一、個(gè)人簡(jiǎn)介：
蔣勝輝----山東大學(xué)本科
美國(guó)壽險(xiǎn)管理師
·《平安行銷》《中國(guó)人壽》《太平洋營(yíng)銷》《保險(xiǎn)文化》雜志特約撰稿人�！ぁ侗ｋU(xiǎn)贏家》雜志特約記者。
著作：以理服人——保單銷售的專業(yè)化解釋
（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版）
從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)八年。
聯(lián)系方式：13854502793 山東煙臺(tái)市福茂路31—12號(hào)。264002
二、文章：
1、淺談培訓(xùn)師的自我修煉
2004年底，我應(yīng)邀在石家莊參加了一次團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)理培訓(xùn)，本來(lái)就不懂團(tuán)險(xiǎn)的我，是報(bào)著學(xué)習(xí)的態(tài)度，認(rèn)真聆聽著有關(guān)團(tuán)險(xiǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。誰(shuí)知培訓(xùn)期間，組織者非要讓我給大家講一段，并表示講什么都可以，因?yàn)樗私馕夷苤v些什么？這真是強(qiáng)人所難，可一來(lái)作為朋友，客串一下，調(diào)動(dòng)培訓(xùn)的氣氛義不容辭。二來(lái)看著主講老師在講臺(tái)上夸夸其談，心里也躍躍欲試。于是我就答應(yīng)晚間可以講三個(gè)小時(shí)。問(wèn)題是講什么呢？好在培訓(xùn)開始時(shí)，各小組經(jīng)充分討論，將最想在培訓(xùn)中解決的問(wèn)題提交了上來(lái)，其中80％的經(jīng)理最希望了解風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識(shí)。于是，我就這個(gè)主題給大家講了近3小時(shí)。
說(shuō)實(shí)話，大家坐了一天，已經(jīng)非常的疲憊了。如果我按步就班，象平常那樣理性的分析與解釋如何管理風(fēng)險(xiǎn)，恐怕不到30分鐘就沒(méi)人了。怎么辦呢？我決定采取另外一種方法講授這個(gè)主題，反正光腳的不怕穿鞋的，豁出去了。風(fēng)險(xiǎn)的管理是依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻度與強(qiáng)度將風(fēng)險(xiǎn)劃分為4類，然后不同的風(fēng)險(xiǎn)，用不同的方法加以管理。這個(gè)過(guò)程中，還配備一些心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，以說(shuō)明人們是如何懼怕?lián)p失，如何做出了選擇，如何過(guò)度的自信等等。要知道利用3小時(shí)把這個(gè)主題展開深入的研討，使大家掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化知識(shí)，消化吸引，變成自己展業(yè)素材并不容易。因?yàn)槿说挠洃浭怯羞x擇性的，它并不象攝像機(jī)那樣，會(huì)將發(fā)生的一切照單全收。因此，培訓(xùn)中你必須使某些內(nèi)容突出、奇特或新穎。還要將這些突出的部分與開頭及結(jié)尾聯(lián)系起來(lái)，形成一套完整的體系，才可以使學(xué)員們記憶深刻。
