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浩蕩行于中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)30年的個(gè)人代理人制度，伴隨著粗放式“人海戰(zhàn)術(shù)”的退潮，走到了變革轉(zhuǎn)型的十字路口。然而，在疫情反復(fù)外加宏觀經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)疲軟的大環(huán)境中，個(gè)代渠道改革變得異常艱難。

就在行業(yè)經(jīng)營(yíng)主體普遍經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛之際，『A智慧?！蛔⒁獾?，一家中小壽險(xiǎn)公司卻取得了逆勢(shì)向上的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。據(jù)市場(chǎng)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年以來(lái)，恒大人壽業(yè)務(wù)品質(zhì)、人均產(chǎn)能及收入得到明顯提升。

探究身處市場(chǎng)“寒冬”期，恒大人壽業(yè)務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)雙升的原因，或與其2021年7月起堅(jiān)定發(fā)力個(gè)代渠道改革，強(qiáng)勢(shì)推出“星域聯(lián)盟計(jì)劃”，探索新型營(yíng)銷體制模式不無(wú)關(guān)系。

據(jù)介紹，“星域聯(lián)盟計(jì)劃”是基于恒大人壽強(qiáng)大的資源生態(tài)圈，以優(yōu)勢(shì)的人力資源分賬模式為核心，以星域聯(lián)盟為機(jī)制，以數(shù)字化科技為支撐，全面賦能打造的自主經(jīng)營(yíng)融合發(fā)展的保險(xiǎn)企業(yè)家孵化平臺(tái)。而今，該計(jì)劃推出已滿一年有余，恒大人壽交出了一份頗具成效的轉(zhuǎn)型答卷。

透過(guò)現(xiàn)象看根本，恒大人壽打造的“星域聯(lián)盟計(jì)劃”究竟有哪些創(chuàng)新突破？在制度設(shè)計(jì)、利益分配、代理人賦能等方面，又有哪些可供行業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)？在監(jiān)管加速推進(jìn)人身險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的背景下，值得深入剖析。

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年上半年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬(wàn)人，這一數(shù)字較2019年底頂峰時(shí)期的973萬(wàn)人銳減逾400萬(wàn)人。

保險(xiǎn)代理人規(guī)模加速瘦身的背后，是當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展階段下，人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼的現(xiàn)實(shí)，個(gè)代渠道轉(zhuǎn)型已經(jīng)到了迫在眉睫、不得不為的時(shí)刻。

從轉(zhuǎn)型方式來(lái)看，近兩年來(lái)，大批保險(xiǎn)公司紛紛將打造高素質(zhì)代理人隊(duì)伍視為核心抓手，并為此推出了各項(xiàng)清虛提質(zhì)的舉措。路子盡管是對(duì)的，但不得不說(shuō)的是，個(gè)代渠道想要實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型，還需從根本的體制機(jī)制上入手，否則容易陷入浮于表面或轉(zhuǎn)型不徹底后又重回老路的尷尬。

眾所周知，當(dāng)前個(gè)代渠道轉(zhuǎn)型掣肘的主要因素之一，在于難以轉(zhuǎn)變組織層級(jí)冗余的金字塔模式。盡管長(zhǎng)期以來(lái)險(xiǎn)企通過(guò)金字塔模式可以迅速做大隊(duì)伍規(guī)模且便于管理，但該模式也存在利益分配失衡、一線銷售隊(duì)伍激勵(lì)不足的問(wèn)題，一定程度上對(duì)險(xiǎn)企吸引并留住高素質(zhì)人才形成制約。

由此，為引導(dǎo)行業(yè)深化個(gè)代渠道改革，日前，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》明確指出，“推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)適應(yīng)個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，優(yōu)化傭金激勵(lì)的分配機(jī)制”。

儼然，扁平化的組織形態(tài)更契合監(jiān)管引導(dǎo)的方向。不過(guò)，現(xiàn)實(shí)情況中，真正敢于顛覆既有組織形態(tài)的險(xiǎn)企為數(shù)不多，反而是一些沒(méi)有太多沉重包袱的中小險(xiǎn)企走在前列，恒大人壽便是當(dāng)中一員。

