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歲末年初，舉國上下與奧密克戎正面交鋒。真正的“戰(zhàn)疫”關(guān)鍵期，如何為2022年畫上一個(gè)句號？

回望中國人身險(xiǎn)業(yè)，2022年負(fù)重前行，不僅面臨著更具挑戰(zhàn)的內(nèi)外部環(huán)境，自身的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型也已至深水區(qū)。

這一年，人身險(xiǎn)市場多個(gè)重磅文件相繼發(fā)布，如事關(guān)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的《關(guān)于進(jìn)一步推動完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制的意見（征求意見稿）》；規(guī)范人身險(xiǎn)銷售行為與信披行為的《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》和人身險(xiǎn)信披新規(guī)《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露管理辦法》。

從產(chǎn)品層面看，監(jiān)管引導(dǎo)創(chuàng)新與規(guī)范發(fā)展并行，一邊給野蠻生長的增額終身壽“澆冷水”，另一邊鼓勵商業(yè)長護(hù)險(xiǎn)發(fā)展，明年將試點(diǎn)壽險(xiǎn)與長護(hù)險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)換。

伴隨著監(jiān)管態(tài)勢趨嚴(yán)，作為人身險(xiǎn)市場的經(jīng)營主體，各大險(xiǎn)企也是挑戰(zhàn)重重，一方面經(jīng)歷著代理人規(guī)模繼續(xù)縮水的陣痛，另一方面堅(jiān)定逆勢前行，改革創(chuàng)新。

縱觀2022年人身險(xiǎn)市場的渠道發(fā)展?fàn)顩r，個(gè)險(xiǎn)與銀保渠道呈現(xiàn)出典型的“蹺蹺板”、此消彼長效應(yīng)。首先，個(gè)險(xiǎn)渠道方面，2022年保險(xiǎn)公司代理人數(shù)量加速流失。

據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人，這一數(shù)據(jù)與2019年巔峰時(shí)期的973萬人相比，減少了402.3萬人。另據(jù)五大上市險(xiǎn)企半年報(bào)顯示，今年上半年五大上市系壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)人力銳減近50萬。

伴隨著各大險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍或主動或被動地瘦身，行業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道也進(jìn)入了轉(zhuǎn)型深水區(qū)。

11月3日，銀保監(jiān)會下發(fā)《意見》，提出計(jì)劃用三到五年時(shí)間，推動個(gè)人營銷體制機(jī)制健全完善，促進(jìn)銷售人員專業(yè)水平、合規(guī)意識和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理。

這也預(yù)示著，在監(jiān)管的引導(dǎo)下，未來個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型將更加注重體制機(jī)制的變革，如組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，銷售利益更向一線傾斜，銷售隊(duì)伍的專業(yè)化、職業(yè)化素養(yǎng)也將進(jìn)一步提升。

其實(shí)，從市場層面看，2022年以來，以頭部險(xiǎn)企為代表的經(jīng)營主體也在加大力度推動個(gè)險(xiǎn)渠道改革，如為實(shí)現(xiàn)“長航行動”戰(zhàn)略落地，太保壽險(xiǎn)自今年1月正式推出長達(dá)18個(gè)月的改革路線圖；早自2019年就率先啟動壽險(xiǎn)改革的平安人壽，也在持續(xù)推進(jìn)“優(yōu)+”代理人招募計(jì)劃；另外，年內(nèi)董事長、總裁齊變陣的人保壽險(xiǎn)，亦在加快推動“湘江突圍”轉(zhuǎn)型工程。

除頭部險(xiǎn)企外，不少中小型保險(xiǎn)公司也結(jié)合自身資源稟賦，找準(zhǔn)差異化優(yōu)勢發(fā)力個(gè)險(xiǎn)渠道，如恒大人壽推出了“星域聯(lián)盟計(jì)劃”，大家人壽則繼續(xù)深度試水獨(dú)立代理人制度等。

如果說，個(gè)險(xiǎn)渠道尚在艱難磨底、轉(zhuǎn)型陣痛階段，那么2022年的銀保渠道無疑是人身險(xiǎn)市場的銷售主力，這一點(diǎn)從各大頭部險(xiǎn)企紛紛擎起銀保大旗，以此拉動保費(fèi)規(guī)模即可看出。

如太保壽險(xiǎn)2022年前三季度實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1897.39億元，其中，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入220.56億元，同比增長827.9%；新華保險(xiǎn)前三季度實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入1377.92億元，其中，銀保渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入 385.76億元，同比增長 9.3%。

不過，對于發(fā)力銀保渠道，很多人也持考量態(tài)度，畢竟短時(shí)間來看，銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)尚未完全顯現(xiàn)，更多體現(xiàn)的是“沖量”的功效，這也是2023年以及未來更長一段時(shí)間內(nèi)，險(xiǎn)企需要改善和突破的一點(diǎn)。

