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離一季度結(jié)束還有一個(gè)月，省會(huì)城市中支的徐總已經(jīng)開(kāi)始擔(dān)心季度分析會(huì)議了。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直是批斗會(huì)。業(yè)務(wù)達(dá)不到成不說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)一直叮囑的增員任務(wù)一直沒(méi)有完成。

來(lái)這個(gè)位置已經(jīng)有三年了，這個(gè)指標(biāo)像是一直和他開(kāi)玩笑，看起來(lái)很近，伸手去抓又飄走了。

前后有談過(guò)不下十個(gè)人，但最終都沒(méi)有落實(shí)。有些是他覺(jué)得沒(méi)多少業(yè)務(wù)量，有些是他覺(jué)得業(yè)務(wù)品質(zhì)太差，但更多的是別人看了基本法以后搖頭。

一年做四五百萬(wàn)業(yè)務(wù)，在一個(gè)小公司的三級(jí)城市的支公司基本上可以開(kāi)張了，但是在省城中支一年收入大概只有十萬(wàn)左右，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，要申請(qǐng)的獲取成本要大大高于三級(jí)城市。

另外的不說(shuō)，省城的競(jìng)爭(zhēng)激烈，有幾十個(gè)省公司，有幾十個(gè)中支，有數(shù)不清的各種營(yíng)業(yè)部或省公司部門。條件好的基本上被其他公司收入囊中了，不好的他也對(duì)不上眼，畢竟他是想著寧缺勿濫的。

但是每次會(huì)上都會(huì)被批評(píng)增員不力。

想著最終不是為了業(yè)務(wù)嗎？干脆就直接跑業(yè)務(wù)吧，所有的經(jīng)代都跑了，業(yè)務(wù)量還是起不來(lái)。公司的主要業(yè)務(wù)方向是常規(guī)私家車，但是經(jīng)代的私家車越來(lái)越少了。

在省城，經(jīng)代機(jī)構(gòu)的細(xì)化已經(jīng)非常明細(xì)，起量的大部分都是網(wǎng)約車、自卸車和營(yíng)業(yè)貨車等業(yè)務(wù)，這些板塊業(yè)務(wù)均是他公司不要的。、

私家車業(yè)務(wù)最大的量估計(jì)在一些電銷的中介手上，但是這類中介基本上是和大公司嘗試?yán)壍?，并且小公司的電銷成功率太低。

僅有的一些私家車經(jīng)代業(yè)務(wù)奇貨可居，但要價(jià)實(shí)在是太高，沒(méi)有最高，只有更高，而且時(shí)時(shí)在更新，這種更新速度是他們公司跟不上的，有時(shí)還沒(méi)報(bào)上去呢，市場(chǎng)又變化了。

市場(chǎng)難做，而且一年比一年難做，這是他在省公司部門負(fù)責(zé)的時(shí)候沒(méi)有預(yù)料到的。

他山之石，可以攻玉，他干脆花了兩天時(shí)間去調(diào)研省內(nèi)的三線城市的市場(chǎng)情況。

讓他沒(méi)想到的是，僅幾百公里之遙，市場(chǎng)情況完全不同。

比如那邊的業(yè)務(wù)員的直銷業(yè)務(wù)還比較堅(jiān)挺，電銷和4S店的沖擊不像省城那么明顯，還是靠人際和服務(wù)為主的。他走訪了多個(gè)業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)他們一個(gè)月二十來(lái)萬(wàn)直銷業(yè)務(wù)是非常正常的。

一個(gè)中支或者一個(gè)支公司帶著三四個(gè)團(tuán)隊(duì)，完成難度并不大，而且當(dāng)?shù)氐脑鰡T情況也較樂(lè)觀。

從代理來(lái)看，一個(gè)中介三個(gè)合伙人，一二個(gè)內(nèi)勤，一年產(chǎn)能達(dá)四千多萬(wàn)，而且是以私家車為主。這些業(yè)務(wù)的來(lái)源主要是一些小代理人和主體公司的業(yè)務(wù)員，供應(yīng)商很大比例上是中小主體公司。

在非車業(yè)務(wù)上，各地市一些有資源的人員比較倚重主體公司。保險(xiǎn)公司給一些職位和政策能順利增員到合適的人，但是省城不一樣呀，資源多，有資源的人也多，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，崗位供給豐富，能輪到他們這種小公司的機(jī)會(huì)可遇不可求。

但是這一趟的考察更加讓他堅(jiān)定了自己，不同城市的市場(chǎng)特點(diǎn)不盡相同，省城有省城的優(yōu)勢(shì)。

比如他發(fā)現(xiàn)三級(jí)城市的業(yè)務(wù)員年紀(jì)普遍偏大，業(yè)務(wù)量在逐漸下滑。很多公司的團(tuán)隊(duì)成員處于臨近退休的狀態(tài)，年輕人幾近于無(wú)。另一方面，三級(jí)城市的活躍的中介從業(yè)人員普遍年輕，他們的市場(chǎng)意識(shí)和成本管控的能力與省會(huì)城市的機(jī)構(gòu)老總沒(méi)什么差別。

就這個(gè)問(wèn)題他曾經(jīng)和一個(gè)資深的同行討論，同行告訴他，省會(huì)城市向前推進(jìn)十五六年也是這個(gè)狀況，出單大廳里一片喧嘩，菜市場(chǎng)似的。只是目前業(yè)務(wù)碎片化了，分散在電銷、車商和互聯(lián)網(wǎng)渠道里了，業(yè)務(wù)呈終端化了。

也許每一座城市的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)都會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程：從直銷到經(jīng)代到終端，他所在的省城和他調(diào)研的三級(jí)城市剛好處于不同的發(fā)展階段，一個(gè)是從經(jīng)代向終端發(fā)展，一個(gè)是從直銷向經(jīng)代發(fā)展。

徐總也更加明確了自己的志向，歷史不會(huì)倒退，現(xiàn)在他要經(jīng)歷的也是未來(lái)其他中支會(huì)經(jīng)歷的，只是他的時(shí)間會(huì)比別人更早。

同樣，早一點(diǎn)行動(dòng)就會(huì)更有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

如果只是按照傳統(tǒng)的統(tǒng)一管理的思路，不看到各地市場(chǎng)的差異性，就會(huì)迷失方向。省會(huì)城市的有一些其他城市目前無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，比如中高端健康險(xiǎn)市場(chǎng)的空間，比如板塊型的業(yè)務(wù)空間，比如互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的空間等等?？傊S富的市場(chǎng)總量和足夠?qū)捤傻膭?chuàng)新環(huán)境是這個(gè)城市賦予他最大的機(jī)會(huì)。

即使是增員，也不能拘泥于行業(yè)內(nèi)的人，而是要開(kāi)拓眼界，尋找一些有產(chǎn)業(yè)資源背景的人，能做項(xiàng)目的人才。

產(chǎn)險(xiǎn)世界很大，能容納不同的形態(tài)，也允許不同的發(fā)展路徑。想，都是問(wèn)題，做，才有答案。想到這，他又有信心了。