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2023年3月15日，中國平安發(fā)布2022年年報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，2022年中國平安歸母營運(yùn)利潤1,483.65億元，同比增長0.3%；營運(yùn)ROE達(dá)17.9%。同時，向股東派發(fā)全年股息每股現(xiàn)金人民幣2.42元，同比增長1.7%。

“風(fēng)高浪急的國際環(huán)境和艱巨繁重的國內(nèi)改革發(fā)展穩(wěn)定任務(wù)”。這是今年政府工作報(bào)告回顧2022年內(nèi)外部形勢時給出的結(jié)論。

在如此宏觀背景之下，具象到保險業(yè)時，其艱難程度可想而知。也正是基于此，中國平安2022年穩(wěn)定的業(yè)績更顯成色。某種程度上，甚至可將其視為中國經(jīng)濟(jì)韌性的生動體現(xiàn)。

具體到當(dāng)下的保險業(yè)，財(cái)險領(lǐng)域與一國經(jīng)濟(jì)高度同頻共振，其發(fā)展底蘊(yùn)更多依賴于社會環(huán)境本身。而與社會公眾日常生活息息相關(guān)的壽險業(yè)，在今天以及未來很長的一段時間，其發(fā)展韌性的核心仍是渠道，這其中最關(guān)鍵則是保險代理人。他們，是保險業(yè)與社會公眾聯(lián)系最緊密，也最能彰顯行業(yè)價值的群體。

代理人渠道新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點(diǎn)，代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長22.1%，13個月繼續(xù)率同比上升4.0個百分點(diǎn)……

這組2022年的代理人數(shù)據(jù)，在當(dāng)下保險業(yè)最艱難的背景下頗具價值。畢竟，于保險業(yè)而言，代理人依然是根基、是未來，而中國平安4年來堅(jiān)定的變革探索，一如35年前改革開放前沿誕生的平安精神之延續(xù)，再次為行業(yè)發(fā)展打開了希望之窗。

Part.1 精準(zhǔn)前瞻 高處謀變

保險代理人展業(yè)過程中，最喜歡用冰山圖演示風(fēng)險。茫茫大海中矗立的冰山，隨時可能融化，海面之上的風(fēng)險是顯而易見的，而真正的風(fēng)險則隱于海面之下部分?？床坏剑梢坏┨銜輾д?。

換言之，真正的風(fēng)險總難以被洞悉。

2019年，中國代理人數(shù)量攀升至912萬人，達(dá)歷史頂峰。人海戰(zhàn)術(shù)下的規(guī)模效應(yīng)疾速放大，保費(fèi)增速從2018年的0.84%放量增至14.83%，“得個險者得天下”的壽險經(jīng)營邏輯在這一年得到了最佳演繹，重金下注個險或從零起步做個險成為彼時的行業(yè)盛況。

但就在勢頭大好的2019年年初，中國平安在時年3月的業(yè)績發(fā)布會上宣布，啟動以代理人為核心的壽險改革。馬明哲親自掛帥，力度可想而知。

對于改革，平安給出的理由是，壽險的市場、環(huán)境、消費(fèi)者需求都發(fā)生了很大變化，原來傳統(tǒng)的人海模式逐漸無法適應(yīng)了，平安醞釀用2-3年研究推動壽險的改革。

具體到戰(zhàn)術(shù)層面，則是走出人海戰(zhàn)術(shù)，啟動“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，實(shí)施新人、績優(yōu)、主管分層精細(xì)化經(jīng)營，致力于打造一支“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的精英隊(duì)伍，推動隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。這支隊(duì)伍，重點(diǎn)聚焦招募懂經(jīng)營、會管理、擅學(xué)習(xí)的優(yōu)秀人才。依托平安的平臺，“三高”代理人不僅僅售賣保險，還可在金融、財(cái)富、健康、養(yǎng)老等專業(yè)領(lǐng)域鉆研、精進(jìn)，從而運(yùn)用強(qiáng)大的綜合能力，真正為客戶提供風(fēng)險解決方案，成為平安專業(yè)價值的傳遞者。

