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在人身險(xiǎn)市場(chǎng)，追求“大而全”的險(xiǎn)企比比皆是，立足“精而美”的卻鳳毛麟角。面對(duì)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型中的重重難題，轉(zhuǎn)向“精而美”路線不失為一種明智選擇。

在眾多新生代壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中，華貴人壽特立獨(dú)行，不設(shè)個(gè)險(xiǎn)渠道，將戰(zhàn)略重心傾向產(chǎn)品與服務(wù)，而產(chǎn)品策略避免“大而全”，錨定“定壽”做精做專，并不斷迭代升級(jí)，所有的產(chǎn)品力求精準(zhǔn)定位，這其中，“華貴大麥定壽品牌”就折射了在壽險(xiǎn)市場(chǎng)的匠心沉淀。

近期，“華貴大麥定壽品牌”進(jìn)一步升級(jí)，“旗艦版+”給新時(shí)期的新青年以新的選擇。

新時(shí)代迎來新變局，新的保險(xiǎn)需求及風(fēng)險(xiǎn)偏好正在倒逼保險(xiǎn)行業(yè)加速變革。尤其是伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的Y世代和Z世代，正在成為新的消費(fèi)主力軍，他們的保險(xiǎn)觀，早已顛覆了固有的傳統(tǒng)保險(xiǎn)服務(wù)模式。

從單一走向多元，從線下轉(zhuǎn)到線上，新時(shí)代的新青年表現(xiàn)出特有的消費(fèi)習(xí)慣。尤其是面對(duì)產(chǎn)品的選擇，“性價(jià)比”成為影響他們決策的重要因子。

正如華貴人壽董事長(zhǎng)汪振武所說，“產(chǎn)品+服務(wù)”或?qū)⒊蔀槲磥硇袠I(yè)第二增長(zhǎng)曲線，傳統(tǒng)保險(xiǎn)應(yīng)從“重銷售、輕產(chǎn)品”向滿足客戶個(gè)性化需求的新時(shí)代保險(xiǎn)轉(zhuǎn)變，以差異化特色產(chǎn)品體系滿足客戶多元化需求。

當(dāng)然，面對(duì)多元又個(gè)性的需求，更需要“極端”的保障來匹配。一直深耕互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)的華貴人壽制訂的“極端風(fēng)險(xiǎn)保障方案”——“華貴大麥旗艦版定壽”+“麥芽糖失能險(xiǎn)”，以“定壽+失能+醫(yī)療+意外”的獨(dú)特組合形式來滿足新生代的保障需求。

縱觀當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形式，仍然存在巨大的下行壓力。新冠疫情的沖擊，疊加國(guó)內(nèi)外復(fù)雜環(huán)境的多變，賺錢不易，風(fēng)險(xiǎn)未卜。在此背景下，人們的消費(fèi)理念悄然生變，“節(jié)約型”消費(fèi)模式開啟，對(duì)產(chǎn)品的“性價(jià)比”愈發(fā)重視。

對(duì)于新生代來講，拋開外在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，基于成長(zhǎng)環(huán)境好、工作年限短、生活壓力大、思想更前衛(wèi)等多重現(xiàn)實(shí)問題，他們對(duì)于產(chǎn)品的追求表現(xiàn)得多樣化、個(gè)性化。他們既要“貨比三家”，又要注重自由搭配，愿意為“悅己”服務(wù)買單。而對(duì)于保險(xiǎn)的訴求，同樣如此。

據(jù)慧擇網(wǎng)發(fā)布的《90后保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，“90后”青睞的10款產(chǎn)品的件均保費(fèi)水平在4000元以內(nèi)，保額以50萬元居多，均屬于保障高、保費(fèi)低廉的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

為幫助年輕人用最低的成本去構(gòu)建對(duì)生活風(fēng)險(xiǎn)的保障，華貴人壽大膽制訂新青年的SMART生活提案。

所謂“SMART生活”下的風(fēng)險(xiǎn)保障組合，需要涵蓋Simple（簡(jiǎn)單的）、Meaningful（重要的）、Affordable（實(shí)惠的）、Reliable（可靠的）、Thoughtful（全面的）五大特征。而華貴人壽打出的這套風(fēng)險(xiǎn)管理“組合拳”，“華貴大麥旗艦版定壽”+“麥芽糖失能險(xiǎn)”應(yīng)運(yùn)而生。

