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保險金信托從業(yè)者的困擾：想要成功落地一單有多難？

2023年02月24日
10:56
來源：https://appdq4whpzy1819.h5.xiaoeknow.com/v1/goods/goods_detail/term_62c68e0225caf_iePAyc?type=3&channel_id=946789
作者：王昊

劉女士想給女兒保障

2020年，業(yè)務(wù)員小葛認(rèn)識了十年的客戶劉女士，終于下決心在一家保險公司購買了年金險、終身壽險，而后又在小葛的幫助下決定設(shè)立保險金信托。

她能做出這個決定，一來是因為跟小葛認(rèn)識了好幾年，感覺他比較值得信任，二來就是小葛經(jīng)常講一些有關(guān)家族信托的案例，分享一些行業(yè)的資訊和熱點事件，對自己的疑問不僅耐心傾聽而且能夠給出專業(yè)的解釋，讓她慢慢從抗拒變?yōu)檎J(rèn)可這樣的安排。

更重要的是，自己的身體情況并不好，有個女兒剛剛成年，比較放心不下。

想要靠著身故險給女兒留下一筆足夠保障生活的財產(chǎn)，又因為聽過看過不少年輕男女驟然兜里有錢然后開始花天酒地荒廢人生的現(xiàn)實，她不想讓女兒在未來也變成那樣。而小葛和她分享的肥肥給女兒的安排真的觸到了她心里的擔(dān)憂。

最后，在仔細(xì)詢問了小葛好幾個有關(guān)保險金信托的問題之后，劉女士終于下定決心，要設(shè)立保險金信托。

賠付與信托運作

在這之后，就是小葛的時間了。

他開始到處忙活，將一些保險的受益人變成信托公司，又制訂了詳細(xì)的保險金信托計劃，每一步都需要仔細(xì)考量，跟劉女士反復(fù)探討。

最終總算成功落地了這一單保險金信托。

2022年，劉女士由于癌癥身故，她的女兒根據(jù)母親生前的囑咐，全權(quán)委托信托公司負(fù)責(zé)辦理理賠事務(wù)。

接到理賠申請之后，保險公司開始準(zhǔn)備各種相關(guān)的理賠材料，走各種流程，最終成功將1500多萬元賠付給信托公司。

再往后，信托公司開始代管和運作理賠金，并按照劉女士生前制訂好的計劃，進行投資管理，按條件分期限給付指定的受益人，也就是劉女士的女兒。

這一單保險金信托，進行得很成功：劉女士的愿望得到完成，女兒得到了保障，小葛則收獲了踏實的業(yè)績和幫助他人的快樂。

想說成功不容易

在這個成功的背后，則是不少從業(yè)者的一次又一次的失敗。

用小葛的話來講，和客戶溝通這么多年，簡直到了懷疑人生、懷疑自己能力的程度。

“那是多少個厚著臉皮去請教別人，抓狂地查資料，自己其實一知半解，生怕客戶再問下去就答不出來的尷尬呀?！?/span>

“期間還走了很多彎路，耽誤了不少時間?！?/span>

并不是每個人的客戶都已經(jīng)對保險金信托有所了解甚至親眼見過它起作用，也不是每一位客戶都能夠跟從業(yè)者建立十分良好的信任關(guān)系。

相反的是，保險之于國人來說，帶有著一定的負(fù)面含義。

很多客戶遇到有業(yè)務(wù)員推銷保險金信托業(yè)務(wù)，會從自身認(rèn)知出發(fā)，直接認(rèn)定對方只是在推銷保險，于是干脆拒絕，甚至連一個電話都不接。

也有的客戶覺得，設(shè)立信托還是要在海外去做才放心；或者覺得信托結(jié)構(gòu)再復(fù)雜也會被穿透，做了也是無益。

更有人認(rèn)為，已經(jīng)出了不少信托爆雷的新聞，甚至有信托公司破產(chǎn)，所以保險賠付的錢放在信托里，并不安全。

除了面對客戶的各種刁難之外，從業(yè)者自身也會經(jīng)常陷入知識、經(jīng)驗嚴(yán)重不足的困境，有時甚至因為所知不多，根本不敢跟客戶談信托，就怕客戶問了不少問題之后自己回答不上來。

中國信托登記最新數(shù)據(jù)顯示，2023年1月，新增保險金信托規(guī)模89.74億元，環(huán)比增長67.05％，規(guī)模為近11個月新高。

