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2022年11月18日，一個(gè)平常無(wú)奇的周末，銀保監(jiān)一則文件如平地起驚雷般引起壽險(xiǎn)業(yè)界的軒然大波，《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》，這即為人身險(xiǎn)部函〔2022〕501號(hào)。

時(shí)隔20天，再談增額終身壽險(xiǎn)，在于這一類產(chǎn)品在壽險(xiǎn)市場(chǎng)最熱賣，被不少公司視為救“市”稻草?，F(xiàn)在因問(wèn)題產(chǎn)品被置于聚光燈之下，我們有必要揭開(kāi)這些產(chǎn)品的真實(shí)面目，以及大膽猜想未來(lái)的市場(chǎng)新動(dòng)向。

銀保監(jiān)每年都會(huì)發(fā)布問(wèn)題產(chǎn)品的文件，今年1月份也有過(guò)一次，但是11月這一次非同一般，因?yàn)橛幸粋€(gè)當(dāng)前市場(chǎng)最熱賣的產(chǎn)品類型“增額終身壽險(xiǎn)”被重點(diǎn)點(diǎn)名。從專業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品中并沒(méi)有所謂的“增額終身壽險(xiǎn)”，這是民間自己的一種說(shuō)法，但此次監(jiān)管層沿用的這種“不太規(guī)范”的說(shuō)法，想必是為了引起整個(gè)業(yè)界的重視。銀保監(jiān)除了點(diǎn)名三家公司——弘康人壽、中華聯(lián)合人壽、小康人壽的此類產(chǎn)品存在相應(yīng)問(wèn)題外，還提出了專項(xiàng)工作要求，原文如下：

各公司應(yīng)當(dāng)自收到本通報(bào)之日起，立即開(kāi)展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。排查重點(diǎn)包括但不限于：增額比例超過(guò)產(chǎn)品定價(jià)利率、利潤(rùn)測(cè)試的投資收益假設(shè)超過(guò)公司近5年平均投資收益率水平、產(chǎn)品定價(jià)的附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷售費(fèi)用等。針對(duì)排查發(fā)現(xiàn)存在上述問(wèn)題的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)立即停止銷售，并按監(jiān)管規(guī)定要求報(bào)送產(chǎn)品停售報(bào)告，并做好已銷售保單的服務(wù)保障工作。各公司應(yīng)當(dāng)于2022年12月5日前，向我會(huì)報(bào)送增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告，報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)排查情況，以及采取的具體管理措施。我部將根據(jù)各公司風(fēng)險(xiǎn)排查及處理情況，對(duì)排查不全面、管理不到位的保險(xiǎn)公司，采取進(jìn)一步監(jiān)管措施。

一石激起千層浪，頓時(shí)各種信息鋪天蓋地，諸如“收益第一梯隊(duì)”增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品即將全面下架，“好產(chǎn)品且買且珍惜”；利率下行，保險(xiǎn)公司投資端面臨極大的壓力，3.5%預(yù)定利率扛不住了，監(jiān)管要全面下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率了；甚至還有“增額終身壽即將退出歷史舞臺(tái)”的論調(diào)；再結(jié)合那句聽(tīng)起來(lái)很耳熟的“錯(cuò)過(guò)了8.8%，錯(cuò)過(guò)了房地產(chǎn)黃金時(shí)期，別再錯(cuò)過(guò)3.5%復(fù)利的產(chǎn)品了”，又是一波業(yè)務(wù)暗流在伺機(jī)而動(dòng)。

而這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，恰恰是各大公司新一年的開(kāi)門紅啟動(dòng)之前，監(jiān)管層在這個(gè)時(shí)候發(fā)文，很可能就是在遏制業(yè)內(nèi)借助“增額終身壽險(xiǎn)”來(lái)打出業(yè)務(wù)高潮而產(chǎn)生的一些亂象了。

我們來(lái)具體解析當(dāng)紅增額終身壽險(xiǎn)之前，首先需要理清這類產(chǎn)品的基本要素，其實(shí)只有兩項(xiàng)——保險(xiǎn)金額和現(xiàn)金價(jià)值，而增額所說(shuō)的就是保險(xiǎn)金額從初始的基本保險(xiǎn)金額開(kāi)始按照一定的比例每年遞增一次。縱觀市場(chǎng)所有產(chǎn)品，這個(gè)遞增比例從3.0%到4.0%不等，這里就會(huì)成為一個(gè)理解上的混亂——保險(xiǎn)金額的遞增和客戶有什么關(guān)系？