早在2021年7月，恒大人壽本著解放思想、解析機(jī)制、解決問(wèn)題的宗旨，在個(gè)代渠道推出的“星域聯(lián)盟計(jì)劃”，就打破了壽險(xiǎn)傳統(tǒng)的金字塔模式，在獨(dú)創(chuàng)的星域聯(lián)盟機(jī)制下，僅設(shè)立了聯(lián)席總監(jiān)和首席總監(jiān)2個(gè)層級(jí)，且所有人入司就是總監(jiān)，均享受行業(yè)內(nèi)較高的打包利益。在這套機(jī)制下，代理人既可以選擇做營(yíng)銷高手，一個(gè)人就拿滿打包利益；也可以選擇做團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，通過(guò)選擇做大蛋糕來(lái)分配總體的利益。從哲學(xué)角度看，該機(jī)制充分詮釋了什么是“其大無(wú)外，其小無(wú)內(nèi)”的深刻內(nèi)涵。

此外，在內(nèi)部管理層級(jí)上，據(jù)悉他們的內(nèi)勤人員從總部到機(jī)構(gòu)也只有三層，極大地縮小了管理半徑，加強(qiáng)了服務(wù)能力，有效地匹配了外勤的經(jīng)營(yíng)與管理，極好地與外勤管理辦法相配套。以求實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理、分類經(jīng)營(yíng)、上下聯(lián)動(dòng)的效果，促使平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更加高效。由此不難看出，在星域聯(lián)盟機(jī)制下，恒大人壽的個(gè)代隊(duì)伍組織更具扁平化，這也恰是監(jiān)管引導(dǎo)的個(gè)人營(yíng)銷體制改革方向。

不可否認(rèn)的是，當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人普遍面臨著收入不高、留存率較低等問(wèn)題。據(jù)北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心發(fā)布的《2022中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，參與調(diào)研的保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體中，月收入低于1萬(wàn)元以下者比例高達(dá)60.17%。這其中，既與代理人隊(duì)伍專業(yè)化能力有待提升有關(guān)，也折射出險(xiǎn)企在利益分配上對(duì)一線銷售隊(duì)伍投入不夠。

新華保險(xiǎn)原董事長(zhǎng)、中國(guó)人壽原總裁萬(wàn)峰在其著作《利益，打造高效績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍》一書(shū)中就曾指出，保險(xiǎn)公司基本法的核心是利益的分配關(guān)系。若代理人隊(duì)伍在某些方面出現(xiàn)問(wèn)題，如隊(duì)伍發(fā)展遇到困難、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力等，應(yīng)該是相關(guān)利益機(jī)制出了問(wèn)題，需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

此言不虛，對(duì)于保險(xiǎn)代理人個(gè)體來(lái)說(shuō)，險(xiǎn)企的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)是否具有吸引力，根本還是要看，險(xiǎn)企在基本法設(shè)計(jì)上能否真正向一線傾斜，以及各方面的利益關(guān)系平衡是否合理，這可以說(shuō)是發(fā)展高素質(zhì)代理人隊(duì)伍的關(guān)鍵。

帶著這樣的認(rèn)知，恒大人壽的“星域聯(lián)盟計(jì)劃”特別打造了投入精準(zhǔn)、簡(jiǎn)單易算的五重利益分賬模式，即“3P2F”。具體而言，3P包括FP（首期利益）、OP（運(yùn)營(yíng)津貼）和RP（續(xù)期利益），2F是指DF（發(fā)展基金）和AF(聯(lián)盟基金)。這相較很多險(xiǎn)企動(dòng)輒幾十種的分賬項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，“星域聯(lián)盟計(jì)劃”的分賬模式可謂做到了極簡(jiǎn)、清晰。

從分配比例上看，基于星域聯(lián)盟扁平化的組織形態(tài)，恒大人壽力求把更多費(fèi)用投放在一線銷售隊(duì)伍，給予了很高的首期利益計(jì)提比例；為更好地賦能代理人發(fā)展，特別設(shè)置了運(yùn)營(yíng)津貼，且入司即可享有；在續(xù)期利益方面，該項(xiàng)計(jì)提比例處于行業(yè)較高水平。通過(guò)上述利益分配方式，不僅可以讓代理人實(shí)現(xiàn)更高、更有保障的收入，隊(duì)伍的留存率也得到有效提升。

