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2022年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，疊加疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、保險(xiǎn)消費(fèi)不振等多重因素影響，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體普遍經(jīng)歷著代理人隊(duì)伍規(guī)模銳減、保費(fèi)增速疲軟等一系列陣痛。

數(shù)據(jù)顯示，已披露2022年第三季度償付能力報(bào)告的74家人身險(xiǎn)公司中，今年前三季度，有多達(dá)41家人身險(xiǎn)公司凈利潤(rùn)虧損。

經(jīng)營(yíng)壓力陡增之下，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型接下來(lái)該怎么走？頭部壽險(xiǎn)公司的改革思路和重點(diǎn)方向又是什么，備受市場(chǎng)關(guān)注。

在此背景下，11月9日，《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》主辦的2022第三屆中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)“以人民為中心走好高質(zhì)量轉(zhuǎn)型之路”為主題，匯聚了眾多保險(xiǎn)行業(yè)大咖，對(duì)當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的變化與趨勢(shì)，進(jìn)行了深入分享。

提及壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，過(guò)去拉動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但同時(shí)因粗放式經(jīng)營(yíng)存在諸多弊端的個(gè)代渠道，無(wú)疑是壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型最核心、也是最艱難的一環(huán)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬(wàn)人，較2019年巔峰時(shí)期的973萬(wàn)人，減少了402萬(wàn)人。

面對(duì)當(dāng)下個(gè)代渠道轉(zhuǎn)型后出現(xiàn)的人力規(guī)模銳減、新單保費(fèi)下滑等陣痛，險(xiǎn)企高管會(huì)如何看待，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上會(huì)怎樣協(xié)調(diào)布局？

發(fā)展峰會(huì)上，談及壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略決心，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)坦言，當(dāng)前行業(yè)、險(xiǎn)企的發(fā)展問(wèn)題，猶如遇到冰山，泰坦尼克號(hào)不是因?yàn)檗D(zhuǎn)彎太快翻船的，而是因?yàn)榭匆?jiàn)冰山太晚了撞山的?？梢缘念A(yù)判是：前面的冰山離我們已不遠(yuǎn)了，需要快速改變。

因此，在戰(zhàn)略上，太保壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型也需要根本性、蛻變性、全面性的變化。在戰(zhàn)術(shù)上，我們提出打造“三化五最”創(chuàng)業(yè)支撐體系。目前太保壽險(xiǎn)的個(gè)代轉(zhuǎn)型有9個(gè)多月，且初見(jiàn)成效。第三季度新業(yè)務(wù)價(jià)值由負(fù)轉(zhuǎn)正，同時(shí)提升了業(yè)務(wù)品質(zhì)。

對(duì)于渠道轉(zhuǎn)型，友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇分享道，盡管友邦人壽已經(jīng)有非常好的銷售隊(duì)伍，但在客戶驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略定位下，代理人已不再是簡(jiǎn)單的銷售，而是陪伴客戶一生的拍檔，需要在客戶分層的基礎(chǔ)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這是友邦人壽對(duì)營(yíng)銷渠道改革的下一步工作思路。

國(guó)壽壽險(xiǎn)總裁助理白凱也介紹道，今年以來(lái)，國(guó)壽壽險(xiǎn)以“眾鑫計(jì)劃”推進(jìn)銷售隊(duì)伍的優(yōu)增優(yōu)育，通過(guò)優(yōu)化銷售隊(duì)伍管理架構(gòu)，完善代理人傭金機(jī)制，強(qiáng)化代理人福利保障，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷機(jī)制的不足和弊端，加快推動(dòng)傳統(tǒng)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型。同時(shí)積極探索獨(dú)立代理人經(jīng)代、員工銷售新業(yè)態(tài)的模式，形成良性互動(dòng)。

此外，中德安聯(lián)人壽執(zhí)行董事、總經(jīng)理徐春俊也介紹稱，安聯(lián)在個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型中提出了“1234”路徑，“1”是一個(gè)愿景，即成為中國(guó)高端壽險(xiǎn)市場(chǎng)的引領(lǐng)者；“2”是兩個(gè)布局，即一江一海的沿岸布局，其中一江是長(zhǎng)江沿岸，一海是東海沿線；“3”是客群定位，即圍繞著成為高端壽險(xiǎn)市場(chǎng)引領(lǐng)者的目標(biāo)和愿景，鎖定在活力城市的富裕、時(shí)尚、新型群體；“4”是建立一支什么樣的隊(duì)伍，畫像為四有新人：有愛(ài)、有趣、有才、有為。緊緊圍繞這個(gè)畫像，嚴(yán)格選擇和招募成員，通過(guò)培訓(xùn)教材的改造和升級(jí)，通過(guò)系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)和數(shù)字賦能，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型。

不得不說(shuō)的是，近兩年來(lái)，諸多壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值大幅下降，也與具有高價(jià)值率的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售不振息息相關(guān)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，重疾險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷2016-2018年的高速增長(zhǎng)后，2019年起，重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)已經(jīng)從千億規(guī)模平臺(tái)掉落，連續(xù)兩年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

