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作者：邢莉

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型已入深水區(qū)，行業(yè)為探索破局之道上下求索。

個(gè)險(xiǎn)渠道在經(jīng)歷數(shù)百萬(wàn)代理人揮別行業(yè)、轉(zhuǎn)型精英代理人隊(duì)伍后，“削塔尖、去層級(jí)”日漸成為個(gè)險(xiǎn)渠道革新基調(diào)。近日，銀保監(jiān)向業(yè)內(nèi)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：《征求意見(jiàn)稿》）。

“代理人的春天來(lái)了”、“監(jiān)管發(fā)文引導(dǎo)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革”，離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)近一年的何偉（化名），近期頻頻被保險(xiǎn)圈小伙伴們轉(zhuǎn)發(fā)的類(lèi)似消息刷屏。

2019年8月在聽(tīng)過(guò)多次保險(xiǎn)宣講會(huì)后，何偉下定決心辭去原來(lái)的工作，成為保險(xiǎn)代理人大軍中的一員。然而入行4個(gè)月后新冠疫情突襲，“熟人單”做完后何偉多月業(yè)績(jī)“掛零”，無(wú)奈重新回歸職場(chǎng)。

從入行到離開(kāi)，何偉的保險(xiǎn)生涯不到一年。何偉不知道的是，他與保險(xiǎn)行業(yè)的這場(chǎng)短暫“邂逅”，是壽險(xiǎn)“人海戰(zhàn)術(shù)”下代理人“大進(jìn)大出”的真實(shí)寫(xiě)照，也是近兩年400萬(wàn)保險(xiǎn)代理人作別行業(yè)的縮影。

過(guò)去三十年來(lái)，呈“金字塔”型的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，為壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了局面，個(gè)險(xiǎn)渠道成為各大壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的重要支撐，高光時(shí)刻我國(guó)個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量接近千萬(wàn)。但隨著整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育和成熟，這一制度的局限性日漸凸顯。在這個(gè)金字塔中，代理人被劃分為四到五個(gè)級(jí)別，層級(jí)越高能分配到的利益越多，層層抽傭之下，處于塔基的大部分代理人能獲取的利益相對(duì)有限……

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度醞釀變革，破局金字塔魔咒

保險(xiǎn)銷(xiāo)售一度被譽(yù)為可實(shí)現(xiàn)“造富神話”的行業(yè)?！氨ｋU(xiǎn)代理人的薪資有沒(méi)有天花板，主要看你處于金字塔的什么位置?！?鄭慧（化名）是何偉在保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)主管，入行已有五年時(shí)間。

鄭慧透露，保險(xiǎn)代理人一般分為兩條發(fā)展路徑：一條靠個(gè)人銷(xiāo)售能力，通過(guò)個(gè)人獲取和服務(wù)客戶的能力來(lái)獲得收入，通往TopSales（頂尖銷(xiāo)售人員）；另一條靠發(fā)展團(tuán)隊(duì)，通過(guò)拉新、管理團(tuán)隊(duì)、幫助團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售來(lái)獲取抽傭，這條道路對(duì)于從業(yè)多年的代理人來(lái)說(shuō)，往往更具吸引力。

但在保險(xiǎn)領(lǐng)域從業(yè)近20年的高管劉亮看來(lái)，鄭慧她所向往的這第二條路，卻是當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)亟待破局之處，“日漸增多的代理人金字塔架構(gòu)層級(jí)，成熟團(tuán)隊(duì)主管坐享組織利益，進(jìn)取心減退；基層營(yíng)銷(xiāo)員的利益卻被層層主管截取，收入難提升；居高不下的銷(xiāo)售成本，也將影響保險(xiǎn)公司的未來(lái)?！?

