原標(biāo)題：前三季度凈利潤暴漲190％，個險人力逆勢增長22萬，這家險企怎么做到的 來源：騰訊新聞

2019年的中國人壽，在改革轉(zhuǎn)型路上疾走狂奔。

效果也是很明顯。10月29日，中國人壽正式發(fā)布2019年三季報，總保費(fèi)收入4970.47億元，同比增長6.1%；歸屬于母公司股東的凈利潤達(dá)577.02億元，較2018年同期的198.69億元，增長190.4%，增近兩倍；新業(yè)務(wù)價值增長強(qiáng)勁，同比增速達(dá)到20.4%，遠(yuǎn)超同業(yè)。中國人壽一掃2018年全年的低迷，以高開高走之姿，基本定調(diào)2019年全年走勢，連續(xù)跑贏大市。

改變其實早就悄然發(fā)生了，今年一季度，大摩就旗幟鮮明地指出“中國人壽最壞時刻過去”，天風(fēng)證券則預(yù)計“全年凈利潤大概率將保持超高速增長”。

亮眼的業(yè)績令人振奮，但驅(qū)動變革的因素更值得解讀。復(fù)盤中國人壽發(fā)展軌跡，實際上有三層改革形成了三重源源不斷的推力，帶來亮眼業(yè)績。一是采取務(wù)實轉(zhuǎn)型策略，加快業(yè)務(wù)節(jié)奏，通過開門紅奠定全年保費(fèi)增長基礎(chǔ)；二是不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，長期轉(zhuǎn)型紅利開始釋放；三是啟動“鼎新工程”，大刀闊斧革新公司組織架構(gòu)、重塑運(yùn)營流程，從根本上扭轉(zhuǎn)經(jīng)營理念，提升經(jīng)營效率。

戰(zhàn)術(shù)層面精準(zhǔn)把握、戰(zhàn)略層面轉(zhuǎn)型堅決、組織調(diào)整深謀遠(yuǎn)慮，在經(jīng)歷了2018年的轉(zhuǎn)型之痛后，中國人壽正滿血?dú)w來。

01

第一重力，重在戰(zhàn)術(shù)突擊，加快業(yè)務(wù)節(jié)奏，高開高走奠定全年業(yè)務(wù)增長基礎(chǔ)

人身險行業(yè)2017年以前，發(fā)展路徑可謂百花齊放，但在經(jīng)歷了2018年的整體性低迷之后，轉(zhuǎn)型已然成為行業(yè)共識。

中國人壽實事求是地采取了一種更加務(wù)實的態(tài)度，用好兩招傳統(tǒng)套路，威力巨大。

發(fā)揮好開門紅這個傳統(tǒng)法寶。當(dāng)主要競爭對手開始淡化開門紅概念，反復(fù)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)價值、客均利潤貢獻(xiàn)的同時，中國人壽依舊強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”“市場導(dǎo)向”，將籌備2019年開門紅的時間大幅提前，不斷強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動，強(qiáng)勢統(tǒng)一啟動2019年開門紅。其直接結(jié)果就是，開門紅的第一個月，當(dāng)主要同業(yè)個險新單期交保費(fèi)大多出現(xiàn)負(fù)增長、或個位數(shù)增長之時，中國人壽卻保持了90%以上的正增長，打響2019年開門紅第一槍。

適度擴(kuò)張人力隊伍。通過開門紅一戰(zhàn)而紅，讓銷售隊伍得到了鍛煉，保持了激昂的狀態(tài)，銷售人力不降反升。以2019年6月末的數(shù)據(jù)為例，當(dāng)主要同業(yè)的人力因為產(chǎn)能下降多出現(xiàn)不同程度下降之時，中國人壽個險渠道人力卻從2018年底的143.9萬人增加至157.3萬人，增長9.3%；個險渠道月均有效銷售人力同比增速也達(dá)到了38.2%，讓中國人壽在一眾險企當(dāng)中顯得尤為突出。

三季度，中國人壽銷售人力持續(xù)增長，截至三季度末，其銷售隊伍總?cè)肆s195 萬人，較2018 年年底增加約18萬人。其中，個險渠道隊伍規(guī)模達(dá)166.3 萬人，較2018年年底增長15.6%。且隊伍質(zhì)態(tài)持續(xù)向好，個險渠道月均有效銷售人力同比增長37.4%；個險渠道月均銷售特定保障型產(chǎn)品人力規(guī)模同比提升49.2%。

