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二次綜改已在全國(guó)落地，如果”報(bào)行合一“在嚴(yán)格執(zhí)行的情況下，財(cái)險(xiǎn)公司特別是中小公司如何突破，是一個(gè)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。

對(duì)于近期持續(xù)推出的對(duì)于市場(chǎng)秩序的管控措施（費(fèi)率均值管理這個(gè)“左右互搏”的規(guī)定除外），中小公司有很多的腹誹，但試想，如果全部放開，那中小公司會(huì)有更大的勝算嗎？

我們一直提醒，中小公司不要做那個(gè)自己偷偷違章，但是別人違章又希望交警維持秩序的僥幸者。

如果完全認(rèn)為定價(jià)是決定定價(jià)自主市場(chǎng)的關(guān)鍵，那可能是忽略了公司整體實(shí)力的重要性；如果無視大公司銜枚急進(jìn)背后銷售體制改革的因素，那就看不到自己的短板。

平安的電銷、綜拓和車主運(yùn)營(yíng)，以及人保的直銷或者說去中介化（或者說“去中間化“），直接拉近了與客戶的距離，這一點(diǎn)在持續(xù)進(jìn)行的車險(xiǎn)綜改市場(chǎng)發(fā)揮了作用。

最近某地的市場(chǎng)再次佐證了這個(gè)觀點(diǎn)。

該市場(chǎng)從二次綜改后，狠抓市場(chǎng)秩序。一手抓“報(bào)行合一”，杜絕加投費(fèi)用，一手抓車主返現(xiàn)，維護(hù)保險(xiǎn)法權(quán)威。短短幾天，市場(chǎng)變化明顯，很多批發(fā)型中介因?yàn)殒湕l太長(zhǎng)被擠出市場(chǎng)，甚至出現(xiàn)放假的情況。顯而易見，車險(xiǎn)市場(chǎng)費(fèi)用明顯下降。

整體市場(chǎng)會(huì)因此冰凍嗎？不會(huì)。有兩個(gè)案例可以說明。

一個(gè)是一類公司，在二次綜改前，因?yàn)橘M(fèi)用沒辦法和頭部公司相比，且公司直銷平臺(tái)弱，業(yè)務(wù)達(dá)成一般。但是有大量的壽險(xiǎn)綜拓人員，自身機(jī)構(gòu)齊全，業(yè)務(wù)員人數(shù)較多，這些優(yōu)勢(shì)推動(dòng)了二次綜改后業(yè)務(wù)平臺(tái)大大高于之前高費(fèi)用投放時(shí)間的業(yè)務(wù)平臺(tái)；

一個(gè)是三類公司，在二次綜改前，特別是五月前后，完全處在市場(chǎng)劣勢(shì)，業(yè)務(wù)持續(xù)萎靡，但是二次綜改后，在完全執(zhí)行“報(bào)行合一”的情況下，業(yè)務(wù)平臺(tái)居然上升了。

這一點(diǎn)讓很多人費(fèi)解。但是如果分析業(yè)務(wù)來源就容易找到答案。該分公司高峰時(shí)期接近八個(gè)億保費(fèi)規(guī)模，全省機(jī)構(gòu)布局完整，業(yè)務(wù)員人員也較多，最近幾年因公司向效益經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，機(jī)構(gòu)、人員和業(yè)務(wù)在收縮。

但是多年的沉淀，以及公司用心維護(hù)，一些合作單位和一些離職人員一直在給公司合作業(yè)務(wù)，這些人的業(yè)務(wù)基本上是直接業(yè)務(wù)，偶爾該公司行情不好，會(huì)在市場(chǎng)上游蕩，但是議價(jià)權(quán)不高，屬于真正的個(gè)人代理人業(yè)務(wù)。

本次二次綜改后，該小公司與其他公司的劣勢(shì)在縮小，甚至有所消彌， 這些業(yè)務(wù)人員就將業(yè)務(wù)做回了該公司，該公司的業(yè)務(wù)平臺(tái)自然上升了。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，這類個(gè)代業(yè)務(wù)占該公司業(yè)務(wù)的比重達(dá)50%以上。

未來的市場(chǎng)，高壓的監(jiān)管態(tài)勢(shì)下，中小公司想以費(fèi)用沖卡的想法越來越不現(xiàn)實(shí)，只有對(duì)銷售體制進(jìn)行徹底改革，縮短與客戶的距離，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行個(gè)性化的定制，才有可能在紅海市場(chǎng)中占有一席之地。