企銀保渠道通過(guò)手續(xù)費(fèi)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取銀行網(wǎng)點(diǎn)的操作方式堪稱“飲鴆止渴”。一方面抬高了險(xiǎn)企的投入成本，讓銀保渠道的利潤(rùn)空間無(wú)限壓縮、收窄；另一方面于行業(yè)而言也是較大的傷害，阻礙了市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)、健康發(fā)展。

對(duì)于銀保渠道手續(xù)費(fèi)快速提升的現(xiàn)象，行業(yè)組織正及時(shí)出手規(guī)范。近日，上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)就結(jié)合當(dāng)?shù)厝松黼U(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，組織行業(yè)制定了人身保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約。

其中，在費(fèi)用管理方面，公約明確指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得簽署涉及手續(xù)費(fèi)或變相提高手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充協(xié)議；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)從業(yè)人員不得以任何形式、任何名義直接或者間接給予銀行代理機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員合作協(xié)議約定以外的利益，包括但不限于各類有價(jià)證券、支付現(xiàn)金，或者報(bào)銷費(fèi)用、提供旅游等等。

除上海外，河南地區(qū)也制定了類似的人身保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約，不過(guò)都沒(méi)有明確約定具體的手續(xù)費(fèi)上限，且是以自律的形式為主導(dǎo)。

早在2022年，濟(jì)寧市也制定了人身險(xiǎn)公司銀保渠道業(yè)務(wù)自律公約，提出轄內(nèi)險(xiǎn)企應(yīng)實(shí)現(xiàn)銀保渠道業(yè)務(wù)費(fèi)用的獨(dú)立歸口核算，同一費(fèi)用科目項(xiàng)下的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)需區(qū)分到產(chǎn)品和交費(fèi)年限，并保留相應(yīng)痕跡。不得在各銷售渠道之間串用或調(diào)節(jié)費(fèi)用，不得以其他渠道費(fèi)用貼補(bǔ)銀保渠道費(fèi)用。

此外，各公司銀保渠道業(yè)務(wù)費(fèi)用的各項(xiàng)支出應(yīng)該如實(shí)反映業(yè)務(wù)發(fā)生的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)，不得隨意變通費(fèi)用的用途、虛列經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)來(lái)套取費(fèi)用，不得隨意地調(diào)整報(bào)銷科目，不得變相加投渠道；對(duì)于發(fā)現(xiàn)存在過(guò)度投放費(fèi)用、超過(guò)最高費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、變通投放費(fèi)用、惡意挖角等影響行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的行為，要及時(shí)主動(dòng)反映和舉報(bào)。

可見(jiàn)，對(duì)于銀保渠道手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)亂象，多地行業(yè)協(xié)會(huì)等組織早已掌握，并試圖通過(guò)自律公約的形式進(jìn)行規(guī)范引導(dǎo)。

值得一提的是，在銀保渠道規(guī)范發(fā)展方面，更大范圍的行業(yè)自律約定或有望出現(xiàn)。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，7月下旬，幾十家壽險(xiǎn)公司已分三批參加了中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)舉行的座談會(huì)，議題即銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)自律約定。此次行業(yè)約定的銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)自律要點(diǎn)之一，就是約定手續(xù)費(fèi)上限，即保險(xiǎn)公司與銀行“總對(duì)總”確定好手續(xù)費(fèi)后，“分對(duì)分”不再上浮。

此外，“報(bào)行合一”也成為嚴(yán)控手續(xù)費(fèi)的重要舉措。有業(yè)內(nèi)人士分析稱，其目的是要求銀保業(yè)務(wù)將實(shí)際的各項(xiàng)打包費(fèi)用與產(chǎn)品的定價(jià)費(fèi)用一致，打包費(fèi)用既包含手續(xù)費(fèi)大賬，也包括小賬等相關(guān)隱形費(fèi)用。若發(fā)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)報(bào)行不一，則險(xiǎn)企可能面臨監(jiān)管處罰。

上述行業(yè)資深人士透露，對(duì)于近期銀保業(yè)務(wù)釋放的一系列監(jiān)管信號(hào)，目前部分險(xiǎn)企已在重新評(píng)估與銀行網(wǎng)點(diǎn)簽訂的手續(xù)費(fèi)。不過(guò)，在相關(guān)政策或自律公約尚未落地的區(qū)域，不少險(xiǎn)企也持觀望態(tài)度。

另有一家大中型保險(xiǎn)公司銀保渠道人士對(duì)『A智慧保』直言，期待行業(yè)自律公約出臺(tái)，險(xiǎn)企抱團(tuán)后，更有利于與銀行進(jìn)行手續(xù)費(fèi)談判，主導(dǎo)性會(huì)更大些。畢竟保險(xiǎn)公司之間手續(xù)費(fèi)比拼得再激烈，真正的贏家也只有銀行，而風(fēng)險(xiǎn)卻由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，這不僅會(huì)堆積行業(yè)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)，也將間接損害消費(fèi)者的利益，這樣的局面相信誰(shuí)也不愿意看到。

顯然，對(duì)于行業(yè)而言，監(jiān)管及協(xié)會(huì)組織的及時(shí)介入，引導(dǎo)險(xiǎn)企達(dá)成手續(xù)費(fèi)自律公約是件好事，這有利于銀保市場(chǎng)形成穩(wěn)定、健康的發(fā)展格局，并且也會(huì)對(duì)銀行的強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)形成一定的“牽制”，防止手續(xù)費(fèi)無(wú)序上漲。