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作者：黃河財產(chǎn)保險股份有限公司北京分公司 崔藝馨

一直以來，大多數(shù)財產(chǎn)保險公司保費來源以車險業(yè)務(wù)為主，占比大約60%-70%且產(chǎn)品類型相對單一，在2021年行業(yè)內(nèi)車險綜合成本率已經(jīng)超百，如果只依靠車險業(yè)務(wù)創(chuàng)收可能會制約財產(chǎn)險公司的發(fā)展；且從歷史經(jīng)驗來看，監(jiān)管對于車險尤為嚴(yán)格：監(jiān)管對于車險實行審批制，實施“報行合一”的政策同時也將手續(xù)費也納入審批范疇；而監(jiān)管在非車險領(lǐng)域的態(tài)度要相對寬松：在非車險領(lǐng)域，很多產(chǎn)品都實行行業(yè)注冊制度，注冊成功即可使用；其中航運保險產(chǎn)品的注冊工作則交由航運保險協(xié)會組織實施，航運保險協(xié)會會員可以在注冊之后直接使用航運保險產(chǎn)品，無需再向銀保監(jiān)部門備案；最近幾年來，雖然疫情導(dǎo)致整體宏觀經(jīng)濟(jì)下行，好多領(lǐng)域從良性競爭變?yōu)閻盒詨艛?，但非車險的政策都向上利好，部分行業(yè)強(qiáng)制性安責(zé)險被寫進(jìn)法條、首臺套保險、海上風(fēng)電保險的政府補(bǔ)貼政策等，無不為非車險的發(fā)展推波助瀾。

一、非車險發(fā)展面臨的幾個問題

（一）缺乏經(jīng)驗，知難而退

很多公司在非車險領(lǐng)域缺乏專業(yè)的團(tuán)隊、沒有技術(shù)支撐、沒有靠譜資源；對于常年耕耘于車險的團(tuán)隊來說，相比于駕輕就熟的車險業(yè)務(wù)，非車險領(lǐng)域的各種不確定性讓人望而卻步，導(dǎo)致了很多團(tuán)隊不愿意投身嘗試做非車險業(yè)務(wù)。

（二）拓展期長，耗時耗力

相對于車險業(yè)務(wù)而言，非車險業(yè)務(wù)拓展周期較長且前期投入成本大，很多項目要通過公開招標(biāo)乃至多輪招標(biāo)的方式來開展，而且也存在項目啟動資金耗費大、投標(biāo)保證資金周轉(zhuǎn)不暢等財務(wù)問題；其次，非車險業(yè)務(wù)前期攻關(guān)難，也摻雜著獲取再保支持困難、公司的承保能力制約等諸多不確定因素。如果只關(guān)注短期經(jīng)營目標(biāo)，便無氣力投入大量的人力物力發(fā)展非車險。

（三） 高額賠付，利潤不穩(wěn)

很多非車險業(yè)務(wù)一出險，賠案損失金額往往較大，每年都會有賠款金額超過億元的案件。對于中小型財險公司來說，大額保單和大額損失的承載能力很弱：一經(jīng)損失，一年甚至幾年都無法創(chuàng)造利潤，會逐漸喪失對非車險業(yè)務(wù)的信心。

二、非車險業(yè)務(wù)的發(fā)展建議

（一）技術(shù)環(huán)環(huán)把關(guān)，提高風(fēng)控能力

非車險業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅需要專業(yè)的銷售人員，還需要技術(shù)人員去把控風(fēng)險。比如工程險、責(zé)任險、核保險、船舶險等一系列非車險業(yè)務(wù)，其所包含的技術(shù)含量都很高；再如貨運險，貨物在各個港口之間流轉(zhuǎn)，在哪個航段可能會遇到什么樣的風(fēng)險，在哪個環(huán)節(jié)可能會使貨物遭受什么樣的損失，都需要技術(shù)人員運用專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗去考量把控；引進(jìn)專業(yè)的人才，在承保前可利用專業(yè)技術(shù)知識規(guī)避常規(guī)風(fēng)險，剔除風(fēng)險巨災(zāi)類業(yè)務(wù)，可提高承保業(yè)務(wù)質(zhì)量；在承保期間也可階段性開展風(fēng)險管理，通過詢問、實地勘察等方式識別標(biāo)的潛在的風(fēng)險，及時改善風(fēng)險狀況，減少損失發(fā)生；在發(fā)生理賠時，一方面可提高定損速度，另一方面也存在為保險公司減損的可能，增加利潤的可能。

（二）重視客戶體驗，甄別市場方向

非車險領(lǐng)域關(guān)乎到老百姓衣食住行等生活的方方面面，如果在細(xì)節(jié)處多考慮客戶感受，站在客戶的角度去思考，由始至終考慮客戶在不同時期的訴求，客戶也必然會優(yōu)先選擇這樣的公司，即細(xì)節(jié)決定成敗；同時，要規(guī)劃重點客戶，研究重點客戶的最終需求以及當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展態(tài)勢，由點及面將企業(yè)文化傳播出去，而且不僅要在行業(yè)內(nèi)建立良好的口碑，更要在各行業(yè)都樹立公司的專業(yè)形象，與客戶保持良好健康、緊密的互動；同時也可多借鑒國外的案例，喚醒客戶在各個方面的投保意識。

（三）尋找專業(yè)中介，打造專業(yè)服務(wù)

保險公司要重視專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司展業(yè)，且要多重選擇：即客戶選擇專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司，專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司指定專業(yè)的保險公司，專業(yè)的保險公司成就專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司帶來的業(yè)務(wù)質(zhì)量高，客戶信譽(yù)好，且從詢價，承保，理賠等諸多環(huán)節(jié)已經(jīng)形成了專業(yè)的固定模式，可避免在非必要的環(huán)節(jié)浪費時間，也可加強(qiáng)對業(yè)務(wù)的篩選效率。

財險公司更要注重長期目標(biāo)的規(guī)劃，非車險發(fā)展雖然前期投入較大，但是質(zhì)量高的業(yè)務(wù)收益也較高；我國的人均保費支出遠(yuǎn)低于亞洲其他國家，甚至港澳臺地區(qū)，發(fā)展?jié)摿Σ谎远?；非車險發(fā)展機(jī)會遍地開花，資源既有看得見摸得到的財產(chǎn)險等，也有看得見摸不到的責(zé)任險等，只有提升各個環(huán)節(jié)的專業(yè)能力，定制客戶的需求，才能在疫情肆虐的時機(jī)狠狠抓住業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，破竹開花。