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作者：趙夢涵 邢莉

來源：險企高參

壽險轉(zhuǎn)型已入深水區(qū)，行業(yè)為探索破局之道上下求索。尤其是在當(dāng)下，經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜、普通消費者的消費預(yù)期下降，高凈值客戶市場由藍海變成了紅海。更為嚴(yán)峻的是，隨著客戶群的迭代升級、消費者年輕化以及人口結(jié)構(gòu)的變化，傳統(tǒng)的隊伍難以匹配客戶的需求，代理人隊伍發(fā)展愈發(fā)艱難。

個險渠道在經(jīng)歷數(shù)百萬代理人揮別行業(yè)后，“削塔尖、去層級”日漸成為個險渠道革新基調(diào)。

過去三十年來，呈“金字塔”型的個險營銷制度，為壽險行業(yè)的發(fā)展打開了局面，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐，高光時刻我國個險代理人數(shù)量接近千萬。

但隨著整個保險市場發(fā)育和成熟，這一制度的局限性日漸凸顯。在這個金字塔中，代理人被劃分為四到五個級別，層級越高能分配到的利益越多，層層抽傭之下，處于塔基的大部分代理人能獲取的利益相對有限……

近兩年來，中國人壽、平安人壽、中國太保、太平人壽、泰康人壽等大型壽險公司開展HWP計劃、“優(yōu)+人才招募計劃”、“山海計劃”等。其改革的基本思路在于招募高學(xué)歷、高產(chǎn)能、職業(yè)化的代理人，通過提高代理人隊伍門檻提升質(zhì)量和產(chǎn)能。

一些中小險企也開始著手探索個險隊伍高質(zhì)量、差異化的發(fā)展之路。去年獨立個人保險代理人制度已“破冰”，大家保險和信泰人壽兩家機構(gòu)搶先完成注冊。在這一層面，恒大人壽同樣是探索者之一。響應(yīng)監(jiān)管號召，恒大人壽進一步對其營銷體制進行深入思考，通過反復(fù)的調(diào)研與設(shè)計，結(jié)合恒大人壽個險隊伍的現(xiàn)狀，打造出“恒大星域聯(lián)盟計劃”。

01 削塔尖、去層級 讓組織扁平化、一線隊伍收入最大化

傳統(tǒng)個險營銷金字塔層級制度中，基層營銷員僅拿到少量直接傭金，這也直接導(dǎo)致普通代理人較低的留存率。推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，日漸成為行業(yè)的共識。

據(jù)悉，“恒大星域聯(lián)盟計劃”是恒大人壽因地制宜，在人海發(fā)展和獨立代理發(fā)展中間找到了一條“其大無外，其小無內(nèi)”的線上線下融合發(fā)展的道路。這一計劃最大的亮點是順應(yīng)大勢、模式創(chuàng)新、科技賦能、層級扁平、定位精準(zhǔn)、收入提高。

基于恒大人壽強大的資源生態(tài)圈，“恒大星域聯(lián)盟計劃”以優(yōu)勢的人力資源分賬模式為核心，以星域聯(lián)盟為機制，以數(shù)字化科技為支撐，全面賦能打造自主經(jīng)營融合發(fā)展的保險企業(yè)家孵化平臺。

其中，“恒大星域聯(lián)盟計劃”最具創(chuàng)新的是分賬模式與聯(lián)盟機制。

“恒大星域聯(lián)盟計劃”順應(yīng)了監(jiān)管和市場的趨勢，其分賬模式是把更多的費用投放在一線銷售人員的身上。在聯(lián)盟計劃下，代理人擁有五重利益：FP（首期利益）+OP（運營津貼）+RP（續(xù)期利益）+DF（發(fā)展基金）+AF(聯(lián)盟基金)，其中，F(xiàn)P達到行業(yè)較高水平，保證一線隊伍收入最大化；OP入司即享；同時提供行業(yè)較高水平的RP；AF最高6000元/月，拿滿2年，只要是首席即可終身享受。恒大人壽為鼓勵進一步發(fā)展隊伍設(shè)立了發(fā)展基金（DF），讓代理人能夠有更多的空間和更大的力量去進行同頻共振的市場開拓。

聯(lián)盟機制是恒大人壽獨有的機制，也是中國特色的壽險機制。

在隊伍結(jié)構(gòu)上，聯(lián)盟機制打破了壽險傳統(tǒng)的金字塔模式，只設(shè)立聯(lián)席總監(jiān)和首席總監(jiān)2個層級，這套機制完美詮釋了“其大無外，其小無內(nèi)”的哲學(xué)。所有人入司就是總監(jiān)，且均享受行業(yè)較高水平的打包利益機制。在這套機制下，你可以是績優(yōu)高手，一個人拿滿打包利益，也可以做團隊長，做大蛋糕分配打包利益。

簡單來說就是，團隊小，一個人做績優(yōu)也可以賺大錢。團隊大，一群人也可以合伙賺大錢。

02 科技賦能個險 數(shù)字化平臺助力渠道轉(zhuǎn)型

破局壽險營銷金字塔制度，非一日之功。在創(chuàng)新壽險營銷人員管理體制方面，借助數(shù)字化力量賦能也是嘗試之一。

個險數(shù)字化平臺是恒大星域聯(lián)盟計劃的科技內(nèi)核，依托恒惠保APP、恒享聯(lián)盟公眾號與小程序、恒享恒贏管理系統(tǒng)為載體，以客戶流量為核心，以數(shù)字化內(nèi)容和運營為抓手，連接線上線下、客戶和代理人，科技賦能個險業(yè)務(wù)。具體來看：

