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現(xiàn)在居然有人買車險不比價的？

很多產(chǎn)險業(yè)務(wù)員對這個問題很困惑，他們認(rèn)為目前市場車險客戶不只是要比價，能夠不靠低價，只靠服務(wù)就把車險賣出是一件天方夜譚的事情。

還真有！

某互聯(lián)網(wǎng)保險公司的主力銷售點在綜拓渠道，在他們看來，好多壽險業(yè)務(wù)員賣車險就是發(fā)票價就賣得出，盡管在產(chǎn)險領(lǐng)域他們的品牌不大。那不比價的比例大概是多少呢，這公司的銷售經(jīng)理估計最起碼有一半。

車險綜合改革之后，因為定價差異的原因，車險的比價趨勢越來越明顯，一個車子理論上會有幾十上百種價格。從這個角度上來講，車險的價格戰(zhàn)愈演愈烈，但仍然還是有一些業(yè)務(wù)員堅持服務(wù)抵消價差的理念，除了上述說的壽險業(yè)務(wù)員，好多產(chǎn)險業(yè)務(wù)員的續(xù)保業(yè)務(wù)也一直不需要用優(yōu)惠，哪怕所在的公司是中小公司。

這些是長期在銷售一線的銷售員的服務(wù)溢價。在日常中，這類業(yè)務(wù)員要經(jīng)常體現(xiàn)服務(wù)價值，比如人際關(guān)系，理賠支持和疑難問題解決等等。

但確實很大多場景下，車險是需要比價的，這成為了當(dāng)下很多業(yè)務(wù)員的困境，不比價丟業(yè)務(wù)，比價呢成交成本大大上升。如何走出比價的誤區(qū)，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握“度”。

車險改革在一定區(qū)間內(nèi)的自主定價的本意就是讓保險公司自主選擇目標(biāo)業(yè)務(wù)，比價是必然的，是客觀存在的。加上因為競爭劇烈，車主本身對于低價的期望是越來越高的。

在這種情況下，業(yè)務(wù)員要了解市場行情，哪些公司更歡迎哪一類業(yè)務(wù)，特別是一些差異性大的車型，比如過戶車和新能源車等等。

但是有一些業(yè)務(wù)員，甚至是代理人非常反感客戶比價，殊不知比價是代理人的功能之一，不根據(jù)市場行情對業(yè)務(wù)做精準(zhǔn)判斷，當(dāng)價差大于服務(wù)溢價的時候，業(yè)務(wù)就會大量縮水。

可悲的是，他們一邊在朋友圈營造車險低價專家的人設(shè)，一方面又抱怨車主需要比價……

但我們發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)員走向另一個極端，就是不斷比價，沒有成交能力。我們觀察市場上有一些業(yè)務(wù)員，沒有基本業(yè)務(wù)判斷，哪怕是自主系數(shù)0.65，只要車主問有沒有更便宜，他還會不斷比價。

當(dāng)別人問他為什么成交這么低的時候，他一臉無辜，因為他不了解行情，專業(yè)度也不夠。

實際上當(dāng)車主在不斷比價的時候，就是在釋放不信任業(yè)務(wù)員的信號，只有果斷地引導(dǎo)客戶才能消除客戶的疑慮。

有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)會這樣總結(jié)：先問客戶有沒有意向保險公司，如果沒有，就問是否有保險公司品牌要求，比如是不是一定要大公司，如果說沒有，比一下價格，他一般會提供二到三家的報價給客戶，分別是品牌型和實惠型或者服務(wù)上有特色的。

也會有更極端的情況，客戶想要三者兼具的，就直接告訴客戶，這種概率有，但比較低，只能根據(jù)車主的消費習(xí)慣的側(cè)重選擇保險公司。（當(dāng)然，在一些時間，在一些車型上會同時具備三者的需求的。）

更多的選擇一方面會造成工作效率低下，一方面會激發(fā)客戶的比價心理需求。

總結(jié)起來，是這么三點：

常規(guī)的車型，價差不大的，提高服務(wù)的溢價，并使服務(wù)溢價大于品牌和價格的差異；

非常規(guī)的車型，尊重現(xiàn)狀，了解市場，給予比價服務(wù)；

在比價時要精簡，掌握成交技巧，提高成交效率。