客戶如果生存（被保險(xiǎn)人生存）退保，保險(xiǎn)公司退還的金額是保單現(xiàn)金價(jià)值；如果客戶（被保險(xiǎn)人）身故，保險(xiǎn)公司賠付的身故保險(xiǎn)金一般分為兩種情況：交費(fèi)期內(nèi)，累計(jì)已交保費(fèi)×對(duì)應(yīng)系數(shù)、現(xiàn)金價(jià)值二者取大；交費(fèi)期后，累計(jì)已交保費(fèi)×對(duì)應(yīng)系數(shù)、現(xiàn)金價(jià)值、保險(xiǎn)金額（每年遞增后新的）三者取大。筆者參考過(guò)多款此類產(chǎn)品的計(jì)劃書，交費(fèi)期后每個(gè)保單年度末的現(xiàn)金價(jià)值往往都大于當(dāng)年的保險(xiǎn)金額。由此看來(lái)，客戶（被保險(xiǎn)人）不論生存還是身故，保險(xiǎn)金額都產(chǎn)生不了太實(shí)際的作用。而條款里，增額是指保險(xiǎn)金額按比例遞增，并非現(xiàn)金價(jià)值按比例遞增。

但是，保險(xiǎn)金額每年遞增的幅度，往往又會(huì)成為各家公司營(yíng)銷時(shí)最重要的名頭——3.*%“復(fù)利”遞增，寫進(jìn)保險(xiǎn)合同——見(jiàn)諸各大產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)PPT、營(yíng)銷員朋友圈圖文廣告等，這會(huì)讓人誤解為是保單總利益，也就是現(xiàn)金價(jià)值的固定遞增，是非常嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)，這已經(jīng)成為愈演愈烈的現(xiàn)象！

那么該產(chǎn)品的保單現(xiàn)金價(jià)值到底是如何增長(zhǎng)的呢？下面我們就來(lái)重點(diǎn)分析。

在此，筆者拿到了三款同類型增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為對(duì)比，均為每個(gè)保單年度保險(xiǎn)金額3.5%遞增，A產(chǎn)品為市場(chǎng)某頭部險(xiǎn)企個(gè)代渠道產(chǎn)品，B產(chǎn)品為某頭部險(xiǎn)企銀保渠道產(chǎn)品，C產(chǎn)品為某中小險(xiǎn)企銀保渠道產(chǎn)品，均以40周歲女性10萬(wàn)×5年交，做出計(jì)劃書（主要看現(xiàn)金價(jià)值）。

這里需要補(bǔ)充說(shuō)明一下，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃書里，都把第一期保費(fèi)和第一年末的現(xiàn)金價(jià)值寫在同一行，其實(shí)第一期保費(fèi)是在第一個(gè)保單年度初，而此處的現(xiàn)金價(jià)值卻是在第一個(gè)保單年度末，前后幾乎相差一年，而保單的現(xiàn)金價(jià)值并不是每一年內(nèi)都恒定不變的，一般來(lái)說(shuō)是“保費(fèi)-公司經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用-風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用+剩余價(jià)值投資收益”，但是各家公司具體操作會(huì)有所不同。為了便于后面更詳細(xì)地比較和計(jì)算，把每年所交保費(fèi)和現(xiàn)金價(jià)值一樣也統(tǒng)一到保單年度末，所以會(huì)出現(xiàn)第0個(gè)保單年度的情況，即第一期保費(fèi)是第0個(gè)保單年度末交納。

從計(jì)劃書的對(duì)比可以看出，交費(fèi)期內(nèi)的現(xiàn)金價(jià)值各有不同，B產(chǎn)品（某頭部險(xiǎn)企銀保產(chǎn)品）現(xiàn)金價(jià)值超過(guò)所交保費(fèi)時(shí)間為第五個(gè)保單年度末，A產(chǎn)品（某頭部險(xiǎn)企個(gè)代產(chǎn)品）和C產(chǎn)品（某中小險(xiǎn)企銀保產(chǎn)品）現(xiàn)金價(jià)值超過(guò)所交保費(fèi)時(shí)間為第七個(gè)保單年度末，但從此刻起C產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值最高，并且一直領(lǐng)先下去。

