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一、綜拓的定義

綜拓，是綜合拓展的簡(jiǎn)稱，拓展，根據(jù)百度百科，他的定義是——拼音：tuò zhǎn，指在原有的基礎(chǔ)上，增加新的東西。

顧名思義，拓展是指開拓目前沒有觸及的業(yè)務(wù)，也就常說(shuō)的海面以下的冰山，我們沒有發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)。

因此，在經(jīng)代渠道還沒有發(fā)展的時(shí)候，跑傳統(tǒng)中介是拓展，在市場(chǎng)透明的環(huán)境下，傳統(tǒng)中介就不是綜拓，包括那些壽險(xiǎn)專代經(jīng)紀(jì)公司，仍然要面對(duì)著費(fèi)率和費(fèi)用的雙重競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系著千家萬(wàn)戶，來(lái)源也非常復(fù)雜。傳統(tǒng)的綜拓以平安始，均是指產(chǎn)壽險(xiǎn)的交叉銷售，即便從這個(gè)狹義的角度去理解，綜拓仍然有非常大的空間，只是傳統(tǒng)的收單模式思維局限了我們的認(rèn)知發(fā)展，大家只是把綜拓理解成費(fèi)用洼地而已。

二、綜拓的必要性

車險(xiǎn)綜改的持續(xù)推進(jìn)，將逐漸壓縮車險(xiǎn)銷售的中間環(huán)節(jié)，車型之間的賠付率將逐漸平均，以挑業(yè)務(wù)為重心的中介經(jīng)營(yíng)模式將受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō)，車險(xiǎn)綜改的推進(jìn)將加速他們離開傳統(tǒng)的私家車市場(chǎng)，傳統(tǒng)中介的式微也將給他們帶來(lái)負(fù)面影響，只有找到海量的基層業(yè)務(wù)員，才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

綜拓項(xiàng)目的必要性還在于他的可行性：車險(xiǎn)定價(jià)的差異化為未來(lái)精細(xì)經(jīng)營(yíng)留下空間；消費(fèi)自主的趨勢(shì)不可阻擋；個(gè)人非車產(chǎn)品的巨大空間亦是綜拓發(fā)展的空間，比如家財(cái)險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等等；

三、綜拓需要新模式

1、從主體公司來(lái)看：產(chǎn)品供給單一，不能滿足客戶多樣化的需求；數(shù)據(jù)不真實(shí)，業(yè)務(wù)來(lái)源虛假問(wèn)題嚴(yán)重，業(yè)務(wù)分類不精準(zhǔn)；項(xiàng)目投入有限，以經(jīng)代思維經(jīng)營(yíng)綜拓，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)理念欠缺；長(zhǎng)期養(yǎng)成的渠道思維嚴(yán)重，項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)欠缺。

2、從中介來(lái)看：品牌背書和服務(wù)保障薄弱；地推成本和運(yùn)營(yíng)成本過(guò)大；回報(bào)期長(zhǎng)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)困難大。

從我們的實(shí)驗(yàn)樣本來(lái)看，主體公司和中介公司共同開拓綜拓市場(chǎng)是未來(lái)的趨勢(shì)，雙方優(yōu)勢(shì)發(fā)揮極致，資源互補(bǔ)，將有效解決上述的諸多弊端。

四、綜拓用戶的特點(diǎn)分析

我們以傳統(tǒng)的綜拓用戶——壽險(xiǎn)代理人為樣本分析下他們的特點(diǎn)：

1、優(yōu)點(diǎn)：客戶粘性強(qiáng)，忠誠(chéng)度高；競(jìng)爭(zhēng)維度多，不是以價(jià)格為唯一導(dǎo)向；用戶基數(shù)大，且流動(dòng)性強(qiáng)；受過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)培訓(xùn)，有一定的專業(yè)基礎(chǔ)；高度認(rèn)同保險(xiǎn)銷售身份，銷售動(dòng)機(jī)充分；資源利用率高，非車銷售潛力大；

2、缺點(diǎn)：出單員少；不專業(yè)，售后問(wèn)題多；服務(wù)要求較高；對(duì)車險(xiǎn)銷售有一定的排斥心理；

3、痛點(diǎn)：車險(xiǎn)不做業(yè)務(wù)會(huì)流量，做車險(xiǎn)的報(bào)價(jià)成本過(guò)高；車險(xiǎn)銷售毛利太低，沒有其他的變現(xiàn)模式；車險(xiǎn)的專業(yè)度不夠，沒辦法應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)行情；沒有穩(wěn)定的后臺(tái)支撐，車險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)度落后于壽險(xiǎn)。

五、綜拓的核心

綜拓的核心在于賦能：

1、有賦能的意愿，有尊重用戶和服務(wù)用戶的決心；

2、有賦能的動(dòng)作，要走進(jìn)用戶，分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)，解決他們的痛點(diǎn)；

3、有賦能的能力，不只是車險(xiǎn)的專業(yè)度，工作的效率要求較高，非車險(xiǎn)的挖潛能力要強(qiáng)；

六、綜拓的靈魂

根據(jù)我們的實(shí)驗(yàn)樣本來(lái)看，綜拓的靈魂是裂變（轉(zhuǎn)介紹），這是賦能體系的一部分，海量的同事資源變現(xiàn)是綜拓一個(gè)重要的賦能措施。綜拓項(xiàng)目的關(guān)鍵在于由“一個(gè)人賣更多”變成“讓更多人賣”，源源不斷的增員才能彌補(bǔ)用戶自然脫落的風(fēng)險(xiǎn)。

七、綜拓的要求

1、精準(zhǔn)識(shí)別用戶：核心用戶的作用是非常巨大的，如何找到具備“分享精神”的核心用戶，如何精準(zhǔn)識(shí)別用戶的不同痛點(diǎn)并予以解決，才能具備不斷裂變的可能；

2、產(chǎn)品能力：個(gè)意險(xiǎn)的小產(chǎn)品的觸達(dá)，非車業(yè)務(wù)的挖潛和項(xiàng)目方案定制非常重要，另外，車險(xiǎn)的承保理賠要有差異化的措施；

3、運(yùn)營(yíng)能力：要有私域運(yùn)營(yíng)的能力，包括觸達(dá)的頻率和方法，要制定運(yùn)營(yíng)sop指標(biāo)，要具備制訂針對(duì)性強(qiáng)的促銷方案的能力；

4、客戶為中心的理論的落實(shí)：綜拓項(xiàng)目涉及到公司銷售組織層面的變革。