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時(shí)至12月，風(fēng)云變幻下的保險(xiǎn)業(yè)即將走過2022年。這一年，監(jiān)管趨嚴(yán)與消費(fèi)疲軟的雙重壓力傳導(dǎo)到保險(xiǎn)中介領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)主體的生存狀態(tài)愈加分化。

之所以這么說，主要是在監(jiān)管清理整頓保險(xiǎn)中介“小散亂”政策下，大批缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的中介機(jī)構(gòu)玩失聯(lián)、僵尸化，面臨被注銷或不得不自行退出市場(chǎng)的尷尬。

從另一個(gè)角度來看，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的活力也并未缺席，這一點(diǎn)從人身險(xiǎn)中介渠道逆勢(shì)增長(zhǎng)的保費(fèi)收入可見一斑。

媒體報(bào)道的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年前三季度，人身險(xiǎn)公司專業(yè)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道的保費(fèi)收入分別增長(zhǎng)38.74%和17.07%。面對(duì)保險(xiǎn)公司整體新單保費(fèi)增長(zhǎng)壓力仍大，今年前7個(gè)月保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的新單保費(fèi)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。

一時(shí)間，保險(xiǎn)中介渠道仿佛身處冰與火之間，這也從側(cè)面說明，在保險(xiǎn)業(yè)整體向高質(zhì)量發(fā)展階段，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)在加速優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者恒強(qiáng)格局進(jìn)一步穩(wěn)固，身在其中的中小機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。

至于如何轉(zhuǎn)，都是令每一家機(jī)構(gòu)頭疼的大事。結(jié)合當(dāng)前的宏觀背景，不妨從“危”與“機(jī)”的辯證中探尋答案。

近兩年來，伴隨著整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求，監(jiān)管出臺(tái)多項(xiàng)政策及整頓措施，加速了保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的洗牌。

從時(shí)間線來看，2021年嚴(yán)監(jiān)管信號(hào)明顯增強(qiáng)，當(dāng)年《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》開始實(shí)施，以及當(dāng)年年初發(fā)布《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法》，皆在信息化建設(shè)方面對(duì)中介機(jī)構(gòu)提出了更高要求。特別是后者，明確提出保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作不符合要求的，將不得經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。

猶記得，當(dāng)時(shí)為了滿足監(jiān)管的信息化合規(guī)及整改要求，不少中介機(jī)構(gòu)快馬加鞭，啟動(dòng)數(shù)字化改造工程，或聘請(qǐng)專業(yè)人才升級(jí)系統(tǒng)，或與科技公司合作，摸清規(guī)則抓緊建設(shè)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年以來，北京、青島、湖北等多地銀保監(jiān)局也對(duì)轄區(qū)內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的信息化建設(shè)工作開展了管控或?qū)彶轵?yàn)收工作。即便如此，仍有不少機(jī)構(gòu)距離監(jiān)管提出的信息化紅線存在較大差距，合規(guī)壓力不言而喻，這當(dāng)中勢(shì)必有大批中介因信息化不合規(guī)而面臨淘汰。

其實(shí)，這僅僅是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)監(jiān)管“第一關(guān)”。

2022年以來，隨著保險(xiǎn)中介市場(chǎng)“清虛提質(zhì)”工作的展開，監(jiān)管又開啟了一輪針對(duì)“多散亂”中介機(jī)構(gòu)的清理整頓風(fēng)暴。一系列“清虛”動(dòng)作對(duì)于常年不合規(guī)及“多散亂”機(jī)構(gòu)可謂是致命打擊，眾多不符合要求的機(jī)構(gòu)已主動(dòng)或被動(dòng)離場(chǎng)。

如果說，監(jiān)管政策的趨嚴(yán)讓保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)體驗(yàn)到“賺快錢”已不再容易，那么近兩年來，受疫情影響，宏觀經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境的呼嘯而至，無疑讓保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)感受到了真正的寒冬。

不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)情況是，對(duì)于直保類保險(xiǎn)公司而言，個(gè)險(xiǎn)渠道等業(yè)務(wù)量的下滑多是影響公司自身業(yè)績(jī)，但對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來說，影響鏈條將觸及更長(zhǎng)，市場(chǎng)走弱對(duì)中小型中介、中小型保險(xiǎn)公司造成的沖擊力也會(huì)更大。

此外，隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放進(jìn)一步深化，外資及實(shí)力派資本的強(qiáng)勢(shì)入局，亦會(huì)擠壓實(shí)力偏弱的中小中介生存空間，加之長(zhǎng)期粗放發(fā)展及缺少科學(xué)管理，使得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和盈利變得更加艱難。