回望2019年前后，大環(huán)境無需多言，僅就保險生態(tài)而言，一方面保險供給不斷豐富，銷售端競爭白熱化，另一方面社會公眾的保險意識快速提升，保險素養(yǎng)持續(xù)增強(qiáng)，對保險的訴求水漲船高。換言之，在日趨成熟的消費(fèi)市場，拉人頭、拼費(fèi)用等慣性操作與理智的消費(fèi)思維差距越來越大。只是亂花漸欲迷人眼，高速的發(fā)展往往會掩蓋冰山底座上龐大的風(fēng)險。

變化總在一瞬間。多點(diǎn)散發(fā)的疫情以及不確定的全球政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境加速撕扯著行業(yè)高速發(fā)展的原動力。此后三年，我們看到的是從監(jiān)管到主體公司或主動或被動的代理人“清虛”，以及高速發(fā)展過程中持續(xù)被壓降的，以低價值著稱的傳統(tǒng)銀保渠道強(qiáng)勢崛起。

簡要復(fù)盤保險業(yè)復(fù)業(yè)40余年短暫的歷史，如此種種，對行業(yè)、對公司的傷害在不遠(yuǎn)的將來必將一一顯現(xiàn)。明知山有虎，但卻不得不前行。畢竟，保費(fèi)失速對于保險業(yè)、對于主體公司意味著更多。

反觀平安，盡管在過去四年中代理人數(shù)量下滑等時有質(zhì)疑，但時間是最好的標(biāo)尺，數(shù)據(jù)是最好的佐證。

行至2022年，在行業(yè)代理人人均月收入不足3000元的行業(yè)背景下，平安代理人的人均月收入高達(dá)7,051元，同比增長22.5%；截至2022年12月31日，其大專及以上學(xué)歷代理人占比同比上升3.4個百分點(diǎn)；在關(guān)涉壽險業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的新人隊(duì)伍方面，2022年新增人力中 “優(yōu)+” 占比同比提升14.1個百分點(diǎn)。

Part.2 生態(tài)筑基 逆勢勃發(fā)

任何時候都不可能離開個體談改革，人始終是改革成敗的關(guān)鍵。

具體到代理人而言更是如此。他們有著自己的情感、夢想，但更現(xiàn)實(shí)的是他們有著自己的生活，與我們每個人一樣，都要養(yǎng)家糊口過日子。

縱觀全球成熟保險市場，一家公司持久的生命力在于其成熟的代理人梯隊(duì)。既有適量的績優(yōu)人員，又有層次分明的新人隊(duì)伍。當(dāng)然，某種程度上，新人代理人之于公司的韌性更具價值。

但不同于高收入績優(yōu)人才基于對平臺優(yōu)勢偏好而做出的選擇，不管多優(yōu)秀的新人，入行初期終歸要面對現(xiàn)實(shí)的柴米油鹽問題，這是其最基本的社會需求，更是其成長成才的根基。

為此，我們看到，在平安的壽險改革過程中有溫度的一幕——新人發(fā)展支持：最長18個月的訓(xùn)練津貼，最高可達(dá)每月6萬元；在新人入司的12個月內(nèi)提供護(hù)航津貼，保障代理人轉(zhuǎn)行收入，部分城市達(dá)到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)津貼每月可達(dá)2萬元；而對于高績效的頂尖平安代理人，符合條件的，一次性獎勵20萬元。

一如馬斯洛需求層次理論所述，滿足基本需求只是開始，成功成才的根基要打牢，則需要多維度支持下的自我實(shí)現(xiàn)。

在老齡化社會加速前行、大眾健康生活和品質(zhì)養(yǎng)老需求日趨旺盛，與保險業(yè)內(nèi)產(chǎn)品泛同質(zhì)化、競爭高度白熱化相交互的今天，代理人的成長已不可能單純依靠反復(fù)的意識灌輸和專業(yè)培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，在此基礎(chǔ)上更扎實(shí)有效的全方位賦能亦必不可少。

于保險業(yè)而言，銷售難的核心首先在于產(chǎn)品。只有切實(shí)回應(yīng)公眾需求的供給才能轉(zhuǎn)化為真實(shí)的成交。在剛兌全面被打破，各類風(fēng)險持續(xù)釋放以及老齡化加速的今天，社會公眾關(guān)注的焦點(diǎn)集中于財(cái)富管理、養(yǎng)老和保障三大維度。

