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臨近年底收官，人身險(xiǎn)市場(chǎng)打響“開門紅”之際，為防范堵住各類市場(chǎng)亂象，地方監(jiān)管局也頻頻出手，為行業(yè)扎緊制度籬笆。

日前，北京銀保監(jiān)局向轄區(qū)內(nèi)相關(guān)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步防范人身保險(xiǎn)傭金套利風(fēng)險(xiǎn)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），旨在引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)人身保險(xiǎn)銷售行為管理，防范因“短期激勵(lì)、規(guī)模導(dǎo)向”而產(chǎn)生的傭金套利問題。

事實(shí)上，近年來各大人身險(xiǎn)公司為拉動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模，普遍實(shí)施較為激進(jìn)的傭金、獎(jiǎng)金激勵(lì)制度，但這也為傭金套利亂象提供了生長(zhǎng)的溫床，最終引發(fā)業(yè)務(wù)虧損、惡意退保等風(fēng)險(xiǎn)。

此次，為從源頭上堵住傭金套利風(fēng)險(xiǎn)，《通知》特別提出，險(xiǎn)企當(dāng)期支付的傭金及各類費(fèi)用總和不得超過當(dāng)期保費(fèi)，并引導(dǎo)行業(yè)建立科學(xué)合理的傭金激勵(lì)制度。據(jù)了解，該《通知》將于2022年12月1日起正式實(shí)行。

所謂傭金套利是指人身險(xiǎn)銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)，利用保單傭金、退保現(xiàn)金價(jià)值及各項(xiàng)業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用之和超過當(dāng)期保費(fèi)所形成的價(jià)差，由此從中賺取不當(dāng)收益的行為。

傭金套利的源頭是，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，很多“唯規(guī)模論”的人身險(xiǎn)公司嚴(yán)重依靠高額傭金激勵(lì)模式，做大銷售隊(duì)伍、拉動(dòng)保費(fèi)業(yè)績(jī)。這也使得部分營銷員加入保險(xiǎn)公司并非看中職業(yè)發(fā)展，而是打著傭金套利的算盤，進(jìn)而衍生傭金詐騙、自保件套利等亂象。

如今年2月，某人身險(xiǎn)公司就被曝出有營銷團(tuán)隊(duì)主管為套取團(tuán)隊(duì)組建管理利益，以固定薪酬方式招募一些社會(huì)人員，冒充為有保險(xiǎn)銷售意愿的保險(xiǎn)代理人，以此虛構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)。

與此同時(shí)，上述險(xiǎn)企營銷團(tuán)隊(duì)主管還將保單銷售給不具有真實(shí)購買意愿的投保人，一年后這些投保人便不再交納保費(fèi)或直接退保，利用險(xiǎn)企年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)傭金及獎(jiǎng)勵(lì)超過首年保費(fèi)收入產(chǎn)生的套利空間獲取不當(dāng)利益，由此構(gòu)成涉刑欺詐案件。

需要指出的是，險(xiǎn)企不合理的傭金、獎(jiǎng)金激勵(lì)制度除會(huì)衍生上述傭金詐騙案件外，還可能產(chǎn)生自保件等投保套利亂象。

新華保險(xiǎn)原董事長(zhǎng)、中國人壽原總裁萬峰就曾直言，行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)專門利用自保件套利的銷售團(tuán)隊(duì)，專門盯上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的各類獎(jiǎng)勵(lì)、津貼和新籌補(bǔ)貼等利益，然后通過自保件獲得上述利益后，再進(jìn)行退保獲利，辭職后再投身另一家險(xiǎn)企故技重施。

為杜絕類似的傭金套利、傭金欺詐亂象，北京銀保監(jiān)局及時(shí)出手，在下發(fā)的《通知》中明確提出了險(xiǎn)企科學(xué)制定傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的相關(guān)要求，具體而言：

一是規(guī)定各銷售人員（營銷團(tuán)隊(duì)）獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)收益、該保單退?，F(xiàn)金價(jià)值之和，不得超過當(dāng)期保費(fèi)，以此從源頭上消除套利空間。

二是為確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，同步對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)傭金體系進(jìn)行規(guī)范，要求各人身險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付的當(dāng)期傭金以及各種費(fèi)用總和不得超過當(dāng)期保費(fèi)。

三是為保證銷售人員與中介機(jī)構(gòu)整體收入，培養(yǎng)更加穩(wěn)定的合作關(guān)系，《通知》要求險(xiǎn)企應(yīng)適時(shí)建立傭金及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的延時(shí)發(fā)放機(jī)制，適當(dāng)延長(zhǎng)支付年限、優(yōu)化支付比例等，以引導(dǎo)險(xiǎn)企形成長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵(lì)關(guān)系。

