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在當(dāng)前個(gè)代渠道增速放緩、發(fā)展受困之時(shí)，銀保成為拉動(dòng)保費(fèi)的突圍之道。

特別是大型險(xiǎn)企，為扭轉(zhuǎn)銀保渠道價(jià)值率貢獻(xiàn)不高的弊端，近年來(lái)紛紛打出聚焦價(jià)值轉(zhuǎn)型的“新銀保”模式。

然而，近期上市險(xiǎn)企三季報(bào)，以及各家銀行系險(xiǎn)企三季度償付能力報(bào)告，分別透露部分上市險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值難轉(zhuǎn)下滑趨勢(shì)，多家銀行系險(xiǎn)企前三季度凈利潤(rùn)虧損的現(xiàn)實(shí)，這也折射出“新銀?！蹦Ｊ蕉虝r(shí)間內(nèi)尚難給人身險(xiǎn)公司帶來(lái)有效的價(jià)值貢獻(xiàn)。

再疊加銀保渠道對(duì)險(xiǎn)企資本金的消耗較大，以及熱銷產(chǎn)品增額終身壽備受爭(zhēng)議的多重隱形困擾，究竟銀保渠道能否真正解救人身險(xiǎn)公司于水火？

談及銀保渠道的發(fā)展，可謂是一波三折，與個(gè)代渠道形成“蹺蹺板”的關(guān)系。個(gè)代渠道受挫時(shí)，以銷售理財(cái)型產(chǎn)品為主的銀保渠道，一度被險(xiǎn)企視為保費(fèi)擴(kuò)張的利器。

不過(guò)，自2016年開始，監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)加速回歸“保險(xiǎn)姓保”，銀保渠道主打產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也隨之減弱，保費(fèi)增速連年下滑，甚至在2018年銀保渠道保費(fèi)出現(xiàn)-24.11%的同比下降。在此期間，為優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，很多險(xiǎn)企主動(dòng)收縮銀保渠道保費(fèi)規(guī)模，或大砍躉交業(yè)務(wù)。

不過(guò)，近兩年來(lái)，隨著個(gè)代渠道低迷、利率下行等市場(chǎng)環(huán)境的變化，曾經(jīng)沉寂的銀保渠道再度被寄以厚望。

這一點(diǎn)在2021年表現(xiàn)較為明顯，數(shù)據(jù)顯示，2021年人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11990.99億元，同比增長(zhǎng)18.63%，已超過(guò)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個(gè)百分點(diǎn)。

尤其是上市險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道的重視程度顯著提升，以今年部分上市險(xiǎn)企三季度報(bào)告為例：

太保壽險(xiǎn)2022年前三季度實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1897.39億元，同比增長(zhǎng)4.4%，其中，銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入220.56億元，同比增長(zhǎng)827.9%，成為拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?

新華保險(xiǎn)前三季度實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入1377.92 億元，同比增長(zhǎng)0.9%。其中，個(gè)代渠道前三季度實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入 968.76億元，同比下降2%；而銀保渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入 385.76 億元，同比增長(zhǎng) 9.3%。

從產(chǎn)品方面看，近兩年熱銷的增額終身壽險(xiǎn)也成為助推銀保渠道發(fā)展的主力。據(jù)《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，2021年資金靈活度更高、用途功能更加多樣的增額終身壽險(xiǎn)脫穎而出，終身壽險(xiǎn)占人身險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七個(gè)席位。

對(duì)于發(fā)力銀保渠道的意義，上市險(xiǎn)企高管普遍表示看好。如中國(guó)人壽副總裁詹忠就在三季度業(yè)績(jī)會(huì)上表示，銀保渠道將成為明年保險(xiǎn)保費(fèi)貢獻(xiàn)較大的渠道。

同樣，針對(duì)銀保渠道價(jià)值不高的擔(dān)憂之聲，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)指出，隨著銀保渠道聚焦價(jià)值轉(zhuǎn)型，期交規(guī)模及占比的成長(zhǎng)，不久的將來(lái)相信銀保渠道會(huì)成為新業(yè)務(wù)價(jià)值增量的主要貢獻(xiàn)者之一。

