銷售心理技巧在銷售技巧中算是高級(jí)技巧，因?yàn)�，形式技巧很容易學(xué)習(xí)和模仿，而心理技巧則需要不斷的訓(xùn)練與實(shí)踐。本文中講的心理技巧主要是指客戶（泛指?jìng)�(gè)人或團(tuán)體消費(fèi)者）的購(gòu)買心理和銷售人員應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略，有關(guān)銷售人員自身心理技巧訓(xùn)練會(huì)在下文中詳述。
當(dāng)我們從主動(dòng)（而非客戶主動(dòng)詢問(wèn)或購(gòu)買）向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購(gòu)買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同。
1、排斥期
在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動(dòng)推銷商品時(shí)，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來(lái)了。反之，如果是客戶主動(dòng)詢問(wèn)或打算購(gòu)買某種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。
我們應(yīng)最謹(jǐn)慎的處理這一步，很多人認(rèn)為達(dá)成交易的關(guān)鍵是臨門(mén)一腳，客戶最終確定購(gòu)買的環(huán)節(jié)。事實(shí)上也確實(shí)如此，客戶最終的購(gòu)買才是檢驗(yàn)我們銷售成敗的標(biāo)準(zhǔn)。但是我們往往把注意力集中在了不足30%有意向購(gòu)買，和這30%中不足40%即將決定購(gòu)買的客戶身上，卻忽略了我們接觸的所有目標(biāo)客戶中，70%以上是剛剛與其溝通就回絕我們的：“不需要”、“沒(méi)興趣”、“我很忙”、“我已經(jīng)有了”、“去、去”、“……”，難道這70%的目標(biāo)客戶全部真的不需要我們的產(chǎn)品嗎？據(jù)我的實(shí)踐與觀察，絕對(duì)不是，客戶多是由于心理因素、環(huán)境因素等原因輕易做出了拒絕的反應(yīng)，我們?nèi)绻軌蚨嘤眯┬乃寂c技巧在這個(gè)環(huán)節(jié)上，至少還會(huì)有20%的目標(biāo)客戶可以進(jìn)入購(gòu)買的第二個(gè)心理環(huán)節(jié)。
知道了客戶有主動(dòng)購(gòu)買和被動(dòng)接收之間的心理差別后，我們?cè)傧蚩蛻敉其N的時(shí)候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子�，F(xiàn)在銷售人員因?yàn)橛X(jué)得客戶給自己的時(shí)間太少，于是就在其做出反應(yīng)前像說(shuō)繞口令一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購(gòu)買，以為在客戶說(shuō)NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實(shí)正好相反，那只會(huì)使客戶加重排斥心理。
我們應(yīng)該首先從客戶的角度出發(fā)，圍繞其實(shí)質(zhì)利益展開(kāi)話題，這樣客戶通常不會(huì)有太強(qiáng)的負(fù)面反應(yīng)，而后采取一種“棄而不舍”的態(tài)度。下面看一個(gè)情景案例：
一個(gè)銷售節(jié)能電源的業(yè)務(wù)人員在傍晚來(lái)到一家燈火通明，掛了很多彩燈和霓虹燈招牌的小型超市并見(jiàn)到了老板。
先以聊天的形式贊賞店主并肯定其采用大量光源吸引顧客的做法，這樣的話想必沒(méi)有幾個(gè)店主會(huì)橫眉以對(duì)。
業(yè)務(wù)人員：“老板，你們這條街道到了晚上因?yàn)槁窡羯�，所以比較黑暗，各家門(mén)市的銷售情況看起來(lái)都不是很好，唯獨(dú)你的店，生意這么興隆，我想都是這些霓虹燈起的作用吧？我也是被它們吸引，從幾百米外就一眼就看到你們店面的。”
客戶給我們的時(shí)間有限，并且多是心不在焉的，在客戶思想不集中并且有限的時(shí)間里，用數(shù)字是最能快速并打動(dòng)客戶的。為了突出效果，不以月或日為計(jì)算單位，而是以年為計(jì)算單位，這樣對(duì)比下的商品購(gòu)買成本很低，獲得的利益較多，也就是弱化商品的價(jià)格，抬高商品價(jià)值。
業(yè)務(wù)人員：“雖然顧客盈門(mén)，但是一年下來(lái)電費(fèi)也不少吧？，我是銷售一種最新研發(fā)的節(jié)能電源的銷售代表，如果你的店一個(gè)月電費(fèi)是500元，一年就是6000塊啊，用我們的電源，節(jié)電率是25%以上，一年至少就能為你節(jié)省1500塊，而一個(gè)電源價(jià)格是92元，可以用5年以上，5年下來(lái)至少可以為你省下七、八千塊的電費(fèi)，使用20多天就可以收回電源的成本。”
如果店主依然說(shuō)NO,我們也不要繼繼續(xù)喋喋不休，拉出一副你不買商品決不罷休的架勢(shì)，那樣只會(huì)適得其反，這是從見(jiàn)客戶拒絕便馬上放棄的極端走到了另一個(gè)極端。此時(shí)應(yīng)該采取的是看似要放棄的態(tài)度，以此減少客戶的逆反心理，一面在進(jìn)行爭(zhēng)取。