“削塔尖、去層級(jí)”被行業(yè)越來(lái)越多地討論。近日銀保監(jiān)向業(yè)內(nèi)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》。何偉朋友圈里的保險(xiǎn)小伙伴們的“沸騰”也正是源于這一文件。

《征求意見(jiàn)稿》提出，要以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，推動(dòng)銷(xiāo)售利益向直接銷(xiāo)售人員傾斜，鼓勵(lì)傭金發(fā)放長(zhǎng)期化；鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷(xiāo)售人員管理體制，探索內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗代理人；鼓勵(lì)探索獨(dú)立個(gè)人代理人模式等。

監(jiān)管明確提出計(jì)劃用三至五年的時(shí)間，推動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制不斷健全完善，銷(xiāo)售人員合規(guī)意識(shí)、專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。

400萬(wàn)保險(xiǎn)代理人流失，行業(yè)引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存

千萬(wàn)級(jí)別代理人，曾經(jīng)是一張保險(xiǎn)業(yè)行走的名片。而近兩年，數(shù)百萬(wàn)代理人的跌落令行業(yè)咋舌。

9月19日，中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)發(fā)布《關(guān)于2022年上半年保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》。數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記的銷(xiāo)售人員為570.7萬(wàn)人。這一數(shù)據(jù)與2019年巔峰時(shí)期973萬(wàn)人相比，減少402.3萬(wàn)人。

“代理合同關(guān)系下我們是沒(méi)有底薪的，保險(xiǎn)公司也不會(huì)為我們繳納社保。作為新人客戶積累又少，開(kāi)單壓力非常大。”回憶起做保險(xiǎn)代理人時(shí)的情景，何偉仍然心有余悸?！澳耆氚偃f(wàn)，沒(méi)有天花板。各式各樣的保險(xiǎn)公司宣講會(huì)中，培訓(xùn)講師總會(huì)講一個(gè)又一個(gè)保險(xiǎn)代理人的創(chuàng)富故事。但他們不會(huì)告訴新人的是，大多數(shù)情況下，處在塔頂上的人才有機(jī)會(huì)成為故事的主角?！?

金字塔式層級(jí)制度中，基層營(yíng)銷(xiāo)員僅拿到少量直接傭金，這也直接導(dǎo)致普通代理人較低的留存率。推動(dòng)銷(xiāo)售利益向直接銷(xiāo)售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，也成為此次《征求意見(jiàn)稿》的重點(diǎn)。

《征求意見(jiàn)稿》提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長(zhǎng)期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存。

在引導(dǎo)個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期發(fā)展方面，《征求意見(jiàn)稿》還提出，探索推動(dòng)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)合同。與地方政府和相關(guān)部門(mén)加強(qiáng)溝通，為個(gè)人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

在代理合同關(guān)系下，保險(xiǎn)公司不會(huì)為代理人繳納社保，大多數(shù)代理人基本的社會(huì)保障不足，部分新人沒(méi)有底薪和基本保障，導(dǎo)致崗位缺乏吸引力，這也為新人從業(yè)后急于開(kāi)單，而產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)留下了隱患。東吳證券分析師發(fā)布研究報(bào)告指出，《征求意見(jiàn)稿》銷(xiāo)售利益向直接銷(xiāo)售人員傾斜、建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，將有助于提升以客戶為中心的服務(wù)理念，建立長(zhǎng)期主義思想。不過(guò)值關(guān)注的是，東吳證券方面同時(shí)強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)金字塔隊(duì)伍結(jié)構(gòu)難以快速改變。

冰凍三尺，非一日之寒。“雖然個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)金字塔制度的后期固定成本很高，但改變起來(lái)并不是那么容易的?！眲⒘镣嘎?，“這一制度是壽險(xiǎn)的根基，從業(yè)人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)、傭金分配也是基于這一制度的。變革會(huì)觸動(dòng)既得利益群體，保險(xiǎn)公司方面由于擔(dān)心整體保費(fèi)下滑而有所顧忌。但我們也應(yīng)看到，保險(xiǎn)行業(yè)從上層給出的轉(zhuǎn)型發(fā)展引導(dǎo)，作為一種積極信號(hào)毋庸置疑?！?