誠(chéng)然，在個(gè)代渠道低迷期及上市險(xiǎn)企的力推下，銀保渠道已成為拉動(dòng)行業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)不可忽視的存在，但從上市及非上市險(xiǎn)企的核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)剖析，銀保渠道短時(shí)間內(nèi)尚未表現(xiàn)出“堪當(dāng)大任”的角色。

數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，上市壽險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值普遍下滑，其中，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值均下降超15%，這一方面反映出上市系壽險(xiǎn)公司的個(gè)代渠道在轉(zhuǎn)型調(diào)整下，仍面臨新單業(yè)務(wù)疲軟的壓力；另一方面，也證明盡管銀保渠道能較快帶動(dòng)保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)，但價(jià)值貢獻(xiàn)尚待挖掘。

上市險(xiǎn)企半年報(bào)也顯示，今年上半年，中國(guó)人保旗下人保壽險(xiǎn)銀保渠道的保費(fèi)收入為392.8億元，該渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值僅有2.44億元。同樣，新華保險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入為311.95億元，貢獻(xiàn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值為2.31億元。

除此之外，觀察近期非上市險(xiǎn)企披露的第三季度償付能力報(bào)告，部分銀行系壽險(xiǎn)公司前三季度凈利潤(rùn)明顯虧損或利潤(rùn)收窄的情況，亦能反映出其高度依賴的銀保渠道對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)較為有限。

從整體來(lái)看，2022年前三季度，10家銀行系險(xiǎn)企凈利潤(rùn)合計(jì)為-24.14億元，而這一數(shù)據(jù)在2021年同期則為80.17億元，同比下降了130.1%。

從單個(gè)公司看，這10家險(xiǎn)企的凈利潤(rùn)均較去年同期出現(xiàn)了不同程度的下降。而且，有5家險(xiǎn)企的凈利潤(rùn)由去年的正盈利變?yōu)榻衲甑奶潛p，其中就包括中郵人壽、工銀安盛人壽、光大永明人壽、建信人壽、中銀三星人壽，凈利潤(rùn)分別為-26.43億元、-4.65億元、-0.7億元、-5.3億元、-0.38億元。

當(dāng)然，市場(chǎng)分析人士多認(rèn)為，今年資本市場(chǎng)震蕩波動(dòng)，大部分險(xiǎn)企虧損主要受投資收益下滑影響，但這在一定程度上也更能說(shuō)明，過(guò)去銀行系壽險(xiǎn)公司獲取的利潤(rùn)很大一部分來(lái)自于投資，而非依賴負(fù)債端銀保渠道帶來(lái)的利潤(rùn)。另外，客觀來(lái)講，險(xiǎn)企大力發(fā)展銀保渠道還會(huì)帶來(lái)資本金消耗、償付能力不足等挑戰(zhàn)。

如被傳美國(guó)保德信有意入股的農(nóng)銀人壽，近期就在籌謀發(fā)債計(jì)劃，擬發(fā)行20億元資本補(bǔ)充債券。數(shù)據(jù)顯示，截至三季度末，農(nóng)銀人壽綜合償付能力充足率為170.74%，核心償付能力充足率為94.74%，高于銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管要求，但綜合償付能力充足率較上季度下降4.72%，核心償付能力充足率較上季度下降4.78%。

當(dāng)然，著眼到銀保渠道的發(fā)展定位，行業(yè)很難用絕對(duì)的好與壞、對(duì)與錯(cuò)來(lái)評(píng)判，畢竟在個(gè)代渠道本就處在艱難摸底的當(dāng)下，銀保渠道的確在一定程度上起到了“穩(wěn)規(guī)?！钡淖饔?，這正是險(xiǎn)企發(fā)展所需，也是一大共識(shí)。

既然感受到了理想與現(xiàn)實(shí)的差距，就應(yīng)勇敢直面，深思銀保渠道在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中挺身而出，既增加規(guī)模也提升價(jià)值。越來(lái)越多的險(xiǎn)企開始探索銀保渠道的新價(jià)值。

