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在中國保險業(yè)的發(fā)展史上，保險中介，特別是頭部保險中介機構一直扮演著舉足輕重的角色。近年來，隨著保險業(yè)步入轉型深水區(qū)，大型保險中介機構也跟隨市場需求的變化，在商業(yè)模式上不斷嘗試新的探索。

日前，國內頭部上市保險中介公司泛華控股集團（以下簡稱“泛華”）向全市場推出行業(yè)公共基礎設施平臺——泛華開放平臺。泛華將通過數字科技開放平臺為市場上的各類主體提供包含統(tǒng)一合規(guī)框架、全市場產品與服務貨架、科技與數字化運營能力等多項核心服務內容。

在外界看來，這意味著泛華正在從一家保險服務銷售公司轉型為行業(yè)第三方平臺型公司。就在大家好奇泛華將如何實現(xiàn)轉型時，近期，泛華的一系列收購動作釋放了信號。

繼2022年11月，泛華收購行業(yè)知名MGA平臺中融慧金信息科技有限公司（以下簡稱“中融慧金”）后，今年2月6日、8日，泛華又發(fā)布公告稱，將收購吉林中吉世安保險代理有限公司（以下簡稱“吉林中吉”）和武漢泰平在線保險代理有限公司（以下簡稱“武漢泰平”）51%的股權，兩項交易均將在2023年第一季度內完成。此前，泛華曾提出計劃在未來幾年內再投資或收購20-30家中小型保險機構。

事實上，相比泛華轉型本身，市場更加關心其推出的開放平臺、實施的并購策略以及試水的MGA模式將給行業(yè)帶來哪些重要影響和示范效應。

“泛華已為此準備了20多年，當前是最好的時機”，2022年11月24日，在泛華開放平臺戰(zhàn)略發(fā)布會上，對于泛華的轉型舉措，泛華董事長、CEO胡義南曾如是表示。

泛華所指的開放平臺，即數字科技開放平臺，按照官方口徑，未來泛華將通過數字科技開放平臺為保險市場上的各類經營主體提供包含全市場產品與服務貨架、統(tǒng)一合規(guī)框架、專業(yè)培訓服務支持、科技與數字運營能力、流動資金與資本變現(xiàn)通路等核心內容。

公開資料顯示，泛華成立于1998年，今年是其發(fā)展的第25年，2007年，泛華成功在美國納斯達克主板上市，成為中國、乃至亞洲第一個在美國主板資本市場上市的保險中介公司。

從泛華的主營業(yè)務看，其主要經營財產險和壽險及索賠調整業(yè)務等，Wind數據顯示，截至2022年9月末，泛華營業(yè)收入為20.14億元，其中人壽保險業(yè)務占據主導，該項業(yè)務收入為16.1億元，占到總營收的近八成。

有行業(yè)分析人士指出，泛華推出開放平臺戰(zhàn)略后，其將有望從一家保險銷售服務公司轉型為行業(yè)第三方平臺型公司，就像當今電商平臺的京東、淘寶、拼多多等，這或將改變泛華在資本市場的估值模式。若泛華從業(yè)務公司改變?yōu)槠脚_公司，市場占有率和業(yè)務增長率將是重要衡量標準，該公司的估值方法也將以市銷率 PS為主，而不是市盈率 PE 估值。

采取市銷率估值有多重好處，如該估值方法對于經營虧損的公司可以適用；與每股收益和賬面價值所不同，市銷率的重要參考指標“銷售收入”往往難以被操縱或扭曲；市銷率不像市盈率那樣波動劇烈等。

Wind數據顯示，自2022年11月24日，泛華正式推出數字科技開放平臺以來，截至2023年2月14日，泛華股價也整體上揚，漲幅超60%，期間股價最高達到8.79美元/股。

其實，從商業(yè)模式上看，泛華推出的數字科技開放平臺也有意構建多方共贏格局，于保險公司而言，泛華的開放平臺將助力險企獲得更多有業(yè)務品質且合作穩(wěn)定的第三方合作伙伴，促進險企在銷售渠道端降本增效；而各類中小保險中介機構和相關銷售主體，則可以依托泛華開放平臺的豐富資源，提升在市場上的競爭力，以防被行業(yè)淘汰。