就象對(duì)待低頻度、高強(qiáng)度的風(fēng)險(xiǎn)，要采取減損或轉(zhuǎn)嫁的方法，這沒(méi)有任何疑議。問(wèn)題是既然人們都知道要減損、要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，那為什么“卡麗亞娜”颶風(fēng)會(huì)造成那么嚴(yán)重的損失，印尼大地震會(huì)造成近30萬(wàn)人死亡呢？根本原因就是人們過(guò)度自信的認(rèn)為：風(fēng)險(xiǎn)是不會(huì)降臨的，我們已經(jīng)平平安安的生活了這么多年，人們的注意力總是被那些陽(yáng)光燦爛、鮮花掌聲所吸引，總是被眼前的利益所吸引，卻忽視了風(fēng)險(xiǎn)因素在慢慢的聚集著，演變著，這個(gè)原理的證明過(guò)程如何讓學(xué)員們記憶深刻又能表達(dá)清楚呢？我用了一枚硬幣，把它拋起來(lái)，出現(xiàn)正面或反面的幾率是多少？大家都知道是50％，可我連續(xù)扔出10次，都出現(xiàn)正面的幾率是多少呢？學(xué)員們就開始猜迷語(yǔ)了，氣氛頓時(shí)變得活躍起來(lái)，有人說(shuō)是20％，有人說(shuō)是10％，不一而終。然而事實(shí)卻讓學(xué)員們大吃一驚，經(jīng)過(guò)科學(xué)的計(jì)算，連續(xù)出現(xiàn)10次正面的幾率是1／1024，即0.10%，也就是說(shuō)，你扔出了10次硬幣，出現(xiàn)一次反面的幾率是99.9%。我們可以假設(shè)，每扔出一次硬幣，你就過(guò)了2年，10次就是20年，20年間你有99.9%的幾率至少會(huì)扔出一次反面，也就是你會(huì)面臨一次風(fēng)險(xiǎn)。這次風(fēng)險(xiǎn)就足夠了，它可以使你失能，甚至?xí)鼓闵砉�。盡管人們希望扔出10次都出現(xiàn)正面，可這是事實(shí)啊。那什么叫減損呢？就是預(yù)測(cè)出可能發(fā)生什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，提前就作出應(yīng)急的準(zhǔn)備，以減少損失的強(qiáng)度，這當(dāng)然會(huì)增加你的費(fèi)用。大樓里的消防栓根本無(wú)法撲滅大火，可它至少可以減緩一下火勢(shì)，使人們可以更加從容的撤離。什么是轉(zhuǎn)嫁呢？就是將風(fēng)險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)給第三方。你買的高清晰數(shù)字彩電，保修一年，這就將一年內(nèi)彩電發(fā)生故障的損失轉(zhuǎn)嫁給廠家了。接下來(lái)，我讓學(xué)員們回答：客戶將風(fēng)險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)嫁給誰(shuí)了？大部分人說(shuō)，轉(zhuǎn)給保險(xiǎn)公司了。這對(duì)嗎？其實(shí)這是個(gè)誤解，客戶發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，他自己是拯救不了自己的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)何時(shí)發(fā)生是不確定的；保險(xiǎn)公司也拯救不了他，因?yàn)楣臼遣荒苜r錢的。誰(shuí)拯救了他呢？我讓學(xué)員們?nèi)ハ�，去討論，不一�?huì)兒結(jié)果就出來(lái)了：保單就象一條紐帶把那些相似的年令、性別、身體狀況的人聚合起來(lái)，形成一個(gè)互助群體，在這個(gè)群體中一人有難，眾人相助，這就是保險(xiǎn)的原理。
這一段培訓(xùn)近1小時(shí)，從對(duì)低頻度，高強(qiáng)度風(fēng)險(xiǎn)的解釋；扔出硬幣以說(shuō)明過(guò)度自信心理的危害，解釋減損及轉(zhuǎn)嫁的概念，到學(xué)員們探討運(yùn)用保單轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)損失的科學(xué)性，層次清晰，特征突出，記憶深刻。學(xué)員們只要記住扔出的硬幣及計(jì)算方法，記住家里彩電的保修卡，記住互助的群體就可以了。雖然這一切的安排，原本不是有意而為的，完全是我的臨場(chǎng)發(fā)揮，卻也顯得松馳有度，恰如其分。時(shí)至今日，仍然有參加過(guò)這場(chǎng)培訓(xùn)的學(xué)員與我聯(lián)系。交談中，她們反映3小時(shí)時(shí)間太短，可他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化知識(shí)卻記憶深刻，不斷的消化吸引就變成了自己的語(yǔ)言，她們講給客戶們聽，講給伙伴們聽，就仿佛自己真的成為了這方面的專家。無(wú)疑這是一次成功的短期培訓(xùn)，無(wú)疑它的作用已被最大限度的發(fā)揮出來(lái)了。