兩套傳統(tǒng)招數(shù)下去，效果立竿見影，中國人壽最壞時刻過去，資本界共識進(jìn)入反彈區(qū)間。二、三季度的數(shù)據(jù)也一再證明了這一觀點。尤其是三季度，歸屬于母公司股東的凈利潤較2018年同期增長近兩倍，更是有力回?fù)袅藢Ω母锏馁|(zhì)疑。

02

第二重力，重在戰(zhàn)略重構(gòu)，持續(xù)發(fā)力業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，結(jié)構(gòu)改善不斷，保證發(fā)展后勁十足

進(jìn)行改革，必須兩手抓，兩手都要硬。實際上，在短期戰(zhàn)術(shù)上維持相對激進(jìn)態(tài)勢，保證市場地位的同時，中國人壽一直在持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在發(fā)展的數(shù)量與質(zhì)量之間尋找著平衡。

不過轉(zhuǎn)型的方式也有很多種，各有千秋。一些前期中短存續(xù)期業(yè)務(wù)占比過高的險企，保證現(xiàn)金流安全才算保住生命線，中短存續(xù)期業(yè)務(wù)不敢貿(mào)然斷流，長期期交業(yè)務(wù)只能徐徐圖之；對于擁有較為扎實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，短期無現(xiàn)金流斷流之虞的險企，則可采取休克式療法，快速壓縮躉交業(yè)務(wù)，當(dāng)然前提是放下對于市場份額的執(zhí)念。

從下圖可以清晰地看到這種轉(zhuǎn)型變化的過程。分析其2013年以來的長險首年保費(fèi)構(gòu)成情況，會發(fā)現(xiàn)其躉交保費(fèi)占比從2013年至今一直被壓縮，已經(jīng)從2013年的占比64.9%，下降至2019年6月末的占比1.2%，趨近于零。6年多時間，中國人壽的保費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地變化，而這些占比不斷擴(kuò)大的長險首年期交保費(fèi)又為未來續(xù)期保費(fèi)增長注入了強(qiáng)勁動力。

以2019年前三季度為例，中國人壽4970.47億元的總保費(fèi)中，續(xù)期保費(fèi)收入3348.32億元，占比達(dá)67.36%，同比增速5.9%，成為助推總保費(fèi)增長的關(guān)鍵因子。

值得注意的是，對于人身險公司轉(zhuǎn)型來說，保費(fèi)年期結(jié)構(gòu)的調(diào)整還只是第一步，回歸保障本源，根本上還是要加大保障型產(chǎn)品（壽險、健康險等）的銷售，促推多元化的贏利來源。

從2018年開始，中國人壽其實已經(jīng)調(diào)整了轉(zhuǎn)型的重點，從保費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，深度轉(zhuǎn)型顯著提速，保障型業(yè)務(wù)快速增長，最重要的表現(xiàn)就是新業(yè)務(wù)價值的快速成長，2019年前三季度，中國人壽新業(yè)務(wù)價值同比增長20.4%，這一增速已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越主要同業(yè)。

同時，在保費(fèi)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善的同時，中國人壽在投資端也進(jìn)行了一系列的改革。據(jù)悉，從2014年開始，中國人壽持續(xù)數(shù)年改進(jìn)投資體系，目前已經(jīng)構(gòu)建起更為科學(xué)完備的投資框架，在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮國壽資管、國壽投資在中國人壽資金運(yùn)用方面的基石作用，同時引入更加市場化的外部管理員，揚(yáng)長避短，以更好的鎖定各類型投資收益。同時全面強(qiáng)化風(fēng)險管理，尤其是強(qiáng)化權(quán)益類投資的風(fēng)險敞口。

具體而言，中國人壽投資端改革的核心就是強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債管理，在保險業(yè)回歸本源的大趨勢下，構(gòu)建起以負(fù)債為核心的投資管理體系，推進(jìn)賬戶制發(fā)展，進(jìn)一步細(xì)化投資管理顆粒度，讓每一種不同類型、不同久期的負(fù)債，盡可能匹配到最合適的資產(chǎn)。反過來，投資端也可以為負(fù)債端發(fā)展提供支撐，通過二者的緊密聯(lián)動，推動實現(xiàn)負(fù)債端更加靈活的產(chǎn)品市場策略。

科學(xué)合理的投資框架搭建起來之后，結(jié)果自然不會差。2018年中國人壽由于執(zhí)行相對更為嚴(yán)格的資產(chǎn)減值準(zhǔn)則，投資收益降低，在一定程度上拖累全年業(yè)績，但也正是因為提前進(jìn)行了布局，中國人壽投資端在2019年迎來全面爆發(fā)。