2022年依舊延續(xù)著嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢，這一點(diǎn)從接連出臺的行業(yè)新規(guī)即可體會。如經(jīng)過兩次征求意見后，今年11月17日，人身險(xiǎn)信披新規(guī)即《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露管理辦法》正式落地，并將于2023年6月30日起正式實(shí)施。

值得一提的是，相較于監(jiān)管多年前出臺的“人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法”僅對投連、萬能、分紅險(xiǎn)等新型產(chǎn)品信披作出規(guī)定，其他人身險(xiǎn)產(chǎn)品信披要求散落在不同規(guī)范性文件之中。此次《辦法》首次將所有人身險(xiǎn)產(chǎn)品的信披規(guī)則囊括其中。

此外，信披內(nèi)容也較此前“大擴(kuò)容”，即要求人身險(xiǎn)公司除需披露人身險(xiǎn)產(chǎn)品目錄、條款外，還應(yīng)披露產(chǎn)品費(fèi)率表；一年期以上的人身險(xiǎn)產(chǎn)品還要同步披露產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值全表和產(chǎn)品說明書。

這意味著，人身險(xiǎn)產(chǎn)品將迎來高度透明化時(shí)代，監(jiān)管開始從信披源頭堵住銷售誤導(dǎo)、炒停售等亂象。另外，伴隨著人身險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露的愈發(fā)完善，老百姓選投產(chǎn)品時(shí)也可以進(jìn)行多方比對，方便消費(fèi)者作出更理性的投保決策，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

除了人身險(xiǎn)信息披露迎來更加嚴(yán)格的規(guī)范外，年內(nèi)備受市場關(guān)注的人身險(xiǎn)銷售新規(guī)也再度征求意見。今年4月，銀保監(jiān)會向各險(xiǎn)企下發(fā)了《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，《辦法》不僅對人身險(xiǎn)銷售的前、中、后環(huán)節(jié)提出了更加全面、精細(xì)化的要求，還提出“建立保險(xiǎn)銷售人員分級管理機(jī)制，對保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級管理”并授權(quán)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

果然未等多久，今年11月，中保協(xié)正式發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》，依據(jù)《規(guī)劃》保險(xiǎn)產(chǎn)品將按照復(fù)雜程度，將銷售能力資質(zhì)由低到高劃分為四個(gè)等級，其中，第一、二、三等級為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力資質(zhì)，第四等級為保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的銷售能力資質(zhì)。

《規(guī)劃》指出，力爭用3年左右的時(shí)間，以行業(yè)自律的形式實(shí)施銷售人員銷售產(chǎn)品授權(quán)與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，并逐步推進(jìn)銷售能力資質(zhì)分級納入到國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系，以全面提升銷售人員的職業(yè)技能和專業(yè)素質(zhì)水平。

這預(yù)示著，行業(yè)探討已久的人身險(xiǎn)銷售人員分級管理機(jī)制將加速到來，保險(xiǎn)代理人資格考試也將回歸。伴隨著政策的逐步實(shí)施與落地，相信分級管理制度一方面會倒逼行業(yè)提升營銷的專業(yè)度和規(guī)范性，但另一方面也會給不少代理人造成較大沖擊，甚至被淘汰出局。

若問近兩年來最熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么，增額終身壽險(xiǎn)一定位列其中。無論是在微信朋友圈、銀行理財(cái)咨詢窗口還是各大互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺，有關(guān)增額終身壽險(xiǎn)的營銷推廣頻繁出現(xiàn)，特別是2022年以來，伴隨著市場利率的走低，國民財(cái)富配置偏好的求穩(wěn)，更是將增額終身壽險(xiǎn)推向火爆。

然而，為了爭搶市場規(guī)模，不少增額終身壽險(xiǎn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷環(huán)節(jié)也履踩“紅線”，譬如部分營銷員將保額增長與投資收益進(jìn)行概念混淆、將增額終身壽險(xiǎn)類比理財(cái)產(chǎn)品、盲目夸大“穩(wěn)賺不賠”等，這些行為對消費(fèi)者造成了嚴(yán)重誤導(dǎo)。

針對這些亂象，不僅中國精算師協(xié)會、各地銀保監(jiān)局接連給出風(fēng)險(xiǎn)提示，11月中旬，銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部還在發(fā)布的《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題的通報(bào)》中，重點(diǎn)關(guān)注了增額終身壽險(xiǎn)，指出個(gè)別公司存在激進(jìn)經(jīng)營，行業(yè)惡性競爭有所抬頭的問題，同時(shí)要求相關(guān)公司的多款“不合規(guī)”產(chǎn)品進(jìn)行停售、整改。

值得一提的是，監(jiān)管“點(diǎn)名”增額終身壽險(xiǎn)的同時(shí)，還要求各家險(xiǎn)企對“增額比例超過產(chǎn)品定價(jià)利率；利潤測試的投資收益假設(shè)超過公司近5年平均投資收益率水平；產(chǎn)品定價(jià)的附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷售費(fèi)用”三類情況進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)排查，并針對排查發(fā)現(xiàn)存在問題的產(chǎn)品，立即停止銷售。

