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后世貿(mào)時(shí)代的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析及外資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司對(duì)策

[作者：　　　時(shí)間：2003-11-22 20:10:41]

□賈行家

寫下這個(gè)題目，不由得心中暗驚：做這種大而無(wú)當(dāng)?shù)奈恼�，豈不是讓行家笑掉大牙？！戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，乃數(shù)日。后終于獸性大發(fā)，力勸自己：敢寫這種文章的人不說(shuō)自己是行家，誰(shuí)敢說(shuō)自己是行家？！難道是那些聲稱已經(jīng)從事國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)20年之久的革命先烈們或者喝了幾年洋墨水就找不著北的海龜嗎？！因此橫下一條心，一定要寫完。拋磚之作，笑罵由人笑罵，愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)。

后世貿(mào)時(shí)代泛指中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后的10年期間，與紐約世貿(mào)大廈的倒掉沒(méi)有任何關(guān)系，特此聲明。

是為題記。

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法律環(huán)境及其影響

目前影響外資保險(xiǎn)公司在華前景的首要環(huán)境因素是法律規(guī)定。隨著去年年底中國(guó)成功加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)放的承諾已經(jīng)以《外資保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》等法律文件的形式確定下來(lái)。此類法律文件固然僅起到在5年保護(hù)期內(nèi)的過(guò)渡性歷史作用，但近期內(nèi)對(duì)外資公司的影響巨大，而且直接關(guān)系到未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略格局，主要反映在以下幾個(gè)方面：

1. 營(yíng)業(yè)地域：開(kāi)放城市的增加，目前已經(jīng)在開(kāi)放日程表上的有：上海、廣州、深圳、北京、天津、大連、蘇州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市；
2. 業(yè)務(wù)范圍：對(duì)于達(dá)到一定規(guī)模的客戶，外資保險(xiǎn)公司可以不受經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的地域限制，直接承保；
3. 客戶性質(zhì)：沒(méi)有明確禁止外資公司不得直接承保中資客戶，通常的理解是對(duì)于達(dá)到一定規(guī)模的中資企業(yè)，外資保險(xiǎn)公司也可以直接承保。

理論上，在新的法律框架下外資公司有急劇擴(kuò)張的可能，但同時(shí)必須看到，中國(guó)政府對(duì)于外資公司設(shè)立分公司的門檻是非常高的，除了對(duì)其母公司的規(guī)模有規(guī)定外，更要求開(kāi)設(shè)每個(gè)分公司需要繳納兩億人民幣的實(shí)收資本金，且以可自由兌換貨幣形式繳納。這注定了在中國(guó)市場(chǎng)上的外資公司必須是財(cái)大氣粗的款爺們 -這畢竟是個(gè)有錢人的游樂(lè)場(chǎng)。

地球人都知道，目前以及未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，占據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量支配地位的地區(qū)主要是三個(gè)：環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)，包括大連、北京、天津乃至青島一帶；長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)，主要是江、浙、滬一帶；以及珠江三角洲一帶。對(duì)于任何有雄心的外資保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，在上述三個(gè)地區(qū)首先完成戰(zhàn)略布局是絕對(duì)必要的，因此至少將需要三個(gè)中心分公司，加上5到6個(gè)支公司或者二級(jí)分公司。如果可以進(jìn)一步考慮的話，華中（重慶、武漢一帶）也應(yīng)當(dāng)作為中心分公司侯選地加以研究。

于是資本金的要求將是個(gè)高不可及的障礙 – 最少也需要10億人民幣。因此外資公司首先需要考慮的問(wèn)題是：在2006年以前放10億甚至更多人民幣資本金在中國(guó)是否值得？