無疑，若按照這一邏輯，老牌保險中介泛華的成長想象空間將更大、更廣闊，這或許也是泛華在當前人身險業(yè)務增長疲軟、行業(yè)艱難摸底之際，主動尋求破局，實施開放平臺戰(zhàn)略舉措的考量之一。

從保險中介機構變?yōu)樾袠I(yè)第三方平臺型公司，這樣的跨度于泛華而言，不可謂不大。但縱觀整個保險中介行業(yè)，泛華并非首家提出“開放平臺”概念的經營主體。

如早自2019年，互聯(lián)網保險中介平臺“水滴”就推出了開放平臺1.0版本，當時主要是幫助保險公司做投放，輸出流量。目前，水滴開放平臺已升級至2.0版本，主要為合作伙伴提供精細化運營策略及科技賦能解決方案；2020年，國內最大的獨立汽車保險服務技術平臺“車車科技”也向業(yè)內開放數字化平臺SaaS等產品服務與技術，以提升保險中介機構的數字化能力，打造保險新基建。所不同的是，泛華則是通過并購來打造自己的開放平臺。

從中不難看出，保險中介機構欲打造開放平臺，離不開“科技”這一核心能力。那么，泛華的科技實力究竟如何？

事實上，泛華在互聯(lián)網、科技方面的布局時間也較早。資料顯示，2010年泛華收購了深圳保網，布局“主業(yè)+互聯(lián)網”模式；2014年，泛華又推出了e互助、車童網、懶掌柜等多個互聯(lián)網平臺、展業(yè)工具；2017年，在泛華大力發(fā)展壽險的戰(zhàn)略下，該公司將財險代理及經紀業(yè)務板塊剝離，實施平臺化運營。

而后，泛華采用SaaS與開放平臺設計，自主研發(fā)了互聯(lián)網核心云平臺“泛華云服”?；谏鲜黾夹g工具、基礎設施的積累，2020年底，泛華提出“職業(yè)化、數字化、開放平臺”戰(zhàn)略，致力構建開放的行業(yè)生態(tài)?？梢?，泛華為轉型第三方平臺型公司，在科技能力上已鋪墊、準備多時。

不過，多年來，泛華在科技上大舉投入的同時，或也同樣面臨著先進技術手段多用于內部輸出，難以在業(yè)務端進行成果變現(xiàn)的困擾，這也是近年很多保險科技公司發(fā)展高開低走的原因之一。有保險中介公司內部人士指出，如今，泛華欲以開放平臺的模式，將技術能力整合并向外部輸出，其實這也不失為一種“科技變現(xiàn)”的手段。

據相關媒體報道，日前，泛華最新收購的吉林中吉與武漢泰平也表示，預計通過泛華數字科技平臺的多元優(yōu)質資源，將實現(xiàn)產品與服務范圍的進一步拓寬，完成代理人服務能力升級，代理人可運用泛華的智能化數字運營工具降低獲客成本，提升展業(yè)效率。兩家公司還預測將在2023-2025年期間，達成兩位數的復合增長。

其實，比起泛華重磅推出的開放平臺，近期泛華在市場上的大舉收購更引起行業(yè)的側目。

繼泛華2022年11月宣布收購業(yè)內MGA平臺中融慧金后，今年2月6日和8日，泛華又宣布已與吉林中吉和武漢泰平兩家保險代理公司簽訂正式收購協(xié)議，分別持有二者51%股權。并且，按照規(guī)劃，未來幾年內，泛華將投資或收購20-30家中小型保險機構。

當然，作為一種有風險性的投資行為，泛華對并購“標的”的選擇也有著較高要求，即潛在并購對象要么是在市場上有獨特的競爭優(yōu)勢，要么在業(yè)務品質上有足夠保障，以此保證與泛華職業(yè)化、專業(yè)化、數字化的發(fā)展戰(zhàn)略訴求一脈相承。

從近期泛華并購的3家公司來看，也的確在行業(yè)中有著特色優(yōu)勢。其中，中融慧金是國內相對知名的MGA平臺；中吉則是吉林地區(qū)最大的保險代理公司，2022年該公司總保費規(guī)模超1億元；武漢泰平實施的3R行銷模式，亦受業(yè)內認可，團隊人均績效超60萬元。

