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作者：黃河財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司 劉軒彤

摘要：

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基石。銷售人員是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流的主要載體，承擔(dān)著公司實(shí)踐保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略、展現(xiàn)保險(xiǎn)公司風(fēng)貌、控制業(yè)務(wù)成本、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的重要職責(zé)。2021年，財(cái)險(xiǎn)公司銷售人員達(dá)150萬人，壽險(xiǎn)公司銷售人員達(dá)760萬人，全國(guó)保險(xiǎn)公司辦理執(zhí)業(yè)登記的個(gè)人保險(xiǎn)代理人約844萬人，銷售人員管理已成為保險(xiǎn)公司的重要課題之一。本文結(jié)合當(dāng)前保險(xiǎn)公司銷售人員管理現(xiàn)狀，分析強(qiáng)化管理的有效手段。

一、保險(xiǎn)銷售人員管理痛點(diǎn)難點(diǎn)

（一）人員流動(dòng)性強(qiáng)，人才流失率高

保險(xiǎn)銷售人員行業(yè)門檻較低，對(duì)學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等沒有硬性要求，但相應(yīng)的，保險(xiǎn)銷售人員基本工資較低，業(yè)績(jī)考核壓力大，在展業(yè)過程中對(duì)人員自身的人脈、溝通能力、性格特征、保險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)及個(gè)人發(fā)展意愿等因素影響了銷售人員的業(yè)績(jī)，造成了較大工資梯度，導(dǎo)致銷售人員被被動(dòng)篩選。同時(shí)，中小型保險(xiǎn)公司對(duì)有經(jīng)驗(yàn)、有人脈的銷售人員需求較高，希望此類人員能帶動(dòng)公司發(fā)展；大型保險(xiǎn)公司在職銷售人員較多，疏于對(duì)銷售人員個(gè)人素質(zhì)的培養(yǎng)，導(dǎo)致銷售人員在職場(chǎng)中的職業(yè)發(fā)展定位模糊，晉升機(jī)會(huì)較低，也在一定程度上造成了銷售人員的跳板心里。

（二）人員素質(zhì)良莠不齊，培訓(xùn)機(jī)制不完善

擁有必要的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，是銷售人員業(yè)務(wù)拓展、服務(wù)客戶、控制業(yè)務(wù)品質(zhì)、提升工作效率的必備條件，但因保險(xiǎn)銷售人員來源于各行各業(yè)，初入行的不具有相應(yīng)知識(shí)儲(chǔ)備，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也未必受到過專業(yè)系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，僅能依靠過往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累專業(yè)知識(shí)。對(duì)于性格外向、表達(dá)能力、行業(yè)動(dòng)向把控能力等其他素質(zhì)，更是猶如盲盒，也難以培養(yǎng)。

（三）展業(yè)困難，缺乏主觀能動(dòng)性

部分銷售人員初入行時(shí)熱情澎湃，但隨著展業(yè)碰壁逐漸“躺平”，通過維護(hù)已有資源達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，安于現(xiàn)狀，不愿拓展新資源、探索新道路，間接導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)缺乏活力，業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前。

二、保險(xiǎn)銷售人員管理建議對(duì)策

（一）選擇契合人才，嚴(yán)把招聘關(guān)

招聘是公司與員工的雙向選擇，保險(xiǎn)公司不應(yīng)為達(dá)成銷售人員招聘指標(biāo)而放棄招聘基本原則。保險(xiǎn)公司應(yīng)依據(jù)當(dāng)前發(fā)展情況，選擇能夠切實(shí)解決公司需求，契合公司文化，可實(shí)現(xiàn)針對(duì)性培養(yǎng)的銷售人員。廣泛招募，注重儲(chǔ)備，嚴(yán)格選擇，在招聘階段篩選適合的員工，從源頭上降低員工流動(dòng)性高的問題。

（二）企業(yè)文化滲透，增強(qiáng)員工歸屬感

銷售人員以外勤展業(yè)為主，在職場(chǎng)時(shí)間較短，與同事接觸較少，往往只了解個(gè)人及部門的任務(wù)目標(biāo)，對(duì)公司的實(shí)際情況并不清楚，缺乏對(duì)公司的歸屬感。針對(duì)此類情況，保險(xiǎn)公司可在如下方面進(jìn)行強(qiáng)化：（1）策劃銷售人員團(tuán)建活動(dòng)，宣導(dǎo)公司文化；（2）鼓勵(lì)銷售人員或銷售人員代表參加公司大小會(huì)議，讓銷售人員了解公司發(fā)展情況，傳導(dǎo)公司面對(duì)的挑戰(zhàn)及機(jī)遇，使全體銷售人員體會(huì)到作為公司一份子的使命和責(zé)任感；（3）各業(yè)務(wù)部門應(yīng)定期舉辦晨夕會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)班子、銷售管理部門可定期與銷售人員一對(duì)一溝通，聆聽銷售人員訴求，關(guān)懷銷售人員狀態(tài)。

（三）開展多樣化培訓(xùn)，注重員工個(gè)人培養(yǎng)