再通過(guò)折線圖（橫坐標(biāo)為保單年度末被保險(xiǎn)人年齡，縱坐標(biāo)為對(duì)應(yīng)時(shí)點(diǎn)現(xiàn)金價(jià)值）來(lái)看，更加直觀地體現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值的變動(dòng)，在交完保費(fèi)初期，藍(lán)線B產(chǎn)品（某頭部險(xiǎn)企銀保產(chǎn)品）上漲最快，其次是綠線A產(chǎn)品（某頭部險(xiǎn)企個(gè)代產(chǎn)品），最慢是紅線C產(chǎn)品（某中小險(xiǎn)企銀保產(chǎn)品），但是很快紅線C產(chǎn)品現(xiàn)價(jià)就上升到最高，并一直領(lǐng)先到終身。而折線圖（并非直線）每個(gè)點(diǎn)切線的斜率，也可以理解為上揚(yáng)陡峭的程度，就代表著當(dāng)前的年化收益率（單利），因此可以用個(gè)通俗說(shuō)法——C產(chǎn)品收益最高，其次是B產(chǎn)品，最次是A產(chǎn)品。這里需要說(shuō)明一下，后期（80歲后）折線明顯上揚(yáng)變陡峭，并非產(chǎn)品收益變動(dòng)，而是橫坐標(biāo)每一單位由1歲變?yōu)?歲，所以斜率（陡峭程度）增加。

而金融專業(yè)領(lǐng)域，衡量一款類固收的產(chǎn)品或者說(shuō)投資計(jì)劃的實(shí)際收益情況，有一個(gè)指標(biāo)IRR——InternalRateofReturn，意思為內(nèi)部收益率，是復(fù)利收益的表現(xiàn)。我們?cè)賮?lái)測(cè)算對(duì)比下這三款產(chǎn)品保單生效后前30年的IRR數(shù)據(jù)（每10年一檔）。

通過(guò)測(cè)算一目了然，IRR顯示A產(chǎn)品

這個(gè)世上，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值具有確定給付的屬性，更高的IRR當(dāng)然可以表明客戶能夠獲得更高的收益，但是同樣的3.5%增額終身壽險(xiǎn)為何會(huì)顯示出不同的IRR呢？對(duì)保險(xiǎn)公司有何影響呢？

根據(jù)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)2020年1月發(fā)布的《普通型人身保險(xiǎn)精算規(guī)定》，普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品是指人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)（不含分紅、萬(wàn)能、投連），保險(xiǎn)公司厘定保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)：

預(yù)定利率

保險(xiǎn)期間一年以上的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司在厘定保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司歷史投資回報(bào)率經(jīng)驗(yàn)和對(duì)未來(lái)的合理預(yù)期及產(chǎn)品特性按照審慎原則確定預(yù)定利率。

解讀

也就是將未來(lái)保險(xiǎn)責(zé)任金額折算為“現(xiàn)值”所使用的利率，從投資端可以理解為所交保費(fèi)的總體預(yù)定投資收益率。如果其他因素不變時(shí)，預(yù)定利率越高，相同交費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品未來(lái)的現(xiàn)金價(jià)值也會(huì)越高。而當(dāng)前市面上增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率均為3.5%，這也是監(jiān)管規(guī)定的上限。保險(xiǎn)公司也需要有充沛的資管能力來(lái)匹配預(yù)定利率，如果保險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益率超過(guò)3.5%，那么在這方面就會(huì)有盈利，如果不足3.5%，賣得越多虧得越多。

預(yù)定發(fā)生率

保險(xiǎn)公司在厘定保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，應(yīng)以公司實(shí)際經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和行業(yè)公開(kāi)發(fā)布的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表等數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮未來(lái)的趨勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)變化，按照審慎原則確定預(yù)定發(fā)生率。

解讀

這是指死亡、重疾、意外等重大風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。預(yù)定發(fā)生率在精算定價(jià)時(shí)，會(huì)影響風(fēng)險(xiǎn)成本的扣除，如果其他因素不變時(shí)，預(yù)定發(fā)生率越高，扣除風(fēng)險(xiǎn)成本越多，相同交費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品未來(lái)的現(xiàn)金價(jià)值會(huì)越低。而市面上目前的增額終身壽險(xiǎn)，交費(fèi)期滿后若干年后（以5年交為例，基本在滿11-15年），身故保險(xiǎn)金【累計(jì)已交保費(fèi)×對(duì)應(yīng)系數(shù)、現(xiàn)金價(jià)值、保險(xiǎn)金額（每年遞增后新的）三者取大】就會(huì)等同于現(xiàn)金價(jià)值，此時(shí)風(fēng)險(xiǎn)保額=身故保險(xiǎn)金-現(xiàn)金價(jià)值=0，也就是說(shuō)，對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司從此時(shí)開(kāi)始幾乎沒(méi)有保障成本，所有公司都一樣。