值得一提的是，根據收購協(xié)議，泛華對吉林中吉和武漢泰平的收購并非以現(xiàn)金方式，而是通過換股方式收購，并包含了對賭協(xié)議。

根據協(xié)議，泛華將以最高68.3萬股的美國存托股票，置換吉林中吉51%的股權，吉林中吉預計2025年實現(xiàn)總保費規(guī)模約2.1億元，并承諾2025年的凈利潤達到1500萬元；泛華將以最高45.54萬股的美國存托股票置換武漢泰平51%股權，后者預計2025年實現(xiàn)總保費規(guī)模不低于1.6億元，并承諾凈利潤不低于1000萬元。據了解，相較現(xiàn)金支付方式并購，換股并購通常不需要支付大量的現(xiàn)金，因而不會對并購公司的財務狀況構成過重負擔。

有市場人士指出，開放平臺戰(zhàn)略下，泛華密集收購優(yōu)質中介機構，或是想通過收購快速做大規(guī)模，并將平臺的資源和能力盡快釋放到市場。同時通過股份置換方式并購，泛華也能幫助被并購公司實現(xiàn)間接上市，打開它們的成長空間和發(fā)展通路。同時，橫向并購還能起到市場化整合、提升行業(yè)集中度的目的。

那么，站在行業(yè)維度，作為頭部中介，泛華的開放平臺和大舉并購策略，又會對市場各類經營主體帶來哪些影響？

對于這一問題，外界普遍分析，泛華打造開放平臺意在為行業(yè)個險銷售積極賦能，特別是對于被并購的優(yōu)質中小中介公司來說，有望借助泛華的資源、市場影響力等實現(xiàn)進一步發(fā)展，繼而帶動行業(yè)提升整體經營水平。

但相反，對于其他競爭力偏弱的中介機構來說，或將加速其被市場淘汰的進程，未來恐迫于生存壓力不得不主動退出。泛華也坦言，市場邏輯一定是強強聯(lián)合的態(tài)勢，公司愿與優(yōu)秀伙伴一起，構建良幣驅逐劣幣的業(yè)態(tài)環(huán)境，以形成更好的示范效應。

當然，泛華大舉并購對于可與之抗衡、對標的大中型保險中介公司來說，恐也將構成一定的競爭壓力，若泛華快速擴張，勢必會收窄行業(yè)其他主體的發(fā)展空間。

除此之外，在眾多保險中介公司中，有一類主體或對泛華這樣的開放平臺有著迫切需求，那便是受互聯(lián)網人身險新規(guī)影響，急切渴望發(fā)展線下渠道的互聯(lián)網中介平臺。

2021年10月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于進一步規(guī)范保險機構互聯(lián)網人身保險業(yè)務有關事項的通知》，新規(guī)影響下，僅有20余家保險公司符合發(fā)展互聯(lián)網保險產品的要求，其中，很多中小險企與互聯(lián)網中介平臺合作的網紅長期儲蓄型保險，難以再通過互聯(lián)網渠道銷售。

近兩年來，面對增長壓力，互聯(lián)網保險中介平臺只得被迫布局線下渠道或發(fā)展獨代模式，但潛在的人力、物力成本無疑較大。如今，互聯(lián)網保險中介平臺借助泛華這樣的開放平臺，以低成本的方式發(fā)展線下渠道，利用外部資源為渠道賦能，也不失為轉型求變的一種方法。畢竟，泛華也聲稱提供專業(yè)培訓服務支持。

泛華也提出，公司推出數字科技平臺的核心內容，正是通過集約化的平臺，支持并填補大部分保險代理機構在資源能力上的空白與不足，解決了對數十萬乃至百萬計個險銷售組織及獨立代理人的賦能。

不容忽視的是，泛華為實施開放平臺戰(zhàn)略，除加快并購腳步外，發(fā)展MGA（管理型總代理）模式也成為關鍵一環(huán)。這一點，從泛華選擇將開放平臺戰(zhàn)略構想與收購中融慧金事件同日對外宣布，即可看出。

