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在個(gè)險(xiǎn)渠道改革尚處攻堅(jiān)之際，銀保業(yè)務(wù)重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野并持續(xù)成為增長支柱。

縱觀5家A股上市系壽險(xiǎn)公司板塊的2022年經(jīng)營業(yè)績，銀保渠道保費(fèi)規(guī)模齊增，其中太保壽險(xiǎn)銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入“狂飆”增長逾300%。同時(shí)，各家新單業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，期交業(yè)務(wù)規(guī)模不斷上升。

保費(fèi)規(guī)模上升的同時(shí)，銀保渠道價(jià)值化轉(zhuǎn)型也是一大主旋律，目前銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)仍較微弱。2022年，5家上市系壽險(xiǎn)公司繼續(xù)改善銀保渠道價(jià)值問題，通過主打產(chǎn)品變陣、加強(qiáng)高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)等舉措推動(dòng)銀保渠道價(jià)值提升。多家壽險(xiǎn)公司表示，銀保渠道將是未來一個(gè)有力的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，將進(jìn)一步支持渠道發(fā)展，釋放價(jià)值潛力。

受代理人不斷清虛、轉(zhuǎn)型及疫情沖擊等多重因素影響，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道在2022年仍處于調(diào)整階段，保費(fèi)收入普遍負(fù)增長。銀保渠道則繼續(xù)向著保費(fèi)規(guī)模“新扛旗者”的定位進(jìn)發(fā)，五大上市系壽險(xiǎn)公司2022年銀保渠道保費(fèi)齊增。

具體來看，年報(bào)數(shù)據(jù)顯示：

○ 太保壽險(xiǎn)銀保渠道增速堪稱“狂飆”，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比大幅增長308.7%。

○ 壽險(xiǎn)“老大哥”中國人壽以634.15億元的銀保渠道保費(fèi)規(guī)模繼續(xù)領(lǐng)跑，同比增速達(dá)到28.6%。

○ 增速上雙位數(shù)的還有平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊，銀保渠道新業(yè)務(wù)+續(xù)期業(yè)務(wù)的累計(jì)規(guī)模保費(fèi)為290.63億元，同比增長17.64%。

○ 新華保險(xiǎn)銀保渠道2022年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入439.31億元，同比增長7.8%。

○ 人保壽險(xiǎn)銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入440.3億元，同比增長3.1%。

從總保費(fèi)占比上看，5家上市系壽險(xiǎn)板塊的銀保渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)度也均有上升。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年，銀保渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入比重最高的是人保壽險(xiǎn)，達(dá)47.5%；占比增幅最大的是太保壽險(xiǎn)，銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占比從3.52%大幅增至13.52%，提高了10個(gè)百分點(diǎn)。中國人壽、新華保險(xiǎn)和平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊的銀保渠道保費(fèi)占比也普遍比2021年提升了1-4個(gè)百分點(diǎn)。

亮眼的保費(fèi)數(shù)據(jù)背后是各家公司策略上的變化與發(fā)力。例如，太保壽險(xiǎn)早在2021年就啟動(dòng)“獨(dú)家代理合作網(wǎng)點(diǎn)”探索，體現(xiàn)出了良好的溢出效應(yīng)；有著集團(tuán)綜合金融平臺(tái)優(yōu)勢的平安壽險(xiǎn)，也與兄弟公司平安銀行建設(shè)了一套新銀保模式，在培訓(xùn)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面開展深度合作。

“個(gè)險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入調(diào)整階段，而銀行有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶信任基礎(chǔ)，銀保業(yè)務(wù)這幾年整體是向上的。得益于國有體制，新華保險(xiǎn)與銀行的渠道關(guān)系很穩(wěn)固，且合作布局不斷完善，合作銀行已覆蓋主要國有行和股份制銀行?！毙氯A保險(xiǎn)副總裁王練文在業(yè)績會(huì)上表示。中國人壽管理層也在業(yè)績會(huì)上透露，該公司已與73家銀行建立了合作關(guān)系。

除了保費(fèi)規(guī)模快速增長，銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，期交（分期交納）業(yè)務(wù)規(guī)模和占比不斷上升。例如，太保壽險(xiǎn)2022年銀保渠道期交新保收入33.42億元，同比大增224.5%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)中，期交規(guī)模保費(fèi)為88.64億元，同比增11.41%；新華保險(xiǎn)銀保渠道長期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)77.48億元，同比增長7.9%；中國人壽銀保渠道五年期及以上首年期交保費(fèi)為64.51億元，占首年期交保費(fèi)的比重為43.36% ，同比提升1.5個(gè)百分點(diǎn)；人保壽險(xiǎn)銀行渠道期交首年保費(fèi)也同比增長了10%。

事實(shí)上，壽險(xiǎn)銀保渠道并非近年才大放異彩，早前業(yè)務(wù)占比峰值曾超過40%。但彼時(shí)一些公司追求規(guī)模至上，主打萬能險(xiǎn)等理財(cái)型產(chǎn)品，價(jià)值率不高，且期限偏短。為應(yīng)對(duì)滾動(dòng)兌付壓力，部分險(xiǎn)企不斷抬高產(chǎn)品收益率“賣新還舊”，在利率下行趨勢下加劇了投資風(fēng)險(xiǎn)，甚至還有一些公司“短錢長投”，最終引來監(jiān)管出手。2016-2017年，原保監(jiān)會(huì)接連下發(fā)多個(gè)通知，限制三年以下中短期產(chǎn)品規(guī)模，并叫?！翱焖俜颠€+萬能險(xiǎn)賬戶”類產(chǎn)品，而后主推該類產(chǎn)品的銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)模隨之壓縮。