未來還不知道要增加多少。

眼看一個巨大的市場如同美味的蛋糕擺在眼前，自己卻苦于缺少足夠的“刀叉”等工具難以吃到，豈不急人？

嘉賓和老師齊上陣

有鑒于此，在總結(jié)過去關(guān)于財富管理培訓(xùn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，聯(lián)合國內(nèi)眾多來自于實務(wù)界、學(xué)術(shù)界、監(jiān)管層等領(lǐng)域的大咖，共同舉辦這期以實務(wù)操作為宗旨的保險金信托高階課。

從課程內(nèi)容到訓(xùn)練模式都作了全方位的創(chuàng)新與升級，旨在為大家?guī)硪粓鋈轿?、手把手式的保險金信托實操課。

尤為重要的是，本次培訓(xùn)我們特邀北京市人大代表、全國工商聯(lián)第十屆執(zhí)委、中國企業(yè)家協(xié)會與中國企業(yè)聯(lián)合會理事、蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)客座教授、珍貝羊絨的創(chuàng)始人邱淦清先生，站在其自身的角度，與大家分享實務(wù)中企業(yè)家到底是如何看待財富、如何看待保險金信托，并且對于子女的培養(yǎng)，其看重的角度又是什么，以及諸如社會慈善、壓力應(yīng)對等企業(yè)主普遍面臨的問題。

邱總將以一個需求者的視角，與大家進行分享，幫助大家更好地認(rèn)知高凈值客戶真正的想法和需求，從而更為精準(zhǔn)的服務(wù)客戶。

2023年，我們相信這既是至暗時刻下峰回路轉(zhuǎn)的一年，也是颶風(fēng)過崗下厚積薄發(fā)的一年，更是飽經(jīng)磨難下苦盡甘來的一年。歡迎您與我們一起，共同迎接后疫情時代下的財富盛宴。

課程內(nèi)容

序號	主題	時長	講師
1	構(gòu)建中國家族傳承的頂級架構(gòu)：家族治理，家族信托實操疑難復(fù)雜與重要案例解析	3 H	王昊律師
2	保險金信托的實操模型及客戶畫像與案例分析	3 H	陳云律師
3	主題圓桌論壇：中國式家族辦公室的路徑	2 H	邱淦清先生等（3-5為嘉賓老師）
4	實務(wù)視角下的保險金信托操作	3 H	鄧美姝老師
5	金稅四期時代下的稅務(wù)籌劃	3 H	楊曄老師
6	答疑互動	2 H	全體主講老師
7	家族慈善信托：與高凈值家族對話的一扇窗	1 H	高傳捷老師
8	未來十年中國家族信托發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)	1 H	蔡概還老師
9	新周期下的資產(chǎn)配置新模式	1 H	周翼老師
10	保險金信托模壓訓(xùn)練	3 H	王昊律師、陳云律師、鄧美姝老師、楊曄老師

學(xué)員要求

本次為高階訓(xùn)練班，欲報名的學(xué)員，需滿足以下任意條件，報名時請?zhí)峁┫嚓P(guān)證明材料：

1、保險、銀行、信托、證券、家辦等機構(gòu)的團隊長及以上人員

2、獲得COT或者IDA金龍獎或者相當(dāng)級別的行業(yè)榮譽的績優(yōu)人員；

3、成交過千萬級保單或者三千萬級別家族信托以上的績優(yōu)人員；

本次課程僅針對理財師，律師等專業(yè)人群歡迎參加后續(xù)培訓(xùn)。

課程亮點

1、一年期的導(dǎo)師級專家客戶服務(wù)輔導(dǎo)，線上咨詢?nèi)赓M，并附送多個線下陪談名額；

2、著名企業(yè)家現(xiàn)身說法，讓您直面企業(yè)主的真實需求與內(nèi)心想法；

3、提升解決實際客戶服務(wù)能力的專業(yè)內(nèi)容和課程模塊，實務(wù)老師講解，避免閉門造車式的學(xué)習(xí)；

4、小班授課，每班限定40人以內(nèi)，講、研、練相結(jié)合，手把手包教包會；

5、從學(xué)員到導(dǎo)師，幫您對接優(yōu)質(zhì)的圈層資源；

時間地點

本次課程，我們計劃全年開始僅開設(shè)4班，具體安排如下，有興趣在當(dāng)?shù)剡M行課程合作的，亦可與我們聯(lián)系：

（一）第一期：

1、時間：2023年3月17-19

2、地點：中國·北京

（二）第二期：

1、時間：2023年6月16-18

2、地點：中國·上海

（三）第三期：

1、時間：2023年9月8-10

2、地點：中國·深圳

（四）第四期：

1、時間：2023年11月17-19

2、地點：中國·成都（重慶）

聯(lián)系方式

往期回顧

課程大綱

（一）構(gòu)建中國家族傳承的頂級架構(gòu)