回想自己7年的培訓(xùn)師歷程，為什么有些培訓(xùn)講完了就完了，完的是那么徹底，什么也沒(méi)留下。而有的培訓(xùn)卻影響深遠(yuǎn)，效果顯著呢？我曾不斷反思著、總結(jié)著，從中也獲得了許多啟示。培訓(xùn)到底應(yīng)該怎樣做？換句話說(shuō)，培訓(xùn)師到底是干什么的？
大家知道，路是人們一切活動(dòng)的載體，沒(méi)有路，你就哪兒也去不了�？陕肥且诵薜模蘼返倪^(guò)程是漫長(zhǎng)而艱苦的，修路的人從事著世間最繁重苦燥的工作。路一旦修好了，不僅使人們可以乘著各種交通工具暢通無(wú)阻的去想去的任何地方，而且修路的人也可以坐享其成，造福子孫。培訓(xùn)師就象修路的人，只不過(guò)你要修的是一條看不見摸不著的思想之路，或者是一條知識(shí)之路。修這樣一條路，你就要耐住寂寞，專心研究厚積薄發(fā)，你參加一場(chǎng)培訓(xùn)，看過(guò)一本書，就成了專家，成了培訓(xùn)師，那是違背自然法則的。
首先你要確定自己到底喜歡去研究那一個(gè)專題。你是喜歡去修北京到天津的路呢，還是喜歡修福州到杭州的路，或者你干脆花它幾十年的功夫，修一條上海到法蘭克福的路。你要慎重選擇自己的方向，因?yàn)榻^沒(méi)有哪一條路可以貫穿所有的城市。還有一個(gè)問(wèn)題是你用什么材料，用什么工具去修路呢？你不要用哪些假冒偽劣的材料，不要用人家用著不好使，才低價(jià)賣給你的工具。你這樣修成的路就是一條豆腐渣路，在上面走著的人不會(huì)感謝你，卻會(huì)邊走邊罵是誰(shuí)那么缺德，修了這么一條破路，讓人難受。就象你是培訓(xùn)師，你能給人家講些什么呢？講觀念，用一句話就行了；講故事，你會(huì)做演員就行了。可你想過(guò)嗎？觀念是怎么來(lái)的？是心理學(xué)實(shí)驗(yàn)得出的，還是一系列真實(shí)的事件中總結(jié)出來(lái)的？你不了解這些實(shí)驗(yàn)或事件發(fā)生的過(guò)程，你就做不到入目三分的深入，你只是浮在表面，人家參加了你的培訓(xùn)，學(xué)到的都是一些語(yǔ)錄。你可以想想，讓人家喊著口號(hào)，能生活的更好，工作的更好嗎？而故事就是故事，有些故事里的事說(shuō)是就是，說(shuō)不是就不是，是事而非，有些故事只是深入的表現(xiàn)形式，只是把深?yuàn)W的知識(shí)淺出來(lái)了，殊歸同路，你不了解故事背后的原理與原則的證明過(guò)程，你還是在修一條豆腐渣路，還是不會(huì)讓別人受益的。
正確的方法是你要層次化的剖析一個(gè)觀念或一種假設(shè)，使這種觀念或假設(shè)能得到科學(xué)的證明，而且證明的過(guò)程要普遍化，生活化和客觀化。
大家都知道有這樣一個(gè)故事：一個(gè)生氣的男孩向他媽媽大喊他恨她。然后，他又害怕受到懲罰，就跑出家，來(lái)到山腰上對(duì)著山谷大喊：“我恨你！我恨你！我恨你！”山谷傳來(lái)回應(yīng)“我恨你！我恨你！我恨你！”男孩吃了一驚，跑回家去告訴他媽媽說(shuō)，在山谷里有個(gè)可惡的小男孩對(duì)他說(shuō)恨他。于是他媽媽就把他帶回山腰上，并讓他喊：“我愛你！我愛你！”男孩按他媽媽說(shuō)的做了，這回他發(fā)現(xiàn)有個(gè)可愛的小男孩在山谷里對(duì)他喊：“我愛你！我愛你！”這個(gè)故事引出了一個(gè)觀念：生活就像山谷回聲，你付出什么，就得到什么，你耕種什么就收獲什么。你能在別人身上看到的東西，你自身也一樣具備。因此，你必須忘掉自己是誰(shuí)，在干什么，不受外在環(huán)境的影響，隨時(shí)隨地都能看到別人身上的可取之處。作為培訓(xùn)師，如果你的解釋到此就為止了，參加培訓(xùn)的人能學(xué)到什么呢？其實(shí)他什么也沒(méi)學(xué)到，因?yàn)槟悴](méi)有解釋哪些環(huán)境因素會(huì)影響人們看待別人的方式？