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最近有小伙伴讓我寫幾篇關(guān)于‘保險增員’的文章，其實這類話題是老生常談了，關(guān)于增員的理念、渠道、方法、技巧、禁忌，我寫過太多太多，寫膩了。

大數(shù)據(jù)真的很神奇，刷了一會短視頻，系統(tǒng)給我推薦了好多關(guān)于‘保險增員’的視頻。隨意翻看了幾則，看到位熟人——鄢利老師。

他聊到一個增員相關(guān)的話題：增員應(yīng)該先增誰？點進去看完，果然收獲滿滿的出來——他視頻的內(nèi)容，還是非常翔實的。

正好，今天文章的主題就算確定下來了：增員到底該先增誰？第1個小結(jié)是鄢利老師的觀點，其余2、3小節(jié)是我對這個問題的補充，就當借花獻佛了。

增員應(yīng)該先增誰呢？很多人會回答：和做保險一樣，先增緣故市場，比如自己的親戚朋友、鄰居同學(xué)。這樣想就錯了，其實增員就該先增‘自己’。

1、增自己（專職、專注、專心）

保險行業(yè)有許多人，是兼職做保險，不是全職、或?qū)Ｂ殎碜龅?。也就是說，他對保險這份事業(yè)，是‘順帶著’干的。

用句不好聽的話講就是‘身在曹營心在漢，騎在墻頭兩邊看'。一份事業(yè)，專注的去做，和順帶著去做，結(jié)果肯定是不一樣的。

所以你想在這個行業(yè)有好的發(fā)展，就要做好取舍。人的精力畢竟有限，魚和熊掌不可兼得，兩頭都顧著，有可能兩頭都做不好。

所以第一層‘增自己’的意思，就是要樹立終身從事保險事業(yè)的信仰與價值觀。你都把保險當成是順帶著做的兼職，你帶來的人，又怎么能長久留存呢？

你還記得自己剛來保險公司時的場景嗎？剛來保險公司，你有哪些困惑，哪些不解，哪些不滿，是如何解決的，你現(xiàn)在還能回憶起來嗎？

2、增自己（流程、話術(shù)、異議）

我之前在文章中提到，增員最容易犯的錯誤就是：重邀約，輕留存，無輔導(dǎo)。反正把新人邀請到保險公司來了，后續(xù)是死是活，就不管了。

抱著這樣的心態(tài)做增員，即使一口氣邀請到10個或20個新人來公司，到頭來無法留存，還是竹籃打水一場空，白費功夫浪費時間，這種努力根本沒意義。

銷售保險講究‘差異化’，增員其實也講究‘差異化’。你的增員流程是什么樣的？哪些環(huán)節(jié)特別重要？流程決定了結(jié)果，通過一次次的增員去優(yōu)化流程，不斷迭代才是王道。

新人為什么要加入保險行業(yè)？為什么要進入你這家公司？為什么要加入你的團隊跟你干？保險銷售有三講，增員同樣有三講，這些你都有準備嗎？

新人來到公司后最注重什么？最害怕什么？最需要什么？最喜歡什么？不妨把自己假想成新人，站在他們的角度去思考問題，你才能掌握留存的訣竅。

所以第二層‘增自己’的意思，就是優(yōu)化與迭代增員的流程、話術(shù)，了解新人進保險公司后的心路歷程，及時的處理各種異議，提高他們的留存率。

10年前做增員是怎么做的？來個人我就要，因為誰也不知道他行不行，先搶了再說?，F(xiàn)在做增員是什么樣的？隨便來個人，你搶嗎？你要嗎？

3、增自己（目標、要求、方法）

在很多人的理解中，增員 = 組織發(fā)展。其實這兩者還是有區(qū)別的，就看你如何理解了。正是因為理解的不一樣，執(zhí)行也不一樣，結(jié)果也不一樣。

淺在的理解叫‘增員’，就是往保險公司拉人，增加保險公司的人力。深層理解叫‘組織發(fā)展’，就是邀請合適的人壯大自己的團隊，并發(fā)展自己的團隊。

增員，可以是政治任務(wù)，是公司的命令和要求，是不執(zhí)行就要被扣的錢，是上面下達的任務(wù)。但組織發(fā)展，是個人意愿，是自己內(nèi)心的訴求，是自主經(jīng)營的動力，是自己內(nèi)心的渴求。這兩者完全不一樣。

我有位同事，這兩天剛拒絕了一位新人的加入申請。新人是他的表妹，打算入職后給孩子買份保險，沒考慮長做。這種新人在以往，妥妥的優(yōu)質(zhì)新人，畢竟能‘帶單上崗’。

但是時代不同了。同事說：我只招那些真正有意愿在這個行業(yè)打拼的人，沒有合適的我可以等，沒有經(jīng)驗的我可以培養(yǎng)，但是沒有意愿的，我不會在他們身上花費太多的精力。

所以第三層‘增自己’的意思，就是明確自己增員的目標屬性、精確的人群畫像，對新人提出最基礎(chǔ)的條件要求和門檻，并具備培養(yǎng)和輔導(dǎo)的方法。

綜上所述，我們與其把時間和精力，浪費在‘去哪找增員’這種問題上，不如先剖析自己，先把自己給增員了，把增員這件事給琢磨透了再去做。

其實這就是‘低頭拉車’與‘抬頭看路’的區(qū)別。我們總是認為，被增員的對象才應(yīng)該被審視、被研究、被重視，但其實自己才是那個重中之重。

保險行業(yè)發(fā)生了巨大變革，海量的從業(yè)人員流失，并沒有讓保險工作更好做，業(yè)績增長是如此，保險增員也是如此。

所以，我們的增員理念以及方法，才更需要與時俱進，才能不被這個美好的行業(yè)所淘汰。在你去增員別人之前，請把自己先‘增員’進入狀態(tài)吧。