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歷經(jīng)從產(chǎn)品到渠道的重重改革，保險(xiǎn)業(yè)正在迎來破局發(fā)展時刻。其中，圍繞個險(xiǎn)價(jià)值與轉(zhuǎn)型的探索仍在持續(xù)。

隨著市場發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會價(jià)值感和尊重度低的問題飽受詬病，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識。

在高質(zhì)量隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型方式上，關(guān)于應(yīng)新建隊(duì)伍還是在現(xiàn)有隊(duì)伍的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化的討論一直存在。優(yōu)化存量人力投入較少，不用徹底改變現(xiàn)有管理模式，可實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡轉(zhuǎn)型，有利于維持較大的隊(duì)伍規(guī)模，也是多數(shù)公司選擇的方式。

跳出傳統(tǒng)模式同樣有其不可比擬的優(yōu)勢。搭建一支全新的代理人隊(duì)伍，可對新代理人進(jìn)行更專業(yè)的選拔與培育，從一開始即養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，并在機(jī)制上進(jìn)行更大程度地創(chuàng)新。

然而新建隊(duì)伍投入巨大，見效時間長，需長期的耐心和持續(xù)投入的決心。鑒于較高的選拔與招募標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量人才的稀缺性，高質(zhì)量隊(duì)伍通常人數(shù)規(guī)模較小，且增長較慢。

在波士頓咨詢公司全球聯(lián)合總裁陳蕾看來，無論采取何種路徑，都需要險(xiǎn)企在團(tuán)隊(duì)的招募、培訓(xùn)與激勵體系搭建以及綜合金融實(shí)力培養(yǎng)上做出改變。

理論在前，險(xiǎn)企又該如何實(shí)踐與落地？對于沒有歷史包袱的大家人壽而言，已經(jīng)通過面向社會招募高素質(zhì)人才進(jìn)行招募的“星河計(jì)劃”，做出了適合自身發(fā)展的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型路徑選擇。

01 嚴(yán)招募、重篩選

獨(dú)代模式雖然已落地兩年，但全行業(yè)仍處在發(fā)展的初級階段。作為獨(dú)代探索的排頭兵，大家人壽個險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)穩(wěn)步向前。數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，大家人壽個險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)5.7億元，超過2022年全年數(shù)據(jù)，一季度獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能10.33萬元/月，同比2022年一季度增長84%。

能取得上述成績，離不開大家人壽對代理人招募與培養(yǎng)的重視。無論是招募保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人的“星鏈計(jì)劃”，提升績優(yōu)代理人數(shù)量的“星辰計(jì)劃”，還是招募行業(yè)“白板”的“星河計(jì)劃”，都是極具針對性地給予不同類型的代理人最契合的賦能支持。

聯(lián)合多方專業(yè)力量，這一系列圍繞著隊(duì)伍建設(shè)的舉措，都是為了打造具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨(dú)立代理人，以期改善保險(xiǎn)代理人形象、促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展、更好地滿足新時代消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)保障及財(cái)富管理需求。

2022年1月21日，大家人壽首次發(fā)布“星河計(jì)劃”，面向社會招募高素質(zhì)人才，著力打造具有大家保險(xiǎn)特色的代理人隊(duì)伍，培育具有大家保險(xiǎn)基因的高質(zhì)量新人隊(duì)伍。

既然選擇了通過建立新隊(duì)伍來進(jìn)行高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，大家人壽的星河計(jì)劃決心嚴(yán)格選材，這也體現(xiàn)在其對“白板”的招募上?！鞍装濉币辉~指還沒有在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)從事過代理人的人員，星河計(jì)劃側(cè)重從金融、律師、醫(yī)護(hù)、教培、公務(wù)員、企業(yè)管理、工商業(yè)主、銷售、IT等行業(yè)展開代理人招募。

本科吉林大學(xué)，研究生畢業(yè)于上海大學(xué)社會學(xué)專業(yè)的孫育蕾，是2022年星河計(jì)劃654名學(xué)員中的一份子。在成為獨(dú)立代理人之前，孫育蕾有著豐富的人力資源管理從業(yè)經(jīng)歷。

在獵頭的介紹下，孫育蕾參與了大家人壽的星河計(jì)劃。被同事們戲稱為“學(xué)霸”的她，總是在教練的培訓(xùn)與陪訪后認(rèn)真復(fù)盤，筆記更是寫得滿滿當(dāng)當(dāng)。這份專注與用心，讓孫育蕾在半年左右的時間里服務(wù)了上海的32個家庭，并達(dá)成MDRT（百萬圓桌）會員目標(biāo)。

