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和壽險(xiǎn)代理人從身邊熟人開(kāi)始展業(yè)不同，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不太喜歡做熟人業(yè)務(wù)，而且這個(gè)趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

這也是財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為人詬病的地方，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)逐漸萎縮，慢慢做成了收單模式。更為嚴(yán)重的是，因?yàn)槿狈χ苯涌蛻?hù)或者放棄直接業(yè)務(wù)，向非車(chē)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型有點(diǎn)困難。

但財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也是一肚子苦水，我們深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題的原因比較復(fù)雜：

一是客戶(hù)的比價(jià)習(xí)慣很難改變

一些主體公司的業(yè)務(wù)員認(rèn)為，車(chē)險(xiǎn)綜合改革后，自己的存量客戶(hù)的單子大概只有百分之三四十是公司核保比較友好的，其他的有差價(jià)的單子很難用服務(wù)去覆蓋。

客戶(hù)的消費(fèi)通道比較多，通常會(huì)有十幾個(gè)電話銷(xiāo)售跟著，大家不計(jì)成果的拼優(yōu)惠。有一些大公司政策更靈活，一次二次三次報(bào)價(jià)，自主系數(shù)逐級(jí)下調(diào)，直到成交為止。

熟人往往牽扯到微妙的人際關(guān)系，不同于批發(fā)給業(yè)務(wù)員或者陌生客戶(hù)。業(yè)務(wù)員常常會(huì)被這個(gè)困擾，所以干脆敬而遠(yuǎn)之；

二是車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售毛利過(guò)低，和成本不相匹配

一方面為了完成任務(wù)，所以該有的優(yōu)惠都會(huì)傾囊而出，有時(shí)獎(jiǎng)金什么的都貼進(jìn)去，拿到的工資并沒(méi)有很高，但未來(lái)一年都需要服務(wù)。雖然說(shuō)車(chē)險(xiǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化高，公司可以承擔(dān)，但是熟人往往還有一些維護(hù)的沉沒(méi)成本，收益和成本不相匹配。

再說(shuō)了公司把子彈都用在了前端，從來(lái)不會(huì)有業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶(hù)的預(yù)算。服務(wù)總是有成本的，但是誰(shuí)都不肯妥協(xié)，業(yè)務(wù)員只有三十六計(jì)走為上計(jì)了。

這也是產(chǎn)壽險(xiǎn)之間較大的差異，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一般都是從熟人開(kāi)始展業(yè)，很大的原因在于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售毛利較高，即使因保險(xiǎn)銷(xiāo)售造成了一些人際損壞成本，依然是值得嘗試和堅(jiān)持的。

財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)熟人生意云淡風(fēng)輕背后，一方面是銷(xiāo)售身份認(rèn)同和銷(xiāo)售意識(shí)的問(wèn)題，另一方面則是收益和成本的不匹配；

三是渠道化改革的沖擊

因?yàn)樨?cái)險(xiǎn)人員是員工制，財(cái)險(xiǎn)公司預(yù)算時(shí)通常會(huì)區(qū)分固定性質(zhì)的運(yùn)營(yíng)成本和變動(dòng)性質(zhì)的銷(xiāo)售成本，所以渠道業(yè)務(wù)和直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的獲取費(fèi)用配置有區(qū)別。

但是這個(gè)平衡點(diǎn)很難把握，在特殊階段，可能會(huì)相差幾倍，這樣挫傷了財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的積極性，沖擊了直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

四是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果

保險(xiǎn)是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，服務(wù)是其基本屬性，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)使得車(chē)主的消費(fèi)觀不成熟，銷(xiāo)售的時(shí)候要價(jià)格盡量低，但是又需要提供無(wú)微不至的服務(wù)。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)是目前車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)依然以“挑”業(yè)務(wù)為目標(biāo)，以低價(jià)為手段，造成了大中小公司一股腦都在挑同一類(lèi)車(chē)型業(yè)務(wù)，而風(fēng)險(xiǎn)高的業(yè)務(wù)無(wú)人問(wèn)津。常規(guī)的私家車(chē)就是目前的紅海市場(chǎng)，因?yàn)槠浠A(chǔ)費(fèi)率充足，自主系數(shù)再打低依然有承保利潤(rùn)，所以造成目前的情況。

這就像有一首歌里唱的，被偏愛(ài)的總是有恃無(wú)恐......