不得不說的是，當(dāng)前正值各大險(xiǎn)企啟動2023年開門紅之際，監(jiān)管此時(shí)選擇對增額終身壽險(xiǎn)“動刀”，不難看出其整頓規(guī)范的決心，據(jù)相關(guān)媒體不完全統(tǒng)計(jì)，險(xiǎn)企已陸續(xù)停售約40款產(chǎn)品增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品?？梢灶A(yù)見，經(jīng)過此輪風(fēng)險(xiǎn)排查風(fēng)暴，增額終身壽險(xiǎn)的銷售誤導(dǎo)和設(shè)計(jì)不合理行為將有所遏制，但長期來看，增額終身壽險(xiǎn)潛在的利差損風(fēng)險(xiǎn)仍有待進(jìn)一步防范。

事實(shí)上，除了給增額終身壽險(xiǎn)“降溫”外，今年以來，銀保監(jiān)會還引導(dǎo)市場在商業(yè)健康險(xiǎn)、長期護(hù)理險(xiǎn)等方面作出創(chuàng)新探索，如今年年初，銀保監(jiān)會下發(fā)的《商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展問題和建議報(bào)告》就對當(dāng)前商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展指出了風(fēng)險(xiǎn)保障能力不足、專業(yè)經(jīng)營水平不高、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不容忽視三大問題，并針對性提出四點(diǎn)建議。在此指導(dǎo)下，今年以來不少險(xiǎn)企也開始轉(zhuǎn)變思路，面向慢病、帶病人群等開發(fā)專屬商業(yè)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，并提升健康管理服務(wù)能力，同時(shí)更加關(guān)注惠民保的可持續(xù)發(fā)展問題等。

其實(shí)，相較推動商業(yè)健康險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展，在人口老齡化加快，失能、半失能老年人群逐漸增多的大環(huán)境下，國民對長期護(hù)理保障的需求更加迫切。為此，今年10月24日，銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部向人身險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于開展人壽保險(xiǎn)與長期護(hù)理保險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)試點(diǎn)的通知》（征求意見稿），擬自2023年1月1日起，開展人壽保險(xiǎn)與長護(hù)險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作，試點(diǎn)期限暫定為兩年。

依據(jù)征求意見稿，轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)主要是指人身險(xiǎn)公司根據(jù)投保人、被保險(xiǎn)人提出的自愿申請，將處于有效狀態(tài)的人壽保險(xiǎn)保單中的滿期給付或死亡責(zé)任，通過科學(xué)合理的責(zé)任轉(zhuǎn)換方法，轉(zhuǎn)換為護(hù)理支付責(zé)任，以支持被保險(xiǎn)人在因意外傷殘或特定疾病等原因進(jìn)入到護(hù)理狀態(tài)時(shí)，提前獲得保險(xiǎn)金賠付。從實(shí)操層面看，征求意見稿還給出了兩種責(zé)任轉(zhuǎn)換方法，分別是保單貼現(xiàn)法和精算等價(jià)法。

可見，為滿足老齡人群的長期護(hù)理保障與服務(wù)需求，國家除了積極推動社保“第六險(xiǎn)”，也就是政策性長護(hù)險(xiǎn)加快試點(diǎn)外，商業(yè)長護(hù)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)也將成為助力國家積極應(yīng)對人口老齡化戰(zhàn)略的抓手之一，這也將進(jìn)一步提升險(xiǎn)企創(chuàng)新開發(fā)商業(yè)長護(hù)險(xiǎn)的積極性。

結(jié)語

總體而言，盡管2022年的人身險(xiǎn)市場仍就經(jīng)歷著寒冬、陣痛，但大部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)并沒有選擇就此躺平，而是以更加主動、積極的改革姿態(tài)在底部修煉內(nèi)功，靜待黎明，這在一定程度上也將為市場注入更多信心。

多家券商研報(bào)就對2023年的人身險(xiǎn)市場發(fā)展趨勢，提出了相對樂觀的評判，如海通國際就指出，保險(xiǎn)行業(yè)2023年“開門紅”值得期待，中長期仍看好康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并且十年期國債收益率已回升至2.9%左右，如果經(jīng)濟(jì)預(yù)期改善、長端利率持續(xù)上行，保險(xiǎn)公司的投資端壓力將顯著緩解。

方正證券相關(guān)研報(bào)也表示，壽險(xiǎn)深蹲起跳在即，拐點(diǎn)或?qū)@現(xiàn)，主要原因在于預(yù)計(jì)2023年“開門紅”規(guī)模及價(jià)值均將同比提升；預(yù)計(jì)行業(yè)代理人轉(zhuǎn)型將逐漸從清虛階段進(jìn)入優(yōu)增階段；預(yù)計(jì)2023年銀保渠道可勉強(qiáng)彌補(bǔ)價(jià)值缺口；個(gè)人養(yǎng)老業(yè)務(wù)或?qū)⒊蔀殡U(xiǎn)企的新增長點(diǎn)等。