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泛華金控能否做成中國版MGA

在討論MGA前，需先簡要回溯下業(yè)內(nèi)外爭議頗多的泛華金控。

正面的評價(jià)在于，其以一己之力改變了中國保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷格局，將保險(xiǎn)中介的價(jià)值提升到前所未有的高度。

擔(dān)憂則主要集中于其穩(wěn)定性。泛華金控與中概股市值管理操盤手基巖資本之間千絲萬縷的聯(lián)系早已不是秘密，而這種聯(lián)系隨著基巖資本的注銷，以及與二者有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)的泛華普益財(cái)富“非法集資”傳聞的持續(xù)喧囂而被進(jìn)一步放大，甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為胡義南的回歸已側(cè)面印證著危機(jī)的加劇。

真真假假，傳聞終歸是傳聞。

就保險(xiǎn)業(yè)而言，泛華的價(jià)值一定是毋庸置疑的。而對于代表著保險(xiǎn)市場細(xì)化分工、走向成熟標(biāo)志的MGA而言，泛華的探索更值得關(guān)注。

公開報(bào)道顯示，2022年11月底，泛華向行業(yè)發(fā)布開放平臺戰(zhàn)略。同時(shí)，宣布收購國內(nèi)第一家MGA平臺中融慧金信息科技有限公司。

新聞通稿稱，泛華開放平臺(數(shù)字科技平臺)將為市場各類主體提供：統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場產(chǎn)品與服務(wù)貨架、科技與數(shù)字運(yùn)營能力、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持、流動(dòng)資金與資本變現(xiàn)通路等六大核心內(nèi)容。

在成熟市場，保險(xiǎn)公司與MGA訂立授權(quán)協(xié)議，由保險(xiǎn)公司授權(quán)MGA承擔(dān)部分應(yīng)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)的責(zé)任，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道管理、精算、定價(jià)、承保、核保、理賠等等。

考慮到我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的特定階段，以及《保險(xiǎn)法》中“投保人提出保險(xiǎn)要求，經(jīng)保險(xiǎn)人同意承保，保險(xiǎn)合同成立?！钡葘⒊斜５葯?quán)利嚴(yán)格限制于保險(xiǎn)公司等情況，泛華開放平臺雖然與國外保險(xiǎn)市場成熟的MGA模式存在較大差距，但至少邁出了一大步。

如何理解這一步，還是要看其六大核心內(nèi)容，對于仍處于“轉(zhuǎn)分包”階段的MGA而言，統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場產(chǎn)品與服務(wù)貨架、科技與數(shù)字運(yùn)營能力、專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)支持等五大功能基本已成為主流，盡管在細(xì)節(jié)上會(huì)有所差異，但整體而言，并無實(shí)質(zhì)區(qū)別。

換言之，泛華開放平臺最核心的競爭力在于“流動(dòng)資金與資本變現(xiàn)通路”，對于依附于MGA的中小中介機(jī)構(gòu)而言，資金及變現(xiàn)往往是硬傷。

而隨著北京開始試點(diǎn)中介渠道傭金分年支付，要想留存并提升競爭力，中介機(jī)構(gòu)本身的資金盤子便成為核心競爭力，但受限于規(guī)模、發(fā)展階段等因素，目前主流的MGA平臺并不具備提供資金賦能的底氣。

對于變現(xiàn)，泛華以美股換股權(quán)的模式則為中小中介機(jī)構(gòu)提供了變現(xiàn)的通道，畢竟，深度的利益綁定，在股價(jià)穩(wěn)定的背景下，一定是雙贏的。

也就是說，在當(dāng)前市場環(huán)境和監(jiān)管政策下，泛華的MGA之路已具備先發(fā)優(yōu)勢。

監(jiān)管期待的MGA不止于轉(zhuǎn)分包

盡管在我國的保險(xiǎn)中介市場，Managing General Agent （“MGA”，“管理型總代理”）是一個(gè)近年來新涌現(xiàn)的概念，但在國外保險(xiǎn)市場，MGA已成為一種成熟的商業(yè)模式，在該商業(yè)模式下，保險(xiǎn)公司與MGA訂立授權(quán)協(xié)議，由保險(xiǎn)公司授權(quán)MGA承擔(dān)部分應(yīng)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)的責(zé)任，MGA權(quán)限的大小取決于保險(xiǎn)公司與MGA授權(quán)協(xié)議的約定。

而我國之所以會(huì)啟動(dòng)探索MGA，則源于我國保險(xiǎn)中介市場的現(xiàn)狀。

2022年8月，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)法人名單（截至2022年6月末）》。根據(jù)名單，我國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)一共有2598家，其中北京388家，廣東232家，上海220家。

換言之，這也意味著我國保險(xiǎn)中介市場某種程度上呈現(xiàn)出“多散亂”的特點(diǎn)，機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，但綜合實(shí)力不強(qiáng)，且存在較多“睡眠”機(jī)構(gòu)。若要構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場，清虛提質(zhì)，探索MGA模式則不可或缺。