不了解這些因素，人們就不會(huì)去關(guān)注它們，沒(méi)有關(guān)注就沒(méi)有改變，沒(méi)有改變你的培訓(xùn)就沒(méi)有任何意義。你就還要去做深入的研究：事實(shí)上，有三種因素影響著人們?nèi)绾稳タ创齽e人。一是你的情緒不同，你看待別人的方式就不同。在你心情舒暢，感覺良好的時(shí)候，你更可能接受別人的行為，以積極的語(yǔ)言解釋這種行為。而如果相反，在你心情沮喪心煩意亂的時(shí)候，你更可能拒絕或抵觸這種行為，并以消極的語(yǔ)言做出解釋。二是你與別人交往時(shí)的環(huán)境不同，你看待別人的方式就不同。因?yàn)樵诓煌沫h(huán)境里，人們扮演的角色是不一樣的。在你的辦公室，你是“父母型”角色，你對(duì)待推銷員的方式就是強(qiáng)勢(shì)的，是情緒化的。而同樣是這個(gè)推銷員，你們?cè)诤⒆拥募议L(zhǎng)會(huì)上相識(shí)了，你就是“成人型”角色，你更可能理智平等的與他交流，原因就是環(huán)境改變了，你的角色也相應(yīng)的做出了改變。三是個(gè)體的特征不同，你看待別人的方式就不同。所謂個(gè)體的特征，是指這個(gè)人的長(zhǎng)相，年齡、性別、職業(yè)及健康狀況等。一個(gè)女碩士與一個(gè)家庭婦女，盡管他們的行為是相同的，可由于她們的職業(yè)特征不同，你對(duì)這種行為的解釋就會(huì)大相徑庭。你更喜歡那些長(zhǎng)相瀟灑漂亮、素質(zhì)高雅的人，即使他們的行為并不高雅，你也可能做出看似合情合理的解釋。正是這三種因素，影響著你，使你不可能以客觀理智的方式解釋別人的行為。這些因素你了解了，你的認(rèn)知就改變了，你再去觀察解釋一個(gè)人的行為時(shí)，就會(huì)注意自己的情緒，注意那個(gè)特殊的環(huán)境，注意這個(gè)人的特征。你注意了，你才會(huì)排除外在的干擾，看到別人身上的可取之處。
勿用置疑，如何看待別人這個(gè)專題就象一座冰山，浮在水面的只是一個(gè)故事，培訓(xùn)師的責(zé)任是去挖掘那些藏在水面以下的部分，也就是這個(gè)故事引出的原理與原則及其證明過(guò)程，有些證明需要心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)，有些證明需要你提供活生生的實(shí)例。你學(xué)習(xí)掌握了一座冰山的全部，就有了功底，你說(shuō)出的話，就令人心服口服，你就是以理服人。你修的這條路才可以造福人類，你自己也會(huì)從中受益無(wú)窮。
總之，培訓(xùn)師應(yīng)該象一座高山或一片海洋，高山是一寸一寸長(zhǎng)出來(lái)的，每長(zhǎng)一寸都有一段故事，一段經(jīng)歷；海洋是一滴一滴水匯集而成的，每一滴水都有一個(gè)出處，一個(gè)過(guò)程。人們喜歡去攀登高山，暢游海洋，正是為了去探究高山與海洋內(nèi)藏豐厚的這些經(jīng)歷或道理，以從中獲得啟示。
2、講師培訓(xùn)的創(chuàng)新之路
不久前，我受邀為一家壽險(xiǎn)省級(jí)分公司做了一場(chǎng)為期3天的講師培訓(xùn)。本來(lái)只是一場(chǎng)司空見慣的培訓(xùn)，卻因?yàn)榕嘤?xùn)對(duì)象是講師，因?yàn)槲也捎昧霜?dú)具匠心的培訓(xùn)模式而變得意義非凡。3天的講師培訓(xùn)？你感到質(zhì)疑是不是？你也許在想：3天，他能講些什么呢？請(qǐng)你先稍安勿燥。借此文，我會(huì)拿出3天培訓(xùn)中的一個(gè)主題，也就是全部?jī)?nèi)容的六分之一，是關(guān)于需求分析方面的，與你分享我是如何做的講師培訓(xùn)。然后，你再來(lái)評(píng)價(jià)這種培訓(xùn)模式的優(yōu)劣，也請(qǐng)你不吝賜教。