需要指出的是，除明確規(guī)定人身險(xiǎn)公司傭金獎(jiǎng)勵(lì)政策要求外，《通知》還明確了險(xiǎn)企對(duì)傭金套利行為負(fù)有主體責(zé)任，要求建立健全傭金套利防范工作機(jī)制；嚴(yán)格銷售人員招錄管理，加強(qiáng)對(duì)擬入職人員的學(xué)歷、征信情況、從業(yè)經(jīng)歷、過往業(yè)務(wù)合規(guī)品質(zhì)等背景情況調(diào)查；要求險(xiǎn)企從嚴(yán)開展內(nèi)部問責(zé)和外部懲戒，對(duì)發(fā)現(xiàn)有套利行為的銷售人員及管理人員嚴(yán)肅追責(zé)，對(duì)涉嫌違法違規(guī)行為及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

此外，《通知》還鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)等科技手段提高保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力，推進(jìn)行業(yè)信息共享。

事實(shí)上，早在2021年3月，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部就曾向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)過《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，啟動(dòng)對(duì)人身險(xiǎn)公司傭金制度調(diào)研工作，進(jìn)行全面性摸底。

此外，今年5月份，廈門保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《人身保險(xiǎn)公司防范投保套利自律公約（征求意見稿）》也明確指出，人身險(xiǎn)公司簽約一年以上的銷售人員，其首年直接傭金及業(yè)務(wù)企劃獎(jiǎng)勵(lì)之和（不包括基本法津貼獎(jiǎng)勵(lì)支出及其他上級(jí)公司直投的獎(jiǎng)勵(lì)）原則上不應(yīng)當(dāng)超過首年保費(fèi)。

此外，對(duì)于首年直接傭金及業(yè)務(wù)企劃獎(jiǎng)勵(lì)之和大于首年保費(fèi)的情況，征求意見稿指出，應(yīng)確保首年直接傭金足額發(fā)放，對(duì)超過部分的相關(guān)業(yè)務(wù)企劃獎(jiǎng)勵(lì)，按一定比例延遲至第二年支付，且第二年支付部分，掛鉤保單繼續(xù)率，按一定比例發(fā)放。

不難看出，為進(jìn)一步防范人身險(xiǎn)業(yè)傭金套利亂象，部分地方銀保監(jiān)局正及時(shí)扎緊制度籬笆。

提及《通知》對(duì)北京地區(qū)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的影響，不少專業(yè)人士認(rèn)為，其除了會(huì)在一定程度上遏制人身險(xiǎn)市場(chǎng)的傭金套利亂象外，《通知》同步對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)傭金體系的規(guī)范，也將給部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及中介營銷員的收入帶來一定沖擊。

一位保險(xiǎn)中介銷售顧問就對(duì)『A智慧?！惶寡裕坝绊懘_實(shí)會(huì)有一些，畢竟拿到手里的錢可能變少了”。

據(jù)了解，為激勵(lì)保險(xiǎn)中介銷售保單，當(dāng)前不少保險(xiǎn)專業(yè)中介獲取的首年傭金加各項(xiàng)費(fèi)用之和超過100%。然而，隨著后續(xù)北京銀保監(jiān)局《通知》正式實(shí)施，一定程度上恐會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的首年收入帶來影響，繼而導(dǎo)致保險(xiǎn)中介營銷員首年傭金收入較此前降低。

不過上述保險(xiǎn)中介銷售顧問也客觀地指出，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，《通知》對(duì)行業(yè)起到了規(guī)范發(fā)展意義，一方面對(duì)保險(xiǎn)公司來說是好事，能夠倒逼他們更健康良性地經(jīng)營，畢竟因?yàn)橹疤桌麑?dǎo)致很多公司都出現(xiàn)了虧損；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員來說也是好事，傭金分?jǐn)偘l(fā)放，能夠促使?fàn)I銷員提升業(yè)務(wù)品質(zhì)和繼續(xù)率，這樣才能拿到后面的傭金。

『A智慧?！蛔⒁獾剑瑸橐龑?dǎo)人身險(xiǎn)公司建立科學(xué)的傭金激勵(lì)制度，此次《通知》也指出，各險(xiǎn)企應(yīng)當(dāng)建立與業(yè)務(wù)品質(zhì)相掛鉤的利益發(fā)放機(jī)制，將保單繼續(xù)率、投訴情況等考核指標(biāo)作為利益發(fā)放基礎(chǔ)，適當(dāng)建立傭金及各項(xiàng)激勵(lì)延時(shí)發(fā)放和追索扣回機(jī)制，強(qiáng)化業(yè)務(wù)品質(zhì)的管理。

的確，在保險(xiǎn)業(yè)加速向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，無論是人身險(xiǎn)公司還是保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，都應(yīng)盡快摒棄“唯規(guī)模論”思維，靠高額傭金、獎(jiǎng)勵(lì)這種簡(jiǎn)單粗暴的激勵(lì)方式拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，必將產(chǎn)生“反噬”效果。