一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員愿意把保險(xiǎn)賣(mài)給他們的親戚和朋友，但一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為，與熟人談?wù)摫ｋU(xiǎn)總是擔(dān)心成為朋友是不可能的。與熟人談?wù)摫ｋU(xiǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須面對(duì)的問(wèn)題。我們?nèi)绾卫梦覀冎車(chē)馁Y源擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)范圍？成功的邀請(qǐng)是關(guān)鍵。許多銷(xiāo)售人員認(rèn)為，對(duì)于熟人來(lái)說(shuō)，最好不要通過(guò)談?wù)摫ｋU(xiǎn)事宜來(lái)邀請(qǐng)他們。

在與熟人討論保險(xiǎn)之前，可以根據(jù)他們的日常聯(lián)系或家庭情況發(fā)出邀請(qǐng)。例如，兩個(gè)孩子都有孩子。可以說(shuō)，這兩個(gè)孩子很久沒(méi)有見(jiàn)面了，帶著孩子們?nèi)ニ彝妗ｋp方都有共同的愛(ài)好，比如打羽毛球，打羽毛球后可以見(jiàn)面打球，一起喝粥。也可以說(shuō)，他們剛從家里（或家里）帶來(lái)了一些特殊的產(chǎn)品。發(fā)送一些特別的產(chǎn)品，也許只是一些雞蛋，會(huì)讓會(huì)議名稱(chēng)正確。

與熟人見(jiàn)面時(shí)，要有一個(gè)活躍的氣氛，這一點(diǎn)非常重要。有孩子的家庭可以關(guān)心孩子的情況。孩子們通常更容易感冒，而淘氣的孩子容易發(fā)生小事故。如果暫時(shí)沒(méi)有小孩，那一定會(huì)有老人，關(guān)心一下他父母的身體狀況?；蛘呖梢哉?wù)勆鐣?huì)生活方面的時(shí)事報(bào)道，如媒體報(bào)道北京每天新增腫瘤病人104例等，都是引起朋友關(guān)注的健康問(wèn)題。這樣就可順其自然地談保險(xiǎn)是雪中之碳，也可能是救命的稻草。

出于對(duì)熟人的信任，這種邀約的過(guò)程中，熟人一般不會(huì)直接拒絕談保險(xiǎn)，有的也會(huì)詢(xún)問(wèn)他們應(yīng)該配置一些什么保險(xiǎn)。這時(shí)就體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)與做人的品性了。現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，也許你的熟人已經(jīng)主動(dòng)或被動(dòng)地接受了很多保險(xiǎn)方面的知識(shí)。所以，百分百的真誠(chéng)，站在他的立場(chǎng)談適合他的產(chǎn)品。

此外，對(duì)于一些特別厭惡保險(xiǎn)的朋友來(lái)說(shuō)，不要直接硬碰，而是換個(gè)角度，比如他的關(guān)注點(diǎn)或家庭開(kāi)始；對(duì)子女的教育、養(yǎng)老金、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)等方面的保險(xiǎn)功能進(jìn)行分析。一定要展示我們的真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)，設(shè)身處地為客戶(hù)著想，合理專(zhuān)業(yè)地解決客戶(hù)的問(wèn)題，因需而入，那么異議處理會(huì)事半功倍，成功簽單率會(huì)大大提高。