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轟轟烈烈的「731行業(yè)停售」終于結(jié)束了。伴隨著預(yù)定利率3.5的保險(xiǎn)產(chǎn)品全面下架，作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的我們，有幸再次見(jiàn)證了一個(gè)時(shí)代的終結(jié)。

說(shuō)實(shí)話，因?yàn)橐?jiàn)證終結(jié)的時(shí)代太多，都已經(jīng)麻木了。早在3.5%的產(chǎn)品下架之前，3.0%的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來(lái)，蓄勢(shì)待發(fā)了。

利率下行周期嘛，利率下調(diào)是每個(gè)人都知道會(huì)發(fā)生的事，倒也不覺(jué)得有什么突然。所以這次停售，終究還是落了個(gè)平淡的結(jié)局，沒(méi)掀起太大的浪花。

這時(shí)候就有小伙伴問(wèn)了：預(yù)定利率降了，從3.5%降到3%，那3%的增額增身壽還好賣(mài)嗎？

我個(gè)人的答案是：一點(diǎn)影響都沒(méi)有，放100個(gè)心。預(yù)定利率3%的產(chǎn)品，該怎么賣(mài)還是怎么賣(mài)，該出大單還是會(huì)有大單。

你經(jīng)歷過(guò)預(yù)定利率4.025%時(shí)代的終結(jié)嗎？你經(jīng)歷過(guò)重疾新規(guī)嗎？在無(wú)數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員眼中天大的地事，在有些客戶(hù)眼中，根本就無(wú)足輕重。

就像是每天的新聞聯(lián)播和網(wǎng)絡(luò)，都在報(bào)道最熱議的社會(huì)事件，但還是會(huì)有一部分人不知道。因?yàn)樗麄兏揪筒魂P(guān)注。

這類(lèi)客戶(hù)就是典型的忙于眼前事，疏于向前看。什么4.025%停售，關(guān)我什么事？什么重疾新規(guī)舊規(guī)的，我才不關(guān)心。什么3.5%，我要工作掙錢(qián)，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)這些。

所以等他們想起來(lái)用保險(xiǎn)來(lái)規(guī)劃保障或財(cái)富，保險(xiǎn)已經(jīng)大變天了。因?yàn)樾畔⒌娜笔?，他們無(wú)法享受到好的政策，但缺口和需求依然在。

開(kāi)拓這類(lèi)客戶(hù)的方法，就是上門(mén)拜訪。在微信或電話中告知行業(yè)動(dòng)態(tài)，他們根本沒(méi)精力或心思聽(tīng)，必須面對(duì)面的講，他們才聽(tīng)得進(jìn)去。

增額終身壽其實(shí)已經(jīng)推出好多年了，為什么近兩年才火？是因?yàn)橄M(fèi)者的需求在發(fā)生變化。說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)，叫需求越來(lái)越「急功近利」。

保險(xiǎn)行業(yè)無(wú)論正面還是負(fù)面的潮流，就像蝴蝶效應(yīng)，無(wú)形的影響著消費(fèi)者的決策。這幾年更多保險(xiǎn)消費(fèi)者，對(duì)于「保本、返本」趨之若鶩。

這要?dú)w功于退保潮的影響，很多退保黑產(chǎn)和第三方機(jī)構(gòu)，喜歡在抖音拿「你的保險(xiǎn)什么時(shí)候能返本」說(shuō)事，影響了很多消費(fèi)者。

所以明明很好的年金險(xiǎn)，甚至不缺乏一些快返年金，就是因?yàn)椤覆荒芏虝r(shí)間拿回本」，就被消費(fèi)者所拋棄、退掉。

而新的3.0%版的增額壽，除了封閉期之后的增長(zhǎng)幅度略低一些，6年交滿期返本的功能還在，這一條就能成為未來(lái)人們繼續(xù)追捧它的理由。

但是個(gè)人很不看好這種購(gòu)買(mǎi)決策，不是返本快的保險(xiǎn)就一定好。比如規(guī)劃養(yǎng)老，還是選年金險(xiǎn)更好一些。畢竟養(yǎng)老追求的是與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流，而不是等交費(fèi)期滿了就把本金領(lǐng)回去。

最后就是，還有部分客戶(hù)之所以選擇用保險(xiǎn)來(lái)理賠，并沒(méi)有考慮把資金長(zhǎng)時(shí)間放在保險(xiǎn)公司，考慮的還是中短期的用錢(qián)規(guī)劃和收益。

這要感謝銀行的幫襯。一來(lái)銀行利率不斷下降，中短期固收實(shí)在不夠看；二來(lái)銀行比保險(xiǎn)公司更熱衷于銷(xiāo)售增額終身壽，甚至在2023年，銀行才是銷(xiāo)售增額壽的主戰(zhàn)場(chǎng)。

當(dāng)這類(lèi)短期理財(cái)又精明的客戶(hù)，對(duì)比銀行利率和銀行產(chǎn)品之后，自然會(huì)選擇保險(xiǎn)公司的增額壽產(chǎn)品，存他個(gè)6~7年，不影響拿出來(lái)用，收益還比銀行高。

其實(shí)拿保險(xiǎn)理財(cái)，適合做中長(zhǎng)期規(guī)劃，畢竟保險(xiǎn)姓保。利用保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)利，拉長(zhǎng)時(shí)間周期，對(duì)比同類(lèi)金融工具，收益性和安全性還是挺好的。

所以保險(xiǎn)理財(cái)更適合懶人，懶得把錢(qián)挪來(lái)挪去，又沒(méi)有其他更好的投資渠道，把閑錢(qián)放在保險(xiǎn)產(chǎn)品中存起來(lái)，若干年后明明什么都沒(méi)做，就打敗了80%以上的人。

之所以有小伙伴會(huì)問(wèn)出「預(yù)定利率下調(diào)之后，3.0%的增額壽會(huì)不會(huì)不好賣(mài)？」，其實(shí)是出于自己內(nèi)心的惶恐，確實(shí)有點(diǎn)杞人憂天。

假設(shè)你是銀行職員，突然接到上級(jí)命令，明天銀行利率會(huì)下調(diào)2個(gè)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)擔(dān)心，明天老百姓就不來(lái)銀行存錢(qián)了？所以這種擔(dān)心是多余的，畢竟市場(chǎng)存錢(qián)的需求一直擺在那。

而且你想象不到的是，利率下調(diào)甚至能刺激存款需求。截至去年末，多家銀行公布存款數(shù)據(jù)，吸收的客戶(hù)存款規(guī)模超150萬(wàn)億，較2021年增長(zhǎng)16.67萬(wàn)億，增幅達(dá)12.4%。這個(gè)規(guī)模再除以14億人口，相當(dāng)于每人多存了1.2萬(wàn)。

利率下調(diào)會(huì)引起報(bào)復(fù)性?xún)?chǔ)蓄，保險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)能不能引起報(bào)復(fù)性投保，這還真說(shuō)不定?？傊畡e太悲觀，你覺(jué)得呢？