預(yù)定附加費(fèi)用率

保險(xiǎn)公司在厘定保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，各保單年度的預(yù)定附加費(fèi)用率由保險(xiǎn)公司自主設(shè)定，但平均附加費(fèi)用率不得超過(guò)規(guī)定的上限。平均附加費(fèi)用率是指保單各期預(yù)定附加費(fèi)用精算現(xiàn)值之和占保單毛保費(fèi)精算現(xiàn)值之和的比例。

解讀

這是指保險(xiǎn)公司銷售費(fèi)用&管理費(fèi)用。如果其他因素不變時(shí)，預(yù)定附加費(fèi)用率越高，扣除經(jīng)營(yíng)管理成本越多，相同交費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品未來(lái)的現(xiàn)金價(jià)值會(huì)越低。這里才是各家公司差別最大的地方，而同一家公司在個(gè)代、銀保、經(jīng)代渠道的營(yíng)銷成本也是不一樣的，除了高管工資、公司物業(yè)及營(yíng)運(yùn)成本，個(gè)代成本在于業(yè)務(wù)員傭金、主管管理績(jī)效、續(xù)期獎(jiǎng)金、基層內(nèi)勤薪資等，銀保（業(yè)務(wù)員傭金比例不高）和經(jīng)代渠道，具有高昂的渠道費(fèi)用，但主要產(chǎn)生在保單承保的第一年。

前述是行業(yè)內(nèi)眾所周知的，但不為人知的是保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品精算定價(jià)時(shí)，經(jīng)營(yíng)和管理費(fèi)用是否做了比較穩(wěn)健保守的預(yù)估？有的公司，直接把該項(xiàng)費(fèi)用部分甚至全部算在了產(chǎn)品精算定價(jià)以外（也就是營(yíng)銷成本不從保費(fèi)中扣除，而從公司其他費(fèi)用出）？而保單承保20-30年后，現(xiàn)金價(jià)值IRR太過(guò)于接近預(yù)定利率3.5%的（一般達(dá)到3.4%以上），則顯示出預(yù)定附加費(fèi)用率測(cè)算太低了。如此這般，更低的預(yù)定附加費(fèi)用率會(huì)產(chǎn)生更高的現(xiàn)金價(jià)值，但很可能產(chǎn)生巨額費(fèi)差損，必須通過(guò)投資收益高于預(yù)定利率3.5%的部分來(lái)彌補(bǔ)。

如果保險(xiǎn)公司發(fā)生虧損，那就和保單定價(jià)一樣，也是復(fù)利累積的，未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大。如果一味任其野蠻發(fā)展，很有可能拖垮公司，破產(chǎn)也并非危言聳聽(tīng)。尤其現(xiàn)在監(jiān)管態(tài)度是“自救”應(yīng)當(dāng)成為當(dāng)前和今后應(yīng)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的主要方式，一旦涉事公司自身面臨破產(chǎn)，還談何自救？那監(jiān)管就有必要要求風(fēng)險(xiǎn)防控前置，及時(shí)點(diǎn)名問(wèn)題增額終身壽險(xiǎn)可能就是一大警示。

無(wú)論如何，監(jiān)管層一定會(huì)最大程度地保障客戶的合法利益。但是，這不能作為一些金融機(jī)構(gòu)胡作非為的“底牌”或者“營(yíng)銷噱頭”，更嚴(yán)謹(jǐn)審慎的監(jiān)管就是為了預(yù)防更大的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，這方面所有的金融機(jī)構(gòu)都必須承擔(dān)起自己的責(zé)任。

回到文章開(kāi)頭的文件，監(jiān)管層在這個(gè)時(shí)候出手，很可能就是為了防范開(kāi)門紅期間各種炒作熱賣此類產(chǎn)品，從而埋下巨大的隱患，這就類似于提前接管改組某些問(wèn)題險(xiǎn)企，不僅是防微杜漸，更是真正地將“幫客戶防范風(fēng)險(xiǎn)”視為己任。

問(wèn)題是出現(xiàn)了，那么下一步市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)什么樣的動(dòng)向呢？

