心態(tài)調(diào)整的兩個實例:某營業(yè)部大部分營銷員張不開口，不愿談保險，沒有準(zhǔn)客戶。60分鐘時間，我只是與營銷員們一起分析了保單的來源，客戶的認知程度及營銷員的行為表現(xiàn)。通過分析，營銷員們明確認識到保單的來源是因，客戶的狀況是果，而自己的行為表現(xiàn)就是現(xiàn)象或者是果的影響。認識改變了，問題也就迎刃而解了�！皭貉a”專業(yè)知識，以專業(yè)化去影響別人是唯一的出路。我們?yōu)槭裁纯偸侨ゴ筢t(yī)院看病，而不信任街頭游醫(yī)。因為大醫(yī)院的大夫?qū)I(yè)化程度高，專業(yè)化是產(chǎn)生持久影響力的源泉。
另一次是有兩家公司同時進入某地，許以高福利，高傭金，高級別。使?fàn)I銷員們躍躍欲試，人心慌慌，400人的晨會只有200多人參加，其余的人都跑去參加別的晨會，還說人家的晨會開的如何如何好。我用50分鐘的時間為伙伴們分析了一張圖。大體意思是：有三家公司中的3個營銷員，分別是A、B、C。B是新公司的代表，她們都面對著同一個消費群體。A跳槽后來到B所在的公司：她原來的客戶能帶走嗎？不能。那么當(dāng)她的客戶知道自己成為“孤兒”后是高興呢？還是氣憤呢？肯定是氣憤。她的客戶會把這種氣憤宣泄給誰呢？肯定是給她周圍的人，周圍的人還會繼續(xù)傳播，一傳十、十傳百。這就使A的展業(yè)難度加大了。盡管B所在的公司高級別、高傭金、高福利都是真的，但是有一個條件，那就是A必須要取得一定的業(yè)績，要增員一定的人力。A有極壞的口碑，難度可想而知。我們再來分析C，她沒有動，她可以繼續(xù)展業(yè)上單，又可以把A留下來的客戶掙取過來，展業(yè)空間增大了。所以，對壽險營銷員來講，最根本的是要有客戶。沒有客戶就沒有一切。客戶群才是你最大的財富。其實我的分析并不深奧，但卻深入。深入剖析了營銷員A跳槽的過程及由此帶來的影響，這種分析實實在在，沒有豪言壯語，更沒有華麗的詞語，卻事半功倍。后來，該部經(jīng)理打電話給我，說基本比較穩(wěn)定，該留下來的都留下來了。
心態(tài)調(diào)整是營銷培訓(xùn)的一個主要項目.如何調(diào)整心態(tài)呢?原因分析法是一個重要的科學(xué)方法.人有一種習(xí)慣,那就是自己出了問題總是把責(zé)任歸于環(huán)境或別人,而別人出了問題卻是以他個人的性格作為解釋的依據(jù).為什么業(yè)績不高？因為遍地都是營銷員，大家都投保了。解釋別人的行為卻以對方的性格因素為依據(jù):她不陪同我拜訪，只知自己上業(yè)績，太自私.原因分析法就是剔除環(huán)境或別人的因素,針對行為發(fā)生的特殊情景,從個人自身的因素找到問題發(fā)生的原因.也就是說,你要對屬員的行為問幾個為什么,然后從她自身的角度,以她以往的行為為解釋的依據(jù),找出答案.深入細致的把問題層層剖析，擺在桌面上，讓屬員們的認知清晰明確。原因分析是對個體行為解釋習(xí)慣的有效調(diào)解，因為原因分析以事實或數(shù)據(jù)為依據(jù)。由淺入深，以理服人。
一般地說,心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)放在兩次競賽的間隙比較適宜,時間不宜太長,最多4個小時.心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)的關(guān)鍵一是問題要找準(zhǔn);二是分析要到位;三是要由淺入深的層層展開. |
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