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對于營銷人員，任何一個重要的“節(jié)”，都試圖視作促銷的契機。在保險圈內(nèi)，還有一種銷售炒作的方式——炒停售。

炒停售，即銷售人員以產(chǎn)品停售為賣點，同時結(jié)合對費用率、收益率等夸大或不實宣傳，以達到銷售目的，業(yè)內(nèi)把這種不正當?shù)匿N售手段稱為“炒停營銷”。

“炒停售”在保險業(yè)內(nèi)曾多次出現(xiàn)，如預定利率為4.025%的年金險下架、重疾重新定義時老款重疾險下架、互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)實施倒計時不少產(chǎn)品下架等。如今，這一伎倆再次上演。

“4月，增額終身壽將迎來行業(yè)整體退市，開往3.5%方向的列車馬上停止檢票了，下一趟是開往3.0%方向的列車，還沒上車的旅客請抓緊時間上車”；

“利率相差0.5個點，收益就差幾十萬至幾百萬”；

“保險產(chǎn)品現(xiàn)在預定利率3.5%馬上就降為3%了，預定利率3.5%的產(chǎn)品馬上要退出舞臺，不要再猶豫了，搶到就是賺到”……

諸如此類的宣傳開始在朋友圈出現(xiàn)。這還要從一次監(jiān)管的調(diào)研說起。

據(jù)悉，為加強行業(yè)負債質(zhì)量管理，銀保監(jiān)會人身險部組織中國保險業(yè)協(xié)會以及20多家壽險公司開展座談?wù){(diào)研。從調(diào)研內(nèi)容看，包含保險公司負債成本情況、負債與資產(chǎn)匹配情況、對公司負債成本合理性的判斷、降低責任準備金評估利率對公司及行業(yè)的影響等。

眾所周知，資產(chǎn)、負債，是拉動保險業(yè)前進的兩大牽引，缺一不可。尤其是對于壽險來講，兩者協(xié)調(diào)并行才能推動整體壽險經(jīng)營目標的實現(xiàn)。然而，近年來由于經(jīng)濟下行、增速放緩、配置風險加大、低利率較長時間持續(xù)等問題出現(xiàn)，保險經(jīng)營經(jīng)受著巨大的壓力，尤其是壽險，因負債久期長，面臨的更多不確定性在不斷迭加。

“一旦保險公司承諾給客戶的預定利率高于當期利率，再加上一些運營成本等，保險公司可能會面臨一定的利差損風險。”有業(yè)內(nèi)人士表示。

基于對行業(yè)面臨的風險因素的考慮，監(jiān)管從減少利差損風險角度出發(fā)，加強對壽險公司的負債管理。也正是這次調(diào)研，市場上開始傳出當前一些熱銷的預定利率接近3.5%的保險產(chǎn)品可能要下架的傳聞，尤其是增額終身壽險。

但業(yè)內(nèi)人士提醒，對于這次調(diào)研，預定利率到底會怎樣調(diào)整還未有定論，監(jiān)管也沒有給出明確的消息。雖然有消息稱，監(jiān)管建議分階段調(diào)整長期年金險的責任準備金評估利率，如先從3.5%降到3%，以后再動態(tài)調(diào)整，但尚未進入實操階段。如今，市場上部分銷售人員借此次調(diào)研做文章，宣傳3.5%預定利率增額終身壽險即將退出市場，呼吁大家趕緊“上車”，意在“炒停售”。

其實，借“炒停售”來刺激消費者投保的宣傳，在此之前也曾出現(xiàn)過。

例如，2019年銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》（“182號文”），要求對2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或十年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者，調(diào)整為年復利3.5%和預定利率的小者。

從4.025%降至3.5%，當時在行業(yè)掀起軒然大波，畢竟，這一數(shù)字的變化不僅意味著長期年金的責任準備金需要多計提，而且也影響到長期年金險的定價利率，于保險公司和消費者而言都帶來較大影響。于是，當時就有很多銷售人員借此來刺激消費者及早投保，在朋友圈中大肆宣傳“停售”消息。

2021年，新舊重疾定義切換時，也曾出現(xiàn)部分銷售人員利用“重疾險在新舊定義下的不同價格”等語言來刺激消費。其實，相較于舊版的重疾險，新定義下的重疾險價格確實出現(xiàn)了上漲，但從保障看更全面，有些人正是針對消費者的價格敏感度做文章，制造“噱頭”。