那么，在百萬(wàn)醫(yī)療、惠民保等醫(yī)療險(xiǎn)的沖擊下，重疾險(xiǎn)真的就此賣不動(dòng)了，已經(jīng)過(guò)時(shí)了嗎？對(duì)于中國(guó)重疾險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，蔡強(qiáng)客觀指出，當(dāng)前重疾險(xiǎn)并非沒(méi)有市場(chǎng)，按照我國(guó)居民1600萬(wàn)億元的風(fēng)險(xiǎn)缺口，重疾健康保障缺口或達(dá)1000萬(wàn)億元。

不過(guò)，蔡強(qiáng)也強(qiáng)調(diào)，隨著中國(guó)健康保障市場(chǎng)進(jìn)入3.0階段，險(xiǎn)企需要對(duì)客戶需求進(jìn)行細(xì)分，這就更要求銷售人員提升專業(yè)化水平，了解客戶KYC，能夠按照客戶需求定制健康保障產(chǎn)品。

張曉宇也談到，保障一直是保險(xiǎn)公司，特別是壽險(xiǎn)公司的基石，以重疾為例，我們自己掌握的數(shù)據(jù)，重疾險(xiǎn)平均保額僅有8萬(wàn)，有較大空間需要填補(bǔ)，但可能我們接下來(lái)需要解決性價(jià)比的問(wèn)題、產(chǎn)品形態(tài)的問(wèn)題，包括整個(gè)客戶旅程的問(wèn)題等，因此友邦人壽堅(jiān)定看好保障市場(chǎng)，特別是重大疾病保險(xiǎn)市場(chǎng)。除此之外，張曉宇也透露，友邦人壽還會(huì)圍繞客戶的長(zhǎng)期資產(chǎn)配置需求，在下一代投連、分紅等產(chǎn)品上探索，持續(xù)完善整體的保障解決方案。

針對(duì)國(guó)壽壽險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)思路，白凱指出，國(guó)壽壽險(xiǎn)一方面針對(duì)當(dāng)前人口老齡化等突出的問(wèn)題，圍繞第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等群眾需要，以及政策支持的業(yè)務(wù)領(lǐng)域積極創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)著力大健康、大養(yǎng)老的領(lǐng)域布局。另一方面，針對(duì)社會(huì)新群體，如新生代、新市民、新脫貧人口等人群的保障需求，加快推進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，滿足新群體的保險(xiǎn)需求。

面對(duì)疫情的沖擊，太平人壽黨委書(shū)記、總經(jīng)理程永紅認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司可以從兩方面發(fā)力渡過(guò)危機(jī)：一是堅(jiān)持專業(yè)經(jīng)營(yíng)，聚焦保險(xiǎn)主業(yè)的公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)；二是在產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)模式、繳費(fèi)形式上進(jìn)行創(chuàng)新，可以對(duì)沖危機(jī)影響，更好服務(wù)客戶。

眾所周知，當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的深層邏輯在于，隨著主流客戶群體、客戶保障需求的改變，險(xiǎn)企過(guò)往以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)模式已不再適用，而需向“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思路求變。但是對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，如何將口號(hào)、理念化為實(shí)際，無(wú)疑考驗(yàn)著險(xiǎn)企的智慧。

對(duì)于如何做好客戶經(jīng)營(yíng)，在蔡強(qiáng)看來(lái)，客戶有不同的層級(jí)，即普客、中客、高客等，保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)按照營(yíng)銷員的能力和專業(yè)度，形成一個(gè)多元、豐富、市場(chǎng)化的有機(jī)配套，既能管理好銷售的合規(guī)性，又能滿足消費(fèi)者、人民群眾美好生活的多元化設(shè)計(jì)。

張曉宇指出，為讓“以客戶為中心”不僅是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)，友邦人壽選擇將其變成為整個(gè)公司改革的發(fā)動(dòng)器，形成“客戶驅(qū)動(dòng)的改革”，也就是要從客戶的角度驅(qū)動(dòng)公司改革，驅(qū)動(dòng)每一個(gè)職能的改革，驅(qū)動(dòng)每一個(gè)資源的投放，這是友邦人壽下一步的重要方向。同時(shí)，張曉宇也提到了客戶分層的問(wèn)題，他指出，友邦人壽將堅(jiān)持客戶分層，更精細(xì)化地分析不同客戶層的需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好等。

談及獲客能力，徐春俊也指出，安聯(lián)主要利用客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，賦能代理人獲客增員，增強(qiáng)客戶黏性，圍繞這些富有特色的客戶活動(dòng)，能夠給代理人隊(duì)伍創(chuàng)造更多觸達(dá)客戶的理由和方法來(lái)進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，近年來(lái)，大批保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也利用科技手段賦能保險(xiǎn)主業(yè)，以求實(shí)現(xiàn)降本增效，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。

