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作者：趙夢涵

編輯：邢莉

來源： 險企高參

在個險渠道增長乏力，行業(yè)進入轉(zhuǎn)型困頓期的當(dāng)下，銀保渠道正在重回高光時刻。

業(yè)內(nèi)觀點普遍認為，在壽險行業(yè)，團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。三大渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉(zhuǎn)型再到崛起的過程。

自1996年起，行業(yè)初步嘗試涉足銀保合作；直至2008年，銀保業(yè)務(wù)在壽險總保費中占據(jù)了半壁江山，迎來輝煌時刻；2017年監(jiān)管定調(diào)“保險姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”，銀保渠道面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而近年來，隨著個險代理人大量流失，個險渠道新單承壓，在受大型險企冷落多年后，銀保渠道逐步回歸人們視線。

近年來，銀保渠道還受到了銀行客戶的偏愛。

在國有大行、中小銀行紛紛降息的背景下，保險產(chǎn)品成為了越來越多客戶的選擇，代銷保險收入為銀行的貢獻率大幅增長。特別是去年，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，拖累營收，代銷保險收入成為了拉動業(yè)績增長的重要發(fā)力點……

險企銀保渠道表現(xiàn)搶眼

頭部險企重點發(fā)力

受外部環(huán)境影響，近年來保險行業(yè)業(yè)績普遍承壓。

“在我職業(yè)生涯里面，我認為去年是比較難的一年?！敝袊藟鄱麻L白濤也在發(fā)布會上坦言，去年出現(xiàn)了資產(chǎn)端和負債端兩端承壓，這在歷史上是罕見的。一方面，受資本市場影響，投資收益下降，另一方面受疫情影響，線下展業(yè)受限，負債端進一步承壓。

在這樣的環(huán)境下，銀保渠道成為各家壽險發(fā)力的重點渠道，表現(xiàn)搶眼。從A股五大上市險企來看，銀保渠道依然保持了較高速增長。其中：

中國人壽銀保渠道保費達634.15億元，同比增長28.6%。

人保壽險銀行保險渠道實現(xiàn)原保險保費收入為440.30億元，同比增長3.1%。

太保壽險銀保渠道方面，2022年實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大幅增長308.7%。

新華保險實現(xiàn)銀保渠道保費收入439.31億元，同比增長7.8%。

平安壽險及健康險銀保渠道保險業(yè)務(wù)收入290.63億元，同比增長17.60%。平安壽險銀保渠道轉(zhuǎn)型提速，持續(xù)推動高質(zhì)量發(fā)展，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長15.9%，對壽險新業(yè)務(wù)價值貢獻度提升。

（險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)制作）

上市險企的新單增長，銀保渠道貢獻明顯。2022年，中國太保、中國人壽、新華保險、中國平安以及中國人保銀保新單增速分別為332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期對應(yīng)個險新單表現(xiàn)則分別為-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。

銀保渠道的亮眼表現(xiàn)也令險企看到了發(fā)展?jié)摿?。平安集團總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林直言，兩年來，新銀保的成績突出，與去年相比，今年1、2月份的增長勢頭更優(yōu)。他認為，新銀保模式充分發(fā)揮了平安集團內(nèi)部的綜合金融優(yōu)勢，未來五年，該渠道有望成為平安壽險的主要渠道之一，貢獻新業(yè)務(wù)價值的比例會更大。

“從趨勢上來看，整個行業(yè)的銀保業(yè)務(wù)都是向上走的”，新華保險副總裁王練文表示，“新華保險一向重視銀行保險這一重點渠道，銀行有網(wǎng)點的優(yōu)勢、有信用的基礎(chǔ)，客戶的信任度比較高。未來，公司會進一步促進銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，為穩(wěn)定規(guī)模、突出價值做出更大貢獻?！?

太平人壽總經(jīng)理程永紅表示，2023年，銀保渠道依然是公司持續(xù)發(fā)展的重點渠道，一方面做好銀保渠道的建設(shè)，與工、農(nóng)、中、建等渠道加大合作力度，同時開發(fā)私行的高端客戶，加強隊伍培養(yǎng)，以此來贏得銀行的認可。

銀行“降息潮”背景下，

保險產(chǎn)品走俏

自去年下半年開始，中小銀行、國有大行紛紛降息，保險產(chǎn)品成為尋求中長期保本收益客戶的熱門選擇。

進入4月以來，據(jù)不完全統(tǒng)計已有11家中小銀行宣布降息。其中，廣東有3家，湖北有5家，河南有3家。從調(diào)整后的利率來看，儲戶100萬存款定存一年利息或?qū)p少3500元。

