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保險(xiǎn)行業(yè)資源門戶網(wǎng)站

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多重壓力下,我們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)優(yōu)秀的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員?

  • 2023年07月05日
  • 15:09
  • 來(lái)源:
  • 作者:石川

很多人說(shuō)車險(xiǎn)銷售太簡(jiǎn)單,我就呵呵了。

車險(xiǎn)目前就是這個(gè)局面,行業(yè)內(nèi)的人覺得太難了,行業(yè)外的人覺得太簡(jiǎn)單了。最近看到一些壽險(xiǎn)的朋友開始陸續(xù)做車險(xiǎn)了,可能是因?yàn)閴垭U(xiǎn)這兩年太低潮了,本是件好事,但是有時(shí)言語(yǔ)中的那種降維打擊的態(tài)度我是不認(rèn)可的。

做非車的自不必說(shuō),說(shuō)到做車險(xiǎn),有一種母胎自帶的鄙視感。即便是自己做車險(xiǎn)的,也有一種同行相輕的感覺。

但是車險(xiǎn)目前做到現(xiàn)在,中小公司,包括叱咤風(fēng)云的互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企,在車險(xiǎn)上并沒有大的突破。

七八年前,一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的區(qū)域負(fù)責(zé)人用三明治英語(yǔ)問一個(gè)面試的人:你能不能出一個(gè)方案,用互聯(lián)網(wǎng)的方式把我們的車險(xiǎn)觸達(dá)到三十萬(wàn)個(gè)車主,just one year 。這么多年過(guò)去了,該公司在該區(qū)域的車險(xiǎn)年保費(fèi)產(chǎn)能大概是一二個(gè)億左右,折算下來(lái)也就是目標(biāo)的十分之一,而且大部分是線下的方式。

回到一線業(yè)務(wù)員來(lái)講,車險(xiǎn)是他們的立身之本,但是目前市場(chǎng)變化大,報(bào)價(jià)差異大,客戶需求多樣,甚至是代理市場(chǎng)的成本劇增,如果不做好應(yīng)對(duì)的措施,可能并失去車險(xiǎn)市場(chǎng)。

一是產(chǎn)品的專業(yè)度

車險(xiǎn)歷年被重視,但一直是粗放式發(fā)展。很多人認(rèn)為專業(yè)度認(rèn)為客戶總有需求的,不是這里買就是那里買,有政策就好。很多主體公司可能只是在產(chǎn)品條款切換的時(shí)候才做一次培訓(xùn),平時(shí)不太注意業(yè)務(wù)員專業(yè)度的提升。

這種專業(yè)無(wú)用論是比較可怕的,事實(shí)上目前產(chǎn)品知識(shí)的要求是越來(lái)越高了。有一些業(yè)務(wù)員在拿到當(dāng)?shù)刈畹偷淖灾飨禂?shù)報(bào)價(jià)時(shí)毫無(wú)感覺,一再問再報(bào)幾家更便宜的……

最近我們?cè)谥辈ィㄒ曨l號(hào)保險(xiǎn)道)的時(shí)候選擇了一些常規(guī)性的題目,但結(jié)果顯示業(yè)務(wù)員的專業(yè)需要提升,比如以下問題:

交強(qiáng)險(xiǎn)的無(wú)責(zé)賠付限額是多少?很多業(yè)務(wù)員只記得責(zé)任限額,但不記得無(wú)責(zé)賠付限額,甚至不知道有這個(gè)概念;

自主系數(shù)和ncd系數(shù)的問題。很多業(yè)務(wù)員會(huì)混淆兩者的概念,這樣就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)判斷效率低下,工作效率下降,甚至沒辦法給客戶解釋保費(fèi)異動(dòng)的原因。知其然還要知其所以然,才能應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng);

駕乘險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)。目前駕乘險(xiǎn)的綁定要求比較多,它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也比較明顯,應(yīng)該是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)被問到的問題,但是很多業(yè)務(wù)員的掌握程度不夠。舉例來(lái)講,駕乘險(xiǎn)的示范條款里的免責(zé)范圍包括誤工費(fèi)等等,很多業(yè)務(wù)員都沒有掌握。這一條也可以很好地解釋為什么駕乘險(xiǎn)不能完全替代車上人員責(zé)任險(xiǎn),也可以突出買駕乘險(xiǎn)的必要性

二是業(yè)務(wù)的專業(yè)性

業(yè)務(wù)的專業(yè)性是指對(duì)業(yè)務(wù)的判斷和市場(chǎng)行情的了解等方面。一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)車輛行駛證的要素來(lái)判斷業(yè)務(wù),比如品牌型號(hào)適配保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)偏好、比如初登日期和發(fā)證日期差異來(lái)選擇過(guò)戶車的承保公司、比如根據(jù)車型類型選擇合適的承保公司等等。