很顯然，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)分公司對(duì)資本金并沒(méi)有上述要求，因此在中國(guó)入世后的三個(gè)月內(nèi)，保監(jiān)會(huì)一口氣批了上百家國(guó)內(nèi)公司的分支機(jī)構(gòu)，一時(shí)間連總經(jīng)理都找不過(guò)來(lái)。而對(duì)外資公司則堅(jiān)持此項(xiàng)要求，這與國(guó)民待遇的原則是違背的。因此可以預(yù)見(jiàn)，在5年保護(hù)期以后，外資公司將享受同等待遇 – 或者國(guó)內(nèi)公司也開(kāi)始繳納高額的資本金，而后者的可能性小得可以忽略不計(jì)。

那么這5年內(nèi)外資公司應(yīng)該干點(diǎn)什么呢？我想比較聰明的做法是先花上6億人民幣在上述三個(gè)地區(qū)分別設(shè)立一個(gè)中心分公司作為登陸的先頭部隊(duì)，以求站穩(wěn)腳跟，隨后三中選優(yōu)升格為全資子公司，將平行關(guān)系改成控股關(guān)系，待資本金要求降低后謀求低成本擴(kuò)張。

這一階段注定是痛苦的，因?yàn)橥赓Y公司需要從零開(kāi)始，打基礎(chǔ)，熟悉市場(chǎng)，了解中國(guó)特色，培養(yǎng)人才，任何公司都無(wú)法跳過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的公司大概需要3年時(shí)間，如果有正確的管理者的話。

鑒于跨地區(qū)承保已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，中心分公司的業(yè)務(wù)范圍受地域限制的影響較小，當(dāng)然這對(duì)挑選客戶的眼光提出了很高的要求。外資公司需要選擇恰當(dāng)?shù)目蛻�。一般的思路無(wú)外乎是先從全球客戶開(kāi)始入手，把散落在市場(chǎng)各個(gè)角落里的保費(fèi)先收集起來(lái)，保證先不被餓死。新的法規(guī)規(guī)定了外資公司不得和其關(guān)聯(lián)公司發(fā)生交易，因此把這些保費(fèi)留在國(guó)內(nèi)就順理成章了。這一過(guò)程大概需要至少2年，之后就是客戶服務(wù)的維護(hù)，加上此類客戶的自然增長(zhǎng)。

兩年后日子便沒(méi)這么舒服了。收回投資的壓力將開(kāi)始加大，要求外資公司必須加強(qiáng)新業(yè)務(wù)拓展，尋找新保費(fèi)，與其他保險(xiǎn)公司開(kāi)始直接的競(jìng)爭(zhēng)。下面來(lái)分析一下中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及其影響

國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司目前尚處于資本原始積累階段，雖然市場(chǎng)份額較大，但是業(yè)務(wù)質(zhì)量、技術(shù)含量、管理水平低下，還停留在拉幫結(jié)派、搞關(guān)系、走后門、打價(jià)格戰(zhàn)的低層次競(jìng)爭(zhēng)水平上。尤其重要的是，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的生產(chǎn)關(guān)系嚴(yán)重制約其生產(chǎn)力的解放和發(fā)展，因此殊不足慮。但是必須看到中國(guó)的保險(xiǎn)消費(fèi)者及其保險(xiǎn)需求同樣的幼稚，以及歷史發(fā)展的積淀和慣性，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有模式下還是可以支撐一段時(shí)間的，當(dāng)然其前景就象列寧描述帝國(guó)主義一樣，是垂而未死，不是不死。

在這樣一個(gè)主體幼稚、有效需求匱乏但前景看好的新興市場(chǎng)上，初來(lái)乍到的外資公司首先要解決究竟是求規(guī)模還是求效益的問(wèn)題，明確自己在中國(guó)市場(chǎng)上的近期戰(zhàn)略目標(biāo)。這需要外資公司細(xì)分市場(chǎng)，明確目標(biāo)客戶群，避免陷入與國(guó)內(nèi)公司肉搏的泥坑中去。我個(gè)人認(rèn)為，“Stay Open & Keep Fit”應(yīng)當(dāng)是比較現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)，這一階段應(yīng)當(dāng)力求塌實(shí)低調(diào)，別出妖蛾子，先保證自己不倒，隨后才能有發(fā)展的可能�？上н@道理雖然簡(jiǎn)單，但并不是所有的外資公司都能想明白的，大躍進(jìn)、左傾冒險(xiǎn)主義和右傾機(jī)會(huì)注意絕對(duì)不僅僅是中國(guó)公司的專利。