尤其是近兩年受疫情影響，居民消費需求減弱，企業(yè)投資意愿減弱，定期存款增加拉高了銀行存款成本付息率。

工商銀行行長廖林在中報業(yè)績發(fā)布會上解釋了存貸兩端的矛盾所在，“貸款端，發(fā)放貸款利率逐步下降；存款端，定期化趨勢會形成壓力，因為付息比較剛性。”

不止中小銀行，去年9月，工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行、郵儲銀行六家國有大型商業(yè)銀行齊發(fā)公告宣布，自2022年9月15日起調(diào)整人民幣存款掛牌利率。

對于尋求中長期保本收益的客戶來說，最合適的投資或?qū)⑦€是保險產(chǎn)品。

從幾大行2022年年報披露的相關(guān)數(shù)據(jù)來看，代銷保險收入為銀行的貢獻率大幅增長。具體來看，工商銀行2022年代理銷售個人保險規(guī)模已超千億，達到1144億元，同比增長5.73%；2022年，農(nóng)業(yè)銀行實現(xiàn)代理期繳保費330億元，同比增長15.1%；郵儲銀行代理長期期交新單保費762.7億元，占新單保費比例28.5%，同比提升8.66個百分點；交通銀行截至2022年末代銷保險產(chǎn)品余額達到2551.02億元，較上年末增加337.21億元，同比上漲15.23%。

建設(shè)銀行則在年報中明確指出，代銷基金受資本市場波動影響同比下降，但代理保險收入支撐作用明顯，收入實現(xiàn)較快增長。

股份行代理保險的收入增長幅度同樣喜人。招商銀行2022年代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；招行行長王良在業(yè)績發(fā)布會上表示，2022年，資本市場波動使其代銷基金規(guī)模和收入都下降了40%多，給非利息凈收入、財富管理收入增長都帶來了負面的影響，不過招行發(fā)力代銷保險業(yè)務(wù)，代理保險收入成為去年新的增長點。

平安銀行代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%。2022年中信銀行加大推動保險代銷力度，響應(yīng)監(jiān)管“回歸本源”轉(zhuǎn)型要求，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。其代銷長期保障型保險規(guī)模較上年度增長55.25%。

雙向奔赴背后：

銀行保險急需業(yè)績發(fā)力點

銀保渠道在近年來被雙方寄予厚望，在險企方面來看，主要是因為壽險轉(zhuǎn)型背景下，個險渠道欲振乏力。

保險代理人數(shù)量在2019年達到歷史峰值，突破900萬人。不過，從2020年開始，保險代理人數(shù)量開始持續(xù)收縮。去年受疫情影響，線下展業(yè)困難，代理人留存更具挑戰(zhàn)性。據(jù)銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末人身險公司個險營銷員數(shù)量為340.22萬人，較2021年底的641.9萬人減少近半，較2019年底頂峰時期減少近三分二。

代理人規(guī)模的縮減對險企新業(yè)務(wù)價值造成了沖擊，A股上市險企壽險板塊均下降。國壽新業(yè)務(wù)價值實現(xiàn)360.04億元，同比下降19.60%，中國平安實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值288.20億元，同比下降24.0%，太保新業(yè)務(wù)價值實現(xiàn)92.05億元，同比下降31.4%，人保、新華分別實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值26.69億元、24.23億元，分別下降17.3%、59.5%。

新業(yè)務(wù)價值承壓，險企需要新的保費增長的渠道，銀保渠道自然成為了新的重要發(fā)力點。

銀行端面臨同樣的困境，據(jù)2022年年報顯示，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，一定程度拖累營收。

（險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)制作）

6大國有銀行中，有4家非利息收入中的手續(xù)費及傭金凈收入下降，工商銀行實現(xiàn)1292.65億元，中國銀行實現(xiàn)722.48億元、建設(shè)銀行實現(xiàn)1160.85億元，交通銀行集團實現(xiàn)446.39億元，分別下降2.8%、11.27%、4.45%、6.17%。

民生銀行、平安銀行、光大銀行、招商銀行4家股份制銀行手續(xù)費及傭金凈收入下滑，降幅分別為26.45%、8.6%、2.09%、0.18%。

（險企高參根據(jù)公開數(shù)據(jù)制作）

業(yè)內(nèi)人士稱，一方面，代理保險業(yè)務(wù)助力銀行向中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在利率市場化穩(wěn)步推進的背景下，我國商業(yè)銀行普遍面臨存貸利差縮窄的困境。各大銀行急迫尋求高回報、輕資產(chǎn)的賽道，而代理保險業(yè)務(wù)具有利潤高、資本消耗低和風(fēng)險分散等優(yōu)勢，可助力銀行向輕資本的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