基于此，盡管無明文法律法規(guī)對其加以規(guī)范，但監(jiān)管機(jī)構(gòu)卻已頻頻出手：

2017年3月，原保監(jiān)會(huì)召開2017年全國保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議，首次提出“探索試點(diǎn)管理型總代理模式”；

2020年11月，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在廣州召開“中國壽險(xiǎn)業(yè)峰會(huì)2020暨人身險(xiǎn)專委會(huì)年會(huì)”，銀保監(jiān)會(huì)中介部副主任羅蓉再次提出研究開展“管理型總代理業(yè)務(wù)模式”；

2022年5月，深圳銀保監(jiān)局發(fā)布了《關(guān)于推動(dòng)構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場體系的實(shí)施意見》，明確“保險(xiǎn)公司要建立權(quán)責(zé)明晰的中介渠道業(yè)務(wù)管理制度體系，加強(qiáng)對合作保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的管理，不斷探索管理型總代理（MGA）模式的有效管理，參考公司風(fēng)險(xiǎn)狀況和監(jiān)管分級分類慎重選擇合作對象”；

2022年6月，根據(jù)媒體報(bào)道，銀保監(jiān)會(huì)中介部主任姜波表示，銀保監(jiān)會(huì)中介部正在進(jìn)行MGA的專項(xiàng)調(diào)研，將加快相關(guān)制度設(shè)計(jì)；

2022年8月，北京銀保監(jiān)局辦公室向?qū)俚乇ｋU(xiǎn)公司、各保險(xiǎn)公司北京分公司、各在京保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、北京保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)（“北京保險(xiǎn)協(xié)會(huì)”）發(fā)布了《關(guān)于征求<支持和規(guī)范管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案（征求意見稿）>意見的通知》；

2022年8月，廣東銀保監(jiān)局發(fā)布了《關(guān)于構(gòu)建新型廣東保險(xiǎn)中介市場體系推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)施意見》，提及“借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，研究具備資質(zhì)能力的保險(xiǎn)專業(yè)代理或經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展管理型總代理（MGA）的可行性并先行先試進(jìn)行探索”。

雖有鼓勵(lì)聲音，但各地監(jiān)管的態(tài)度卻并不一致。

比如，2021年11月，河南銀保監(jiān)局向轄區(qū)內(nèi)省級人身險(xiǎn)分公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作方式的通知》，稱部分人身險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以“管理型總代理”的名義開展合作，該合作方式涉嫌虛掛保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，無法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司對合作中介渠道的有效管理，故要求各人身險(xiǎn)公司、各保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得再以上述方式進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，雙方的合作必須直接簽訂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理或經(jīng)紀(jì)協(xié)議。

其背后的原因或許就在于我國保險(xiǎn)中介市場的復(fù)雜局面，如前述數(shù)據(jù)，北京、廣東、深圳等地?fù)碛斜ｋU(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量多達(dá)幾百家，與此同時(shí)，當(dāng)?shù)鼐用竦谋ｋU(xiǎn)認(rèn)知水平亦保持較高水準(zhǔn)，這也就給了當(dāng)?shù)卦圏c(diǎn)MGA的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

僅就現(xiàn)階段而言，其他地市或許很難真正成為MGA的生長土壤。但更為重要的顧慮或許在于對“通道業(yè)務(wù)”風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。

根據(jù)我國現(xiàn)有法律法規(guī)，保險(xiǎn)公司應(yīng)對中介業(yè)務(wù)渠道進(jìn)行管理，而開展轉(zhuǎn)委托涉嫌虛掛保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，無法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司對合作中介渠道的有效管理，屆時(shí)異化為通道業(yè)務(wù)，也有失推行MGA的初衷。

事實(shí)上，這種情形是有前車之鑒的，大資管領(lǐng)域近年來風(fēng)行的通道業(yè)務(wù)已埋下重大隱患，現(xiàn)已成為整治重點(diǎn)。

具體到MGA而言，不論是國外的MGA模式，抑或是北京銀保監(jiān)局提到的MGA模式，其內(nèi)涵和外延均不僅是轉(zhuǎn)委托。真正的MGA模式，是指保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)銷售/公估的基本功能之外，可接受保險(xiǎn)公司委托從事包括產(chǎn)品研發(fā)、銷售管理、核保風(fēng)控、查勘定損、理賠服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)減量管理等業(yè)務(wù)，拓展保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的綜合業(yè)務(wù)能力，而不是為了收取提供通道的“過路費(fèi)”。

健康的保險(xiǎn)市場需要健康的中介生態(tài)，而健康的中介生態(tài)一定離不開優(yōu)秀的MGA。但如果無法從根源上杜絕“轉(zhuǎn)分包”掙快錢的沖動(dòng)，中國MGA之路一定是曲折的。