增資后招商仁和人壽收購海達(dá)經(jīng)紀(jì)，或弱化銀保依賴貼合股東線下優(yōu)勢

　　作者 石雨

　　近日，招商局仁和人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡稱“招商仁和人壽”）披露公告稱，擬出資4938萬元認(rèn)購海達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱“海達(dá)經(jīng)紀(jì)”）90%股權(quán)。未來，海達(dá)經(jīng)紀(jì)將作為招商仁和人壽創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)營的主體，協(xié)助其布局全國范圍的互聯(lián)網(wǎng)和財(cái)、壽一體化的銷售市場，同時(shí)使保險(xiǎn)產(chǎn)品更加場景化、碎片化，增加產(chǎn)品粘性。

　　對(duì)于以銀保渠道為主要銷售模式的招商仁和人壽而言，此次認(rèn)購是其進(jìn)行渠道拓展邁出的一大步，業(yè)內(nèi)人士指出，通過認(rèn)購保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，有助于招商仁和人壽以較低成本、較快速度進(jìn)行各地布局，幫助其貼合招商銀行、中國移動(dòng)等大股東的線下資源優(yōu)勢，增加保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)收入，同時(shí)推動(dòng)保險(xiǎn)中介場景下的產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　4938萬認(rèn)購保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司股權(quán)，招商仁和人壽加碼渠道拓展

　　首先來看此次收購方案。海達(dá)經(jīng)紀(jì)為招商海達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱“招商海達(dá)”）的全資子公司。招商海達(dá)成立于2005年6月，與招商仁和人壽第一大股東深圳市招融投資控股有限公司（以下簡稱“招融投控”）同為招商局集團(tuán)有限公司旗下子公司，此次收購構(gòu)成關(guān)聯(lián)交易。

　　招商仁和人壽擬出資收購招商海達(dá)持有的海達(dá)經(jīng)紀(jì)90%股權(quán)，交易價(jià)格為4938萬元，分三期支付：2020年1月10日前支付首期1975.29萬元；2020年1月24日前支付二期1481.46萬元；完成交接工作后15個(gè)工作日內(nèi)支付尾款1481.46萬元。交易完成后，招商仁和人壽持有海達(dá)經(jīng)紀(jì)90%股權(quán)，招商海達(dá)保留其余10%股權(quán)。

　　藍(lán)鯨保險(xiǎn)注意到，大手筆收購海達(dá)經(jīng)紀(jì)股權(quán)的招商仁和人壽，近日剛剛披露增資公告，擬將注冊資本從50億元增至約66億元，其中招融投控投入約12億元，持股比例由20%提升至33.33%，招商局集團(tuán)股權(quán)進(jìn)一步集中。

　　藍(lán)鯨保險(xiǎn)注意到，成立于2017年的招商仁和人壽保費(fèi)迅速增長，2017年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)3.71億元，2018年即第一個(gè)完整經(jīng)營年度收入27.55億元保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入；2019年上半年，招商仁和人壽的保費(fèi)收入即突破70億元，遠(yuǎn)超去年全年。

　　而在業(yè)務(wù)快速拓展中，招商仁和人壽也正面臨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入依賴銀行代理渠道的現(xiàn)象，數(shù)據(jù)顯示，2017年，剛剛成立的招商仁和人壽銀行代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3.43億元，占比約92.45%，同時(shí)，個(gè)人代理、經(jīng)紀(jì)代理渠道占比則分別僅有3.23%、2.43%。2018年，招商仁和人壽原保費(fèi)收入前5大產(chǎn)品中，前4位產(chǎn)品主要銷售渠道均為銀行代理渠道，4款合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入16.72億元，占比約6成。

　　對(duì)于銀保渠道所占據(jù)的強(qiáng)勢地位，招商仁和人壽表示，招行以及其他銀行渠道均是其保費(fèi)收入的重要來源，后續(xù)仍將繼續(xù)全面均衡的發(fā)展銀保渠道，與此同時(shí)，將以“銀保為突破，個(gè)險(xiǎn)為根基，創(chuàng)新為特色”進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　“銀保渠道依賴者”陸續(xù)轉(zhuǎn)型，挖用戶拓渠道謀新利潤空間

　　“銀保渠道是銀行系險(xiǎn)企的優(yōu)勢所在，通過銀保渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠完善客戶金融資產(chǎn)配置，增強(qiáng)客戶粘性，是正?，F(xiàn)象，但也易導(dǎo)致缺乏對(duì)于長期保障保險(xiǎn)的銷售，這是需要克服的缺陷”，上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郭振華強(qiáng)調(diào)道。