公開資料顯示，中融慧金成立于2017年7月，總部位于北京石景山保險科技產業(yè)園，是國內第一家MGA平臺。據了解，中融慧金目前已簽約300家保險代理公司，可以為險企提供豐富的分銷渠道。2021年，該公司規(guī)模保費達13.9億元以上，過去三年13R繼續(xù)率平均為92%。另據企查查顯示，中融慧金還入圍了北京市2020年第三批高新技術企業(yè)名單。

需要指出的是，不同于MGA模式在歐美、日本等保險市場上的成熟發(fā)展，該業(yè)務模式在我國尚處在新興探索階段。近兩年來，隨著監(jiān)管提出構建新型保險中介市場體系，不少地方銀保監(jiān)局也以MGA創(chuàng)新模式為抓手，擬在區(qū)域市場展開試點。

如2022年8月，北京銀保監(jiān)局就下發(fā)了《支持和規(guī)范管理型保險中介業(yè)務發(fā)展工作方案（征求意見稿）》（簡稱《工作方案》），指出擬推動北京地區(qū)一批有條件、有能力、有意愿的保險專業(yè)中介機構發(fā)揮專業(yè)優(yōu)質和管理價值，規(guī)范有序開展管理型保險中介業(yè)務。業(yè)務范圍方面，主要涵蓋產品研發(fā)、核保風控、銷售管理、查勘定損、風險減量管理以及理賠服務等。

《工作方案》指出，經營區(qū)域為全國的北京地區(qū)保險專業(yè)代理公司、經紀公司或公估公司，符合條件并有能力成為管理型保險專業(yè)中介機構的，可按要求向北京保險中介協(xié)會申報，通過協(xié)會組織的行業(yè)評議并公開披露結果后，可成為管理型保險專業(yè)中介機構。

除北京銀保監(jiān)局外，2022年6月，深圳銀保監(jiān)局在下發(fā)的《關于推動構建新型保險中介市場體系的實施意見》中也提出，險企要建立權責明晰的中介渠道管理制度體系，持續(xù)探索管理型總代理（MGA）模式的有效管理，參考公司風險狀況和監(jiān)管分級分類慎重選擇合作對象。

由此不難看出，泛華并購中融慧金，借助MGA模式打造開放平臺，其實也是踩準了部分地方監(jiān)管局鼓勵發(fā)展管理型總代理模式的政策窗口期。可以預見，未來泛華在MGA模式上的探索經驗，或也將為其他保險中介機構試水，帶來示范參考價值。

其實，從市場層面看，理想情況下，MGA模式通常還可起到促進保險業(yè)產銷分離，對下游中小保險中介公司進行業(yè)務合規(guī)和品質管控的作用，以此倒逼保險中介機構走專業(yè)化、精細化的發(fā)展道路。

當前我國保險中介市場長期存在“多散亂”的發(fā)展問題，數據顯示，截至2021年底，我國有保險專業(yè)中介機構2610家，保險兼業(yè)代理機構2萬余家。為整頓市場亂象，近年來監(jiān)管機構也對大批“非正常經營”的保險中介公司進行果斷清理，吊銷其業(yè)務許可證。

然而，行政監(jiān)管措施固然可以起到遏制作用，但市場化的引導、規(guī)范更為重要，也更具可持續(xù)性，這正是當前部分地區(qū)銀保監(jiān)局鼓勵或擬試點MGA模式的意圖。

不過，還應客觀看到，MGA模式盡管有諸多優(yōu)勢，但在我國保險市場上發(fā)展尚不成熟，一方面是各地區(qū)監(jiān)管局對MGA模式的政策態(tài)度還不統(tǒng)一，觀望者多于明確鼓勵者；另一方面，保險中介市場上真正有能力做MGA業(yè)務的較為稀缺，最大的考驗來自于能否對下游保險中介機構進行較好的風險管控。

未來，這對于泛華來說，既是機遇也是一大挑戰(zhàn)。但不可否認的是，作為頭部中介機構，泛華積極試水MGA也釋放出較強的信號，這預示著該類創(chuàng)新模式在國內保險市場發(fā)展的步伐有望提速。