除此之外，為更好地幫助績(jī)優(yōu)代理人邁向真正的保險(xiǎn)企業(yè)家之路，恒大人壽還特別提供了發(fā)展基金和聯(lián)盟基金。其中，發(fā)展基金最高達(dá)3000元/月，聯(lián)盟基金則更高，基金加社保補(bǔ)貼最高達(dá)6000元/月，且聯(lián)盟基金拿滿兩年，只要是首席就能終身享受這一優(yōu)厚“福利”。

基于“星域聯(lián)盟計(jì)劃”高傭分賬模式的有力激勵(lì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年多的探索實(shí)踐，該公司個(gè)人銷售隊(duì)伍也迸發(fā)出較強(qiáng)活力。據(jù)了解，2022年以來(lái)，恒大人壽的代理人產(chǎn)能和收入明顯提升，分別同比增長(zhǎng)了55.9%和78.58%。難能可貴的是，該公司的業(yè)務(wù)品質(zhì)也保持較好成績(jī)，13個(gè)月保單繼續(xù)率達(dá)90%以上。

事實(shí)上，險(xiǎn)企想要深入推動(dòng)個(gè)代渠道轉(zhuǎn)型，除了要提升隊(duì)伍的專業(yè)化素養(yǎng)外，最不容忽視的環(huán)節(jié)還有客戶服務(wù)。行業(yè)體會(huì)最為深刻的是，隨著國(guó)民生活水平、健康意識(shí)的不斷提升，客戶愈發(fā)渴望在保障的基礎(chǔ)上，獲得多元化、個(gè)性化的康養(yǎng)服務(wù)。

源于此，近兩年，各大險(xiǎn)企加大力度布局康養(yǎng)生態(tài)，或重金打造高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)，或鏈接社會(huì)資源拓寬康養(yǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，恒大人壽也不例外。當(dāng)前恒大人壽已構(gòu)建出閉環(huán)式的內(nèi)外部康養(yǎng)生態(tài)圈。

在內(nèi)部生態(tài)方面，恒大人壽主要基于自持康養(yǎng)項(xiàng)目這一核心資源，打造出了多元業(yè)態(tài)、全齡覆蓋的康養(yǎng)服務(wù)體系。據(jù)介紹，為客戶提供高品質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)，目前恒大人壽已在海南等地落地了4家養(yǎng)老社區(qū)。除布局養(yǎng)老社區(qū)外，恒大人壽還擁有海南博鰲恒大國(guó)際醫(yī)院這一特色醫(yī)療資源，在抗擊疫情期間，該醫(yī)院就通過(guò)開(kāi)通“綠色通道”等舉措，幫助多位患者渡過(guò)危急關(guān)頭。

此外，為給予客戶更多樣化的醫(yī)療及健康管理服務(wù)，恒大人壽還積極鏈接外部生態(tài)資源、與行業(yè)巨頭合作等方式，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造了數(shù)字醫(yī)療平臺(tái)，為客戶構(gòu)建了視頻醫(yī)生、醫(yī)療墊付、綠通、護(hù)理等一站式增值服務(wù)。

可見(jiàn)，依托內(nèi)部打造和外部引進(jìn)的方式，恒大人壽已為“星域聯(lián)盟計(jì)劃”構(gòu)建出了一個(gè)豐富、強(qiáng)大的康養(yǎng)服務(wù)生態(tài)圈，這對(duì)于保險(xiǎn)代理人獲客而言，無(wú)疑具有較強(qiáng)的加持和賦能作用，依托這一康養(yǎng)生態(tài)平臺(tái)，績(jī)優(yōu)代理人可以更好地深挖客戶需求，提供全生命周期的定制化服務(wù)，繼而增強(qiáng)客戶服務(wù)的黏性。

對(duì)于布局康養(yǎng)生態(tài)的下一步規(guī)劃，未來(lái)該公司將不斷完善生態(tài)資源圈，深度綁定大健康、大養(yǎng)老、大資管服務(wù)體系，此外，還將布局更多實(shí)體項(xiàng)目，打造全國(guó)旅居樂(lè)養(yǎng)的康養(yǎng)模式。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)代渠道的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，還離不開(kāi)前沿科技的有效賦能。今年1月，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見(jiàn)》就提出，全面推進(jìn)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)金融高質(zhì)量發(fā)展，更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和滿足人民群眾的需要。

