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整治銷售誤導(dǎo)需從源頭上下功夫。

日前，有媒體稱，銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于開展保險機構(gòu)銷售人員互聯(lián)網(wǎng)營銷宣傳合規(guī)性自查整改工作的通知》，自2023年4月3日起，進行為期3個月的互聯(lián)網(wǎng)營銷宣傳自查工作。

對此，有同仁用了“震驚”二字用以表達此次檢查內(nèi)容之精細。

的確，就《通知》內(nèi)容看，其涵蓋了營銷宣傳過程中經(jīng)年未解的一些高發(fā)問題，將散落于《保險法》《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》《銀行保險機構(gòu)消費者權(quán)益保護管理辦法》《一年期以上人身保險產(chǎn)品信息披露規(guī)則》《關(guān)于進一步規(guī)范保險機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》等等法律法規(guī)中的禁止性行為進行了整合，監(jiān)管查處銷售誤導(dǎo)的決絕可見一斑。

當(dāng)然，在此之前，銷售誤導(dǎo)亦已是老生常談的老問題，而監(jiān)管的工作亦做的越發(fā)細致。

從涉獵范圍越來越廣的消費者風(fēng)險提示，到更新頻率越來越高的人身保險產(chǎn)品“負面清單”；從各地協(xié)會日常的宣傳教育以及日趨完善的營銷人員黑名單機制，到近年來各地陸續(xù)發(fā)布的少則幾十條多則上百條的《**省/市保險業(yè)銷售宣傳行為負面清單》。整治銷售誤導(dǎo)，已成為壽險領(lǐng)域貫穿始終的重中之重。

銷售誤導(dǎo)是痼疾，這是行業(yè)共識。

基于這一行業(yè)共識，我們先看兩個實踐場景。

被解約的老張

老張，某外資公司連續(xù)14年MDRT，百余人團隊的團隊長，從業(yè)前履歷風(fēng)光，從業(yè)后則很快成長為業(yè)內(nèi)真正意義上績優(yōu)高手。

2023年春節(jié)前后，老張所屬公司推出一款承保條件較同業(yè)更為寬松的重疾險產(chǎn)品。當(dāng)天深夜，其在朋友圈自行編發(fā)了一段推薦文案，為避免引起不必要的誤會，在此僅大致還原其文案精義——公司產(chǎn)品是目前市面上第一款真正意義上可以實現(xiàn)承保條件如此寬松的產(chǎn)品。

第二天，面對如此友好的產(chǎn)品，老張又發(fā)了一條朋友圈，這次顯然更為激進，其表示，如此產(chǎn)品，僅此一家。

一直以謹慎著稱的老張這次確實大意了。很快公司向其所述個險渠道通報了其違規(guī)宣傳行為，且因其未使用公司審定宣傳材料而導(dǎo)致的違規(guī)宣傳已達到兩次，根據(jù)其簽署代理人協(xié)議時的承諾及公司相關(guān)管理制度。

老張被公司解除了代理關(guān)系。

很多人會問，老張的朋友圈肯定是被人截圖舉報了，否則公司為何要真刀真槍的干掉一個高績優(yōu)團隊長？

在詆毀同業(yè)會被監(jiān)管處罰的當(dāng)下，現(xiàn)實中的同業(yè)舉報事件并不多見。自然，老張亦不是被同業(yè)舉報的。

之所以被發(fā)現(xiàn)，則是因公司為了杜絕營銷員違規(guī)宣傳，此前已上線了自動監(jiān)測系統(tǒng)（類似于品牌傳播領(lǐng)域的輿情檢測系統(tǒng)）。一旦發(fā)現(xiàn)自家營銷員備案的自媒體中發(fā)布了疑似違規(guī)宣傳行為，則會自動觸發(fā)預(yù)警。如違規(guī)宣傳行為經(jīng)公司相關(guān)部門認定且達兩次，則無論代理人的業(yè)績高低，均需無條件解約。

很多人為老張遺憾，但規(guī)則面前容不下情感和業(yè)績。

風(fēng)光無限的LUCY

認識LUCY是在一次官方組織的會議上。

當(dāng)時，她是業(yè)內(nèi)非常知名的代理人團隊中的一名主管，該團隊既是這家行業(yè)頭部公司重點賦能的團隊，亦是行業(yè)重點推薦的團隊，原因之一就在于她們是真正意義上的高端代理人團隊，成員90%以上是海歸、碩士以上學(xué)歷。

