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保險(xiǎn)公司老總陳總下海開了修理廠，但現(xiàn)實(shí)沒他想得那么美，最近他因?yàn)橥瓴怀杀ｋU(xiǎn)公司的保費(fèi)焦灼不安。

本以為自己的人脈開一個(gè)修理廠，資源會(huì)源源不斷地進(jìn)來，即便打個(gè)折扣也是沒多大問題的。但事實(shí)上中大型公司的送修撬不動(dòng)，小公司的業(yè)務(wù)做不動(dòng)。

去年和一家小公司約定一比一送修，保險(xiǎn)公司先送修，如果年底達(dá)不成，陳總要返還一定金額的費(fèi)用。結(jié)果這家小公司還比較給力，幾個(gè)月送了五十萬事故車過來，但是現(xiàn)在的問題是業(yè)務(wù)做不起來了。

該公司自主系數(shù)高，能過的單子沒有十分之一，還有費(fèi)用也跟不上市場。陳總一咬牙去買單，貼20個(gè)點(diǎn)才能夠得上市場，但是業(yè)務(wù)量還是做不起來。

車險(xiǎn)加修理廠的完美閉環(huán)，一直是車險(xiǎn)人的白月光。

車險(xiǎn)銷售帶動(dòng)送修車資源，送修車的利潤反哺車險(xiǎn)銷售，很多創(chuàng)業(yè)平臺(tái)也一直在走這個(gè)模式，但終究如水中月鏡中花。

車險(xiǎn)綜合改革之后，車險(xiǎn)代理行情走弱，很多同行開始向汽車后市場延伸，有的是投資修理廠，有的直接去開一個(gè)修理廠，據(jù)我們了解，即使不考慮以修換保的方式，日常運(yùn)營的結(jié)果大部分都不理想。

問題究竟出在哪里？

也許身在局中不好觀察。剛好有一個(gè)相反的案例。楊總從事過七年的汽車后市場，也直接管理過汽修門店，目前正轉(zhuǎn)型車險(xiǎn)銷售，他的視角可以給我們提供一些參考：

首先兩個(gè)行業(yè)的銷售邏輯不一樣

大的代理公司或者車險(xiǎn)銷售員一般都是收單模式的，也就是to b 的模式，但是汽修門店是c端方式，不同的模式經(jīng)營思路完全不一樣。to b模式主要是行業(yè)內(nèi)的信息流動(dòng)，但是c端模式是客戶運(yùn)營和轉(zhuǎn)化，很多轉(zhuǎn)行到汽修廠的車險(xiǎn)銷售人員這塊非常陌生；

其次兩個(gè)行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境不一樣

很多人說車險(xiǎn)亂，在楊總看來，除了一些類保險(xiǎn)產(chǎn)品外，車險(xiǎn)是有底線的，是高度監(jiān)管的行業(yè)，哪怕市場亂，行業(yè)人員是有底氣的，哪怕一些環(huán)節(jié)會(huì)出一些差錯(cuò)，靠他的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)是可以彌補(bǔ)的。但是汽修行業(yè)不一樣，產(chǎn)品質(zhì)量差異極大，而且一旦有問題，是涉及到人身安全的，所以需要有長時(shí)間的浸淫，才能規(guī)避住系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；

最后兩者的產(chǎn)品體系不一樣

配件市場魚龍混雜，原廠件、同質(zhì)件、品牌件、假配件和拆車件等等，品質(zhì)和價(jià)格差異都非常懸殊，曾有媒體說中國有一半的車主買過假配件，假汽車配件甚至帶動(dòng)了假包裝和假原廠標(biāo)簽等行業(yè)的興起。但是車險(xiǎn)相對來說產(chǎn)品單一，而且大部分是熟人圈子，相對來說比較有底線思維，所以賣保險(xiǎn)的很難適應(yīng)汽車配件市場。

楊總舉例說，假配件的利潤之泛濫，足以達(dá)到劣幣驅(qū)除良幣的效應(yīng)，外行人涉足很難把握尺度。但是保險(xiǎn)相對來說，去官網(wǎng)就可以驗(yàn)證保單了，相對還是安全的。

另外兩者的經(jīng)營方式完全不同

車險(xiǎn)代理是輕資產(chǎn)的運(yùn)營方式，修理廠卻是重資產(chǎn)的，店面成本和人力成本較大，資金沉淀成本大，管理要求高，加上目前傳統(tǒng)修理廠受車險(xiǎn)綜合改革和新能源影響，經(jīng)營難度更大

……

另外，車險(xiǎn)人向汽后市場轉(zhuǎn)移，很大的原因在于對于送修資源的自信，總以為業(yè)務(wù)做好了，就會(huì)有送修資源過來，殊不知，一旦真正介入了，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多資源因?yàn)樽约荷矸莸淖兓兊貌淮_定，送修資源牽扯到的利益鏈非常復(fù)雜，并不是約定一個(gè)比例那么簡單。

實(shí)際上，跨界打劫只是一個(gè)動(dòng)聽的概念，現(xiàn)實(shí)中更多的是跨界死亡。楊總舉例說，如果一個(gè)汽修門店老板沒有多年的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)管理是個(gè)大問題，因?yàn)槠扌袠I(yè)的灰色空間太大了。

如果硬要在這兩個(gè)行業(yè)做一個(gè)比較的話，楊總的觀點(diǎn)是賣車險(xiǎn)比開修理廠好做多了……

車險(xiǎn)改革后的這幾年，我們看到很多人離開，又看到很多人回來。來回之間，多少辛酸不足為外人道。

做一行恨一行又難轉(zhuǎn)行，這就是殘酷的現(xiàn)實(shí)。只有看到外面精彩世界內(nèi)的無奈，或者干脆傷痕累累，我們才會(huì)甘心于這個(gè)讓人愛恨交加的行業(yè)。

心安之處即是家，不可得時(shí)即天涯。