數(shù)據(jù)顯示，2019年前三季度，受益于權(quán)益類資產(chǎn)投資收益增加，中國人壽實現(xiàn)總投資收益1262.39億元，同比增長50.5%；總投資收益率為5.72%，同比上升231個基點；凈投資收益率為4.83%，同比上升21個基點。

03

第三重力，重在組織調(diào)整，在基礎(chǔ)層面革故鼎新，改革組織架構(gòu)，重塑運(yùn)營流程，終極推進(jìn)客戶體驗提升

改革的最終目標(biāo)是商業(yè)模式的創(chuàng)新，而所有商業(yè)模式的創(chuàng)新，最終一定需要通過組織架構(gòu)的調(diào)整來落地。2019年前三季度，中國人壽就對組織架構(gòu)調(diào)整進(jìn)行了充分的調(diào)整。

高層人士到位之后，新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子在集團(tuán)“重振國壽”戰(zhàn)略部署下，提出“鼎新工程”，作為其深化中國人壽市場化改革的頂層設(shè)計。在2019年的中報發(fā)布會上，蘇恒軒曾對“鼎新工程”做出詳細(xì)介紹，指出，所謂“鼎新”，即“革故鼎新”，目標(biāo)就是順應(yīng)高質(zhì)量發(fā)展要求，重構(gòu)組織體系，釋放機(jī)制活力，具體來說就是“強(qiáng)總部，精省域，優(yōu)地市，活基層；強(qiáng)化前臺、優(yōu)化中臺、精簡后臺”。

鼎新工程內(nèi)涵

“鼎新工程”之下，中國人壽進(jìn)一步理順銷售條線，組建了大個險發(fā)展中心、多元發(fā)展中心，投資管理中心。

其中，大個險中心擴(kuò)展至6個部門，將業(yè)務(wù)結(jié)合緊密的營銷、收展、企劃、運(yùn)營、教育培訓(xùn)、綜合金融都納入其中，更有利于大個險的業(yè)務(wù)拓展；其余業(yè)務(wù)條線，包括團(tuán)險、銀保、健康管理、基金銷售等部門則統(tǒng)統(tǒng)納入多元發(fā)展中心；投資管理中心也下設(shè)6大團(tuán)隊，推進(jìn)投資管理體系更加完善的同時，全面實施市場化的人才發(fā)展機(jī)制、薪酬激勵體系，以進(jìn)一步開發(fā)投資端潛能。

截至目前，中國人壽從總公司到省分公司的組織架構(gòu)調(diào)整已經(jīng)基本完成。在推進(jìn)組織架構(gòu)從上至下調(diào)整的同時，圍繞“以客戶為中心”，中國人壽還加大科技投入，徹底對運(yùn)營流程進(jìn)行再造，使業(yè)務(wù)運(yùn)營更符合移動互聯(lián)時代的要求，全面提升運(yùn)營效率的同時，更加貼近市場一線，賦能每一個代理人都成為一個移動的服務(wù)中心，為客戶提供更加全面、便捷的服務(wù)體驗，從根本上推動公司從“以銷售為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”。

從客戶體驗出發(fā)，中國人壽融合大數(shù)據(jù)、人工智能等創(chuàng)新科技，依托流程再造，打通公司前后臺系統(tǒng)、流程，整合內(nèi)外資源，整體推進(jìn)業(yè)務(wù)流程處理效率，以更快的速度響應(yīng)客戶需求，升級服務(wù)，滿足客戶多渠道、多媒體聯(lián)絡(luò)服務(wù)需求。

中國人壽提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年，圍繞著“更暢通、更快捷、更智慧、更貼心”的宗旨，已經(jīng)累計升級70項服務(wù)，同時，運(yùn)營效率及效能顯著提升，客戶體驗持續(xù)改善。

重振國壽僅一年，巨頭已經(jīng)歸來。中國人壽這一行業(yè)巨擘已經(jīng)成功走出轉(zhuǎn)型低谷，實現(xiàn)V型反彈。持續(xù)優(yōu)化流程再造，暢通服務(wù)鏈，創(chuàng)新、探索、突破，實現(xiàn)以客戶為中心的場景化服務(wù)，形成更高質(zhì)量的發(fā)展形態(tài)。三年再造國壽不是夢想，實實在在邁出堅實一步。伴隨著人身保險行業(yè)持續(xù)深化的內(nèi)涵式發(fā)展，行業(yè)巨頭們?nèi)詫⒊蔀橹鲗?dǎo)市場的力量。