1.開展多層次培訓(xùn)。銷售人員起點(diǎn)不同，個(gè)人素質(zhì)不同，培訓(xùn)應(yīng)更具有針對(duì)性。按照普通銷售人員、銷售骨干、銷售精英及戰(zhàn)略儲(chǔ)備人才等分類，針對(duì)不同層次銷售人員需求安排不同培訓(xùn)，直觀解決不同人員不同的工作難點(diǎn)，有效補(bǔ)足銷售人員能力缺口，增加銷售人員對(duì)工作的滿意度。

2.開展多種培訓(xùn)。在進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)，應(yīng)同樣重視員工的銷售技能培訓(xùn)。了解保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，是銷售的基礎(chǔ)，但擁有過硬的銷售能力，是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。保險(xiǎn)公司不但要為銷售人員安排保險(xiǎn)條款、承保、理賠等基礎(chǔ)培訓(xùn)外，還應(yīng)安排銷售技巧講座，銷售精英交流，銷售場(chǎng)景模擬等多樣化培訓(xùn)。解決銷售人員銷售困難等問題，增加業(yè)務(wù)儲(chǔ)備，提升銷售業(yè)績(jī)并轉(zhuǎn)化為薪資，能夠有效提高銷售人員積極性，改善公司銷售氛圍，提高人員粘性，形成良性循環(huán)。

3.注重員工職業(yè)規(guī)劃。提升自我、獲得晉升，是關(guān)乎個(gè)人利益的基本訴求。有好的職業(yè)規(guī)劃，能切實(shí)看到未來發(fā)展，才是公司留住員工，鼓勵(lì)員工積極奮進(jìn)的根本。在保險(xiǎn)公司中，銷售人員的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃往往被忽視，這從一定程度上體現(xiàn)了公司對(duì)銷售人員的態(tài)度。公司沒有將員工的利益及未來重視起來，相應(yīng)的，員工也無法對(duì)公司建立深厚的歸屬感及責(zé)任感。部分銷售人員對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃比較茫然，保險(xiǎn)公司先進(jìn)行銷售人員職業(yè)發(fā)展調(diào)查，簡(jiǎn)單了解不同人員需求，根據(jù)員工個(gè)人情況、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，幫助員工制定職業(yè)規(guī)劃，督促員工快速成長(zhǎng)，在員工個(gè)人素質(zhì)提升的同時(shí)，也能培養(yǎng)其對(duì)公司的忠誠(chéng)度，降低跳槽概率。

（四）制定合理的獎(jiǎng)罰制度，提升工作滿足感

對(duì)工作滿足感的提升可增加員工粘性，而增強(qiáng)滿足感的重要因素之一就是薪酬待遇。在符合保險(xiǎn)公司制定的績(jī)效考評(píng)及薪酬體系的同時(shí)，綜合銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及公司下階段發(fā)展需求，每季度或月度設(shè)置相應(yīng)激勵(lì)方案，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出的銷售人員，對(duì)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的銷售人員進(jìn)行一定處罰，鼓勵(lì)銷售人員展業(yè)的同時(shí)，也能變向傳導(dǎo)當(dāng)前公司業(yè)務(wù)整體要求及方向。能者多勞，工資績(jī)效以外的獎(jiǎng)勵(lì)薪酬，能進(jìn)一步滿足銷售人員的待遇需求，從而避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅用高薪就能挖走銷售人才的情況。

（五）前后線通力配合，提升管理人員素質(zhì)

行之有效的銷售管理體系是保險(xiǎn)公司及銷售團(tuán)隊(duì)取得進(jìn)一步成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。一套好的銷售管理體系，可以幫助銷售人員迅速成長(zhǎng)，同時(shí)也能夠幫助公司迅速提升團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。同時(shí)我們后線管理人員本身也要不斷提升自己，端正態(tài)度，深刻認(rèn)識(shí)到銷售人員是帶動(dòng)公司發(fā)展的主力軍，面對(duì)銷售人員的報(bào)價(jià)、專業(yè)問題的詢問或?qū)で髱椭鷷r(shí)，應(yīng)當(dāng)耐心細(xì)致的提供解釋與協(xié)助，不能高高在上、敷衍了事，應(yīng)充分理解銷售人員不易，做好后線配合工作。新人需要培養(yǎng)，后線管理人員只有不斷提升自己的專業(yè)能力、端正服務(wù)員態(tài)度，才能跟上企業(yè)的發(fā)展，與企業(yè)一起同行。

三、總結(jié)

銷售人員的是保險(xiǎn)公司銷售活動(dòng)的主體，其擁有的業(yè)務(wù)資源、個(gè)人專業(yè)素養(yǎng)、工作態(tài)度等，將直接影響公司的業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益。重視銷售人員培養(yǎng)、提供銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感和粘性，對(duì)于保險(xiǎn)公司來講是一個(gè)不可回避的課題。有效的銷售人員管理能夠幫助公司建立優(yōu)質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)，提升銷售產(chǎn)能，維護(hù)公司員工的關(guān)系，達(dá)成雙贏。