　　“對(duì)于依賴銀保渠道的險(xiǎn)企而言，一定程度上面臨的并不是完全的市場競爭，導(dǎo)致能力提升和產(chǎn)品創(chuàng)新有所限制，長久之下，利潤空間也可能有所壓縮”，國務(wù)院發(fā)展研究中心保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析道。

　　在此基礎(chǔ)上，不少銀保渠道占比較高的險(xiǎn)企推進(jìn)轉(zhuǎn)型之路，一方面是進(jìn)一步挖掘銀行渠道的客戶資源，考慮將之轉(zhuǎn)化為長期保障客戶，同時(shí)針對(duì)銀保渠道推進(jìn)專業(yè)性更強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。中銀三星人壽即表示，堅(jiān)定以銀行保險(xiǎn)為主的發(fā)展模式，擴(kuò)大銀保渠道養(yǎng)老年金、健康保障、財(cái)富傳承等保障類業(yè)務(wù)規(guī)模，同時(shí)加快電子渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，以保持業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長。工銀安盛此前推出為銀行渠道定制的“御立方”二號(hào)保障計(jì)劃，推行30年繳費(fèi)期，與此前的銀保產(chǎn)品形成差異。

　　另一方面，則有部分險(xiǎn)企選擇拓展并豐富渠道，著力發(fā)展代理人渠道、線上渠道，加大占比，實(shí)現(xiàn)多條腿走路。如中郵人壽此前曾表示，正在布局多渠道銷售，除銀保渠道外，還加快了團(tuán)險(xiǎn)渠道和創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道建設(shè)；再如此次認(rèn)購保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司股權(quán)的招商仁和人壽。

　　在對(duì)于海達(dá)經(jīng)紀(jì)的收購公告中，招商仁和人壽表示，海達(dá)經(jīng)紀(jì)將作為其創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)營的主體，協(xié)助布局全國范圍的互聯(lián)網(wǎng)和財(cái)、壽一體化的銷售市場；實(shí)現(xiàn)線上線下融合、同業(yè)異業(yè)資源整合，打造更加全面深入的合作生態(tài)系統(tǒng)；同時(shí)積極依托先進(jìn)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)使保險(xiǎn)產(chǎn)品場景化、碎片化、標(biāo)準(zhǔn)化，增加產(chǎn)品粘性，為客戶提供更多元的產(chǎn)品及更全面的服務(wù)，從而滿足客戶更高需求，提升銷售規(guī)模。

　　“保險(xiǎn)中介渠道為保險(xiǎn)公司所提供的，不僅僅是單純的銷售流量的拓展，背后隨之而來的是更廣拓的業(yè)務(wù)建設(shè)”，一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析稱，“在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)所推動(dòng)的場景中，可提供的產(chǎn)品類型更加豐富，有利于保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，同時(shí)為客戶提供全面完善的服務(wù)，增加客戶粘性”。

　　保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士王立剛進(jìn)一步指出，“目前大部分銀行系險(xiǎn)企的機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的數(shù)量和速度都相對(duì)有限，對(duì)于龐大的銀行系而言，暫未呈現(xiàn)出良好的資源整合水平，對(duì)其議價(jià)和產(chǎn)品銷售能力的推動(dòng)作用還未完全體現(xiàn)，通過自有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在股東資源方面的協(xié)調(diào)，比如賺取中介手續(xù)費(fèi)，進(jìn)行渠道的統(tǒng)一管理”。

　　具體到招商仁和人壽而言，王立剛同時(shí)向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，“對(duì)于處于設(shè)立初期的招商仁和人壽來說，此前因布點(diǎn)拓展投入較大，也成為虧損的主要原因，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行全國布點(diǎn)，速度和成本相對(duì)優(yōu)于保險(xiǎn)公司，有利于招商仁和人壽將中國移動(dòng)等股東的資源應(yīng)用到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，貼合股東在線下的布點(diǎn)完善服務(wù)，也有助于其進(jìn)行人才儲(chǔ)備”。

　　“不僅如此，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，更有便于招商仁和人壽完成對(duì)于股東業(yè)務(wù)的招標(biāo)，在原本主營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展，這也有助于整體盈利能力的促進(jìn)”，王立剛補(bǔ)充道。

責(zé)任編輯：楊希 1904183207