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保契銳評(píng)

強(qiáng)者恒強(qiáng)。

殊途同歸。

伴隨著內(nèi)外部環(huán)境的劇烈變化，銀保渠道近兩年來(lái)強(qiáng)勢(shì)崛起，保費(fèi)貢獻(xiàn)有目共睹。

調(diào)整躉期繳占比，推進(jìn)短期低現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本等現(xiàn)象涌現(xiàn)。

面對(duì)廣受詬病的渠道低價(jià)值率問(wèn)題，銀保業(yè)內(nèi)一直在力主價(jià)值增長(zhǎng)。

但在銀行/保險(xiǎn)嚴(yán)重失衡的話語(yǔ)權(quán)體系下，銀保的價(jià)值率始終未能實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性改善。

現(xiàn)金流是保險(xiǎn)業(yè)的生命線，在當(dāng)下特定的時(shí)間和空間里，銀保短期內(nèi)強(qiáng)勢(shì)格局不會(huì)改變，但長(zhǎng)期看，在產(chǎn)銷注定無(wú)法分離的現(xiàn)實(shí)國(guó)情下，得個(gè)險(xiǎn)者得天下的基本邏輯并不會(huì)改變。

也正是基于此，除傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)基本盤已形成且穩(wěn)定的頭部公司外，一眾壽險(xiǎn)公司或明或暗、或低調(diào)或激進(jìn)地涌向個(gè)險(xiǎn)。

個(gè)險(xiǎn)的成敗靠底蘊(yùn)而不在潮汐，傳統(tǒng)意義上的“七平八盈”之說(shuō)亦是建立在個(gè)險(xiǎn)為主的經(jīng)營(yíng)邏輯之上。

換言之，個(gè)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)需要時(shí)間，只有時(shí)間才可換空間，這是常識(shí)。

常識(shí)，正在被打破。

近幾年來(lái)，公開或未公開，但已實(shí)際從零起步構(gòu)建個(gè)險(xiǎn)并試圖強(qiáng)勢(shì)突圍的機(jī)構(gòu)已近20家。雖只有短短幾年時(shí)間，卻不斷地顛覆著行業(yè)的認(rèn)知。

Part.1 繼續(xù)率之謎

13個(gè)月繼續(xù)率擊穿20%。

在保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)40余年來(lái)的歷史中或都可載入史冊(cè)。

對(duì)于這一頗具歷史意義的數(shù)據(jù)，其成因一定是多維的，但如此不堪的業(yè)務(wù)品質(zhì)，其根源至少離不開自上而下的經(jīng)營(yíng)思路。

不管是支付高額握手費(fèi)買來(lái)的“保險(xiǎn)串子”，還是激進(jìn)的激勵(lì)方案激發(fā)出的海量退保套傭，抑或是集體為之的自保件互保件，其根源都在于主政者對(duì)于個(gè)險(xiǎn)的定位、認(rèn)知，更在于其對(duì)自我職業(yè)經(jīng)理人的預(yù)期判斷。

如果說(shuō)疫情等特定背景下的特殊選擇可以被理解，那為粉飾數(shù)據(jù)而以費(fèi)用維持的繼續(xù)率，于行業(yè)、于股東而言，都不應(yīng)被理解。

繼續(xù)率不低于70%是常識(shí)，但職業(yè)經(jīng)理人時(shí)代的保險(xiǎn)業(yè)，似乎總是無(wú)法跳脫出這樣的魔咒。久久無(wú)解。

Part.2 人力之謎

突飛猛進(jìn)的績(jī)優(yōu)人力。

個(gè)險(xiǎn)難就難在其仍未擺脫人海戰(zhàn)術(shù)的魔咒，盡管近年來(lái)，頭部主流公司已大刀闊斧地改革，以期構(gòu)建起以高績(jī)優(yōu)人才為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)，但現(xiàn)實(shí)的情形并不樂(lè)觀。

不管是官方數(shù)據(jù)還是同業(yè)交流數(shù)據(jù)，頭部公司的個(gè)人人力增員乏力、下滑態(tài)勢(shì)不止，但對(duì)于新介入者而言，個(gè)險(xiǎn)人力卻走出了一波漂亮的、趨于直線上升的增員曲線。

而與原有個(gè)險(xiǎn)頭部公司不同，績(jī)優(yōu)人才的快速加盟成為這一波公司的典型特征。

與之對(duì)應(yīng)的常識(shí)是，代理人及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的收入除首年傭金外，續(xù)期是其生命線，而績(jī)優(yōu)人才的跳槽也就意味著其要放棄優(yōu)厚的續(xù)期利益，當(dāng)然，也正是基于此，行業(yè)內(nèi)才會(huì)流行高額的“握手費(fèi)”。

換言之，以費(fèi)用換保費(fèi)。

但問(wèn)題在于，業(yè)內(nèi)熟知的真正重量級(jí)的行銷大咖基本都是數(shù)十年不動(dòng)搖地服務(wù)于一家公司，其背后自然是利益的博弈與平衡。

與之呼應(yīng)的是，在高績(jī)優(yōu)人才快速加盟的同時(shí)，超低繼續(xù)率、超高短期離職率，以及成規(guī)模成體系的超高退保率（亦可理解為代理人主導(dǎo)的退保黑產(chǎn)）不斷地在此類公司上演。

試圖打破常識(shí)、打破個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)邏輯的不僅是一批游走于行業(yè)各主體的高績(jī)優(yōu)代理人，一旦沒(méi)有了土壤，他們是無(wú)法生存的。

Part.3 大單之謎

百萬(wàn)大單習(xí)以為常。

與業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)念^部代理人不同，近年來(lái)發(fā)力個(gè)險(xiǎn)的公司，代理人雖平淡無(wú)奇，但屢屢爆出大單。

而這背后通常是險(xiǎn)企本身濃重的銀保烙印。

銀保保單借道個(gè)險(xiǎn)，既滿足了個(gè)險(xiǎn)的保費(fèi)訴求，亦滿足了銀行理財(cái)經(jīng)理獲取更高傭金的利益訴求。

一場(chǎng)看似雙贏的戰(zhàn)果，最終將走向何方，當(dāng)然要看銀行的態(tài)度、更要看保險(xiǎn)公司的價(jià)值趨向。

當(dāng)然，就常識(shí)而言，不遵守規(guī)則似乎才是真正的常識(shí)。

在理財(cái)剛兌被打破、儲(chǔ)蓄利率一降再降的現(xiàn)實(shí)和社會(huì)公眾全面求穩(wěn)的心態(tài)交織在一起的時(shí)代，于保險(xiǎn)這個(gè)已等同于高收益剛兌代名詞的行業(yè)而言，前景注定是光明的，高速發(fā)展亦是必然。

而高速發(fā)展可以掩蓋一切污點(diǎn)。

這是歷史的輪回。