例如，太保壽險(xiǎn)“長(zhǎng)航行動(dòng)”打出的個(gè)代、銀保雙支柱策略；平安壽險(xiǎn)從單一渠道向多渠道的轉(zhuǎn)型；新華保險(xiǎn)將銀行代理渠道作為規(guī)模支撐渠道對(duì)待等，皆折射出當(dāng)下頭部險(xiǎn)企并非簡(jiǎn)單粗暴的看輕個(gè)代，主攻銀保，這是不現(xiàn)實(shí)也是不理性的。

其實(shí)，不止上市險(xiǎn)企，今年以來(lái)，銀行系險(xiǎn)企中郵人壽亦通過(guò)引入友邦入股、引入市場(chǎng)化高管等方式加速推進(jìn)轉(zhuǎn)型，彌補(bǔ)個(gè)代渠道短板，并轉(zhuǎn)變銀保渠道的發(fā)展模式。有行業(yè)人士指出，今年前三季度，中郵人壽大額虧損，或許與加大個(gè)代渠道布局，投入較高渠道費(fèi)用有關(guān)聯(lián)。

聯(lián)合資信發(fā)布的中郵人壽相關(guān)信用評(píng)級(jí)公告也顯示，2022 年以來(lái)， 隨著增資擴(kuò)股的完成，中郵人壽將借助友邦保險(xiǎn)在個(gè)代渠道拓展、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的健康增長(zhǎng)。長(zhǎng)期形成的經(jīng)營(yíng)模式得以轉(zhuǎn)變，勢(shì)必要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的陣痛。

事實(shí)上，在險(xiǎn)企探索多條腿走路之時(shí)，市場(chǎng)應(yīng)給予銀保渠道的價(jià)值轉(zhuǎn)型更多耐心。

麥肯錫在《破解迷思 探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》報(bào)告中就指出，中國(guó)大部分銀行中高凈值客群的保險(xiǎn)滲透率僅約3%-5%（不含儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品），而國(guó)際領(lǐng)先銀行在超高凈值、高凈值和富裕客群的保險(xiǎn)滲透率則高達(dá)30%，兩者差距明顯。報(bào)告預(yù)測(cè)，若未來(lái)中國(guó)銀保的滲透率將提升至約6%-10%，推動(dòng)銀保市場(chǎng)高價(jià)值產(chǎn)品規(guī)模翻倍。

報(bào)告還建議，為推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，險(xiǎn)企可與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營(yíng)策略，建立數(shù)據(jù)共享機(jī)制；此外，聯(lián)合銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)銀保產(chǎn)品和解決方案；以及“線上+遠(yuǎn)程+線下”全渠道銀保營(yíng)銷服務(wù)賦能等。

蔡強(qiáng)也表示，現(xiàn)在的銀保渠道和10年前的銀保渠道完全不一樣，在聯(lián)合監(jiān)管情況下，銀行和保險(xiǎn)公司面臨越來(lái)越多的統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一監(jiān)管、統(tǒng)一合規(guī)，這也意味著銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)會(huì)更加專注客戶需求，銀行也會(huì)尋找長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。此外，詹忠也指出，目前中國(guó)人壽銀保渠道的價(jià)值保持正增長(zhǎng)，公司會(huì)堅(jiān)持銀保渠道規(guī)模與價(jià)值統(tǒng)籌定位。

另有專業(yè)人士指出，險(xiǎn)企還可通過(guò)銀保渠道深度挖掘客戶全生命周期的保險(xiǎn)保障方案，提供更多具有高價(jià)值、長(zhǎng)期化的保險(xiǎn)產(chǎn)品?；蛟S，隨著各大險(xiǎn)企去躉交、推期交等新銀保模式的深入推進(jìn)，以及對(duì)該渠道客戶服務(wù)模式的升級(jí)、轉(zhuǎn)變，銀保渠道的價(jià)值功能有望得到更深層挖掘。