一路走來，LUCY早已成長為一位有著數(shù)十位代理人的精英團隊長。

如此光鮮靚麗的背景，朋友圈自然盡顯高端優(yōu)雅，全程盡是歲月靜好。每個月關(guān)于產(chǎn)品或增員的朋友圈大抵不會超過3次。

“**年金險，年化復(fù)利6%！錯過，你就再也找不到這么高收益的理財產(chǎn)品了”

“超級理財產(chǎn)品，每年投資10萬元，十年翻一番”

如上，每次關(guān)于產(chǎn)品的推介大抵如此。

對此，行業(yè)內(nèi)大抵會有兩種反應(yīng)：一種是司空見慣，一種是公司或同業(yè)會不會發(fā)現(xiàn)？

對于前者，無須多言，這的確是代理人朋友圈的常態(tài)；對于后者，一如LUCY般優(yōu)秀的高績優(yōu)，董事長、總經(jīng)理、個險分管總、總分公司個險條線內(nèi)勤，當(dāng)然還有更多的行業(yè)大佬，LUCY基本都與其有線下交流，線上好友自然不在話下。

但保費最大。

只要不是監(jiān)管處罰或者只要不是大規(guī)模的監(jiān)管處罰,依法合規(guī)的經(jīng)營，自然會以形式主義來落實。畢竟，代理人好，保費才會好，公司才會好，高層才會好。

根源是什么？

于行業(yè)而言，這不是問題。

銷售誤導(dǎo)的根源在公司，或者說在于公司包括職業(yè)經(jīng)理人對當(dāng)下保費的強烈渴求。

這亦是行業(yè)共識。

現(xiàn)實中，公司對代理人的管理有很多種形式，制度規(guī)范類型亦有很多種形式，對代理人的檢查當(dāng)然也有很多種形式。當(dāng)具象到現(xiàn)實中時，代理人的朋友圈自然也有很多種形式。

以形式主義落實可能妨礙保費收入的管理舉措，早已成為心照不宣的共識。

畢竟，職業(yè)經(jīng)理人要的是實打?qū)嵉谋ＹM收入。沒有保費，或許無關(guān)公司的生死，但一定關(guān)乎自身職業(yè)生涯的成敗，而缺乏長期主義的公司治理邏輯和經(jīng)營管理層，對監(jiān)管的要求自然是“高度重視、認真落實”，最終提交的報告肯定是“反省到位”“字數(shù)十足”。

至于可能存在的監(jiān)管處罰，則是概率問題。當(dāng)然，即便被發(fā)現(xiàn)且被處罰，單一代理人的問題與公司整體的保費增速比，自然不值一提。

基于此，只要可以做好代理人個人與公司尤其是總公司間的風(fēng)險隔離，再大的雷聲，最終也不過是報告中的千言萬語。

銷售誤導(dǎo)的痼疾能否解決？

解決銷售誤導(dǎo)，是一個系統(tǒng)性工程，自然不會一蹴而就。

比如，代理人的教育、培訓(xùn)，整個營銷體系的合規(guī)性重塑等等，急不得，但更等不得。

一如老張之經(jīng)歷，確給行業(yè)從根源上治理宣傳層面上的銷售誤導(dǎo)帶來了一絲曙光。

就行業(yè)而言，這個希望的基礎(chǔ)正在日漸夯實。比如，代理人層面，近年來，所有的代理人信息都需進入行業(yè)系統(tǒng)；再比如，虛掛代理人、代理人信息不真實等情形亦有所改觀。再比如，輿情檢測系統(tǒng)已日趨成熟，從傳統(tǒng)媒體到零粉絲的自媒體，行業(yè)性的輿情檢測基本已可做到時時更新。

盡管深入基層所有的問題都不會是問題，但問題的根源是，任何管理動作都是綜合平衡各方利益后的最優(yōu)選擇。一旦所有的行為都可以被規(guī)范化的衡量，也就意味著原有的游戲規(guī)則都要被打破。

無需歡呼亦或無需緊張，時代的渦輪很難被改變航向。