具體來看，2022年全國招募的星河代理人中，目前已有6人達(dá)成2023年MDRT會員標(biāo)準(zhǔn)；2022年星河計(jì)劃貢獻(xiàn)期繳保費(fèi)1135萬，人均產(chǎn)能4.05萬，2023年開局保費(fèi)1265萬，人均產(chǎn)能8.6萬。

陳蕾表示，在代理人隊(duì)伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型上，招募應(yīng)從“增員思維”到“嚴(yán)選思維”。大家星河代理人高于行業(yè)平均水平的產(chǎn)能數(shù)據(jù)，則恰好證明了嚴(yán)招募、重篩選對于新隊(duì)伍建設(shè)的重要性。

02 立標(biāo)準(zhǔn)、塑流程

“我之前在旅游行業(yè)干了十年，去年轉(zhuǎn)型來到保險(xiǎn)后，其實(shí)完全不懂這個行業(yè)。于是我就做個聽話的學(xué)生，跟著教練的指導(dǎo)一步一步去學(xué)，因?yàn)槲蚁嘈殴窘痰牧鞒炭隙ㄊ菑澛纷钌俚??！眮碜院蔽錆h的星河代理人王文娟去年也已達(dá)成了MDRT，她的臉上洋溢著一種專屬于90后的自信。

在星河學(xué)員講述的成長故事中，為何教練這一關(guān)鍵詞頻頻出現(xiàn)，他們究竟有著怎樣的推動力？事實(shí)上，除了在招募上嚴(yán)格要求，大家人壽在培訓(xùn)等方面也有了更長期的投入，只為培育具有大家保險(xiǎn)基因的高質(zhì)量新人隊(duì)伍。

為做好學(xué)員培訓(xùn)，大家人壽成立了專業(yè)教練團(tuán)隊(duì)，開發(fā)了以NBS（保險(xiǎn)需求導(dǎo)向顧問行銷體系）為核心的星河訓(xùn)練課程。為做好2023年新一批學(xué)員的培訓(xùn)，大家人壽星河計(jì)劃總教練謝富文指出，公司不僅分段式、分片區(qū)集中開展基礎(chǔ)培訓(xùn)，還有為期12周的教練陪跑式銷售訓(xùn)練，最終打造長達(dá)一年時間的高素質(zhì)代理人銷售技能訓(xùn)練體系。

專業(yè)金融知識與顧問行銷技能同樣重要。星河人力未來可參與“三年六證”專業(yè)認(rèn)證培養(yǎng)計(jì)劃，包括健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師以及國際信托管理證書等6項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證，使優(yōu)質(zhì)白板新人成為可提供全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理、健康養(yǎng)老及跨周期財(cái)富管理服務(wù)的保險(xiǎn)專業(yè)人才。

個險(xiǎn)渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”。大家人壽總經(jīng)理郁華表示，在嚴(yán)格選材的基礎(chǔ)上，通過標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、場景化的培訓(xùn)體系，讓保險(xiǎn)獨(dú)立代理人真正理解這套成人達(dá)己的邏輯，把保險(xiǎn)營銷作為一項(xiàng)終身事業(yè)，能夠樂在其中。

星河計(jì)劃僅僅是大家人壽通過招募行業(yè)白板探索獨(dú)代的路徑之一。此前，大家人壽獨(dú)立代理人開設(shè)專屬代理店的新聞也引起了業(yè)內(nèi)關(guān)注，目前，大家人壽已在全國9個省市注冊了32家保險(xiǎn)專屬代理店。

未來星河人力若想開設(shè)自己的門店，公司同樣給予支持與鼓勵。大家人壽個險(xiǎn)人力發(fā)展部負(fù)責(zé)人劉勇剛表示，申請人應(yīng)滿足近1年個人保險(xiǎn)銷售收入8萬元以上，近1年個人銷售保單的13個月保費(fèi)繼續(xù)率85%以上的兩大要求，同時需辦理商事登記，經(jīng)總公司個險(xiǎn)事業(yè)部同意、所在分公司授權(quán)后，專屬代理店可選擇登記注冊為個人獨(dú)資企業(yè)或個體工商戶。

在美國、日本等發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場中，獨(dú)立代理人模式一直扮演著重要角色，以其“自身獨(dú)立”的特點(diǎn)，站在客戶角度為其提供專業(yè)的建議和服務(wù)。

就大家保險(xiǎn)的獨(dú)代模式而言，其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，打造專業(yè)賦能體系，從而吸引一批優(yōu)秀的社會精英加入大家獨(dú)代隊(duì)伍，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性和提升隊(duì)伍素質(zhì)，改善行業(yè)形象，促進(jìn)壽險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。