亚洲欧美人精品高清_精品亚洲成a人在线观看_国产高清 日本在线观看国产-久久精品一区二区三区不卡-2021国产精品视频-亚洲精品成人久久久

正如我們多次對(duì)車險(xiǎn)“二次綜改”分析的那樣，持續(xù)推進(jìn)的改革會(huì)加速中小公司退出出私家車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的步伐，而這部分業(yè)務(wù)是車險(xiǎn)市場(chǎng)上保費(fèi)和增長(zhǎng)以及品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定的。

試想，如果各地區(qū)在六月一日前，逐漸把最低自主系數(shù)下降到0.5，即使考慮到系數(shù)均值管理，大公司的私家車的直接業(yè)務(wù)和電銷業(yè)務(wù)的均值仍然有下探的空間。

絕對(duì)不能忽視大公司對(duì)傳統(tǒng)私家車業(yè)務(wù)的搶奪的野心。這涉及到綜合成本率、機(jī)構(gòu)考核和限速管理等諸多因素。不只是頭部公司，排名前四五名的公司也在大幅度地提升私家車業(yè)務(wù)的份額。

因?yàn)楦鞣N原因，暫時(shí)沒(méi)辦法評(píng)估自主系數(shù)上限從1.35提到1.5的短期效應(yīng)，但是自主系數(shù)下限的調(diào)整的影響是確定的。私家車惠及到億萬(wàn)車主，是一個(gè)民心工程，私家車整體系數(shù)下探是必然的。

中小公司在私家車板塊的劣勢(shì)是全方位的，比如品牌影響力、銷售體系、系數(shù)均值騰挪空間狹小等等，但并不意味著中小公司毫無(wú)勝算，我們認(rèn)為在這巨大的車險(xiǎn)市場(chǎng)，以及未來(lái)價(jià)值觀越來(lái)越多元化的社會(huì)里，離車主近一些，中小公司就有可能逆風(fēng)飛揚(yáng)。

一、拉近與客戶的物理距離

在目前的情況下，傳統(tǒng)中介仍然是一個(gè)重要的渠道，但是銷售鏈長(zhǎng)過(guò)長(zhǎng)，信息被有意識(shí)地屏蔽，難免又會(huì)成為一個(gè)費(fèi)率費(fèi)用的PK賽。

想要逃離這個(gè)沒(méi)有盡頭的游戲，中小公司一定要優(yōu)化渠道來(lái)源結(jié)構(gòu)，特別是要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須積極拓展綜拓渠道，找到C或者C+層面的銷售單元或客戶，建立好公司的零售體系。

大公司的優(yōu)勢(shì)在于成本優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，利用大量的直銷和電銷人員觸達(dá)C端用戶，小公司要做好差異化競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該走出自己的綜拓之路。

在一線的業(yè)務(wù)員看來(lái)，車主的車險(xiǎn)購(gòu)買決策因素和人性一樣是多元化的，比如品牌、價(jià)格、服務(wù)和關(guān)系等等，有時(shí)甚至是查勘員的一個(gè)舉止或者推薦業(yè)務(wù)員的一句介紹，但當(dāng)保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶的時(shí)候，客戶的選擇只能是品牌和價(jià)格。

有一個(gè)認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期只做小公司的車險(xiǎn)，別人問(wèn)他經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他的回答是這些客戶相信的是我的專業(yè)，而不是保險(xiǎn)公司。如何找到價(jià)值觀相同、利益一致且服務(wù)一線客戶的銷售員，并且不斷賦能他們，是非常重要的，這個(gè)可行性并不比直接做C端更低，難度也不比直接做C端更大，綜合成本也更低。

但是中小公司的綜拓是一個(gè)老大難的問(wèn)題了，這涉及到非常多的原因，我們的諸多文章對(duì)這一內(nèi)容都有所涉獵，不再贅述。但觀察市場(chǎng)我們可以發(fā)現(xiàn)很多成功的案例，有不少的綜拓平臺(tái)亦做得有聲有色，并且主要為中小公司輸送客戶，他們的用戶包括一些社區(qū)的保養(yǎng)門店和一些壽險(xiǎn)代理人等等，甚至是很多C端車主的裂變。

除此以外，一些自帶流量的C端平臺(tái)亦是重點(diǎn)突破的對(duì)象，比如銀行卡的增值服務(wù)，比如一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這些應(yīng)該做為戰(zhàn)略渠道深耕，而不是淺嘗則止。

還有，中小公司想要突破數(shù)據(jù)上的缺陷是非常困難的，但是否可以更進(jìn)一步，拓展一些族群用戶，比如讀書俱樂(lè)部會(huì)員，比如一些特殊職業(yè)和愛(ài)好的客戶群。

拉近與客戶的銷售距離，才能打破市場(chǎng)壟斷。建立自己的品牌，積累自己的銷售單元及客戶池，公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)才能長(zhǎng)治久安。

二、拉近與客戶的心理距離

渠道的建設(shè)非一日之功，即便是傳統(tǒng)的經(jīng)代渠道，仍然是有辦法突出重圍。差異化的定價(jià)策略已是老生常談的話，暫且可撇開(kāi)不談，即便是差異化的銷售策略，亦可以起到奇兵的作用。

舉例來(lái)講，目前家用車的快速集中難免帶來(lái)“店大欺客”之虞，比如非車率的要求，比如三者保額的要求，這些一方面是普及客戶知識(shí)，另一方面來(lái)說(shuō)這些是真正的客戶需求嗎？

前陣子我們看到一個(gè)案例，有一個(gè)客戶有三份駕乘險(xiǎn)，首先是壽險(xiǎn)公司的百萬(wàn)身價(jià)，因?yàn)槭嵌周?，商業(yè)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)都是分開(kāi)購(gòu)買的，又分別買了兩份不同的大公司的駕乘險(xiǎn)，而且他們車子不太開(kāi)，家里人的意外險(xiǎn)已配備齊全，車子也不外借和搭乘……

有一些小公司看到大公司這么做，也馬上跟進(jìn)，行政命令要求員工的綁定率，頗有點(diǎn)何不食肉糜的味道了。

根據(jù)客戶的切實(shí)需求銷售匹配的產(chǎn)品，是拉近與客戶的心理距離的重要手段。

某地區(qū)市場(chǎng)，大公司非常在乎單均保險(xiǎn)，一是因?yàn)槌渥懵蕟?wèn)題（公司對(duì)利潤(rùn)的要求是永無(wú)止盡的），二是因?yàn)橹变N和電銷的人均產(chǎn)能有限，所以規(guī)定不能出單三（哪怕這車子是老舊型的），三者保額要二百萬(wàn)以上。又因?yàn)榍罉I(yè)務(wù)和直銷電銷業(yè)務(wù)會(huì)有沖突，故渠道上也是這個(gè)規(guī)定，業(yè)務(wù)員和車主沒(méi)有選擇的權(quán)力。

有一些中小公司就逆向選擇，集中力量做一些單三業(yè)務(wù)（當(dāng)?shù)氐膯稳龢I(yè)務(wù)賠付率相對(duì)較優(yōu)），對(duì)三者保額不強(qiáng)制要求，并且在渠道上投放，效果明顯?？雌饋?lái)保費(fèi)增長(zhǎng)可能不是很顯眼，但是客戶數(shù)量上升非常明顯，抗風(fēng)險(xiǎn)能力提升不少，從預(yù)期賠付率來(lái)看，也非常理想

……

兵無(wú)常勢(shì)，只要初心不變，離車主近一點(diǎn)，中小公司就有可能在車險(xiǎn)市場(chǎng)上贏了。