亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

如果沒有考核任務(wù)，產(chǎn)險駕意險的綁定成功率會有多少？

這是我最近一直在思考的問題。今天早上九點(diǎn)十七分左右，上班路的我突然覺得這個問題想明白了。

那就是傳統(tǒng)的產(chǎn)險業(yè)務(wù)員經(jīng)常落入到“剛需”的誤區(qū)，他們認(rèn)為車險是剛需，其他保險產(chǎn)品不是剛需，因此一直沉迷車險不能自拔。

所謂剛需，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，就是在商業(yè)的供求關(guān)系中受價格影響較小的那部分需求，比如住房、大米和鹽等等，但顯然我們常說的車險是剛需，多半是因?yàn)檐囯U是顯性需求而已。

所以，我們有必要分析下客戶的保險需求：

首先，保險需求是有階段性的。在生存階段，人的衣食住行是剛需，遑論保險需求，慢慢的，有了汽車，車險是”剛需“，有了寵物后，寵物醫(yī)療險是剛需，有了大量財富后，資產(chǎn)的保值增值是剛需……

其次，保險需求是因人而異的。不同階層的人的保險需求是不一樣的，比如非營業(yè)小貨車主和高端車的車主的保險需求是不一樣的：不同價值觀的人的保險需求是不一樣的，保險需要客戶具備想得周全、看得長遠(yuǎn)以及為家人承擔(dān)責(zé)任。

最后，保險需求是有別于其他產(chǎn)品的。保險經(jīng)營的是風(fēng)險，風(fēng)險管理的需求與其他需求相比有其特殊性，風(fēng)險具備四個特點(diǎn)，一是客觀性，二是損害性，三是不確定性，四是偶然性。因此，保險需求具有明顯的隱蔽性，很多客戶很難表述出真實(shí)的需求，需要被引導(dǎo)和挖掘。

因此，保險的需求是多種多樣的，客戶有生病的風(fēng)險，客戶有發(fā)生意外的風(fēng)險，客戶有收入損失的風(fēng)險，客戶有存不下錢的風(fēng)險……這些保險需求明顯比車的風(fēng)險需求更大。

與其說車險是剛需，不如說車險只是客戶比較容易滿足的、顯性的、及時的和簡單的需求。

相比銷售其他產(chǎn)品，比如人身險、壽險等，車險的產(chǎn)品銷售相對簡單，但同時業(yè)務(wù)范圍過于局限，無法與客戶共成長。更殘酷的是，個體業(yè)務(wù)員在簡單的顯性的需求面前，可替代性太強(qiáng)了。

最近的市場案例讓我覺得探討業(yè)務(wù)員的發(fā)展變得尤其迫切。某業(yè)務(wù)員有朋友是在一個建筑企業(yè)任職，前期幾個項(xiàng)目的建工險都是保在他這里的，去年的一個項(xiàng)目落在某區(qū)，對方已經(jīng)安排好投保手續(xù)了，結(jié)果該區(qū)住建局給該單位發(fā)了一個通知，要求在其指定的三家保險公司里承保，他的業(yè)務(wù)黃了。

安責(zé)險出臺后，很多普通業(yè)務(wù)員能做的項(xiàng)目都被統(tǒng)保了，比如建筑施工行業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)這些傳統(tǒng)保險大行業(yè)。不只如此，浙江某地區(qū)的相關(guān)部門甚至已要求非八大高危行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)保安責(zé)險了，因?yàn)樵摰匾蟀藏?zé)共保體要湊齊一千個投保單位，而八大高危行業(yè)的企業(yè)達(dá)不到這個要求……

不只是非車險，在車險領(lǐng)域，特別是新能源專屬條屬車險的情況，業(yè)務(wù)員的市場空間也是讓人擔(dān)憂的。

回到文章開頭說的駕意險，很多業(yè)務(wù)員都在抵觸，認(rèn)為剛需的車險才是銷售重心，駕意險沒有必要。實(shí)際上目前市場的駕意險產(chǎn)品已較為豐富，保障力較強(qiáng)，有效彌補(bǔ)了好意搭乘、共享出行和外借用車的本車責(zé)任的死亡傷殘的風(fēng)險缺口。而且，也是業(yè)務(wù)員逐漸涉獵人身險的一個非常好的機(jī)會。

所謂一葉障目，不見泰山，車險曾經(jīng)的輝煌讓很多業(yè)務(wù)員失去了拓展其他市場的動力，但是時事異也，單一的車險結(jié)構(gòu)已很難立足。是時候厘清概念，打破自我桎梏，毅然再出發(fā)了。