首先，監(jiān)管的態(tài)度已經(jīng)非常明確，觸犯三大紅線的產(chǎn)品必須下架，保額遞增比例超過(guò)產(chǎn)品定價(jià)利率（超過(guò)3.5%）、利潤(rùn)測(cè)試的投資收益假設(shè)超過(guò)公司近5年平均投資收益率水平（公司投資收益不足，難以承載長(zhǎng)期預(yù)定利率3.5%的人身險(xiǎn)產(chǎn)品）、產(chǎn)品定價(jià)的附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷售費(fèi)用（現(xiàn)價(jià)太高IRR太接近3.5%，顯示明顯的預(yù)訂附加費(fèi)用預(yù)估不足）等。這其中，第一條比較好界定，觸犯此條肯定下架；第二條通過(guò)壽險(xiǎn)公司披露信息來(lái)查詢連續(xù)5年甚至更久的投資收益率，也可以作為重要參考來(lái)辨別，部分公司產(chǎn)品會(huì)面臨調(diào)整；但是第三條，就難以在短時(shí)間全部查明，雖然各家公司需要提交風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告，但是真正核算清楚是需要時(shí)間的。目前已有部分產(chǎn)品下架，比如前面列舉的C產(chǎn)品已于12月4日23點(diǎn)59分停售，有些產(chǎn)品仍在售，但應(yīng)該會(huì)在短期內(nèi)面臨調(diào)整。

未來(lái)的監(jiān)管層對(duì)于人身險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)是什么要求，當(dāng)前還不是很明朗，但可以肯定的是此種“區(qū)別化產(chǎn)品下架”的舉動(dòng)，比全面停售并下調(diào)預(yù)定利率更加溫和，也是在逼迫保險(xiǎn)公司注重審慎經(jīng)營(yíng)。否則，直接全面下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率，必然引發(fā)全行業(yè)炒作“3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品停售”，是會(huì)產(chǎn)生一波火爆的業(yè)務(wù)，但對(duì)于未來(lái)的業(yè)務(wù)又是一劑飲鴆止渴的毒藥。

將來(lái)的人身險(xiǎn)產(chǎn)品動(dòng)向，筆者認(rèn)為有四種可能：

?下調(diào)普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率VS差異化預(yù)定利率機(jī)制

前者比較好理解，全行業(yè)下調(diào)預(yù)定利率到3.25%或者3.0%，從而根本上全面降低壽險(xiǎn)公司利差損風(fēng)險(xiǎn)，但這樣做帶來(lái)的后果就會(huì)降低普通型人身險(xiǎn)（比如3.25%或3.0%的增額終身壽險(xiǎn)）的吸引力，如果市場(chǎng)利率水平持續(xù)下行，那么產(chǎn)品熱度不會(huì)消失，如果資本市場(chǎng)真的有一波行情（疫情管控放開(kāi)后），那么此類產(chǎn)品的吸引力將會(huì)顯著下降。

后者，有些類似于銀行存款利率，公布一個(gè)基準(zhǔn)利率比如3.0%，然后可以有一定比例的上浮（或者按照一定基點(diǎn)），當(dāng)然這個(gè)不是保險(xiǎn)公司自由選擇的，而是參考兩方面：

《保險(xiǎn)保障基金管理辦法》2022版第十四條，保險(xiǎn)保障基金費(fèi)率由基準(zhǔn)費(fèi)率和風(fēng)險(xiǎn)差別費(fèi)率構(gòu)成?；鶞?zhǔn)費(fèi)率和風(fēng)險(xiǎn)差別費(fèi)率的確定和調(diào)整，由國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出方案，商有關(guān)部門，報(bào)經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)后執(zhí)行。這是否也能作為預(yù)定利率變成“基準(zhǔn)+浮動(dòng)機(jī)制”的參考？

今年5月份，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)一份文件——《人身保險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管評(píng)估辦法（征求意見(jiàn)稿）》，對(duì)于保險(xiǎn)公司各類風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)和預(yù)警給出了新的監(jiān)管辦法，涉及六大維度、上百個(gè)監(jiān)測(cè)指標(biāo)，同時(shí)還給出了一套全新的“綜合風(fēng)險(xiǎn)水平等級(jí)”的評(píng)估制度。根據(jù)其最終的風(fēng)險(xiǎn)綜合得分，共劃分了五個(gè)等級(jí)以及S級(jí)。這是否也能作為預(yù)定利率變成“基準(zhǔn)+浮動(dòng)機(jī)制”的參考？

當(dāng)然，“基準(zhǔn)+浮動(dòng)機(jī)制”真正實(shí)行起來(lái)難度很大，對(duì)于監(jiān)管要求要上升到一個(gè)全新的高度。