1、高凈值家族核心訴求與家族治理

2、家族信托實踐中的疑難復(fù)雜問題

3、高凈值客戶設(shè)立離岸家族信托的常見錯誤

4、如何為有移民以及資產(chǎn)國際化需求的客戶設(shè)計家族信托

5、一代和二代對于家族傳承應(yīng)該達(dá)成何種共識：重要家族信托案件分析：臺灣王永慶家族信托訴訟，魯南制藥家族信托訴訟等

（二）保險金信托的實操模型及客戶畫像與案例分析

1、保險金信托實操中的三種模型及注意事項

2、保險金信托的客戶畫像與實操中的異議處理

3、保險金信托的典型案例分析與運用

（三）主題圓桌論壇：中國式家族辦公室的路徑

（四）實務(wù)視角下的保險金信托操作

1、財富管理新CP-保險和信托的碰撞

2、共同富裕背景下，保險金信托的當(dāng)下和遠(yuǎn)方

3、保險金信托實操標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程

4、保險金信托實務(wù)中“疑難”客戶解決方案

5、保險+信托在業(yè)務(wù)拓展中的組合應(yīng)用

（五）金稅四期時代的稅務(wù)籌劃

1、中國財稅政策的變化

2、金稅四期以數(shù)治稅基本底層邏輯

3、金稅四期三大大功能：規(guī)范提升稅務(wù)管理

4、財富人士風(fēng)險有效管控，保險金信托實現(xiàn)四大價值

5、民營企業(yè)家常見的稅務(wù)籌劃陷阱與應(yīng)對策略

（六）答疑互動

（七）慈善信托——與高凈值家族對話的一扇窗

1、慈善信托的最新發(fā)展趨勢

2、慈善信托與慈善基金會的比較與分析

3、微觀邏輯——委托人需求主導(dǎo)下的發(fā)展模式

4、需求分析——精神文化傳承與家風(fēng)建設(shè)；

5、案例分析

（八）未來十年中國家族信托發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)

1、未來十年家族信托發(fā)展的機遇

（1）機遇之一：需求急增下的信托機制優(yōu)勢

（2）機遇之二：兼顧自益和他益，并側(cè)重他益。

（3）機遇之三：兼顧私益和公益，長遠(yuǎn)看將側(cè)重公益。

2、未來十年家族信托發(fā)展的挑戰(zhàn)

（1）挑戰(zhàn)之一：能否真正實現(xiàn)家族信托的資產(chǎn)隔離效果？

（2）挑戰(zhàn)之二：受托人及相關(guān)服務(wù)方能否提供專業(yè)服務(wù)？

（3）挑戰(zhàn)之三：家族信托的相關(guān)配套制度能否及時完善？

（九）新周期下的資產(chǎn)配置新模式

1、過去數(shù)年資產(chǎn)配置的經(jīng)驗分享

2、2023年高客的配置思路與策略

（十）模壓訓(xùn)練

通過真實案例演練，小組研討，上臺演講，檢驗學(xué)習(xí)成果：

1快速掌握客戶的篩選識別與風(fēng)險分析，

2保險金信托與家族信托的方案設(shè)計；

3游刃有余地和高凈值客戶談?wù)摷易逍磐?/span>

4 專業(yè)應(yīng)對客戶的壓力與質(zhì)詢

5 在競爭中脫穎而出，落地大單

師資

高傳捷老師

高傳捷老師，信托制度研究專家；曾在國務(wù)院辦公廳、中國人民銀行、中國銀監(jiān)會等機構(gòu)工作從事金融管理、政策研究、金融監(jiān)管，曾長期負(fù)責(zé)我國非銀行金融機構(gòu)的監(jiān)督管理；

高老師長期研究我國信托事業(yè)的科學(xué)發(fā)展，參與我國《信托法》、《慈善法》的立法工作；曾主持我國營業(yè)信托經(jīng)營與管理基本制度建設(shè)和慈善信托、民事信托的研究與推廣；他主持完成的《信托產(chǎn)業(yè)深化改革與科學(xué)發(fā)展研究》在2018年第十屆全國優(yōu)秀生產(chǎn)力理論與實踐成果評選中獲得“發(fā)展先進生產(chǎn)力杰出貢獻獎特等獎”。

蔡概還老師

中國慈善聯(lián)合會慈善信托委員會主任，中華人民共和國信托法執(zhí)筆起草人，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院信托講師。