此外，2021年10月份，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》后，也有很多人開始“炒停售”?！八谢ヂ?lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品即將下架”的字眼在朋友圈等社交平臺多次出現(xiàn)，以期消費者產(chǎn)生簽單緊迫感。

而此次行業(yè)內(nèi)再次掀起“炒停售”，情況基本與2019年監(jiān)管調(diào)整長期年金險責任準備金評估利率上限的情況類似，亦是利用消費者追求最大收益的心理，用“倒計時”的緊張感來刺激消費。

需要注意的是，從“炒停售”易發(fā)生的領(lǐng)域看，多集中于壽險業(yè)。對此，有保險公司業(yè)務(wù)人員表示，這是因為壽險產(chǎn)品更復雜，對于消費者來講意義更大，尤其是那些長期壽險產(chǎn)品。一旦壽險產(chǎn)品銷售環(huán)境發(fā)生變化，影響的不僅是價格與保障問題，更可能涉及到未來的收益。

“炒?！睂覍疑涎荩c利率緊密相關(guān)聯(lián)的增額終身壽險常常被“盯梢”。

近年來，由于銀行存款利率下調(diào)、理財打破剛性兌付，很多理財產(chǎn)品不再具有吸引力。自2019年8月，銀保監(jiān)會將年金險的預定利率上限從4.025%下調(diào)至3.5%，加之目前保本的多種產(chǎn)品整體收益都在下降，高收益的保險產(chǎn)品在市場上也并不多見。

在此背景下，不少消費者開始將目光投向具有安全、穩(wěn)定、靈活、可傳承，尤其是保額和現(xiàn)金價值可以逐年遞增的增額終身壽險，消費者可以提前鎖定利率，穩(wěn)定增值，這樣的特點完全符合消費者“既保本又收益”的心理。為此，為迎合消費者需求，越來越多的險企將增額終身壽險定位為主營產(chǎn)品，許多銷售人員也開始以穩(wěn)定且較高收益來作為賣點。

不過，火熱中的增額終身壽險迎來了整頓。在定期通報中，監(jiān)管點名部分險企的增額終身壽險存在問題，2022年11月，銀保監(jiān)會又給不合理高利率增額終身壽險劃定“三道紅線”，要求險企限時對在售產(chǎn)品進行排查整改。

于是，關(guān)于增額終身壽險“炒停售”開始出現(xiàn)，宣傳的主要套路圍繞“收益”做文章。銷售人員過度強調(diào)收益，將增額終身壽險類比理財產(chǎn)品，并用“刺激性”語言來激發(fā)簽單欲望。

針對這一現(xiàn)象，中國精算師協(xié)會也曾發(fā)文警示，提醒消費者警惕增額終身壽險誤導宣傳。但當影響預定利率的因素再次出現(xiàn)，增額終身壽險仍然是噱頭營銷的對象。

其實，作為一款終身壽險產(chǎn)品，增額終身壽險的意義不僅在于收益，更在于其保障。增額終身壽險的主要功能是提供身故或全殘保障，時間越久，保障額度越高，但往往許多銷售人員利用消費者的消費心理偷換概念，以過度強調(diào)收益來掩蓋其保障的本質(zhì)。

為此，面對這樣的銷售套路，消費者需理性看待，從實際出發(fā)來購買自己需要的保險產(chǎn)品。

中國精算師協(xié)會曾提醒消費者，“增額終身壽險復利3.5%”是一些銷售宣傳中經(jīng)常出現(xiàn)的話語，但3.5%并不是投資收益率，而是保額增長率。終身壽險的保額是每年不變、每年遞增還是每年遞減都只是參數(shù)的設(shè)計方式。在保費等其他條件一致的情況下，每年保額遞增的終身壽險，其首年保額較低，會遠低于每年保額不變的終身壽險。

而且，增額終身壽險養(yǎng)老、儲蓄功能較少，如果消費者想要購買保險產(chǎn)品來滿足養(yǎng)老、儲蓄需求，應(yīng)當購買提供生存給付的年金保險或兩全保險產(chǎn)品，以滿足自身的合理需求。

特別值得一提的是，關(guān)于保護保險消費者合法權(quán)益方面，4月6日，銀保監(jiān)會下發(fā)2023年第一期風險提示“防范養(yǎng)老詐騙”，再次提醒避開三大陷阱，包括“代理退保”陷阱、“以房養(yǎng)老”陷阱、“投資理財”陷阱。