恒惠保APP是代理人端使用的一個APP。它作為“恒大星域聯(lián)盟計劃”數(shù)字化平臺的重要組成，主要圍繞代理人的銷售、增員、榮譽體系、培訓(xùn)體系、互動等場景提供數(shù)字化平臺的能力支持。其功能在于構(gòu)建智能的產(chǎn)業(yè)自主經(jīng)營完整鏈路，以激勵性工具為抓手，以成長監(jiān)管手段為牽引，打造線上成長之路。從而助力代理人抓住行業(yè)發(fā)展的新機會，打造營銷新的打法模式，實現(xiàn)營銷的提效增速，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型注入更強的能量。

恒享聯(lián)盟公眾號與小程序作為恒大人壽自主開發(fā)的保險客戶服務(wù)平臺，主要是依靠豐富的內(nèi)容、活動還有一些福利等，為客戶提供全方位的了解、認識和體驗保險，以及服務(wù)的渠道。并依托大數(shù)據(jù)人工智能的技術(shù)，為每位客戶提供更加定制化多樣化的貼心服務(wù)，不斷踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，和以客為尊以人為本的核心價值觀。

恒享恒贏管理系統(tǒng)是數(shù)字化的管理系統(tǒng)，為恒大人壽管理者提供數(shù)字化的支持?；诤慊荼５刃怯蚵?lián)盟平臺的功能，結(jié)合用戶行為數(shù)據(jù)的采集和分析系統(tǒng)，完善客戶互動與代理人成長的數(shù)字化鏈路，不斷管理和優(yōu)化打法，打造助力業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長的智能管理平臺。

這三者是一個循環(huán)，也更是一個閉環(huán)，可推動個險業(yè)務(wù)在經(jīng)營模式、營銷手段、客戶經(jīng)營、組織能力、科技基礎(chǔ)等方面加快轉(zhuǎn)型。在數(shù)字化平臺方面，直播互動、線上游戲、贈險領(lǐng)取、在線測評、獲客分單等環(huán)節(jié)增加代理人的經(jīng)營線索，通過數(shù)字化平臺，交往、交情、交易場景全覆蓋，全面融通客戶和代理人，幫助隊伍做好保險。在做大團隊方面，科技也有賦能，準(zhǔn)增員可以通過在線測評、線上培訓(xùn)、線上入職，極大地簡便了入司的流程。

三者的相互配合，使得“恒大星域聯(lián)盟計劃”成為其大無外、其小無內(nèi)的線上線下自主經(jīng)營的保險企業(yè)家孵化平臺，成為了壽險市場獨一無二的創(chuàng)新型個險營銷模式。

03 摸著石頭過河 未來將持續(xù)深挖個險潛力

成功從來不是一蹴而就的，尤其是“恒大星域聯(lián)盟計劃”在個險渠道方面進行了諸多創(chuàng)新。因此，這也導(dǎo)致了“恒大星域聯(lián)盟計劃”在改革或者創(chuàng)新中遇到最大的困難，是認知的困難。

針對這方面，恒大人壽做了大量的關(guān)于認知提升的工作，比如對現(xiàn)實的認知、對行業(yè)的認知、對銷售的認知、對發(fā)展的認知、對價值的認知；并開發(fā)了一系列的課程，對代理人進行一季度一次的專業(yè)專項培訓(xùn)。此外，恒大人壽還開通了“星域之聲”直播活動，專門對代理人做思想活動、觀念轉(zhuǎn)換的培育和指導(dǎo)。這一年下來，代理人對“恒大星域聯(lián)盟計劃”有了非常深刻的認知，內(nèi)勤員工也非常的堅定。

其次就是沒有經(jīng)驗。“恒大星域聯(lián)盟計劃”屬于“摸著石頭過河”，因此恒大人壽預(yù)留了很多的容錯空間，每個月有檢視會，每個季度有集中研討和培訓(xùn)，每半年有一次集中的檢討和分析，加大案例萃取以及標(biāo)桿樹立的力度，邊打邊調(diào)整，進而實現(xiàn)調(diào)節(jié)奏、調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)干部、調(diào)投入的良性循環(huán)。2023年最新版“恒大星域聯(lián)盟計劃”將會是一套具備系統(tǒng)性、完備性、精準(zhǔn)性和人性化的新型制度，將會更匹配代理人隊伍，更加符合市場的發(fā)展。

在一路的摸爬滾打中，恒大人壽在改革中堅持五個不動搖，即堅持高質(zhì)量的業(yè)務(wù)發(fā)展路線不動搖，堅持恒大星域聯(lián)盟計劃不動搖，堅持壽險的基本邏輯運作不動搖，堅持營銷基礎(chǔ)管理不動搖，堅持品質(zhì)合規(guī)經(jīng)營不動搖?；诖?，恒大人壽也取得了亮眼的成績。剛剛過去的2022年，恒大星域聯(lián)盟代理人的收入同比增長78.58%，產(chǎn)能同比增加55.9%，業(yè)務(wù)品質(zhì)連續(xù)達到了90%的繼續(xù)率品質(zhì)。“恒大星域聯(lián)盟計劃”獲得了保觀2021年度優(yōu)秀技術(shù)與應(yīng)用等獎項。

順應(yīng)個險發(fā)展趨勢，未來恒大人壽將對“恒大星域聯(lián)盟計劃”持續(xù)加大投入，接下來會持續(xù)深化星域聯(lián)盟計劃改革，用MDRT&IDA等績優(yōu)政策，建設(shè)并優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)；同時也會在精準(zhǔn)投放、技術(shù)升級和隊伍分類經(jīng)營上深挖潛力，進一步去打造壽險營銷伙伴，把恒大人壽星域聯(lián)盟計劃真正打造成營銷伙伴的事業(yè)聯(lián)合體、異業(yè)結(jié)合體、服務(wù)綜合體以及命運共同體。