我對(duì)需求分析這個(gè)主題的培訓(xùn)近4小時(shí)，分三個(gè)步驟完成。首先是1個(gè)半小時(shí)的演示，也可以說(shuō)是傳授。什么是需求？需求就是人的一種匱乏狀態(tài)，這種匱乏狀態(tài)是由缺乏必要的東西或者你想要某種東西而引發(fā)的。假設(shè)此時(shí)你正在燈下細(xì)讀我的文章，可突然燈泡壞掉了，一片漆黑，你就缺乏一只新的燈泡重新?lián)Q上，繼續(xù)研讀。對(duì)一只燈泡的需求就是由缺乏引起的，這種狀態(tài)下你的行為是被動(dòng)的，需求不被滿足的后果也是可以預(yù)期的，因此它是緊急的。而你想要某種東西卻不是這樣，你讀過(guò)了我的文章，極受啟發(fā)，你就想打電話與我繼續(xù)溝通，這就由想要引發(fā)了需求，這種狀態(tài)下你就是主動(dòng)的。想要某種東西的結(jié)果是不確定的，因?yàn)槟悴](méi)有我的電話號(hào)碼，你必須首先解決缺乏帶來(lái)的難點(diǎn)，才可以使你想要的需求被滿足。兩種需求產(chǎn)生的誘因之間就發(fā)生了互補(bǔ)的關(guān)系，正是這種關(guān)系才使個(gè)體一步步的實(shí)現(xiàn)了自己的預(yù)期目標(biāo)。
然而，有些時(shí)候缺乏與想要之間也會(huì)發(fā)生抵觸，就象你正要找雜志社的編輯索要我的電話號(hào)碼，老婆大人卻聲色俱厲的讓你陪她逛商店，你怎么辦？你很可能會(huì)立即行動(dòng)，因?yàn)槟阌X得這很現(xiàn)實(shí)，而你想要與我溝通卻可以以后再說(shuō)。事實(shí)上，人們往往會(huì)本末倒置，為了應(yīng)付那些看似緊急的 由缺乏引起的需求而忽視了那些雖然不太緊急卻十分重要的需求。
心理學(xué)上又將需求劃分為即刻需求與潛在需求。簡(jiǎn)單的說(shuō)，即刻需求發(fā)生在當(dāng)下也就是現(xiàn)在，它就必然會(huì)表象化為煩惱或者是欲望。你的錢包里空空蕩蕩，你不煩惱嗎？你就會(huì)想方設(shè)法去弄錢，因?yàn)闆](méi)錢你什么也做不了，你的欲望就強(qiáng)烈起來(lái)。而潛在需求卻是在未來(lái)的某一個(gè)時(shí)間段，你肯定會(huì)缺乏或者想要某種東西，只不過(guò)當(dāng)下它還未表象化為煩惱或欲望。你現(xiàn)在20幾歲，臉上皮膚白里透紅，豐滿光滑，可你十分清楚用不了幾年時(shí)間臉上就會(huì)出現(xiàn)皺紋或者色斑，你需要現(xiàn)在就開始保養(yǎng)，以免將來(lái)象個(gè)小核桃。這就是你的潛在需求，它何時(shí)會(huì)發(fā)生是不確定的，能確定的只是它肯定會(huì)發(fā)生。因此，人們才會(huì)積極采取行動(dòng)，以免未來(lái)受到某種損失，或盡快的獲得巨大的收益。
顯然兩種需求之間是可以轉(zhuǎn)化的，也就是說(shuō)潛在需求可能會(huì)轉(zhuǎn)化為即刻需求。轉(zhuǎn)化的過(guò)程是這樣的發(fā)生的：假設(shè)我問(wèn)你，你現(xiàn)在對(duì)自己的生活及健康狀況感覺如何？你的感覺當(dāng)然很好了是吧！你希望這種完美能夠持續(xù)下去，可這只是你的一廂情愿，事實(shí)卻并非如此，因?yàn)殡S著時(shí)間慢慢的流逝，你認(rèn)為幾乎完美的健康狀況，會(huì)發(fā)生一些變化。就象你有時(shí)感覺渾身沒(méi)勁，厭食，不過(guò)這些現(xiàn)象你不會(huì)在意，因?yàn)樗鼈兩钥v即逝。你休息一下或吃點(diǎn)消食片就可以了。出現(xiàn)了一點(diǎn)小問(wèn)題盡管你可以忍受，可你并沒(méi)有從根本上解決這些問(wèn)題，因此一段時(shí)間以后問(wèn)題會(huì)越來(lái)越頻繁，越來(lái)越嚴(yán)重的出現(xiàn)，你經(jīng)常感到惡心，身體象散了架一樣，一點(diǎn)勁也沒(méi)有，還迅速的消瘦了。這時(shí)問(wèn)題就變成了難點(diǎn)，也就是原來(lái)你可以忍受的小問(wèn)題已經(jīng)演變?yōu)槟愕囊粋�(gè)巨大的煩惱，你必須立即去看醫(yī)生，這時(shí)潛在需求就轉(zhuǎn)化為即刻了。整個(gè)過(guò)程其實(shí)是可以避免或緩解的，只不過(guò)你太過(guò)于自信了。這個(gè)過(guò)程的發(fā)生就象一個(gè)企業(yè)從興旺走向衰敗，就象一個(gè)人從青壯年走向了衰老，人是無(wú)法抗拒的，你能做的只是尋求一個(gè)科學(xué)的方法減少煩惱或難點(diǎn)所帶來(lái)的損失。