另一方面，保險產(chǎn)品能增加銀行財富管理業(yè)務(wù)的豐富度。當(dāng)前，中國已成為全球第二大財富管理市場，銀保產(chǎn)品增加銀行財富管理業(yè)務(wù)的豐富度。銀行可依托壽險公司的中長期保險產(chǎn)品，增強與客戶之間的黏性，維持客戶的穩(wěn)定。

“低價值”標簽消解有望

宏觀經(jīng)濟大盤穩(wěn)中向好、個險業(yè)務(wù)低迷、高凈值客戶養(yǎng)老和財富傳承需求旺盛……種種跡象顯示，銀保市場潛力巨大。根據(jù)保險行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2022年銀保保費增速遠超個險，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險保費收入10704.71億元，同比增速高達10.47%。2023年一季度，銀保新單期交保費近2000億元，同比增速55.5%。新單規(guī)模保費超5200億元，同比增長4.3%。

頭部幾大險企中，新華保險動作較早。新華保險董事長、首席執(zhí)行官李全早在2019年就提出“銀保要算大賬”，在此指導(dǎo)下，2019年銀保渠道全年實現(xiàn)保費收入272.86億元，同比增長31.2%。2022年，銀保渠道實現(xiàn)保費收入439.31億元，同比增長7.8%。

太平人壽方面，在2020年開始和中國農(nóng)業(yè)銀行私行展開合作，以平準型終身壽險為主力嵌入銀行大理財版塊，在“產(chǎn)品+服務(wù)”的有效帶動下，合作保費收入逐年攀升，呈現(xiàn)出巨大的爆發(fā)力。太平人壽程永紅在近期公開表示，太平人壽私行業(yè)務(wù)保費3年增長20倍，2022年占比已近15%。

不過，值得一提的是作為險企的重要銷售渠道，銀保渠道回歸戰(zhàn)略C位的同時，挑戰(zhàn)也不容忽視，銀保市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、大打手續(xù)費價格戰(zhàn)等等。更為棘手的是銀保渠道長期被貼著低價值的標簽。業(yè)內(nèi)談到銀保渠道經(jīng)常會提及其“有保費沒價值”、“有規(guī)模沒質(zhì)量”等等。

一位資深銀保渠道高管向險企高參透露，“這并不是銀保渠道自身的屬性，而是市場整體盲目追逐短期利益和規(guī)模、資產(chǎn)驅(qū)動負債的理念所導(dǎo)致的。過去很多市場主體沒有意識到銀保渠道的真正價值，對銀保渠道沒有一個正確的定位?！?

在他看來，銀保的經(jīng)營邏輯和生態(tài)早已轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)水平、業(yè)務(wù)品質(zhì)都在不斷提升，銀保渠道的價值貢獻突顯，這也是近兩年市場開始普遍關(guān)注、重視銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。近兩年險企越來越認識到，低價值率不等于低價值，銀保通過規(guī)模效應(yīng)可以給公司帶來價值。規(guī)模效應(yīng)雖然造成當(dāng)期利潤降低，但后續(xù)給公司資產(chǎn)規(guī)模、流動性、品牌效應(yīng)、資本市場話語權(quán)等方面帶來了增值效果。

此外，目前銀行代理保險的手續(xù)費過高，過多的擠占了保險公司的成本，給保險公司帶來經(jīng)營壓力；今年監(jiān)管可能對保險產(chǎn)品預(yù)定利率的調(diào)整呢，可能短期也會對渠道帶來一定影響。業(yè)內(nèi)觀點認為，雙方實現(xiàn)合作共贏，一定要基于合理的手續(xù)費基礎(chǔ)上，開展全方位多元化的金融合作，利用專業(yè)化隊伍，提供更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

財信吉祥人壽臨時負責(zé)人孫安民曾在接受《險企高參》采訪時表示，更高效地促進銀保發(fā)展要做好兩個方面。一是統(tǒng)籌處理好“規(guī)模與價值”的關(guān)系。按照監(jiān)管“回歸保障，保險姓?！钡囊?，銀保在成為公司流動性主要力量的同時，大力發(fā)展長期期交業(yè)務(wù)，持續(xù)推動銀保渠道優(yōu)化，統(tǒng)籌處理好“規(guī)模與價值”的關(guān)系。

二是挖掘價值成長型渠道。尋找價值渠道，各級省公司開創(chuàng)專屬渠道，加深與當(dāng)?shù)劂y行的業(yè)務(wù)合作，創(chuàng)造更多的保費供給點。利用銀行在本省的資源優(yōu)勢，因地制宜地制定合作方針，實現(xiàn)行司雙方合作共贏。同時，當(dāng)?shù)胤ㄈ算y行的手續(xù)費議價能力一般低于國有四大行，在一定程度上可以降低手續(xù)費成本，提升銀保的價值。