然而，近年來，隨著頭部壽險(xiǎn)公司代理人渠道清虛疊加疫情沖擊，個(gè)險(xiǎn)渠道日漸式微，為穩(wěn)住市場規(guī)模，保證在變革期更好地“活下來”，銀保渠道又重新受到重視。根據(jù)《2020年中國銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)市場行情分析》顯示，當(dāng)年有近九成人身險(xiǎn)公司恢復(fù)開展銀保渠道業(yè)務(wù)。

但不同的是，相較多年前的“規(guī)模至上”，近年銀保渠道也在轉(zhuǎn)型，頭部險(xiǎn)企力求推動(dòng)銀保渠道帶來更多價(jià)值貢獻(xiàn)。

譬如，2022年新華保險(xiǎn)銀保渠道一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為3.46億元，占該公司合計(jì)新業(yè)務(wù)價(jià)值的比重為14.28%，同比提升了5.97個(gè)百分點(diǎn)；人保壽險(xiǎn)2022年銀保渠道實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比大增332.3%，該渠道一年新業(yè)務(wù)價(jià)值占比為20.57%，同比提升了16.63個(gè)百分點(diǎn)；太保壽險(xiǎn)2022年銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長 174.9%，新業(yè)務(wù)價(jià)值占比同比提升 7個(gè)百分點(diǎn)。當(dāng)然，整體來看，個(gè)險(xiǎn)渠道仍是新業(yè)務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)主力。

剖析各家使出渾身解數(shù)推動(dòng)銀保渠道價(jià)值提升的方式，一個(gè)明顯變化就是主打產(chǎn)品從短期轉(zhuǎn)向長期、從理財(cái)型轉(zhuǎn)向保障型或儲(chǔ)蓄型。從財(cái)報(bào)看，終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)成為銀保渠道的熱銷產(chǎn)品，占據(jù)多家上市系壽險(xiǎn)公司年度保費(fèi)收入前五的產(chǎn)品榜單。

除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，人員隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司最重要的財(cái)富之一，壽險(xiǎn)公司也在加強(qiáng)銀保渠道高質(zhì)量隊(duì)伍的建設(shè)。例如，中國人壽銀保渠道強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)化、科技化能力建設(shè)，年報(bào)顯示，截至2022年末，銀保渠道客戶經(jīng)理達(dá)2.1萬人，季均實(shí)動(dòng)人力保持穩(wěn)定，人均產(chǎn)能同比提升了9.1%；太保壽險(xiǎn)持續(xù)推進(jìn)“芯”銀保價(jià)值策略，聚焦價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)值產(chǎn)品及高質(zhì)量隊(duì)伍，為銀行客群設(shè)計(jì)有競爭力的產(chǎn)品，提升客戶長期回報(bào)。

當(dāng)前，銀保渠道業(yè)務(wù)還有很大增長空間。中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林曾在接受媒體采訪時(shí)談到，對(duì)比歐美銀行的財(cái)富管理中間業(yè)務(wù)收入，保險(xiǎn)代銷收入占比約達(dá)50%，歐洲銀行更高，達(dá)60%，而該數(shù)值目前在國內(nèi)僅為20%-30%?！坝纱耍鋵⒊蔀槲磥硪粋€(gè)絕對(duì)業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。”

銀保渠道這支生力軍如何保持保費(fèi)收入“戰(zhàn)斗力”、持續(xù)提升價(jià)值貢獻(xiàn)比，也是業(yè)界普遍關(guān)心的話題。

在2022年11月發(fā)布的《新銀保時(shí)代：價(jià)值化的啟行》報(bào)告中，德勤提出銀保渠道價(jià)值增長“八大路徑”：一是深化多層次銀行合作關(guān)系，實(shí)行“一行一策”的戰(zhàn)略；二是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶的保障需求；三是以客戶為中心，重塑“端到端”的客戶旅程；四是升級(jí)產(chǎn)品配置體系，打造“貨架式+專屬化”產(chǎn)品策略；五是共建專業(yè)化銷售隊(duì)伍，提升一體化金融服務(wù)能力；六是生態(tài)資源互補(bǔ)，共建“大健康+大養(yǎng)老”的生態(tài)圈；七是銀團(tuán)聯(lián)動(dòng)，拓展銀行渠道“BGS”客戶資源；八是科技賦能，邁向“數(shù)字銀?！钡男码A段。

從各家上市系壽險(xiǎn)公司銀保渠道發(fā)力點(diǎn)上看，謝永林表示，未來五年內(nèi)，新銀保渠道有望成為平安壽險(xiǎn)的主渠道之一。2023年，平安將提升入職隊(duì)伍產(chǎn)能，并加速從外部引入高產(chǎn)能精英，希望到年底擴(kuò)至3000-4000人。

太保壽險(xiǎn)則表示，2023年將持續(xù)優(yōu)化“獨(dú)家代理合作網(wǎng)點(diǎn)”模式，強(qiáng)化資源配套和隊(duì)伍適配，挖掘定制化的綜合服務(wù)解決方案及特色客戶經(jīng)營活動(dòng)，打造深度嵌入的科技互動(dòng)平臺(tái)，進(jìn)一步提升獨(dú)代模式塑型成效。

王練文稱，新華保險(xiǎn)將進(jìn)一步關(guān)注和支持銀保渠道發(fā)展，使其能為穩(wěn)定規(guī)模、突出價(jià)值做出更大貢獻(xiàn)?！坝绕湓谲O交方面，去年公司銀保渠道躉交價(jià)值率較低，但今年銀保渠道的期交、躉交價(jià)值率貢獻(xiàn)和占比都在提升?？梢哉f銀保的未來很美好。”