對此，2022年平安推出傳統(tǒng)年金產(chǎn)品 “御享財(cái)富”和 “御享金瑞”，進(jìn)一步提升客戶利益；同時上市 “御享財(cái)富” 養(yǎng)老版，向上拓展投保年齡，更好地滿足高齡客戶的養(yǎng)老需求；此外還上新并持續(xù)推動 “盛世金越” 終身壽險，充分發(fā)揮保險產(chǎn)品在長期資金保值增值上的優(yōu)勢，以此持續(xù)滿足客戶財(cái)富增值與傳承、養(yǎng)老儲備、健康保障等不同的保險需求。同時，堅(jiān)持保險保障本源，推出少兒專屬高保障的 “少兒守護(hù)百分百加護(hù)” 及輕、中、重癥全面覆蓋的 “守護(hù)百分百全能版”等純保障類產(chǎn)品，持續(xù)豐富產(chǎn)品供給。

如果說產(chǎn)品是銷售成功的第一步，全生態(tài)的賦能則是關(guān)鍵一擊。

畢竟，就保險產(chǎn)品而言，大部分是事后彌補(bǔ)損失，但在長壽時代背景下，客戶的訴求顯然已不止于一筆理賠金，而是可貫穿全生命周期的配套服務(wù)。對此，在中國平安“綜合金融+醫(yī)療健康”的“One Ping An”生態(tài)版圖下，平安人壽整合資源，著力打造“保險+健康管理”“保險+居家養(yǎng)老”“保險+高端養(yǎng)老”全生命周期的健康養(yǎng)老服務(wù)，拓寬代理人服務(wù)客戶需求的路徑。

“13個月繼續(xù)率同比上升4.0個百分點(diǎn)”。如果說緣故等因素可以左右新單保費(fèi)，而13個月繼續(xù)率則是客戶認(rèn)可、代理人成功與否的金標(biāo)準(zhǔn)，在疫情三年行業(yè)繼續(xù)率持續(xù)下滑的當(dāng)下，這一成績進(jìn)一步佐證著這家行業(yè)龍頭改革的價值。

Part.3 破舊立新 韌性生長

放眼中國、乃至全球的金融服務(wù)集團(tuán)，中國平安應(yīng)屬業(yè)務(wù)類型最為復(fù)雜的公司，當(dāng)然更是機(jī)制最靈活、執(zhí)行力最強(qiáng)、進(jìn)取心最盛的公司之一。如果要尋找一個眺望未來金融服務(wù)業(yè)變革的前瞻性窗口，這家公司則是不二樣本。

如此定義，不僅是基于其業(yè)務(wù)規(guī)模、客群體量，最核心的是因?yàn)槠渲饕嚨卦谥袊阂粋€中產(chǎn)人群基數(shù)最大且增長速度最快、需求變化極為迅速、競爭最為激烈，科技迭代以年甚至季為周期的市場。當(dāng)然，這也就意味著，它所走的每一步必須是開創(chuàng)性的，盡管其可能遇到的風(fēng)險不可預(yù)料。

以壽險改革為視角看平安，這其中一定繞不開的是馬明哲。作為極具憂患意識的企業(yè)家，從35年前開創(chuàng)并掌舵平安開始，不畏當(dāng)下，目光遠(yuǎn)大的企業(yè)家精神使得4年前的壽險改革在疫情期間仍得以全力推動。而在壽險改革之外，其綜合金融發(fā)展模式則在更廣維度上印證著平安的價值——從最初的交叉銷售，到構(gòu)建生態(tài)圈為客戶提供一站式服務(wù)，再到如今的意在通過數(shù)字科技賦能金融和生態(tài)?？此坪甏蟮臄⑹逻壿嬒?，最終呈現(xiàn)出的是“省心、省時、又省錢”的客戶消費(fèi)價值感受，更是其所構(gòu)建起的強(qiáng)大的抵御風(fēng)險周期的能力。

凡改革必艱難，但這份年報(bào)，則向行業(yè)展示了不懼風(fēng)雨、不畏當(dāng)下，堅(jiān)定改革所煥發(fā)出的強(qiáng)大韌性。