?豐富增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品功能

這里所說(shuō)的不是健康和養(yǎng)老之類的附加值服務(wù)，而是真真正正的保單利益。當(dāng)前市場(chǎng)已有部分公司在做嘗試，比如購(gòu)買一定額度附送“萬(wàn)能賬戶”，當(dāng)前很多公司的此類賬戶還能擁有4.5%以上的年化投資收益；或者可以設(shè)置雙被保險(xiǎn)人功能，如果交費(fèi)期內(nèi)一位被保險(xiǎn)人（年滿18周歲）身故可以豁免后期未交保費(fèi)，并且保單持續(xù)有效，直至第二位被保險(xiǎn)人身故，合同賠付后終止，這樣延長(zhǎng)了保單“收益”的時(shí)間，也是給到客戶實(shí)實(shí)在在的利益，即使預(yù)定利率下降，這樣的產(chǎn)品對(duì)于很多客戶還是具備吸引力的。

?專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)可能迎來(lái)火爆發(fā)展

11月22日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)公司開(kāi)展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，同時(shí)銀行、公募基金參與個(gè)人養(yǎng)老金的配套文件陸續(xù)發(fā)布。人力資源和社會(huì)保障部宣布，個(gè)人養(yǎng)老金制度開(kāi)始啟動(dòng)，在上海、北京、廣州等36個(gè)城市或地區(qū)先行執(zhí)行。

專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值比較低，而在達(dá)到法定退休年齡后才能開(kāi)始領(lǐng)取，提前退保會(huì)有一定比例費(fèi)用的扣除，不會(huì)觸犯近期監(jiān)管關(guān)注的敏感點(diǎn)。再借助這波個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的東風(fēng)，會(huì)有一波很好的發(fā)展。當(dāng)然，這類產(chǎn)品的投資理財(cái)功能，并不突出。

?分紅險(xiǎn)重上業(yè)務(wù)高峰

參考境外保險(xiǎn)，比如香港保險(xiǎn)、歐美國(guó)家保險(xiǎn)產(chǎn)品，分紅型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品大行其道，設(shè)置比較低的預(yù)定利率（可能不足1%），但是分紅部分比例很高，收益演示也會(huì)很可觀。這樣做，確實(shí)可以降低保險(xiǎn)公司的費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，與客戶共擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，也能共享投資和經(jīng)營(yíng)收益，但是一方面對(duì)于營(yíng)銷層面提出了更高的要求，因?yàn)楫吘官u慣了“確定收益的增額終身壽險(xiǎn)”，對(duì)于這種“浮動(dòng)收益”的產(chǎn)品該如何包裝和講解，也得費(fèi)一番心思。另外一方面，對(duì)于保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)管理能力提出了更高的要求，因?yàn)楫a(chǎn)品的吸引力很大程度上取決于分紅水平，產(chǎn)品計(jì)劃書可以粉飾，但相信一旦此類業(yè)務(wù)占據(jù)主流，監(jiān)管很可能會(huì)頒布類似于“保險(xiǎn)公司須公布?xì)v年分紅實(shí)現(xiàn)率”這樣的文件，到時(shí)產(chǎn)品的真實(shí)分紅情況就會(huì)原形畢露。

結(jié)語(yǔ)

2022年的壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)充滿了太多的變數(shù)和動(dòng)蕩，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，銀保業(yè)務(wù)迎來(lái)蓬勃發(fā)展。不僅是保險(xiǎn)公司重視，很多銀行因?yàn)榇尜J款利息差收窄，“資管新規(guī)”下理財(cái)產(chǎn)品不確定性增加，資本市場(chǎng)不給力權(quán)益類投資受挫，也非常重視保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入。

對(duì)于客戶而言，利率持續(xù)走低的局面和今年“資管新規(guī)”下理財(cái)產(chǎn)品的不佳表現(xiàn)，需要他們更深刻地去思考，即使資本市場(chǎng)有短暫或者較長(zhǎng)時(shí)期的利好，是否應(yīng)該先建立家庭財(cái)富打底資產(chǎn)，再去博取超額收益帶來(lái)的快感？

對(duì)于壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員，未來(lái)低利率環(huán)境下具有確定性的普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品要么“降息”，要么越來(lái)越少，帶有投資功能的復(fù)雜性產(chǎn)品會(huì)走上前臺(tái)，而監(jiān)管一直在探討的“營(yíng)銷員分級(jí)制”或者很快就會(huì)到來(lái)，唯有專業(yè)武裝才能追趕潮流。

動(dòng)蕩不安、挑戰(zhàn)巨大，但方法總比問(wèn)題多，這條路還是要走下去。

再回首刀劍如夢(mèng)，向前望人生如畫！