基于此，恒大人壽的“星域聯(lián)盟計(jì)劃”亦將科技賦能保險(xiǎn)主業(yè)放在突出位置，依托恒惠保App、恒享聯(lián)盟公眾號(hào)與小程序、恒享恒贏管理系統(tǒng)為載體，以客戶流量為核心，以數(shù)字化內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)為抓手，連接線上線下、客戶和代理人，打造個(gè)代數(shù)字化平臺(tái)。

從個(gè)代數(shù)字化平臺(tái)的三大載體來(lái)看，恒惠保App主要賦能保險(xiǎn)代理人端，它重點(diǎn)圍繞代理人的銷售、增員、榮譽(yù)體系、培訓(xùn)體系、客戶互動(dòng)等場(chǎng)景，提供數(shù)字化平臺(tái)的能力支持，構(gòu)建了智能展業(yè)、自主經(jīng)營(yíng)的完整鏈路，能夠助力代理人緊緊抓住業(yè)務(wù)發(fā)展與自我成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

恒享聯(lián)盟公眾號(hào)與小程序則是恒大人壽自主開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)客戶服務(wù)工具，主要依靠豐富的內(nèi)容、活動(dòng)、福利等內(nèi)容，依托大數(shù)據(jù)、人工智能等前沿技術(shù)手段，為每位客戶提供更加貼心的定制化、多樣化服務(wù)，傳遞恒大人壽以客戶為尊、以人為本的核心價(jià)值觀。

此外，基于恒惠保App和恒享聯(lián)盟公眾號(hào)與小程序的多元功能，恒大人壽還打造了恒享恒贏管理系統(tǒng)，以求為管理者決策提供數(shù)字化支持，提高管理決策的效率和精準(zhǔn)度。

可能很多人會(huì)好奇，在真實(shí)場(chǎng)景中，恒大人壽的個(gè)代數(shù)字化平臺(tái)能怎樣助力代理人拓客？實(shí)際上這并不復(fù)雜，也很容易落地，因?yàn)橄嚓P(guān)數(shù)字化工具包含了直播互動(dòng)、線上游戲、贈(zèng)險(xiǎn)領(lǐng)取、在線測(cè)評(píng)、獲客分單等諸多豐富環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)可以有效幫助代理人輕松掌握經(jīng)營(yíng)線索，實(shí)現(xiàn)交往、交情、交易場(chǎng)景的全覆蓋，全面融通客戶和代理人，助力隊(duì)伍做好客戶服務(wù)。

當(dāng)然，對(duì)于想要發(fā)展團(tuán)隊(duì)的代理人來(lái)說(shuō)，個(gè)代數(shù)字化平臺(tái)也可以做到針對(duì)性賦能，如團(tuán)隊(duì)管理者可通過(guò)平臺(tái)提供的在線測(cè)評(píng)、線上培訓(xùn)、線上入職等功能，簡(jiǎn)化準(zhǔn)增員的入司流程，助力管理者快速攬入高端人才，做大做強(qiáng)隊(duì)伍。

值得一提的是，恒大人壽匠心打造的個(gè)代數(shù)字化平臺(tái)還得到了行業(yè)的高度認(rèn)可，獲得了InsurStar-2021年度優(yōu)秀技術(shù)與應(yīng)用等獎(jiǎng)項(xiàng)。

總體而言，個(gè)代數(shù)字化平臺(tái)猶如“星域聯(lián)盟計(jì)劃”的科技大腦，推動(dòng)恒大人壽個(gè)代業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷手段、客戶服務(wù)、組織能力以及科技基礎(chǔ)等方面全方位加快轉(zhuǎn)型。

結(jié)語(yǔ)

對(duì)于個(gè)代渠道轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)主體往往是知易行難，但“星域聯(lián)盟計(jì)劃”卻敢于打破傳統(tǒng)，探索扁平化的組織形態(tài)和向銷售一線傾斜的利益分配機(jī)制。

“星域聯(lián)盟計(jì)劃”并非是全然不顧后果、背水一戰(zhàn)的主觀式轉(zhuǎn)型，而是在結(jié)合自身基礎(chǔ)，以做實(shí)存量，做大增量，提升產(chǎn)量，確保質(zhì)量，理性推動(dòng)變革的深化，充分調(diào)研之上的理性變革，這也為行業(yè)探索具有中國(guó)特色的個(gè)代營(yíng)銷模式提供了創(chuàng)新實(shí)踐樣本。