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越來(lái)越多的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不想做熟人生意，是因?yàn)槲⒈〉睦麧?rùn)難以抵御信任風(fēng)險(xiǎn)。

業(yè)務(wù)員小章收工后發(fā)了一個(gè)朋友圈：你催我報(bào)價(jià)的時(shí)候以報(bào)案一樣緊急，我匆匆忙忙給你二維碼，但等你刷卡卻像破案一樣遙遙無(wú)期……

這個(gè)車險(xiǎn)單子是他一個(gè)熟人的，前后已經(jīng)出過(guò)四個(gè)二維碼了，截止下班前還是沒(méi)有付款。

自從這個(gè)客戶知道現(xiàn)在保費(fèi)一直在變動(dòng)后，隔三差五地就來(lái)問(wèn)一下我的車險(xiǎn)便宜了嗎？你幫我報(bào)一下，兩三次之后小章也不情愿一直報(bào)了，跟他說(shuō)如果你要出單，我把碼開給你，要付就付了吧，已經(jīng)差不多了，你這單子自主系數(shù)已經(jīng)0.75了。

結(jié)果今天不是雙12嗎？對(duì)方又來(lái)要報(bào)價(jià)，小章說(shuō)那你今天趁這個(gè)促銷做了吧。事實(shí)上行情并沒(méi)有變化，但是被互聯(lián)網(wǎng)教（hu)育(you)過(guò)的客戶堅(jiān)持認(rèn)為今天是最合適的。沒(méi)辦法，小章為了成交，就幾乎把出單成本都讓出去了。

還是沒(méi)有刷卡。

熟人間因?yàn)橘u保險(xiǎn)產(chǎn)生的誤會(huì)太多了，本就脆弱的人際更岌岌可危。在客戶眼里，保險(xiǎn)是一個(gè)忽悠人的行業(yè)，社會(huì)上的負(fù)面新聞讓他們心有余悸。

小章想，那些跟我有什么關(guān)系。首先我一個(gè)車險(xiǎn)單子能賺多少錢，犯不著誤導(dǎo)你消費(fèi)。啥事都要掂量成本，沒(méi)有哪個(gè)人為了那么一點(diǎn)辛苦錢把人際搞砸了，有這心眼不好做好自己的口碑呢。

另外我的專業(yè)度是在的，比如有一些修理資源和保險(xiǎn)公司人際關(guān)系，在服務(wù)上多多少少還是能幫得上你忙，你非要為了那幾十塊錢找一個(gè)陌生人，我也不介意，因?yàn)槲乙矝](méi)失去什么。

但是也有一些熟人單子不在他這里出，碰到問(wèn)題又會(huì)來(lái)咨詢他，他也會(huì)大度地答復(fù)。

畢竟賣車險(xiǎn)的人太多了，而且每個(gè)人都會(huì)有一些推不掉的關(guān)系，不可能熟人的生意都做自己這里，但搞笑的是好些熟人的單子兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是他這里出去的，但是他裝作不知道，不置一詞，不能壞了規(guī)矩。

不信任增加了交易雙方的成本。

比如文章開頭的這個(gè)熟人，最終并沒(méi)有相差多少錢，只是自己把成本貼給他了而已，迎合對(duì)方雙12過(guò)節(jié)的滿足感。

但他知道，其實(shí)真正的保險(xiǎn)公司的促銷期并不是雙12這種面上的促銷，根本在于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)缺口、新領(lǐng)導(dǎo)政策紅利和特殊關(guān)系口子等等。

比如說(shuō)他一個(gè)朋友是首年過(guò)戶車，市場(chǎng)上報(bào)價(jià)也是五花八門，對(duì)方估計(jì)也是報(bào)了不少的價(jià)格，到他這已經(jīng)四五個(gè)了，剛好他找到一個(gè)口子，因?yàn)槭翘厥怅P(guān)系，過(guò)戶車可以給出0.8的自主系數(shù)。

于是他給朋友建議，說(shuō)做這個(gè)公司吧，會(huì)比市場(chǎng)上1.0的系數(shù)的便宜非常多。不料對(duì)方以為是套路他，因?yàn)樗犃硗獾臉I(yè)務(wù)員說(shuō)國(guó)慶節(jié)會(huì)更便宜，于是就不下單。后來(lái)他也忘記這事了。

國(guó)慶前突然對(duì)方找上來(lái)說(shuō)是這個(gè)單子要出掉，他說(shuō)兄弟呀，這個(gè)政策半個(gè)月前就沒(méi)有了。

從一開始想做熟人生意，到后來(lái)佛系，是一個(gè)無(wú)奈的過(guò)程，孰輕熟重，他已經(jīng)比較明白。別人擔(dān)心他的套路，他卻擔(dān)心別人揮霍他的真誠(chéng)。