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個險銀保，此消彼長

如果說個險渠道是因?yàn)樽约旱囊靶U生長，走到了瘋狂的頂峰，那么疫情的開始就是壓死駱駝最后的稻草。

2019年代理人973萬，2020年843萬，2021年641.9萬，2022年6月30日570.7萬；三年間代理人脫落400萬！

個險渠道雖然已經(jīng)過20余年的發(fā)展，但仍然是人力驅(qū)動的打法，傳統(tǒng)低效的營銷模式已經(jīng)進(jìn)入了深度的、持續(xù)性的困境之中，疫情的到來按下了快進(jìn)鍵。人力的迅速脫落，毫無疑問意味著昔日第一大保險渠道已經(jīng)開始走下坡路。至于何時止跌，我們認(rèn)為要滯后于經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，也就是說經(jīng)濟(jì)活躍起來之后，這個行業(yè)才會止跌反升！

一個渠道的衰落，為另一個渠道的發(fā)展貢獻(xiàn)了更多的資源，正所謂十年河?xùn)|十年河西，銀保渠道這個上世紀(jì)90年代末的產(chǎn)物，從誕生開始就一直貼著低價值的標(biāo)簽，一度變成中小險企沖規(guī)模彎道超車的捷徑，在發(fā)展過程中甚至曾被頭部險企拋棄。然而近三年來，銀保渠道由于其隊伍的穩(wěn)定性，再疊加疫情和全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致的銀行理財產(chǎn)品大面積虧損，保險公司推出穩(wěn)定收益的增額終身壽產(chǎn)品，以及人們追求穩(wěn)定的心理，可以說恰逢天時地利人和，三年內(nèi)迅速崛起，成為各家保險公司的爭搶之地！

古人云“久利之事勿為,眾爭之地勿往”，圍繞銀保渠道創(chuàng)造規(guī)?；騼r值的爭論從未停止，然而隨著銀保模式的創(chuàng)新改革，似乎過去的經(jīng)驗(yàn)正被今天的變化所打破。在新銀保模式的改革中，平安人壽、中郵人壽這兩家公司很具代表性，平安人壽是壽險業(yè)的頭部標(biāo)兵，中郵人壽是銀保系險企的標(biāo)兵，這兩家公司旗下都有銀行資源，一家擁有平安銀行，一家擁有郵儲銀行，而他們開啟的新銀保改革一家向左，一家向右，截然不同！

平安向左，從0到萬，打造平安銀行家萬人隊伍

與保險公司打造銀保隊伍，然后到銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)不同的是，平安人壽通過旗下平安銀行，真正從銀行端出發(fā)，主導(dǎo)保險銷售，在原有財富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，在銀行推出“平安銀行家”計劃，新建一支具備保險銷售能力的高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的新財富管理團(tuán)隊，服務(wù)高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求，開創(chuàng)顛覆性的“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”模式。

平安新銀保模式強(qiáng)調(diào)以客戶為中心和科技賦能，整體來說具有四個“新”特點(diǎn)：一是新的理念變革，以客戶全生命周期的保障需求為出發(fā)點(diǎn)，為其量身定制地提供一站式財富配置方案。二是新的隊伍建設(shè)，打造“三高”的財富顧問隊伍，線上線下培訓(xùn)相結(jié)合，量身定制陪伴式成長計劃，打造成為一支懂保險的財富隊伍。三是設(shè)計新的產(chǎn)品體系，以客戶為中心，完善產(chǎn)品配置體系，真正發(fā)揮保險的養(yǎng)老、傳承等功能。四是新的運(yùn)營模式，提供給客戶更好的服務(wù)價值，用銀行的服務(wù)方式、服務(wù)流程滿足客戶需求。

如下圖所示，平安新銀保團(tuán)隊在產(chǎn)品、客戶資源、組織架構(gòu)、培養(yǎng)機(jī)制上與傳統(tǒng)銀保渠道和個險渠道相比均更勝一籌。

隊伍組建上，平安新銀保也在堅決貫徹三高要求，前期招聘的500名精英理財經(jīng)理，近全員本科以上學(xué)歷，其產(chǎn)能達(dá)到了傳統(tǒng)隊伍2倍以上。顯然入編銀行和入編保險公司的門檻是不一樣的。

薪酬結(jié)構(gòu)上，平安新銀保“平安銀行家”財富管理團(tuán)隊除了實(shí)行扁平化的管理之外，其具體的薪酬結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)的銀保隊伍的薪酬也不一樣。從其薪酬構(gòu)成上看，固定的底薪和五險一金無疑會讓這支隊伍更有歸屬感，更有體面，更能與客戶之前平等對話；而浮動的獎勵，也會激發(fā)團(tuán)隊的進(jìn)取心。

實(shí)際效果方面，2021 年 9 月，平安新銀保改革基本完成模式設(shè)計，并選擇了 7 家分行先行試點(diǎn)，2022年3月平安新模式已經(jīng)從7家試點(diǎn)分行擴(kuò)展至19家，2022年"開門紅"期間平安銀保渠道的中收同比增長30%。東吳證券預(yù)計，至2025年，平安銀行來自平安新銀保團(tuán)隊保險中收將達(dá)到7.84億元，至2030年將達(dá)27.25億元；預(yù)計對平安人壽而言，平安新銀保團(tuán)隊首年保費(fèi)規(guī)模至2025年將達(dá)24億元，總促成保費(fèi)將達(dá)50.62億元，對應(yīng)2025年貢獻(xiàn)新業(yè)務(wù)價值為5.76億元，2030年貢獻(xiàn)新業(yè)務(wù)價值達(dá)19.66億元。