當(dāng)然，我們也會(huì)看到，在大環(huán)境走弱下，不少中介機(jī)構(gòu)也會(huì)通過縮減人力、營(yíng)銷成本，乃至縮減分支機(jī)構(gòu)來降本增效，這一點(diǎn)從幾家頭部互聯(lián)網(wǎng)中介機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)報(bào)表中即可看出。

如今年第三季度，水滴公司的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用同比下降82.4%，總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用同比下降50.5%。水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬曾表示，今后將繼續(xù)加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)效率，通過優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。此外，頭部互聯(lián)網(wǎng)中介慧擇的成本也進(jìn)一步優(yōu)化，三季度，慧擇總營(yíng)業(yè)費(fèi)用同比下降27.8％，其中，銷售費(fèi)用同比下降32.4％，銷售費(fèi)用率同比下降10.4個(gè)百分點(diǎn)。

有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士坦言：“由于中介機(jī)構(gòu)的盈利來源絕大多數(shù)只有費(fèi)差，業(yè)務(wù)幾乎決定盈利水平，而當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)承壓時(shí)，公司經(jīng)營(yíng)成本壓力及盈利任務(wù)將顯得更加沉重，及時(shí)降本增效不失為審時(shí)度勢(shì)的方法?！?

不過，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，很多中介機(jī)構(gòu)也意識(shí)到，單純的降本只是權(quán)宜之計(jì)，開拓渠道及業(yè)務(wù)才是發(fā)展的重要手段，然而一旦面對(duì)上百萬甚至上千萬的渠道系統(tǒng)投入，很多機(jī)構(gòu)往往望而卻步。

當(dāng)然，眼前的陣痛對(duì)于中介機(jī)構(gòu)來說并不意味著終局，只有在危機(jī)中尋求轉(zhuǎn)機(jī)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化加劇的市場(chǎng)上穩(wěn)住腳跟。至于哪里才是轉(zhuǎn)機(jī)，中介機(jī)構(gòu)又該如何轉(zhuǎn)型，或許，這還要從當(dāng)下的監(jiān)管引導(dǎo)趨勢(shì)、市場(chǎng)化改革方向上去看。

其實(shí)，從保險(xiǎn)中介行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)上看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已是一道必答題而非選擇題。這一點(diǎn)，無論是《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法》強(qiáng)制要求中介機(jī)構(gòu)開展信息化建設(shè)，還是新冠疫情下客戶對(duì)無接觸服務(wù)的需要，都無形中倒逼著保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)亟需開展數(shù)字化升級(jí)。

提及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實(shí)并非只是照搬一套系統(tǒng)或與第三方科技平臺(tái)合作開發(fā)部署那么簡(jiǎn)單，而是要真正利用科技手段，打通銷售、理賠等整個(gè)服務(wù)鏈條，這就要求保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自上而下改變管理機(jī)制、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式乃至人才管理方式，如此才能更好利用數(shù)字化手段，為機(jī)構(gòu)帶來新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

當(dāng)然，將轉(zhuǎn)型成功僅寄托于數(shù)字化手段的提升，或開拓互聯(lián)網(wǎng)渠道也并不可取，畢竟保險(xiǎn)作為一種非必需消費(fèi)品，有著較強(qiáng)的銷售導(dǎo)向，如果沒有線下營(yíng)銷渠道的深度服務(wù)，很難推動(dòng)復(fù)雜、長(zhǎng)期型保障型產(chǎn)品的銷售，這也是緣何今年以來，水滴、慧擇等互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)加碼布局線下隊(duì)伍的原因之一。

說到中介機(jī)構(gòu)線下隊(duì)伍的發(fā)展，其實(shí)，在當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)代理人渠道面臨百萬級(jí)數(shù)量銳減，以及新單保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的形勢(shì)下，中介機(jī)構(gòu)隊(duì)伍較強(qiáng)的專業(yè)化營(yíng)銷能力反而逐漸成為一種優(yōu)勢(shì)。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)超過10家壽險(xiǎn)公司已放棄自建隊(duì)伍，選擇較為輕資產(chǎn)的銷售渠道合作模式。

顯然，中小險(xiǎn)企在自建渠道成本巨大且成功率較低的情況下，將更加重視與保險(xiǎn)中介渠道的合作，而保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)該如何更好地承接營(yíng)銷渠道的轉(zhuǎn)移，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)？可以說，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

其實(shí)，問題并不難回答，縱觀當(dāng)前頭部壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，如明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等打造的自驅(qū)型團(tuán)隊(duì)，以及水滴等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)展線下隊(duì)伍采取的獨(dú)代模式，皆反映出，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在隊(duì)伍建設(shè)上更加強(qiáng)化銷售人才的年輕化、專業(yè)化和精英化。

例如，近期，一家新銳互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)放出的銷售人員招聘條件，就明確提出：以“90后”為主，年齡25周歲至40周歲，本地生活3年以上，曾任職公務(wù)員、律師、醫(yī)生、 教師、企業(yè)主、高管、金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、第三方財(cái)富管理公司投資顧問等。

