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名醫(yī)扁鵲有自己的救世價值觀和標準，他提出了行醫(yī)「六不治」準則，直到現在還影響深遠：

驕恣不論于理，一不治也；輕身重財，二不治也；衣食不能適，三不治也；陰陽并藏，氣不定，四不治也；形羸不能服藥，五不治也；信巫不信醫(yī)，六不治也。有此一者，則重難治也。

其實這套理論，引用到保險銷售工作中也非常合適。因為有些保險準客，是非常難溝通的。這其中緣由，有時候出在客戶本身，有時候是因為方法不對。

今天咱們繼續(xù)聊保險銷售「六不治」的第二條：輕身重財。這條非常好理解，一句話總結就是：把錢看得比命都重要。

我之前提出過一個觀點：國人都是具有保險意識的。在保險尚未流行的年代，先輩們早就用自己的智慧，在規(guī)避各種各樣的風險了。

農耕時代建義倉，多生子女應晚年，還衍生出了類似于保險公司的機構「鏢局」來轉移風險。關于保險意識的成語，那就更多了：以防萬一、有備無患、居安思危、以策萬全、未雨綢繆...

就連鄰里關系要和睦，都有保險的成份在里面。遠親不如近鄰，真發(fā)生點，親戚家里可能離的遠，關鍵時刻還真得靠鄰居幫著應付。

既然我們的保險觀念已經到位了，為什么還是有很多人面對保險時，還是會抵觸、考慮或拖延呢？

我當時也給出了自己總結的答案：因為錢。

如果全中國的保險產品都免費，我相信100%的人都會置辦，甚至絕大多數人會給自己配置到保額的極限，買到不能買為止。

誰都知道保險好，但在掏錢的時候卻要考量一番。

近幾年互聯網保險為什么火，還不是因為保費便宜？手頭寬裕的家庭，才會考慮保障全不全面，各項服務怎么樣?，F在更多家庭關注的還是性價比。花最少的錢，買更多的保額。

很多家庭，還是把買保險，當成是買菜：保險重要啊，我有3000塊預算，線下做計劃一看，只能給一個人買10萬保額。去網上看看，3000塊錢能給2個人買保額15萬。買了買了，就這么簡單。

以真正阻礙成交的，不見得是客戶的觀念，更多時候是客戶的預算。

買保險這事很講究的，先分析家庭經濟情況、風險缺口和需求，再選定險種、額度、結構，最后才是選品。也不求一下就買全，預算確實有限，就動態(tài)的一點一點的補，這種規(guī)劃理念還是要有的。

有些時候，人這輩子買保險或用保險，可能就那么一次。鑒于對家庭各項支出的考量，不舍得買保險，或者稍微買點求安心，更是一種無奈。

同事參加大學同學聚餐，彼此都好久不見，聊得熱火朝天。期間談到了保險，多數人還是比較認可的。于是同事做了個統計，買過保險的請舉手。結果一桌子人都舉手了。

同事隨便問了其中的一位：你家買的是什么保險？同學回答他：就是小孩上學的那個??！不買保險不讓進學校。再問還有其他保險嗎？回答是沒了。

原來這也叫「有保險」，全家人只有孩子有一份保意外的學平險。這種家庭的保險規(guī)劃方式對生活會有影響嗎？影響大了。

沒錢的人沒保險，窮得穩(wěn)定。有錢的人沒保險，富不長久；除非風險一直不發(fā)生，否則足以悔一生。

人活一輩子，確實不容易，掙錢更不容易。但保險不僅是保人的，更是保錢的。它會給你家的資產安裝一道防火墻，以防意外時發(fā)生財產外泄。

給這種輕身重財的人，講透保險也是錢、保險是在幫你省錢的道理，才能把他們移除出保險銷售「六不治」的名單。