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做醫(yī)生的，多醫(yī)者仁心，但也并不是面對(duì)所有患者，都愿意醫(yī)治。在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，名醫(yī)扁鵲就提出了「六不治」的行醫(yī)準(zhǔn)則：

驕恣不論于理，一不治也；輕身重財(cái)，二不治也；衣食不能適，三不治也；陰陽(yáng)并藏，氣不定，四不治也；形羸不能服藥，五不治也；信巫不信醫(yī)，六不治也。有此一者，則重難治也。

翻譯成白話就是：驕橫放縱不講道理的、把錢財(cái)看得比命更重要的、飲食/坐息不規(guī)律的、氣血錯(cuò)亂/腑臟衰竭的、病情嚴(yán)重服藥都無(wú)效的、信巫術(shù)而不信醫(yī)術(shù)的。但凡這人屬于任意一種，就很難治。

其實(shí)保險(xiǎn)銷售也要有自己的價(jià)值觀。「重業(yè)績(jī)，輕品質(zhì)」的結(jié)果，只會(huì)讓自己越做越累。學(xué)會(huì)做取舍，才能越干越輕松。

今天咱們聊聊保險(xiǎn)銷售「六不治」的第一條：驕恣不論于理。

要說(shuō)最講道理的工種，保險(xiǎn)算得上一個(gè)，要講的道理分為三種：

一種是客戶理念的溝通。我們學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)，是很多客戶不知道的。所以在銷售之前，我們還要做消費(fèi)者教育工作，以及保險(xiǎn)理念的導(dǎo)入。

比如說(shuō)保障型產(chǎn)品（重疾險(xiǎn)）為例。重疾發(fā)生的概率，對(duì)家庭會(huì)造成的財(cái)務(wù)損害，多少保險(xiǎn)才合適，科學(xué)的配置順序，產(chǎn)品配置的理念等，這些是道理。

第二種是條款的解讀。給客戶的溝通，當(dāng)然不能只靠口頭承諾或人品保證，要在合同條款中體現(xiàn)才是最合規(guī)的銷售方式。

而每份保險(xiǎn)合同都詳細(xì)載明了，這份產(chǎn)品保什么，哪些情況是不保的，中途退保能退多少，變更、增/減額要如何操作等等，這些更是硬道理。

最后一種道理是賠付的條件和標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)無(wú)論什么樣的保險(xiǎn)類型，都有其給付條件和標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然了，這些也不是絕對(duì)的，因?yàn)闀?huì)有一些特殊情況。

比如說(shuō)健康告知有沒(méi)有隱瞞，保險(xiǎn)事故發(fā)生的性質(zhì)等等。這涉及了一份保險(xiǎn)能不能理賠，也是至關(guān)重要的。所以賠付的標(biāo)準(zhǔn)，更是道理。

但是「六不治」的第一條：驕恣不論于理。這種人是不講道理的。

他對(duì)于專業(yè)的人，沒(méi)有尊敬之心。你給他做理念溝通，他說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的；你把條款搬出來(lái)證明，他說(shuō)能不能賠還不是你們保險(xiǎn)公司說(shuō)了算。

最讓人無(wú)語(yǔ)的是，萬(wàn)一他有保險(xiǎn)，出險(xiǎn)了沒(méi)達(dá)到理賠標(biāo)準(zhǔn)不能賠，他還會(huì)借題發(fā)揮，胡攪蠻纏：看吧，我就說(shuō)賣保險(xiǎn)的沒(méi)個(gè)好東西。

上學(xué)時(shí)學(xué)到《扁鵲見(jiàn)蔡桓公》這篇文章，我還為蔡桓公鳴不平：你說(shuō)說(shuō)這扁鵲，還神醫(yī)呢。人家蔡桓公是病人，你就不能好好給他說(shuō)說(shuō)嗎？他不聽(tīng)你的，你可以再想想辦法，多找找他唄。

畢業(yè)后做了保險(xiǎn)，也見(jiàn)多了蔡桓公這樣的人，我突然就明白扁鵲為什么要跑了。我要是扁鵲，我也跑。和不講道理的人，真的是太TM難溝通了。

我曾聽(tīng)一位行業(yè)大咖的分享，說(shuō)自己有位高客，性格爆烈，對(duì)她多種冷落、各種侮辱，但她隱忍著持續(xù)追了三年，終于簽下了大單。這番言論換得滿堂喝彩，掌聲雷動(dòng)，她在講臺(tái)上也是一幅享受的樣子。

但是現(xiàn)在我不再羨慕這樣的大咖了。因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)，你不可能討好所有的人。中國(guó)人口那么多，14億人呢，能成為你客戶，值得你去服務(wù)的又有多少？

N年前做保險(xiǎn)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)不厲害，行業(yè)不內(nèi)卷。你每一次拜訪和見(jiàn)面，都是在跑馬圈地、獲客鎖客。但現(xiàn)在哪個(gè)客戶身邊沒(méi)有幾個(gè)干保險(xiǎn)的？保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)真的已經(jīng)從增量時(shí)代，開(kāi)始向存量時(shí)代進(jìn)行轉(zhuǎn)變了。

保險(xiǎn)銷售不是讓大家做圣母，不用去教化所有冥頑不靈的靈魂。魯迅學(xué)醫(yī)都救不了國(guó)人，更何況賣保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)銷售更不是讓大家做舔狗，高客都看不起你，不帶你玩，你硬往上貼。圈子不同，何必硬融。

在這個(gè)行業(yè)里，單多單少的，合規(guī)誠(chéng)信，與自己合得來(lái)的人一起玩，做讓自己和客戶都舒服的事。這就夠了，人生那么短，何必讓自己太憋屈呢。

保險(xiǎn)銷售「六不治」第一條：驕恣不論于理。遇到不尊重自己、不講道理的人，像扁鵲那樣繞著走，不與其產(chǎn)生交集。這份工作，才能干的TM舒服啊。