王昊律師

家族財富管理國際化第一人，信托法權(quán)威，中國大陸地區(qū)唯一一位連續(xù)11年獲得錢伯斯中國區(qū)第一等財富管理和財產(chǎn)規(guī)劃律師，全球受托人與財產(chǎn)管理人協(xié)會（STEP）中國執(zhí)行委員會理事，國際財產(chǎn)和信托學(xué)會（IATEL）中國大陸地區(qū)唯一院士級會員，中國慈善聯(lián)會會慈善信托委員會顧問委員。中國銀行業(yè)協(xié)會高級財富管理師課程，五道口金融學(xué)院家族信托課程特聘專家。為眾多私人銀行，信托公司，保險公司以及地區(qū)首富，民營企業(yè)家提供家族傳承服務(wù)。

帶領(lǐng)團隊落地了中國第一單家族信托，第一單保險金信托以及第一個家族憲章與家族信托相結(jié)合的傳承制度設(shè)計。

楊曄老師

楊曄老師是中國注冊稅務(wù)師。美國注冊會計師、加拿大特許執(zhí)業(yè)會計師和美國注冊管理會計師。

也是美國管理會計師協(xié)會全球理事、加拿大特許執(zhí)業(yè)會計師協(xié)會北京分會理事，亞洲開發(fā)銀行中國項目財務(wù)專家，并且是上海國家會計學(xué)院、北京國家會計學(xué)院和廈門國家會計學(xué)院特聘管理會計講師，多家金融和保險機構(gòu)的財稅講師，和國家一級財經(jīng)刊物-《新理財雜志》和《中國外匯雜志》特約供稿作者。還是是CPB(認(rèn)證私人銀行家)培訓(xùn)的資深財稅模塊授課講師和CMA(美國注冊管理會計師)培訓(xùn)的資深講師。

楊曄老師既有豐富的稅務(wù)實操經(jīng)驗，也有為眾多機構(gòu)授課的經(jīng)驗，能夠?qū)?fù)雜的專業(yè)問題抽絲剝繭般娓娓道來，讓聽眾在輕松愉悅中領(lǐng)會課程中的精髓。

鄧美姝老師

鄧?yán)蠋熓羌易逍磐屑柏敹悓＜?、中國注冊會計師、中國注冊稅?wù)師、國際財務(wù)管理師（SIFM）、國家高級理財師、國際金融理財師，現(xiàn)任某知名信托公司家族辦公室總經(jīng)理，2022年個人保險金信托業(yè)務(wù)將近100單，總規(guī)模超4億。

鄧?yán)蠋熯€是國內(nèi)家族信托最早實踐者，豐富的信托架構(gòu)設(shè)計經(jīng)驗，20多年財務(wù)管理和家族信托經(jīng)驗。于2013年率先提出“以信托為載體，以家庭為核心”的綜合財富管理理念，并以“全方位、全周期、全過程、一站式”的服務(wù)模式贏得了客戶的口碑，為國內(nèi)首批推出子女教育信托、教育消費信托、養(yǎng)老信托業(yè)務(wù)的開拓者。

周翼老師

畢業(yè)于英國倫敦大學(xué)UCL學(xué)院，在英國學(xué)習(xí)信托專業(yè)，畢業(yè)后曾在香港從事金融和法律工作，現(xiàn)任深圳前海不繁私募證券基金有限公司副總裁兼投資經(jīng)理，專門從事家族資產(chǎn)境內(nèi)外的配置和投資，在股票和對沖基金上有獨到研究，并取得優(yōu)秀的投資業(yè)績。曾翻譯英國大衛(wèi)海頓教授《信托法》一書，參與創(chuàng)設(shè)了中國第一單家族信托。

陳云律師

中國私人銀行家俱樂部（ChPBCLUB ）創(chuàng)辦人兼理事長、北京瑞銀律師事務(wù)所家族傳承與家族信托服務(wù)中心主任、危而思商學(xué)院首席講師、PWP私人財富規(guī)劃師首席專家、FOC家族財富規(guī)劃師資深講師、中級經(jīng)濟師、認(rèn)證私人銀行家、國際金融理財師。

著有《大額保單操作實務(wù)》《私人財富管理一本通：從保值增值到保全傳承》《信托一本通：從理財信托到家族信托》《保險一本通：從普通保險到大額保單》。

十五年的私人財富管理經(jīng)驗，曾任某知名信托公司私人信托部首席財富顧問，負(fù)責(zé)家族信托和大額保單的架構(gòu)搭建、客戶管理與員工培訓(xùn)。先后為各大金融機構(gòu)主講內(nèi)部培訓(xùn)和客戶開門紅沙龍超過300場。

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