這套“組合拳”即為華貴人壽在新時(shí)期為新青年制訂的“極端風(fēng)險(xiǎn)保障方案”。其中，“大麥旗艦版定壽”將保額最高調(diào)至400萬元，解決了人不幸身故/全殘后，其家庭的尊嚴(yán)問題，這對(duì)于普通消費(fèi)者并不難了解。而附加的“麥芽糖失能險(xiǎn)”更具看點(diǎn)，解決的則是自己堅(jiān)強(qiáng)生活的尊嚴(yán)問題。

據(jù)了解，隨著中國(guó)老齡化日趨嚴(yán)峻，關(guān)于失能保障多體現(xiàn)在中老年人的長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)保障中，對(duì)于普通人的失能，多是嵌套在重疾險(xiǎn)組合計(jì)劃中，保費(fèi)相對(duì)較高。而將專屬的失能險(xiǎn)與定壽結(jié)合較為鮮見。

與重疾險(xiǎn)相比，失能險(xiǎn)保障極端風(fēng)險(xiǎn)，具有低保費(fèi)、高杠桿等特點(diǎn)，青年一代若尚無力承擔(dān)購(gòu)買重疾險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)壓力，這一人身風(fēng)險(xiǎn)保障“組合拳”不失為一種明智之舉，等具備購(gòu)買重疾險(xiǎn)能力時(shí)再做及時(shí)補(bǔ)充，可以說，是SMART新提案提供了新青年人生保障的過渡期。

具體來看，“麥芽糖失能險(xiǎn)”擁有失能收入損失保障、功能損傷失能關(guān)愛保障、意外傷殘失能關(guān)愛保障、特定骨折失能保障，每月按約定的保險(xiǎn)金額賠付失能保險(xiǎn)金，最高可達(dá)11.5萬元/月，最長(zhǎng)賠付期間為120/60個(gè)月，以此來打消新生代在具有定壽保障之后對(duì)失能的后顧之憂，一份保單將身故、全殘、失能三個(gè)“人生極端風(fēng)險(xiǎn)”搞定。

就心里需求角度而言，“大麥旗艦版定壽”+“麥芽糖失能險(xiǎn)”組合，彌補(bǔ)了定壽僅有的“利他”屬性的功能缺憾，增加“利己”屬性也將進(jìn)一步扣開年輕消費(fèi)群體的心扉。

“麥芽糖失能險(xiǎn)”可謂國(guó)內(nèi)首款互聯(lián)網(wǎng)端的失能保險(xiǎn)，是華貴人壽將“定壽+失能”結(jié)合的初次探索?！叭A貴大麥旗艦版定壽”的迭代，成為傳統(tǒng)定壽創(chuàng)新的一大樣本。

事實(shí)上，偌大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)產(chǎn)品熱度不斷經(jīng)歷演變。從終身壽險(xiǎn)到重疾險(xiǎn)，再到增額終身壽險(xiǎn)等，每一次產(chǎn)品熱度變遷的背后，透露的則是消費(fèi)者不同時(shí)期的保障偏好。而定期壽險(xiǎn)，作為壽險(xiǎn)家族里的重要成員，顯得低調(diào)很多，但一直是行業(yè)的長(zhǎng)青樹，研究?jī)?nèi)涵，以低保費(fèi)撬動(dòng)高保障是其中的“密鑰”。

尤其是隨著時(shí)代的發(fā)展，“85后”、“90后”逐漸成為社會(huì)主流消費(fèi)群體，這一群體風(fēng)險(xiǎn)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，具有“低保費(fèi)、高杠桿”保障功能的定期壽險(xiǎn)，開始被視作“最能體現(xiàn)愛與責(zé)任”的險(xiǎn)種之一。

既然做不到“大而全”，那就努力做到“小而美”?；蛟S基于這樣的思考，或許看到了定期壽險(xiǎn)的市場(chǎng)潛力，作為新生代保險(xiǎn)公司的華貴人壽，自2017年成立后，就將公司產(chǎn)品路線定位于定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。尤其是在定期壽險(xiǎn)方面，華貴人壽堅(jiān)守并不斷探索。