值得關(guān)注的是，專業(yè)化隊(duì)伍的打造也離不開體制機(jī)制的支撐，如何吸引并留住高素質(zhì)人才，取決于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為營(yíng)銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)的組織定位、職業(yè)發(fā)展定位、以及分配機(jī)制等。

例如，公司能否充分遵循“按勞分配”原則，建立扁平化的組織管理機(jī)制等，這都將決定中介機(jī)構(gòu)未來在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，隊(duì)伍建設(shè)過程中的成本設(shè)置、統(tǒng)籌管控和業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也同樣值得重視。

需要指出的是，作為險(xiǎn)企的中介渠道，中介機(jī)構(gòu)除了能夠提供專業(yè)化的營(yíng)銷服務(wù)外，在產(chǎn)品維度上看，相比單家保險(xiǎn)公司，專注于銷售的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還擁有更加豐富的產(chǎn)品體系，對(duì)客戶的保險(xiǎn)保障與服務(wù)需求把握也更加精準(zhǔn)，洞察更深刻。

由此，隨著越來越多險(xiǎn)企從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也可迎合這一趨勢(shì)，與保險(xiǎn)公司，特別是中小險(xiǎn)企建立深度的產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化需求。具體而言，一方面保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可通過獨(dú)家渠道或定制類產(chǎn)品來開拓市場(chǎng)；另一方面還可深耕細(xì)分領(lǐng)域，例如在航空金屬材料領(lǐng)域、社區(qū)醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)產(chǎn)品單一品類等細(xì)分領(lǐng)域深入發(fā)力。

總體而言，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離趨勢(shì)明顯，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)需要抓住這一機(jī)遇與保險(xiǎn)公司建立更深層次的業(yè)務(wù)合作。

正如華貴人壽董事長(zhǎng)汪振武日前在2022第三屆中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)上所講，該公司僅著力于產(chǎn)品和服務(wù)的探索，希望當(dāng)市場(chǎng)化的平臺(tái)和中介想尋找最貼近他們的產(chǎn)品服務(wù)商的時(shí)候，華貴人壽能夠成為他們的第一選擇。這無疑也是更多中小險(xiǎn)企的心聲，也給更多中介機(jī)構(gòu)帶來了機(jī)會(huì)。

值得一提的是，近年來，為了構(gòu)建新型的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，監(jiān)管還在積極推動(dòng)并鼓勵(lì)中介機(jī)構(gòu)從模式上創(chuàng)新，如推動(dòng)發(fā)展管理型總代理，即MGA分銷模式等。據(jù)了解，在該模式下，保險(xiǎn)公司可將其承保權(quán)限授權(quán)給其他代理公司，其授權(quán)內(nèi)容可包括從市場(chǎng)營(yíng)銷到核保、承保、支付、理賠，再到定價(jià)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、產(chǎn)品定制等。

對(duì)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來說，該模式屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，無需負(fù)擔(dān)機(jī)構(gòu)鋪設(shè)成本，通過賦能和鏈接其他全國(guó)性、區(qū)域性中小中介機(jī)構(gòu)，即可觸及更大范圍的分銷網(wǎng)絡(luò)，助力自家中介公司向平臺(tái)化方向發(fā)展；對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，通過與保險(xiǎn)中介公司的MGA模式合作，也可將產(chǎn)品及業(yè)務(wù)快速打入市場(chǎng)。且MGA模式具有管理成本低、對(duì)應(yīng)中介營(yíng)銷系統(tǒng)接入快、中介渠道覆蓋廣、相關(guān)中介渠道配套支持更充分等優(yōu)勢(shì)。

不得不說的是，當(dāng)前眾多中小中介機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式更多是雁過拔毛式的發(fā)展，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力且不利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一旦資源或通道中斷將對(duì)公司造成致命打擊，而通過模式轉(zhuǎn)型創(chuàng)新將有利于公司形成可持續(xù)的良性發(fā)展。眼下，MGA模式仍處于探索過程中，在當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)改革迭代的環(huán)境下，該模式或?qū)⒊蔀橐恍┯袑?shí)力的中介機(jī)構(gòu)未來發(fā)展的突破口。

結(jié)語

銀保監(jiān)會(huì)中介部主任姜波曾在撰寫的《牢固樹立底線思維 扎實(shí)推進(jìn)保險(xiǎn)中介監(jiān)管》一文中指出，將全力推進(jìn)新型保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系建設(shè)，持續(xù)推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展，可以預(yù)見的是，在監(jiān)管的推動(dòng)下，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的大浪淘沙還將持續(xù)。在此過程中，誰能夠率先把握轉(zhuǎn)型變革先機(jī)，誰就必將挺立市場(chǎng)潮頭、脫穎而出。