精英代理人VS獨(dú)立代理人，誰(shuí)是良藥？

破局壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)金字塔制度，非一日之功。在創(chuàng)新壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員管理體制方面，獨(dú)立個(gè)人代理人制度的推進(jìn)也是嘗試之一。

《征求意見(jiàn)稿》提出，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開(kāi)發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員。其直接按照代理銷(xiāo)售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

2021年獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度已“破冰”。2020年底，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司規(guī)范有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。2021年7月19日，深圳銀保監(jiān)局率先打開(kāi)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)的大門(mén)。

此后，大家保險(xiǎn)和信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)搶先完成注冊(cè)。2021年8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專(zhuān)屬代理店在深圳注冊(cè)成功，成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。同一月的25日，信泰保險(xiǎn)獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專(zhuān)屬代理店也在深圳完成注冊(cè)，這是國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院講師楊澤云博士向《險(xiǎn)企高參》分析表示，“一方面，獨(dú)立保險(xiǎn)代理人沒(méi)有了主管、經(jīng)理、總監(jiān)等多層級(jí)的管理，不會(huì)被各級(jí)主管分走傭金，打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人層級(jí)之間的間接傭金，可最大限度保障從業(yè)者的利益。另一方面也要看到，沒(méi)有多層管理的同時(shí)，也就沒(méi)了團(tuán)隊(duì)之間的資源共享和培訓(xùn)指導(dǎo)。”

今年10月，在頭部保險(xiǎn)公司做代理人近20年的馬方偉，加入了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。談及未選擇做獨(dú)立代理人的原因馬方偉表示，“與國(guó)外的獨(dú)立代理人模式相比，國(guó)內(nèi)獨(dú)立代理人為消費(fèi)者做保單規(guī)劃時(shí)，產(chǎn)品選擇依舊受到單一性限制。產(chǎn)品多樣化方面，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)做的更好一些。”

“精英代理人是非常適合做獨(dú)立代理人的?！痹隈R方偉看來(lái)，要成為一名獨(dú)立代理人，除了豐富的知識(shí)人脈儲(chǔ)備、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，更需要高度的自律性，“保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)時(shí)刻需要鼓勵(lì)的工種。普通保險(xiǎn)代理人離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)提供的資源支持和管理賦能，很多人無(wú)法完成業(yè)績(jī)考核，更不要說(shuō)成為單打獨(dú)斗的個(gè)體戶了。”

劉亮則認(rèn)為，“大家信泰等中小型公司船小好掉頭，體量小、推廣起來(lái)更有熱情。對(duì)于大型保險(xiǎn)公司而言，代理人隊(duì)伍動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)百萬(wàn)，這些險(xiǎn)企對(duì)代理人團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)有較大依賴。相比獨(dú)立代理人模式，走精英化路線，成為越來(lái)越多頭部保險(xiǎn)公司的選擇?！?

近兩年來(lái)，中國(guó)人壽、平安人壽、中國(guó)太保、太平人壽、泰康人壽等大型壽險(xiǎn)公司開(kāi)展HWP計(jì)劃、“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”“山海計(jì)劃”等。其改革的基本思路在于招募高學(xué)歷、高產(chǎn)能、職業(yè)化的代理人，通過(guò)提高代理人隊(duì)伍門(mén)檻提升質(zhì)量和產(chǎn)能。

“當(dāng)前獨(dú)立代理人仍屬于保險(xiǎn)公司的專(zhuān)屬代理人。未來(lái)若能放開(kāi)這點(diǎn)，獨(dú)立代理人的‘獨(dú)立’才能發(fā)揮更大的作用?！瘪R方偉補(bǔ)充道，“但無(wú)論是哪種形式的革新，保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)精英代理人的爭(zhēng)奪都將愈演愈烈?！?