據(jù)華貴人壽表示，在深耕定壽5年期間，產(chǎn)品迭代近30余次，平均每年就要上線6款定壽產(chǎn)品，產(chǎn)品類型覆蓋單人定壽、夫妻定壽、減額定壽、非標(biāo)定壽、保費(fèi)遞增型定壽、互動(dòng)式定壽等多種細(xì)分場(chǎng)景。

從規(guī)模上看，據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)公布的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，截至2021年，“華貴大麥定壽”一直保持50%以上的市場(chǎng)占比。而且，大麥系列定壽上線137天，保費(fèi)超過1億元，也就是說，在定壽保費(fèi)件均較低的情況下，相當(dāng)于大麥每天至少要賣出500單。截至2022年10月18日，華貴定壽新單保費(fèi)規(guī)模8.7億元，為近60萬家庭提供守護(hù)。

可見，“華貴大麥定壽”已具有一定的市場(chǎng)影響力。而且，基于5年時(shí)間的沉淀與探索，當(dāng)下華貴人壽推出“旗艦版+”也是華貴人壽在定壽這條路上不斷深耕的新探索。

專研定壽的背后，是華貴人壽在為差異化發(fā)展做鋪墊。正如汪振武對(duì)華貴人壽的描述，“華貴人壽深耕產(chǎn)銷分離的差異化發(fā)展路線，專注于做一家產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型保險(xiǎn)公司，全司資源都聚焦到定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品和對(duì)合作機(jī)構(gòu)、對(duì)客戶的服務(wù)上”。

眾所周知，激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者云集。但對(duì)于新生代險(xiǎn)企來講，這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋得一席之地并非易事。而立足自身優(yōu)勢(shì)與特色，開啟差異化模式是突圍的最好路徑。

就像汪振武所說，“如果不做細(xì)分和行業(yè)定位，我們這樣一家注冊(cè)資本只有10億、經(jīng)營(yíng)時(shí)間只有幾年的公司，想在任何市場(chǎng)里展開競(jìng)爭(zhēng)，都是沒有成功機(jī)會(huì)的”。

從華貴人壽來看，雖然其有著中國(guó)貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）等實(shí)力派股東的支持，但依舊身為中小險(xiǎn)企中的一員，面對(duì)那些銷售渠道廣、產(chǎn)品種類全、代理隊(duì)伍強(qiáng)大的大型險(xiǎn)企而言，仍顯得勢(shì)單力薄。

為此，從一開始華貴人壽就將“專注做一家產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型保險(xiǎn)公司”定位為公司戰(zhàn)略。

據(jù)悉，華貴人壽一直堅(jiān)持這一戰(zhàn)略目標(biāo)不變，也恰是這樣的戰(zhàn)略定力，令華貴人壽在打法上更加專一，即只做產(chǎn)品和服務(wù)，不建立自己的隊(duì)伍，與市場(chǎng)上所有的優(yōu)質(zhì)渠道、平臺(tái)廣泛合作。

獨(dú)辟蹊徑，表現(xiàn)不俗。數(shù)據(jù)顯示，2021年，華貴人壽年度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入25.15億元，同比增長(zhǎng)24.9%；凈利潤(rùn)達(dá)到0.31億元，提前實(shí)現(xiàn)年度盈利目標(biāo)，令同業(yè)傾慕不已。

需要注意的是，在這次推出的極端風(fēng)險(xiǎn)保障中，華貴人壽也對(duì)固有的產(chǎn)品組合理念進(jìn)行了升級(jí)，從“四大金剛”到“四百萬身價(jià)”，即從“百萬醫(yī)療+重疾+定壽+意外”到“百萬定壽+百萬失能+百萬醫(yī)療+百萬意外”，在堅(jiān)守的同時(shí)也不斷求變求新，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的新需求。

結(jié)語(yǔ)

可以預(yù)見，壽險(xiǎn)市場(chǎng)正在向著高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，曾經(jīng)的“跑馬圈地”發(fā)展模式早已成為過去時(shí)，而在精耕細(xì)作方面保持戰(zhàn)略定力和戰(zhàn)術(shù)變化將是不二的生存之道。無疑，這家年輕的險(xiǎn)企正在延著這樣的方向扎根、深耕。

正如汪振武所說，“中國(guó)市場(chǎng)如此之大，作為中小保險(xiǎn)公司，我們的選擇就是專注在某一類或者幾類產(chǎn)品上做到極致，在某幾類渠道合作上做到服務(wù)的極致”。