針對(duì)科技賦能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新實(shí)踐成果，平安人壽董事長(zhǎng)楊錚分享道，早在2019年，平安人壽就在業(yè)內(nèi)率先探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望運(yùn)用科技賦能，打造數(shù)字壽險(xiǎn)新模式。目前，公司借助覆蓋產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)營(yíng)等模塊的數(shù)字化改革，在提升效率、改善體驗(yàn)、預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)、降低成本等方面取得一些成果。

具體而言，在渠道管理數(shù)字化上，平安人壽打造出了專業(yè)化的“三好五星”評(píng)價(jià)體系，以數(shù)字化推動(dòng)代理人隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。同時(shí)，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺(tái)工具，賦能部課管理者及一線代理人隊(duì)伍；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)數(shù)字化上，平安人壽一方面將數(shù)字化應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、策略研究中，另一方面，通過(guò)科技賦能，打通內(nèi)外部生態(tài)資源，支撐產(chǎn)品拓維。

在服務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)字化上，該公司探索推進(jìn)業(yè)務(wù)平臺(tái)集中化、服務(wù)模式智能化、服務(wù)渠道線上化，優(yōu)化全流程服務(wù)環(huán)節(jié)。目前，平安人壽服務(wù)運(yùn)營(yíng)線上化水平已達(dá)99%以上，投保及服務(wù)自動(dòng)化水平在90%以上；在經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化上，平安人壽通過(guò)梳理壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)全景圖，幫助了解經(jīng)營(yíng)全貌、定位問(wèn)題、預(yù)測(cè)趨勢(shì)，打造出“聰明經(jīng)營(yíng)”模式。

白凱也介紹指出，國(guó)壽壽險(xiǎn)針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)特性，加快服務(wù)與銷售的深度融合，探索研究“保險(xiǎn)+服務(wù)+科技”的模式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的便捷化、場(chǎng)景化和一站式。

對(duì)于科技如何賦能個(gè)代渠道轉(zhuǎn)型，徐春俊表示，中德安聯(lián)人壽將數(shù)字化手段運(yùn)用到個(gè)代渠道培訓(xùn)、招募、銷售及管理等各個(gè)方面，探索通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)形成一整套簡(jiǎn)單、清晰、可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)體系。

觀測(cè)當(dāng)前頭部壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型動(dòng)作，除對(duì)傳統(tǒng)代理人渠道、客戶經(jīng)營(yíng)做出轉(zhuǎn)變外，布局醫(yī)養(yǎng)生態(tài)，打造“產(chǎn)品+醫(yī)養(yǎng)服務(wù)”創(chuàng)新模式也幾乎成為“標(biāo)配”。張曉宇就直言，入局康養(yǎng)賽道，已被很多壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)視為第二增長(zhǎng)曲線。

圍繞友邦人壽醫(yī)養(yǎng)生態(tài)布局的思路，張曉宇透露，友邦人壽希望與客戶形成命運(yùn)共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏、共贏，而不是零和博弈?；谶@樣的思路，友邦人壽可探索更多商業(yè)模式，如鏈接醫(yī)院、社區(qū)、藥廠等相關(guān)資源，包括探索如何通過(guò)“康養(yǎng)管家”為客戶提供更好的服務(wù)。

白凱分析稱，當(dāng)前我國(guó)的老齡化趨勢(shì)日趨明顯，世界銀行研究報(bào)告預(yù)估，2035年我國(guó)65歲以上人口占總?cè)丝诒壤龑⒊^(guò)20%，隨著老齡社會(huì)的全面到來(lái)，老齡群體所面臨的養(yǎng)老長(zhǎng)壽、風(fēng)險(xiǎn)管理、失能護(hù)理的需求都將推動(dòng)商業(yè)公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)。

結(jié)語(yǔ)

不可否認(rèn)的是，當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)改革仍有瓶頸亟待突破，此次發(fā)展峰會(huì)上，銀保監(jiān)會(huì)原副主席黃洪就一針見(jiàn)血地指出，新時(shí)代以來(lái)，盡管人身險(xiǎn)業(yè)持續(xù)推進(jìn)代理人隊(duì)伍、銀保業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等發(fā)展轉(zhuǎn)型，但發(fā)展質(zhì)量、效率和動(dòng)力沒(méi)有根本性突破，原因在于這些都是戰(zhàn)術(shù)層面上的轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)略層面上的轉(zhuǎn)型就是思想上的轉(zhuǎn)型，就是要把經(jīng)營(yíng)思想轉(zhuǎn)變到以人民為中心的發(fā)展思想上來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

的確，壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型不僅涉及到行業(yè)發(fā)展、公司經(jīng)營(yíng)層面，更事關(guān)國(guó)之所需、民之所盼，險(xiǎn)企唯有提高格局、提高站位，才能將高質(zhì)量轉(zhuǎn)型深入貫徹。