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進入6月，3.5%利率人身險產(chǎn)品進入所謂的“大限之月”，使得“炒停售”猶如烈火烹油。

在3月底，監(jiān)管引導人身險公司降低負債成本，媒體報道，預定利率最高不能超過3%，否則不予備案。此后一個多月，保險產(chǎn)品“降息”預期走強，跟重疾險的“炒停售”一樣，3.5%的理財型保險也掀起突擊購買的高潮。

但這只不過是朝三慕四的保險版本而已。停售前的高收益率保險產(chǎn)品提前透支了消費，“降息”之后產(chǎn)品如何保持吸引力，以及更為長遠的是，保險產(chǎn)品如何認知自己的競爭力和比較優(yōu)勢。

內(nèi)卷與失靈

3.5%的利率，在當前的市場環(huán)境下，可謂是走鋼絲。投資端的壓力一直都在，低利率時代本來就存在“資產(chǎn)荒”，權(quán)益市場變差，A股反反復復，險企在投資端可以轉(zhuǎn)圜的空間日益逼仄。明眼人和外行人都看得出來，這是存有較大的風險，并且風險似乎可以滾雪球。

因此，負債端降利率，對于保險業(yè)而言，可以長舒一口氣。在“保險不好賣了”以及激烈的混業(yè)競爭壓力下，整個行業(yè)內(nèi)卷不止。在凈值化的銀行理財和大額存單利率都下探至3%之際，理財型保險產(chǎn)品還能給出3.5%的收益率，久期風險十分扎眼。一些激進的中小險企固然為了沖保費規(guī)模和保障當下現(xiàn)金流而給出不切實際的收益率，但監(jiān)管不能放任這種“我死后哪管洪水滔天”的短視行為蔓延。

市場也是會失靈的。而金融市場的失靈則有可能演化成一場金融危機，這是我們當前金融監(jiān)管所斷然不能坐視的。

當然，我們不能指望凡事都有監(jiān)管出手干預，而行政干預總是有成本。利率市場化一直是我們“金改”的目標之一，定價權(quán)交還給市場和企業(yè)，保險產(chǎn)品一直是走在前面的。因此，當市場自身不能根據(jù)變化了的供求形勢而做出降利率的“用腳選擇”，那么市場必定是在某些方面扭曲了風險，非借助外力而不能打破剛兌、實現(xiàn)出清。

但更進一步思考，負債端降利率，只是為行業(yè)加裝了護欄，保險高質(zhì)量發(fā)展，還需要險企自己試錯和創(chuàng)新，走出窠臼。

“驚險一跳”

著眼于長期，保險業(yè)需要在兩個問題上實現(xiàn)“驚險一跳”，從而確立自己的比較優(yōu)勢。

首先，在規(guī)模和價值之間取得新平衡。這是個新瓶裝舊酒的老問題了。對規(guī)模而言，市場生存和監(jiān)管考核的壓力俱在，在短期內(nèi)非常容易成為險企的優(yōu)先選項。但規(guī)模的另一面，就是增收不增利，甚至是賠本賺吆喝。

規(guī)模有兩個層面的理解，一是此前的人海戰(zhàn)術(shù)，靠大進大出和自保件及互保件撐起來的規(guī)模，這最早被反思并付諸于轟轟烈烈的壽險轉(zhuǎn)型，致力于擁抱價值和高端市場，但轉(zhuǎn)型遭遇“逆風”，保險代理人急劇減少，以至于過猶不及；另一個則是當下的銀郵渠道崛起，規(guī)模立竿見影，但副作用也隨之而來，并且都在預期之內(nèi)。

在大個險如火如荼的時候，銀保是被嫌棄的，概因后者基本上是給銀行打工，為它人做嫁衣。但情況在過去兩三年發(fā)生“逆轉(zhuǎn)”，險企不能不重新加碼銀郵渠道，也不得不接受銀郵渠道的強勢議價和高額銷售費用。銀郵渠道銷售費用居高不下，這是連監(jiān)管部門都難以干預的“市場失靈”，這涉及到方方面面的因素，是市場的合力，很難一聲令下解決。

其次，走出大規(guī)模同質(zhì)化競爭。保險產(chǎn)品易復制，就產(chǎn)品設計而言并沒有太深的護城河，甫一問世，一擁而上，遍地開花，這是行業(yè)的特征。所以需要保險公司去比拼服務和衍生服務的鏈接能力。

銀郵渠道的保險產(chǎn)品銷售費用居高不下，銀行渠道的優(yōu)勢地位是一方面，另一方面則是保險產(chǎn)品的同質(zhì)化，銷售誰家都一樣，那就看誰的出價更高?；甬a(chǎn)品也面臨著銀行渠道的銷售費用問題，但前者并不同質(zhì)化，明星基金經(jīng)理和大幾百億的基金產(chǎn)品，能夠降低自己的銷售費用。

因此，保險產(chǎn)品如何避免大規(guī)模同質(zhì)化，關(guān)系到能否占領(lǐng)用戶心智和擺脫受制于人，關(guān)系到自己在同業(yè)競爭和混業(yè)競爭中如何脫穎而出。這是3.5%利率降低后，保險公司所面臨的“娜拉出走之后”式的長遠之問。