外資公司的可變現(xiàn)優(yōu)勢(shì)究竟是什么？如何發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)？這是明確了近期戰(zhàn)略目標(biāo)以后需要仔細(xì)思考的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為，外資公司的最主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在能夠滿足高端客戶需求、提供高端產(chǎn)品的能力和經(jīng)驗(yàn)上。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)龐大，各類客戶魚(yú)龍混雜，外資公司資源有限，全面出擊顯然是愚蠢的，不如攻其一點(diǎn)，不足其余。毛主席說(shuō)的集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅敵人，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗就是這個(gè)道理。一定要堅(jiān)持優(yōu)先發(fā)展高端客戶，適度維持中端客戶，盡量控制低端客戶。弱水三千我只取一瓢飲，不過(guò)喝的都是精華而已，這叫寧吃好杏一個(gè)，不吃爛杏一筐。

需要注意的是，千萬(wàn)不要低估中資公司的學(xué)習(xí)、模仿和改造的能力。友邦的教訓(xùn)值得深思。要因地制宜發(fā)展適合本公司的道路，增加公司戰(zhàn)略的不可再現(xiàn)性以及獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，別人想抄也沒(méi)辦法。

人才環(huán)境及其影響

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專業(yè)人才的匱乏是不以任何人意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實(shí)，而且在近10年內(nèi)人才斷檔的情況會(huì)一直存在。國(guó)外保險(xiǎn)專家多數(shù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一知半解，似是而非，或想當(dāng)然地主觀臆斷，連蒙帶猜。其技術(shù)水平或許是高的，但是變現(xiàn)能力，尤其是創(chuàng)造符合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)新業(yè)務(wù)的能力太差，不應(yīng)作為人力資源主流。

從可持續(xù)發(fā)展角度來(lái)講，開(kāi)業(yè)起就注重培養(yǎng)自己的全明星隊(duì)是非常重要的。短視的外資公司在用人方面最容易犯的錯(cuò)誤就是只看到某些人員的短期變現(xiàn)能力，而忽略了其學(xué)習(xí)能力和發(fā)展?jié)摿�，一�?年之后便后勁不足了。小平同志說(shuō)的好，足球要從娃娃抓起，保險(xiǎn)何嘗不是？！

因此需要提前規(guī)劃人才梯隊(duì)建設(shè)，保證引進(jìn)-淘汰-學(xué)習(xí)-發(fā)展的持續(xù)進(jìn)行，為20年后的決戰(zhàn)作準(zhǔn)備。直接網(wǎng)羅現(xiàn)有的、少得可憐的專業(yè)人士固然短期內(nèi)可以解決一定問(wèn)題，但更重要的是現(xiàn)在開(kāi)始就要把手伸到大學(xué)校園，少搞點(diǎn)什么華而不實(shí)的獎(jiǎng)學(xué)金、某某中心等代表處時(shí)代的弱智項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)、儲(chǔ)備一些真正可能為公司帶來(lái)現(xiàn)實(shí)收益的年輕人，打造自己的夢(mèng)之隊(duì)。江總書記提出的“與時(shí)俱進(jìn)”思想為外資公司在華發(fā)展指出了明確的方向，值得認(rèn)真研究消化。

綜上所述，入世后5到10年內(nèi)，聰明的外資公司應(yīng)當(dāng)首先制訂理性的戰(zhàn)略思想，占領(lǐng)高端客戶和優(yōu)秀人才兩大高地，力戰(zhàn)效益，佯攻規(guī)模，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，增加不可替代性。所謂明修棧道，暗渡陳倉(cāng)，與無(wú)人較量處自在逍遙，笑看他人面如土色，汗出如漿�？煸湛煸�。

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