其次是1個(gè)小時(shí)的解釋，主要是向?qū)W員解釋主題內(nèi)容的應(yīng)用及設(shè)計(jì)原理：1、需求分析可以改變代理人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的演變過(guò)程在認(rèn)知上的模糊與混沌。認(rèn)知是個(gè)體了解與理解事物的過(guò)程，只有你了解到的事物是真實(shí)的，客觀的，有理有據(jù)的，你的認(rèn)知才會(huì)堅(jiān)定不移，清晰明確，沒(méi)有任何偏見。相反就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，也就是新人入司時(shí)的認(rèn)知與她在展業(yè)實(shí)踐中的認(rèn)知發(fā)生了沖突：前者是積極的，充滿了熱情，認(rèn)為做壽險(xiǎn)可以賺大錢；而后者卻看破了紅塵，消極低迷，認(rèn)為到處都是賣保險(xiǎn)的。這種內(nèi)心的沖突與矛盾，促使代理人必然會(huì)在兩者之間做出選擇，以擺脫自己停滯不前、搖擺不定的行為指向，這是代理人脫落率高的根本原因。這種情況下你的獎(jiǎng)罰制度，精神激勵(lì)不會(huì)起任何作用。唯一方法就是改變她的認(rèn)知，也就是你要以理服人的為她分析風(fēng)險(xiǎn)是如何發(fā)生的，為什么人們會(huì)舍棄未來(lái)的潛在需求而只顧去追求暫時(shí)的享受與快樂(lè)，為什么每個(gè)人在未來(lái)都可能面臨不同的風(fēng)險(xiǎn)。以此從緣頭上，以需求分析的角度證明壽險(xiǎn)市場(chǎng)的廣闊前景。你的分析就象一縷撥云驅(qū)霧的陽(yáng)光，她肯定會(huì)去弄清楚什么是自己的潛在需求，什么是暫時(shí)的形勢(shì)需求。認(rèn)知弄清楚了，她的情緒就豁然開然，如釋重負(fù)，她又重新上路了。因此需求分析是調(diào)節(jié)代理人行為的有效方法。
2、需求分析，特別是需求之間的轉(zhuǎn)化是整套專業(yè)化素材的縮影或者是中心，以后的每個(gè)主題其實(shí)都是在解釋需求之間的轉(zhuǎn)化。因?yàn)閺膸缀跏峭昝赖模?jīng)出現(xiàn)一點(diǎn)小問(wèn)題可以忍受，到問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)，嚴(yán)重程度不斷地增加，最后變成一個(gè)難點(diǎn)，這個(gè)過(guò)程就象是一個(gè)正三角形。從無(wú)到有，從小到大，隨時(shí)間而慢慢的演變著，一般的人是不會(huì)在意的。而壽險(xiǎn)理念的形成正是從這個(gè)三角形的底部來(lái)提出的假設(shè)。也就是說(shuō)，我們要把這個(gè)三角形倒過(guò)來(lái)給準(zhǔn)客戶看，即在他的潛在需求還沒(méi)有表象化為煩惱或欲望時(shí)就把他的難點(diǎn)及其影響找出來(lái)，以促使他采取行動(dòng)。這一過(guò)程肯定要涉及到他的背景，特別他的社經(jīng)背景，涉及到壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定位及如何管理風(fēng)險(xiǎn)，涉及到層次化的溝通，還涉及到產(chǎn)品賣點(diǎn)的邏輯性分析，這就是課程設(shè)計(jì)的主線。
最后是1小時(shí)多一點(diǎn)的演練時(shí)間，也就是讓學(xué)員根據(jù)自己對(duì)主題內(nèi)容的理解，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，展示自己的傳授技能。這個(gè)階段的演練就是在學(xué)員學(xué)習(xí)、理解、展示的過(guò)程中為她們提出建議或意見。經(jīng)3天的培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)的主要問(wèn)題，一是有的學(xué)員做培訓(xùn)就象說(shuō)評(píng)書一樣，始終情緒高昂，聲如洪鐘，眉飛色舞，講的人挺累，聽的人也不輕松，其實(shí)培訓(xùn)的語(yǔ)言應(yīng)該是中性化的語(yǔ)言，就象我們平時(shí)的交流語(yǔ)言一樣就可以了。