中郵向右，新名熟路，打造保險規(guī)劃師隊伍

2022年3月中郵人壽迎來了第一屆職業(yè)經(jīng)理人，開啟了“韓李組合”。自此業(yè)內(nèi)動作頻頻，最為直觀的就是人員變動，一是在總部層面大面積補(bǔ)充專業(yè)、IT人才，據(jù)悉總部各部門負(fù)責(zé)人基本已完成了從郵政到專業(yè)人員的替換；二是各省大量招聘講師和保險規(guī)劃師，據(jù)業(yè)內(nèi)觀察，中郵人壽正在建立一支龐大的銀保隊伍，其內(nèi)部稱為“保險規(guī)劃師”。中郵人壽早在2022年工作會議中就提出了“深耕細(xì)耕主渠道，培育郵銀新優(yōu)勢”，“積極拓展輔助渠道，實(shí)現(xiàn)多元渠道新布局”的重點(diǎn)工作。由此可見中郵人壽正在建設(shè)的“保險規(guī)劃師”隊伍，意在培育郵銀新優(yōu)勢?？赡苁沁@支隊伍起始于2022年，至今尚在建設(shè)中，未經(jīng)過完整年度驗(yàn)證的原因，外界鮮有報道；不過我們可以根據(jù)中郵人壽的特點(diǎn)和有限的信息進(jìn)行分析。

中郵人壽建設(shè)“保險規(guī)劃師”隊伍，意在培育郵銀新優(yōu)勢，發(fā)展高價值產(chǎn)品，緩解資本金壓力。數(shù)據(jù)顯示，中郵保險2022年第四季度末，核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率分別為73.96%和133.69%。同上一季度相比，分別下滑了21.03個百分點(diǎn)和23.34個百分點(diǎn)，已接近監(jiān)管要求的紅線，如進(jìn)一步降低則會限制公司業(yè)務(wù)發(fā)展。根據(jù)其披露的信息，2022年末中郵人壽長期險業(yè)務(wù)占比，明顯攀升，健康險雖然占比不高，但增幅較大，可見內(nèi)部轉(zhuǎn)型較為迫切。

行政推動下的中郵人壽業(yè)績喜人

中郵人壽在無業(yè)務(wù)隊伍的情況下，依靠股東渠道，一路狂飆，2014年至2021年，公司分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入260.04億元、283.56億元、334.78億元、451.85億元、628.41億元、748億元、938億元、1023.18億元，凈利潤2291.07萬元、3.53億元、2.35億元、3.68億元、5.16億元、16.88億元、13.16億元、14.04億元。2021年1023.18億元的保費(fèi)收入成為歷史高點(diǎn)。取得如此驕人的成績，讓業(yè)內(nèi)人士十分羨慕中郵人壽“自營+代管”的特色經(jīng)營模式，然而出身這東西，不是后天努力決定的。在沒有業(yè)務(wù)隊伍的情況下，中郵能取得如此成績，我們不禁要問，花費(fèi)巨資，建設(shè)一支隊伍，然后派駐到一向以行政命令推動業(yè)務(wù)發(fā)展的郵政網(wǎng)點(diǎn)還有意義嗎？

“保險規(guī)劃師”能推動業(yè)務(wù)發(fā)展嗎？

隊伍組建上，中郵保險規(guī)劃師對入職者要求偏低，根據(jù)從業(yè)者介紹，保險規(guī)劃師跟同業(yè)的銀保客戶經(jīng)理一樣，在管理上采用市場普遍做法，屬于代理制合同，有基本法管理。作者通過招聘網(wǎng)站搜索也側(cè)面印證了這一說法；在一則招聘要求中，有3項崗位要求，一是大專及以上學(xué)歷，二是年齡在25周歲至45周歲之間，三是符合公司其他要求。門檻低意味著整體素質(zhì)就差，而郵政的理財經(jīng)理卻個個是保險銷售的老手，作者不禁要問，保險規(guī)劃師在引領(lǐng)理財經(jīng)理發(fā)展業(yè)務(wù)時會不會技能不足？基于保險規(guī)劃師產(chǎn)生的價值與成本比又是如何呢？或許中郵人壽有更深層次的做法，尚未公布，這兩個問題，等待時間驗(yàn)證吧！

薪酬結(jié)構(gòu)上，與市場主流做法相同，設(shè)置區(qū)域總監(jiān)、團(tuán)隊經(jīng)理、保險規(guī)劃師三級，每級分不同層級，設(shè)置職級薪酬和獎勵薪酬，分別與日常管理和業(yè)務(wù)達(dá)成情況掛鉤。

業(yè)務(wù)推動上，根據(jù)行業(yè)了解，郵政渠道合作保險公司眾多，發(fā)展哪家公司的業(yè)務(wù)，發(fā)展多少，一切行動聽指揮！也就是說雖然中郵人壽屬于自家公司，但郵政渠道留給中郵人壽的發(fā)展時間每年應(yīng)該在2-3個月左右，其余時間是沒有業(yè)務(wù)的，這樣的做法，業(yè)務(wù)就會高起高落，保險規(guī)劃師的薪酬也會高起高落，那么可能會造成人員大進(jìn)大出或者人員干一休五，造成資源的浪費(fèi)。

以誠相待

這個社會正在發(fā)生變化，人們之間正在渴求以誠相待，你的精力在哪，你的收獲就在哪！當(dāng)你以客戶為中心，客戶就會回報你；當(dāng)你為業(yè)務(wù)隊伍賦能，提供展業(yè)的支持，你的業(yè)務(wù)隊伍就會回報你；而當(dāng)你扔一把青草，然后揚(yáng)起皮鞭，你可能連一只羊都圈不?。?