但往往很多業(yè)務(wù)員缺乏基本的判斷,看到證件就發(fā),然后要政策、要報(bào)價(jià)速度,結(jié)果只會(huì)變成主體公司或經(jīng)代公司從心里鄙視他或者把他的優(yōu)先度排后面,這樣會(huì)大大影響業(yè)務(wù)員的成交效率和服務(wù)能力,并且供應(yīng)商體系越來(lái)越薄弱,形成惡性循環(huán)。

一個(gè)優(yōu)秀的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該同時(shí)照顧到客戶、主體公司(經(jīng)代公司)各方的利益,因?yàn)槟壳安町惢男袠I(yè)背景下,投保比不可避免地下降,如果沒有專業(yè)的業(yè)務(wù)判斷,則可能上下游同時(shí)會(huì)拋棄不合格的業(yè)務(wù)員;

三是客戶需求的準(zhǔn)確分析

所有銷售員的使命在于成交,這個(gè)臨門一腳既是銷售的結(jié)束,也是服務(wù)的開始。但是往往很多業(yè)務(wù)員怠于分析客戶真實(shí)的需求,成交率極低,從而給自己和上游增加大量的無(wú)效工作。

大部分的單子,不停地給客戶比價(jià)是沒有意義的,是需要做分析的。比如有些客戶認(rèn)為保險(xiǎn)公司品牌小,他真正的擔(dān)心是什么,是服務(wù),甚至是業(yè)務(wù)員的專業(yè)度,如果他認(rèn)可業(yè)務(wù)員的專業(yè)推薦,他就會(huì)爽快下單。而不是一直在挑剔,因?yàn)檫@個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),一般情況下不會(huì)出現(xiàn)保費(fèi)便宜、傭金很高、品牌很大、增值服務(wù)齊全的公司。

舉例來(lái)講,如果你去商場(chǎng)買一件超出自己認(rèn)識(shí)的商品,推銷員把所有的品牌和價(jià)格擺出來(lái),然后不置一詞,不給出專業(yè)的意見,你會(huì)快速下決定嗎?

還有,客戶嫌貴,是真的貴嗎?業(yè)務(wù)員是否真的了解該保險(xiǎn)公司的增值服務(wù),是否了解該公司的駕乘險(xiǎn)產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品的差異性?

當(dāng)然,有些客戶的需求是需要引導(dǎo)的,有一個(gè)業(yè)務(wù)員的話可能不一定對(duì),但也包含了一個(gè)道理,他說(shuō)有些客戶是需要給出專業(yè)意見的,而有些客戶不需要,他只需要你的態(tài)度,也就是這類客戶的業(yè)務(wù)是”哄“著做的。

如果沒有以上的積累和判斷,業(yè)務(wù)員就會(huì)陷入一個(gè)困境:我很多客戶呀,為什么都沒成交呢。他也會(huì)被頻繁地問為什么報(bào)價(jià)這么多,沒有成交一單,如果他缺乏對(duì)客戶需求的能力,他只會(huì)一臉無(wú)辜的表情:客戶不下單,我有什么辦法……

四是互利的心態(tài)

市場(chǎng)上有一些業(yè)務(wù)員會(huì)被同行心里拉黑,一個(gè)重要的原因是他的比價(jià)不是為了成交。比如當(dāng)他推薦某家公司車險(xiǎn)的時(shí)候,客戶說(shuō)那其他公司的報(bào)價(jià)呢,他就會(huì)讓經(jīng)代公司發(fā)報(bào)價(jià)單,如果是比自己手上報(bào)價(jià)貴的,他就會(huì)給客戶看,讓客戶成交自己目標(biāo)公司的。如果是比自己手上報(bào)價(jià)便宜的,他就不發(fā)出來(lái)。

有些經(jīng)代公司同行抱怨,個(gè)別業(yè)務(wù)員報(bào)了一年,累計(jì)一百多單都沒有成交一單的。這是明顯的占用他人資源的行為,也會(huì)被市場(chǎng)不齒的,因?yàn)榻?jīng)代公司最大的成本就是人力成本,如果抱著互利的心態(tài)會(huì)更好一些。

另外,行業(yè)一榮俱榮,一損俱損。行業(yè)的確存在很多問題,這些問題需要時(shí)間去克服,也要兼顧到各方的利益。有些業(yè)務(wù)員的專業(yè)度體現(xiàn)在投訴上,有未達(dá)到自己要求的就掀桌子,到處投訴。誠(chéng)然,有些問題投訴是好的處理爭(zhēng)端的方式,但頻繁的投訴一定會(huì)損傷合作方的利益,也影響到自己的行業(yè)聲譽(yù)。

總之,如果要做到一個(gè)優(yōu)秀的車險(xiǎn)銷售員,專業(yè)、精準(zhǔn)和互利是非常重要的,做到這些,你的職業(yè)也必然給你豐厚的回報(bào)。

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