知識(shí)才是你的底氣，而不是聲音，你要以理服人，而不是以勢(shì)壓人。二是有的學(xué)員經(jīng)常在培訓(xùn)中插科打渾，以低級(jí)庸俗的笑話取悅聽眾，這是最不可取的。因?yàn)槭虑橥鞘碌闷浞矗思倚Φ耐瑫r(shí)，你不覺得自己還有點(diǎn)無(wú)地自容嗎？功底深厚的人才懂得如何幽默，也就是在使人發(fā)笑的同時(shí)，會(huì)獲得某種啟示，其效果是回味無(wú)窮的。講師就是明星，站在講臺(tái)你就要對(duì)聽眾負(fù)起責(zé)任，我建議她們多看看CCTV－10的“大家”欄目，學(xué)學(xué)那些功底深厚、功成名就又平易近人的名人大家。三是有的學(xué)員培訓(xùn)思路混亂，講著講著就離題十萬(wàn)八千里，象斷了線的風(fēng)箏，收都收不回來(lái)。聽眾就象是在聽天書一樣，稀里糊涂、坐立不安。其實(shí)一場(chǎng)培訓(xùn)首先要弄清楚你要講什么主題，如何層層的展開，也就是找到證據(jù)或素材，所講的內(nèi)容一定要緊扣主題。如何設(shè)計(jì)課程絕不是一場(chǎng)講師培訓(xùn)就能解決的問(wèn)題，需要你在實(shí)踐中不斷感悟與體會(huì)。當(dāng)然還有其它的問(wèn)題，這里就不一一列舉了。
3天的講師培訓(xùn)是緊張而充實(shí)的，是將培訓(xùn)素材的傳授與講師技能的訓(xùn)練溶為一體的大膽嘗試。期間每個(gè)主題都經(jīng)過(guò)了演示、解釋與演練三個(gè)培訓(xùn)步驟，每個(gè)學(xué)員也都可以至少一次的演練自己學(xué)到的培訓(xùn)素材及應(yīng)用。3天的講師培訓(xùn)做完了，它的效果還需要實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)，我會(huì)不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以完善這種培訓(xùn)模式。當(dāng)然，這也離不開你的直言不諱。
三、好書推薦：
以理服人——保單銷售的專業(yè)化解釋
1、本書的主要內(nèi)容是回答保單銷售中的六大難題：為什么準(zhǔn)客戶 認(rèn)為他不需要保險(xiǎn)，如何提高成交的幾率，解釋壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定位及風(fēng)險(xiǎn)管理，如何促使準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購(gòu)買的決策，如何使你的計(jì)劃書脫穎而出，如何以理服人的分析產(chǎn)品賣點(diǎn)。
2、本書以心理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理為依據(jù)，以理服人的深入剖析了保單成交的主要環(huán)節(jié)。為代理人提供了一套專業(yè)化的展業(yè)素材，掌握了這些素材，就可以在展業(yè)中舉一反三，應(yīng)變自如，提高業(yè)績(jī)。
3、本書以對(duì)話形式寫成，對(duì)主題的分析由淺入深，由表及里的層層展開，極大提高了讀者的閱讀興趣，力求達(dá)到深入淺出的效果。書中的對(duì)話通俗易懂，邏輯性強(qiáng)，以實(shí)驗(yàn)為主要線索，使全書充滿了趣味性和使用性。
4、本書已經(jīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行，各地新華書店經(jīng)銷，書價(jià)為18元/本。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)500本以上辦理。500—1000本為書價(jià)的8.5折，1000本以上為書價(jià)的7.0折。聯(lián)系人：王老師 13854502279。
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